Как нижегородец зарабатывает на «умном» транспорте в Сингапуре
«По сути современный автомобиль — это компьютер. Как в «Формуле 1», можно отслеживать состояние машины в онлайн-режиме и исходя из показаний датчиков определять приоритеты в очереди на ремонт. Можно предотвращать поломки и срезать косты на обслуживании», — описывает свою разработку для сингапурской лизинговой компании Goldbell Тимофей Шишкин. Программное обеспечение, разработанное командой Шишкина из Нижнего Новгорода, отслеживает состояние 4 тыс. машин в Сингапуре. Этот контракт приносит $25 тыс. ежемесячно. Разработки, которые оказались мало кому нужны в России, пользуются спросом в Юго-Восточной Азии.
Опережая время
В середине 2000-х 27-летний нижегородец Тимофей Шишкин продал семейный бизнес по поставке оборудования и расходных материалов в медицинские центры за $1,5 млн. «Продал на пике — после завершения федеральной программы «Здоровье», — вспоминает Тимофей.
Ему хотелось заниматься чем-то технологичным. Внимание привлек один из проектов нижегородского бизнес-инкубатора — «Дорога.TV». Недавние студенты во главе с разработчиком Евгением Макаровым развивали проект, позволяющий наблюдать ситуацию на дорогах города на экране компьютера или мобильного телефона.
В 2006 году Шишкин вложил в разработку первые $500 тыс. и нанял команду основателей на работу в новую компанию ООО «Видео Сити». «Яндекс.Пробки» тогда еще в Нижнем не работал, а заторы уже были серьезные. Компания транслировала видео с камер наблюдения в интернет на сайт www.doroga.tv. Идея была в том, чтобы автомобилист заходил на сайт посмотреть реальную ситуацию на дорогах Нижнего Новгорода перед поездкой, чтобы спланировать оптимальный маршрут. Компания подключалась к городским камерам с разрешения властей и установила порядка 140 собственных камер за свой счет.
Еще не придумав, как на таком сервисе можно зарабатывать, Шишкин стал продвигать его в других городах. «Я рассчитывал привлечь на сайт трафик, а потом уже придумать, как его монетизировать. Поэтому мы подключали не только российские города, а сразу целились и на мировые столицы», — рассказывает Шишкин. В Москве, например, подключились к камерам интернет-провайдера «Акадо». В Лондоне «Дорога.TV» сотрудничала с компанией Transport of London, контролирующей весь наземный и подземный транспорт английского мегаполиса. В Нью-Йорке договорились с муниципалитетом о получении доступа к более 400 камер частных охранных компаний. Предпринимателю даже не пришлось лететь в США, чтобы договориться. «Нам все шли навстречу, так как вопрос с аналитикой транспортных потоков волновал городские администрации по всему миру», — вспоминает Тимофей. К 2008 году сервису удалось подключить 20 городов в России и за рубежом.
«Помимо изображения с камер сервис умел показывать заторы на карте: закрашивал дороги зеленым, желтым и красным, — рассказывает бывший гендиректор сервиса Михаил Денисов. — К тому же можно было построить оптимальный маршрут — как добраться из точки А в точку Б, используя разные виды общественного транспорта. Можно было смотреть маршрут движения конкретного автобуса в реальном времени. Но самым посещаемым разделом стал чат! Он был проще всех в разработке, а приносил больше всего трафика, потому что в пробке людям хотелось пообщаться друг с другом».
Посещаемость портала www.doroga.tv доходила до 300 тыс. уникальных пользователей в месяц, а Шишкин искал способы заработка. Попробовал продавать доступ к сайту, предложив оформлять подписку на месяц или год — для начала только автомобилистам Нижнего Новгорода. Но подписку за несколько сотен рублей оформили только 3% пользователей. Тогда команда Шишкина стала продавать рекламу на сайте, но рекламные доходы составляли всего около $6 тыс. в месяц. Этого явно не хватало, чтобы поддерживать ресурс. «Проблема подобных сервисов в том, что люди не готовы платить за удобные, но необязательные для них услуги — им психологически легче отказаться от них вовсе», — считает Денисов.
Беда в том, что «Яндекс» в 2006 году запустил в Москве бесплатный сервис «Яндекс.Пробки», вскоре корпорация стала отслеживать трафик на дорогах и в других крупных российских городах. Аналогичный сервис предложил и международный конкурент поисковика — в 2008 году в России запустились Google Maps.
Дорогие пассажиры
«Несмотря на финансовые неудачи, я еще больше убедился, что рано или поздно технологии, отслеживающие трафик, будут востребованы по всему миру, — сделал свои выводы Тимофей. — Количество пользователей росло с каждым днем, проблема оставалась с тем, как на этом заработать».
