Софт и шлем: как заработать на виртуальной реальности

Предприниматель Илья Флакс (Фото: из личного архива)

Осенью 2014 года на SEO Conference в Казани, родном городе генерального директора компании «Фибрум» Ильи Флакса, шлем Fibrum Pro произвел фурор. Участники конференции, вспоминает Флакс, забывали про лекции: «Они приходили к нашему стенду как завороженные снова и снова, чтобы погрузиться в виртуальную реальность». Больше 3 тыс. человек сделали предзаказы. Российский стартап сравнивали со знаменитым проектом Oculus, а в марте того же года Facebook купил Oculus за $2 млрд.

«На волне первого успеха у нас закружилась голова, — вспоминает Флакс. — Мы думали, что сможем продавать шлемы миллионами по всему миру. Но рынок стал очень быстро заполняться конкурентами, львиную долю получили китайцы».

Шлем Fibrum Pro был одним из пионеров среди мобильных, то есть работающих с помощью смартфона, VR-шлемов в мире. Тогда только появились французский шлем для смартфонов Homido и американский Oculus — шлем для ПК. Но вскоре свой мобильный шлем Gear VR выпустил Samsung, появился Google Cardboard, самое массовое на сегодняшний день мобильное устройство для виртуальной реальности, и китайский VR Box.

Но хоть Илья Флакс «на свою голову» и разглядел перспективы виртуальной реальности, он не смог этим воспользоваться. Год назад он был вынужден полностью перестраивать бизнес: ставка на мобильные VR-шлемы не сыграла, зато софт для виртуальной реальности оказался востребован.

Бизнес-вундеркинд

Илья Флакс стал предпринимателем еще в старших классах школы: создал несколько компьютерных игр. Например, одна из его разработок — браузерная игра Race of Chance. Это целый мир: экономика, правительство, силовые структуры, там можно было создать банк, построить бизнес. В десятом классе Флакс уже зарабатывал на продажах игр по $20–30 тыс. в месяц, а сразу после поступления в Казанский технический университет зарегистрировал свою первую игровую компанию.

В 2011 году Флакс переключился на приложения для социальных сетей, в первую очередь «ВКонтакте». «У нас было 65 млн пользователей», — вспоминает предприниматель. Его компания IMMO GAMES выпускала приложения «ФотоСтатус», «Я ВКонтакте» и другие. Основные доходы приносила реклама. Однако в конце 2013 года руководство «ВКонтакте» сменилось, а рекламные бюджеты начали падать. Рекламодатели, не понимая, какой будет новая политика компании, отказывались от сотрудничества.

Нужно было искать новое направление, и Флакс попробовал себя в выпуске мобильных приложений: «Бизнес очень рискованный. Надо вложить миллион долларов, год делать продукт, потом его продвигать». Его мобайл-компания Fibstone сделала пять приложений, но особого успеха на международном рынке они не достигли. Тогда и пришла идея шлема.

С китайскими комплектующими

«На стыке игр и мобильных приложений мы придумали эксперимент: виртуальная реальность с помощью смартфона, — вспоминает Илья. — В смартфоне есть гироскоп, акселерометр. Значит, через специальные линзы можно запускать VR-продукты (программы виртуальной реальности. — РБК) прямо в мобильном устройстве! Разработали прототип мобильного шлема и стали подбирать производителей для выпуска его компонентов». Первые прототипы корпуса печатали на 3D-принтере, смартфон к корпусу крепили изолентой.

Соучредителем «Фибрума» стал Филипп Генс, сын основного акционера группы компаний «Ланит» Георгия Генса. «Познакомились благодаря моему двоюродному брату, который учился вместе с Ильей, — вспоминает Филипп. — Выяснилось, что мы «в унисон» думаем о перспективах виртуальной реальности, и решили начать совместный бизнес». По данным СПАРК, Генс контролирует 60% ООО «Фибрум», 40% принадлежат Флаксу, Филипп — владелец 100% ООО «ТД Фибрум». По оценке экспертов рынка, опрошенных РБК, объем инвестиций в проект составил около $3 млн.

Для создания шлема Флакс организовал небольшую лабораторию в складском помещении в Мытищах. «Мы привлекли инженеров из одного московского оборонного КБ, использовали очень качественные «оборонные» линзы», — говорит Флакс. Компания разработала SDK — комплект средств разработки для программистов, дающий возможность плавно менять картинку на экране смартфона. Дело в том, что требования к изображению разные, когда экран смартфона находится в нескольких сантиметрах от глаз и на расстоянии вытянутой руки.

