Бизнес с бородой: как раскрутить сеть брутальных парикмахерских

Сооснователи сети Boy Cut Андрей Шубин (справа) и Назим Зейналов (слева) (Фото: Олег Яковлев/РБК, ассистент Валерия Яковлева)

«Вообще-то я парикмахер. Несколько лет проработала в женских салонах, насмотрелась на эмоциональных клиенток и сбежала — к спокойным мужчинам», — говорит Настя, администратор барбершопа Boy Cut на «Красном Октябре». Настя — единственная девушка в этом мужском клубе: женщинам — и мастерам, и клиентам — вход сюда запрещен, дамы могут работать только администраторами. Брутальность заведения подчеркивает интерьер — кожаные кресла, кирпичные стены, администратор стоит за барной стойкой, может налить пива.

«Девушки пытались пробраться пару раз, одна очень просила взять ее мастером: мол, и имя, и стрижка у нее мужские, и татуировок много. А как-то в канун Нового года жена клиента поддала шампанского и обещала нам 12 тыс. руб., лишь бы ее подстригли прямо сейчас, — рассказывает сооснователь сети Boy Cut Назим Зейналов. — Приходится отказывать: иначе мы разрушим весь концепт».

Сейчас в сети — четыре собственных заведения в центре Москвы и 11 франчайзинговых точек. Средний чек в московских барбершопах Boy Cut — 2 тыс. руб. За 2015 год, по расчетам РБК, сеть выручила в общей сложности 62,2 млн руб., за десять месяцев 2016-го — 78 млн руб. выручки и 23 млн руб. прибыли.

Оседлать волну

Сейчас барбершопов в Москве как грибов после дождя, признает Андрей Шубин. «Появились даже барбершопы-дискаунтеры. Люди вкладывают минимум денег, сами красят стены, покупают китайские кресла и стригут по 700 руб. Ни о какой особой маскулинной культуре речи здесь, конечно, уже не идет», — говорит Шубин.

Сами основатели Boy Cut успели запрыгнуть в этот поезд, когда он только набирал ход. Идея открыть место, где можно подстричься в чисто мужской компании, появилась у Шубина и Зейналова случайно. Будущие партнеры вместе учились в Высшей школе бизнеса МГУ, но после выпуска их пути разошлись: Назим начал карьеру во франчайзинговом отделе Metro Cash and Carry, потом перешел в отдел продаж Kellogg's. Андрей продолжил учебу в Лондонской школе экономики и политических наук, вместе с несколькими однокурсниками организовал в Лондоне русскоязычную лигу КВН. «Шутили мы несмешно, но народ прямо пер — русских там довольно много, и все соскучились по чему-то родному. Трудно поверить, но мы собирали залы по несколько тысяч человек», — вспоминает Шубин. На одном из международных фестивалей КВН в Лондоне он познакомился с третьим сооснователем будущей компании — на тот момент уже звездой «Первого канала» Александром Гудковым (лидер команды «Федор Двинятин»). В 2013 году все трое собрались в Москве и решили, что дружба — отличная платформа для будущего бизнеса.

Сооснователи сети Boy Cut Андрей Шубин (справа) и Назим Зейналов (слева)

(Фото: Олег Яковлев/РБК, ассистент Валерия Яковлева)

В Лондоне Шубин несколько раз стригся в мужских парикмахерских, любимым местом стал барбершоп Ted Baker Grooming Room. «Мы решили сделать в России что-то подобное. Честно говоря, о конкурентах тогда ничего не знали и собирались делать революцию на рынке», — вспоминает Андрей. С бизнес-планом не заморачивались. «Меркантильных целей мы не преследовали — хотели сделать что-то крутое, концептуальное», — рассказывает Александр Гудков.

Место для открытия искали «знаковое»: соседство с модными ресторанами и барами должно было привлечь в барбершоп правильную аудиторию. Через три месяца поисков партнеры арендовали промышленное помещение площадью 80 кв. м без окон, коммуникаций и отделки. «Просто коробка, но коробка на «Красном Октябре», — смеется Андрей. — Это была мечта студента: мы сами тусовались тут постоянно». За мечту пришлось расплачиваться: относительно небольшая арендная ставка (150 тыс. руб. в месяц) компенсировалась высокими затратами на ремонт. На старте он обошелся в 2,1 млн руб. При этом, если на территории «Октября» отключали свет, отопление тоже переставало работать, трубы замерзали, и барбершоп на несколько дней оставался без воды.

Общие затраты на старт составили 3,5 млн руб. Эти деньги основатели получили в виде беспроцентного займа у знакомого инвестора (его имя они не называют). «Человек поверил в проект и дал денег по-братски», — объясняет Андрей. Права на компанию оформляли тоже на доверии: вместо ООО с равными долями зарегистрировали два ИП на Назима Зейналова и Андрея Шубина.

Первой крупной покупкой стали парикмахерские кресла из Японии. «Мы тянули с запуском, никак не могли понять, с чего начать. Эти кресла стали точкой невозврата: когда мы вбухали в покупку трех кресел 500 тыс. руб., поняли, что назад пути нет», — вспоминает Андрей.