Если не готовы платить автомобилисты, может быть, раскошелятся пассажиры общественного транспорта? Шишкин начал создавать сервис оповещения о прибытии автобусов. Первым клиентом стала нижегородская «Мега», которой нужно было сообщать клиентам о расписании бесплатного автобуса, курсирующего до торгового центра. Программисты «Дорога.TV» разработали java-приложение, которое отправляло пассажирам уведомление, когда бесплатный автобус будет на конкретной остановке. «Проект был тестовым, и «Мега» заплатила за него совсем немного, а когда город запустил свои маршруты в сторону ТЦ, то необходимость в шаттле и вовсе отпала», — вспоминает пилотный проект предприниматель.
Шишкин предложил сделать то же самое для городского общественного транспорта. Обратился в нижегородский диспетчерский центр, в ведении которого находились все маршрутки и легальные такси города. «Проект мы сделали бесплатно. Было важно получить доступ к большим данным о движении всего общественного транспорта в городе», — говорит Шишкин. Город обязал всех коммерческих перевозчиков оснастить автомобили GPS-навигаторами и передавать информацию в диспетчерскую, данные обрабатывал софт «Дорога.TV».
Однако эта модель тоже не сработала — клиенты маршруток не покупали подписку на информационный сервис, а просто дожидались нужной маршрутки. Деньги стремительно заканчивались: с момента основания компании Шишкин успел потратить уже $1 млн, а доходы были разовыми и небольшими. Он решил привлечь инвестиции.
Курс на корпорации
В апреле 2009 года основатели «Дороги.TV»Тимофей Шишкин и Евгений Макаров сидели в офисе «Яндекса» — менеджеры корпорации увидели их проект на одном из «стартаперских» мероприятий и пригласили поговорить. Заинтересовать «Яндекс» не удалось, программисты корпорации уже написали решения для мониторинга транспорта.
Команда решила переключиться на корпоративных клиентов. «Мы сместили фокус разработки — весь опыт по анализу трафика, дорожных ситуаций перенесли в отдельную платформу для управления парком транспорта», — вспоминает Михаил Денисов.
В тот момент как раз начался бум «облаков», позволяющих хранить большие объемы информации на удаленных серверах, что сильно удешевляло стоимость решений для B2B-сегмента. «Мы поняли, что в корпоративных системах управления транспортом есть нереализованный потенциал в обработке и анализе больших данных. Многие компании просто аккумулируют данные без какого бы то ни было анализа. Остальные же работают в основном на морально устаревшем софте, который к тому же требует высоких затрат на установку и покупку лицензий», — рассказывает Тимофей.
Первым клиентом стала нижегородская диспетчерская служба, которая в свое время предоставила доступ к городским автобусам. «По сути, мы сделали то, что называется «транспортная система умного города», — говорит Шишкин. — Например, тепловую карту передвижения людей по городу, наподобие тех, что используют американцы. Разработали новую модель движения автотранспорта с учетом этих данных, чтобы сделать городские перевозки более эффективными».
Заместитель директора департамента транспорта и связи Нижнего Новгорода Михаил Моделкин называет команду Шишкина «умными ребятами»: «Компания «Дорога.TV» создала функционал, использующий анализ данных спутниковой навигации ГЛОНАСС/GPS, предоставляемых городом для прогнозирования пробок. Разработала алгоритмы определения средней скорости транспортного потока и прогнозирования заторов на определенных участках дорожной сети». Однако заработать на сотрудничестве с городом Шишкину не удалось — основным поставщиком стала московская компания «Транснавигация», а разработки нижегородцев лишь дополняли ее функционал.
Найти клиентов в коммерческом секторе тоже не получалось, как и привлечь инвестора. В 2011 году в поисках инвестиций Шишкин обращался к Александру Галицкому, управляющему фондом Almaz Capital. Идея Галицкому понравилась, но денег он не дал. «Не сложилось не потому, что это плохая компания, а потому, что мы инвестируем всего в три—пять проектов в год», — говорит директор московского офиса компании Ирина Горячева.
Сложный рынок
Основные сегменты рынка транспортной телематики — это «умное страхование» (страховщики дают скидки аккуратным водителям, по прогнозам, к 2020 году объем рынка составит 4,1 трлн руб.), сервисы экстренной помощи и телематика для лизингового транспорта. По данным аналитической компании Berg Insigh, в 2015 году коммерческий транспорт на территории СНГ и Восточной Европы насчитывал 10 млн грузовых и 15 млн легковых машин. При этом только 13,5% из них были подключены к системам мониторинга. Среди лидеров рынка — компании Gurtam, Omnicom, «ТехноКом», «Скаут», Fort Telecom.