Шлемы виртуальной реальности компании «Фибрум»

(Фото: из личного архива)

Основные трудности начались при организации производства. Чтобы выбрать производителя линз, Илья объехал больше десятка военных заводов. Уговорил несколько предприятий сделать тестовые образцы линз по готовому ТЗ. В нескольких местах пришлось заказывать и все остальные комплектующие: резиновую фурнитуру, пластиковое литье, поролон, даже картонную упаковку. Тогда вероятность того, что хоть один производитель сделает по ТЗ и в срок, повышалась. Но и такая страховка не спасала от проблем с поставщиками.

«Например, с упаковкой была смешная история, — вспоминает Флакс. — Одна типография не успела ее сделать, вторая сделала в срок, но плохо, третья сделала хорошо, но чуть-чуть не уложилась в срок. Нам уже нужно было уезжать на выставку в Казань. Хорошую упаковку привезли на Казанский вокзал, и мы прямо там упаковывали коробки с гаджетами».

Координировать требовалось работу более десятка подрядчиков. Сроки «поплыли». Почти год заняла наладка производства. В итоге на массовый рынок шлем попал только в 2015 году.

Около 60% продаж происходит за рубежом: например, шлем продается на AliExpress, это первый российский гаджет на этой китайской площадке. Также шлемы Fibrum Pro продаются сейчас в Media Markt, Saturn и Gravis в Германии, в HMV в Гонконге, в Virgin Store в ОАЭ. В России они представлены в магазинах сетей re: Store (сеть входит в «Инвентив Ритейл Групп», которую возглавляет Филипп Генс), «М.Видео», «Связной» и других. Представитель «М.Видео» Валерия Андреева говорит, что сеть продает очки и шлемы виртуальной реальности в различных ценовых категориях, включая Fibrum. Гаджеты это пока нишевые, но с потенциалом роста по мере появления нового контента. По ее словам, абсолютным лидером рынка VR является Samsung, и за прошедший год Fibrum не смог заметно потеснить крупнейшего игрока.

«У нас были и есть технологические преимущества перед конкурентами. Gear VR от Samsung, например, подходит только для двух смартфонов. У «китайцев» плохие линзы, плохой поролон», — рассказывает Илья. Тем не менее выиграть конкурентную борьбу не удается.

В рознице его шлем изначально стоил около 8 тыс. руб. Для сравнения: прямой конкурент Samsung Gear VR — около 7 тыс.

Шлемы для ПК и консолей обойдутся покупателю в десятки тысяч рублей: например, PS VR стоит в рознице порядка 35 тыс. руб., но это уже совсем другое качество картинки. «Автомобиль существенно дороже мопеда, но большинство людей предпочитает автомобиль. Со шлемами то же самое», — замечает известный «игровой» блогер Halamyzer, сотрудник одной из компаний гейм-индустрии.

По словам Ильи Флакса, по бизнесу «Фибрума» сильно ударил скачок валют в 2014 году: курс доллара вырос, и все комплектующие взлетели в цене. «Фибрум» был вынужден перенести производство фурнитуры в Китай, чтобы уменьшить себестоимость. Это удалось: в 2016 году рекомендуемая розничная цена шлема снизилась до 6,5 тыс. руб. И если в 2015-м было продано около 3,5 тыс. Fibrum Pro, то в этом году продажи выросли до 22,1 тыс. штук (к ноябрю). Но при этом шлемы продаются практически по себестоимости, признает Флакс.

В прошлом году выручка компании составила в общей сложности около 30 млн руб. при убытках около 0,5 млн. Финансовые результаты не соответствовали ожиданиям, признает Илья.

Компания в прошлом году получила премию от ВШЭ «Стартап года» как лучший «железный» стартап в России. «Ирония судьбы: награда нашла нас, когда мы уже поменяли бизнес», — смеется Флакс. Производство шлемов компаньоны сворачивать не собираются, но теперь это не маржинальный товар, а дополнительный девайс для продвижения программ.

Назад, к играм

«Мы стали анализировать, в чем ошиблись, — рассказывает Флакс, — и пришли к выводу, что ошиблись не с рынком — рынок виртуальной реальности растет, а с акцентом. Правильный акцент — софт, а не хард. И если первое время мы выпускали софт только для демонстрации возможностей шлема, то в 2015 году мы окончательно поняли, что шлем лишь дополнение к софту».

Ключевая проблема развития рынка VR — дефицит контента. Пользователь покупает шлем, к нему прилагаются одна-две программы. Он поиграл, показал друзьям и положил на полку. Именно это блокирует развитие рынка. «На данный момент очень мало качественного контента, а именно из качественного контента и софтверной части строится впечатление пользователя VR-технологий», — считает Александр Леус, руководитель направления VR КРОК.