Пока ждали доставку оборудования, искали сотрудников. Требования были жесткими: основатели хотели видеть молодых бородатых мастеров, которые ничем не напоминали бы сотрудников классических парикмахерских. Но такие оказались в дефиците. «Заявки были странные. Несколько месяцев к нам пытался пробиться 40-летний дядька, который всю жизнь работал в обычных салонах. Мы мялись, вежливо отказывали, но потом-таки встретились и обалдели, — вспоминает Андрей. — К нам пришел татуированный бородатый мужик, очень стильный, с кожаным чемоданом, полным крутых барберских инструментов». Так методом «ручного» отбора Шубин и Зейналов наняли четырех мастеров и запустили первый Boy Cut, мастера получают 40% от заказа.

Звездный пиар

Новое место нуждалось в раскрутке, и в дело вступил Александр Гудков. Звездный статус сооснователя и его знакомства в мире шоу-бизнеса стали для Boy Cut лучшей рекламой. Гудков — не только кавээнщик, но и соавтор сценариев и актер передач «Вечерний Ургант» и ComedyWoman. «Я просто попросил Ваню Урганта подстричься у нас и выложить фото в соцсети», — рассказывает Александр. Ход сработал: в салон повалил народ. «Первое время администраторов не было, мы работали сами, без выходных, пока кто-то из нас не просил выспаться», — рассказывает Назим. Вслед за Ургантом в Boy Cut стали ходить участники ComedyClub. Спустя первый же месяц салон на «Октябре» начал приносить прибыль, а Назим и Андрей бросили работу по найму.

«Я бессовестно пользуюсь своим служебным положением — отвечаю за привлечение «селебов». Сейчас, когда ребята из Comedy гастролируют по стране, прошу их стричься в наших франшизных барбершопах — за наш счет, разумеется», — говорит Гудков. Он же стал автором рубрики «Стрижем на «Первом» в рамках «Вечернего Урганта». Сценарий простой: доброволец из зала попадает к мастеру Boy Cut, который стрижет его в стиле одной из голливудских или отечественных звезд во время эфира. Бренд компании в программе не упоминается. «Люди все равно узнают нас, часто звонят и просят записать к мастеру, который стрижет в «Вечернем Урганте», — рассказывает Гудков.

Через полгода после старта барбершоп на «Октябре» оказался переполнен: запись велась на несколько дней вперед, Boy Cut начал терять потенциальных клиентов. Основатели решили открыть второй барбершоп на Маросейке, где в первый же месяц приняли больше 500 клиентов. Запуск обошелся в 3,5 млн руб., половину из которых удалось взять взаймы, остальную часть взяли из прибыли первого заведения. Тогда же партнеры решили прописать финансовые условия сотрудничества. Сейчас Гудков получает 10% от доходов всей сети, остальные 90% делят пополам Шубин и Зейналов.

В 2015 году партнеры запустили третий барбершоп на Чистых прудах, летом 2016-го — четвертый на Пушкинской площади и арендовали второй этаж на «Красном Октябре». Теперь во флагманском салоне работает девять мастеров и есть большая барная стойка, за которой можно выпить пива в ожидании своей очереди. Раньше в Boy Cut были напитки покрепче: за стойкой всегда стояла бутылка-другая Jack Daniel’s. Виски предприниматели не продавали, а угощали им клиентов бесплатно. «Когда мы начали расти, проверяющим органам уже было сложно доказать, что мы не получаем с этого прибыли. Чтобы избежать проблем, пришлось от этой идеи отказаться», — объясняет Андрей.

Продажа пива особой прибыли не приносит и нужна для антуража. «Проблем больше, чем дохода: пиво портится, его надо выпивать. Вот и приходится налегать нам с Андрюхой, — смеется Назим. — К нам приезжают все-таки стричься, я не слышал, чтобы человек говорил: еду сегодня пить в Boy Cut». Всплеск спроса на алкоголь в барбершопе случился, когда на территории «Красного Октября» заработала баня, в которой пива не продавали. Но баня закрылась, и пиво в барбершопе снова не в фаворе: в структуре выручки его продажа занимает не больше 5–6%.

Фото: Олег Яковлев/РБК, ассистент Валерия Яковлева

Не бородой единой

Самая популярная услуга в московском Boy Cut — «Стрижка мужика» за 1,7 тыс. руб. Эпатажное название пошло в народ — конкуренты просто копируют прайс Boy Cut, название стрижки и, как правило, устанавливают чуть ниже цены. «Надо было нашего «мужика» патентовать», — смеется Назим. Чуть дешевле (1,5 тыс. руб.) стоит «Стрижка сына мужика». «Детей у нас ну очень много», — делится администратор Настя. Но маленьким клиентам в Boy Cut не особенно рады. «Дети орут, они так устроены. А многие наши клиенты приходят в мужской клуб, чтобы отдохнуть от домашних проблем, от тех же вечно шумных детей», — говорит Андрей. Сейчас основатели подумывают над тем, чтобы приравнять детский прайс к стандартному: «Это ведь такой же мужичок, просто еще маленький».