«Пользователи пока не очень понимают, как использовать эти технологии, чтобы получить ощутимые результаты», — считает предприниматель Феликс Хачатрян, который работал на рынке транспортной телематики, но переключился на финансовые технологии и развивает проект uBank.
«Лет пять-шесть назад все бурно развивалось, а потом появились госпрограммы, которые предписывали использовать оборудование определенного типа. Например, требовалось, чтобы терминал, установленный в машине, мог работать в сетях 3G, что тогда было сложно реализовать, — рассказывает совладелец одного из лидеров рынка, который обанкротился несколько лет назад. — Мы все ждали, чем же это закончится, но не дождались».
Старший проектный менеджер кластера космических технологий и телекоммуникаций фонда «Сколково» Владимир Пучков говорит, что на рынке транспортной телематики наблюдается стагнация уже два-три года. «Команда Шишкина сумела найти новую точку роста, применив технологии искусственного интеллекта для оптимизации управления транспортом. Диспетчер, использующий систему Baseride, может эффективно обслуживать на порядок больше транспортных средств, чем при работе с другим продуктом, а это означает снижение издержек», — считает эксперт.
Выход в Сингапур
Найти инвестора Шишкину удалось неожиданным образом. В 2012 году предприниматель встретился с бывшим однокурсником с экономфака ННГУ, который занимался венчурными сделками в Сингапуре. «Это был фонд Ruvento с русскими деньгами, который инвестировал в технологические компании в Юго-Восточной Азии», — объясняет Тимофей. Венчурный капиталист денег не дал, но познакомил предпринимателя с коллегами, один из которых затем помог получить инвестиции от фонда National Research Foundation правительства Сингапура. Фонд инвестировал в компанию Шишкина в общей сложности 600 тыс. сингапурских долларов (45,5 руб. за доллар по курсу на 30 ноября 2016 года). Шишкин зарегистрировал в Сингапуре компанию Baseride Technologies Pte Ltd.
Первый транш в 300 тыс. получили с условием, что второй будет возможен только в том случае, если компания найдет клиентов в Сингапуре. Впрочем, с поиском помогли сами сотрудники фонда — они познакомили Шишкина с представителями крупнейшей в стране лизинговой компании Goldbell.
«Конечно, связываться с русским стартапом для них было рискованно, но мы дешево разработали специально под них полностью кастомизированное решение, — говорит Тимофей. — Соотношение цены и уникальности продукта было на нашей стороне».
Ведущий IT-менеджер Goldbell Мак Хон-Нгаи написал РБК, что первое время волновался — справится ли неизвестная русская компания со сложной задачей, но во время пробного периода все прошло гладко.«В Сингапуре есть более «взрослые» компании, которые могут предложить подобные услуги, но команда Baseride показала настоящую страсть в построении лучшего продукта, они отлично анализируют большие объемы данных», — признает Мак Хон-Нгаи.
В управлении компании около 4 тыс. машин, которые часто ломаются, а земля в Сингапуре очень дорогая, компания не может позволить себе построить достаточное количество ремонтных мастерских. Софт Baseride Technologies отслеживает состояние каждой машины в режиме онлайн и отправляет на ремонт или ТО именно те машины, у которых велик риск поломок. В 2014 году Goldbell заключил с компанией Шишкина контракт и платит за такой сервис $25 тыс. в месяц.
Вскоре появился новый клиент — компания, курирующая транспорт на острове развлечений Сентоза и на территории Сингапурского технологического университета. Здесь Baseride Technologies отслеживает перемещения и состояние транспорта на четырех маршрутах, получая за это около $1,5 тыс. в месяц.
Сейчас, по словам Шишкина, услуги стали подключать малые компании в Сингапуре, оказывающие услуги вроде доставки пиццы или уборки мусора. Специально для них компания разработала софт, предназначенный для парков всего в 10–20 машин. «Мы понимаем, что эти люди отличаются от тех, кто сидит в корпорациях или департаментах транспорта, но у них тоже есть потребность улучшать свою эффективность, снижать издержки», — говорит Шишкин. В 2016 году компания подписала первый договор и за пределами Сингапура — в Малайзии с местным логистическим холдингом Tiong Nam.
Главный плюс выхода на зарубежный рынок — доходы компания получает в валюте, а издержки в основном несет рублевые. Выручка Baseride Technologies в 2015 году составила $400 тыс., сейчас оборот достиг $50–55 тыс. в месяц. В самом Сингапуре работает только один человек, остальные 20 — в России.
В России же дела идут по-прежнему неважно. Компания Шишкина проводит тестовые внедрения своих решений для сети «Магнит» и дистрибьютора «Мегаполис», но коммерческих контрактов все еще нет.
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