Вернуться в софт, конечно, было легче, чем ранее уходить из него в хард, признает Флакс, и менее затратно: «Игровые механики, жанры в VR и обычных компьютерных играх похожи. VR — это просто новый способ взаимодействия с играми, погружения в них». При этом рынок игрового VR-софта — особый сегмент со своими законами. В VR-играх важно, например, чтобы пользователя не укачивало, не тошнило, сессия не должна быть слишком длительной. Нужен специальный гейм-дизайн.

Фото: из личного архива

В «Фибруме» сейчас работают 35 человек, большая часть — программисты и тестировщики: компания опирается прежде всего на собственное производство ПО.

В ноябре 2016 года «Фибрум» продает 27 программных продуктов, как собственных, так и тех, что компания продвигает как издатель, она работает с десятком внешних разработчиков. В портфеле — игры и образовательные программы. В общей сложности приложения от «Фибрум» установили 12 млн пользователей. Год назад прирост пользователей был 200 тыс. в месяц, сейчас — 1 млн. Количество так называемых органических (то есть появившихся не в результате рекламных акций) скачиваний продуктов компании выросло с конца 2015 года в три раза. Самые популярные игры — Space Stalker, To the Earth core, Zombie Shooter, Roller Coaster и Crazy Swing.

В отличие от выпуска шлемов разработка софта — очень перспективный бизнес. Например, на создание игры Roller Coaster было потрачено порядка 700 тыс. руб., а продано игр уже на $50 тыс., игра попала в топ-10 лучших приложений мобильной виртуальной реальности в AppStore. «Бывают, конечно, не столь удачные проекты», — признает Флакс.

Дефицит контента ударяет по всем производителям шлемов, поэтому они готовы продвигать чужой софт. Например, приложение Space Stalker продается в самсунговском онлайн-магазине софта для шлема Samsung Gear VR. «Мы абсолютно открыты: сотрудничаем со всеми поставщиками шлемов», — говорит Илья.

На рынке VR-софта средний чек — $2–3. Обеспечить рентабельность можно в основном за счет большого числа инсталляций. «С поступлениями помог, как ни странно, кризис, — говорит гендиректор «Фибрума». — Немало конкурентов «отвалились», и конкуренция, в том числе ценовая, стала менее жесткой». Около десятка стартапов фактически закрылись.

Плюс нынешней схемы — компания тратит в рублях, а зарабатывает в валюте. 80% продаж софта приходится на зарубежные страны, прежде всего на США, где рынок VR растет быстрее всего.

Виртуальный клуб

Главное изобретение «Фибрума» — интернет-платформа, на которой продается широкий круг программ для работы с VR как собственного производства, так и сторонних производителей. Это средство коммуникации между разработчиками VR-инструментов и геймерами. «Созданы разделы на любой вкус и интересы, — говорит Флакс. — Есть детские приложения, аттракционы, игрушки, для которых нужен джойстик, игрушки, для которых он не нужен, планируются разделы с образовательными, просветительскими программами». Главное, что у «Фибрума» есть удобный для создания приложений SDK, говорит Дмитрий Сошников, старший эксперт по стратегическим технологиям «Microsoft Россия».

Платформа — сильный ход, считает Филипп Генс: «Есть Google Daydream — платформа виртуальной реальности от Google. Но она ориентирована только на новые смартфоны. Платформа «Фибрума» универсальная. Неважно, какой у вас телефон, неважно, какая у вас операционная система. Компания создает некую социальную сеть для любителей VR».

Решение создавать универсальную платформу, а не интернет-магазин собственных игр — верное, считает директор образовательных программ по игровой индустрии ВШБИ Вячеслав Уточкин: «На мой взгляд, расширение в сферу софта для VR, платформенного решения для других разработчиков создает для компании более эффективную бизнес-модель».

По словам Флакса, в 2016 году компания уже получила от продажи шлемов и софта на российском и зарубежных рынках более $1 млн, причем «существенно более» 50% выручки приносит именно ПО. Компания ведет переговоры о привлечении иностранных инвесторов.

«Если ты бежишь к цели, как тигр к жертве, не думая ни о чем, то ничего хорошего не получится, — философствует Флакс. — Работая на новом рынке, надо быть не тигром, а серфером. Ежедневно быть готовым к изменениям». Если бы его компания продолжала воевать с мировыми лидерами за рынок шлемов, то вряд ли бы смогла выжить.