В комплекте со стрижкой часто заказывают уход за бородой (700 руб.) и покупают косметику для волос. Но 90% выручки приносят все-таки классические стрижки. «Бытует такой стереотип: если ты без бороды, вход в барбершоп тебе запрещен. Глупости», — говорит Зейналов. «Нас часто спрашивают, что мы будем делать, когда мода на бороды пройдет. Все ждут нашего разорения, — смеется Шубин. — Не дождутся: бороды — это для нас капля в море».

Перспективы в регионах

С 2014 года в Boy Cut стали обращаться люди и предлагать работать по франчайзингу. Первым партнером сети стал друг Александра Гудкова, который открыл барбершоп Boy Cut в Воронеже. Сейчас сеть насчитывает уже 11 партнерских и франчайзинговых точек в России и Азербайджане. Паушальн​ый взнос составляет 250–300 тыс. руб. в зависимости от размера города, ежегодное роялти — тоже 250–300 тыс. руб.

Есть еще и партнерская схема: здесь договор коммерческой концессии не заключается, паушального взноса нет, а партнер ежемесячно отдает головной компании 30% от прибыли. «Франшиза предполагает фиксированный платеж, не зависящий от успехов точки. В случае с партнерством мы напрямую заинтересованы в финансовом успехе партнеров. Де-факто это наша собственная точка, мы просто находим тех, кто сможет реализовать идею в конкретном городе», — объясняет Назим.

За все время работы с франчайзи закрылась одна точка Boy Cut в Алма-Ате. По словам Шубина, помешал кризис: местная валюта дважды пережила девальвацию, цена аренды и импортной косметики резко взлетели, и предприниматель не смог вытянуть убыточную точку.

В других городах дела идут в гору. Екатеринбуржцы Руслан Гилязов и Антон Писчиков открыли уже три барбершопа Boy Cut. Друзья вместе работали в сети автоцентров «Оками» и часто обсуждали идею создать свое дело. «Мы сами стриглись в барбершопах. В Екатеринбурге тогда уже работали Chop-Chop, уральская «Контора» и несколько турецких мужских парикмахерских, — рассказывает Руслан. — Но туда ходили татуированные хипстеры, а премиум-салонов для серьезных людей не было». Изучив рынок, Гилязов и Писчиков решили купить франшизу Boy Cut. На старт ушло около 2,5 млн руб., операционная окупаемость наступила в первый же месяц. «С финансовой точки зрения модель беспроигрышная: нет никаких замороженных активов, клиент приносит деньги — ты платишь с них мастерам, покупаешь косметику, остальное забираешь себе», — говорит предприниматель.

Выручка екатеринбургского Boy Cut, по расчетам РБК, составляет около 1,2–1,3 млн руб. в месяц, средний чек почти в два раза ниже, чем в Москве, — около 1,2 тыс. руб. Через полгода работы партнеры запустили вторую точку в родном городе, еще через четыре месяца открылись в Тюмени.

«Барбершопов сегодня развелось как грязи: люди демпингуют, берут на работу девушек, не следят за уровнем услуг», — сетует Руслан. По его словам, сейчас пришло время для женских проектов — премиум-салонов, куда мужчинам вход запрещен, — он мечтает открыть Girl Cut.

Сегодня доход от франчайзинговой программы составляет 10–15% прибыли головной компании. К Новому году бизнесмены планируют запустить первый барбершоп в Санкт-Петербурге. «Нас там знают и ждут», — уверяет Назим. Следующий шаг — собственная косметика для волос, производство которой Шубин и Зейналов уже тестируют на одном из московских производств.

Пик популярности барбершопов в прошлом, признают в Boy Cut. Формат завоевал любовь аудитории, но значительного роста спроса на услуги уже не будет. «Не могу сказать, что рынок стагнирует. Скорее он достиг своей вершины и задержался на ней», — рассуждает Шубин. По его словам, возможности для роста больших и известных сетей есть, а вот новым игрокам придется туго.

Ниша барбершопов по-прежнему не достигла пика своего развития, не согласен Александр Кулиш из Mr.Right. «Проекты продолжают открываться по всей стране. Думаю, рост продлится еще несколько лет. Другое дело, что достичь успеха каждому новому барбершопу становится все труднее: эффект новизны прошел. На первый план выходит качество услуг и сервиса, и это самая большая проблема: барбершопов больше, чем высококлассных мастеров», — рассуждает он.

«Пресыщен ли рынок? Пожалуй, нет, — считает сооснователь Chop-Chop Алексей Ермилов. — На примере Москвы мы видим, что в центре города на одном перекрестке мирно могут сосуществовать четыре барбершопа. Аудитории пока хватает на всех». Новые игроки — это, как правило, бывшие парикмахеры с наработанной клиентской базой, которые решают стать предпринимателями, считает Ермилов. «Масштабировать эту модель больше чем на одно-два кресла становится все сложнее и дороже», — считает он.

Больше шансов заработать на барбершопе в провинции, убеждены основатели Boy Cut: рынок многих городов, до которых мода на бороды докатилась недавно, еще свободен.