Олимпийский резерв: как российский стартап привлек полмиллиарда из Китая
Основатели CDNvideo лучше многих помнят, как в июне 2010 года Дмитрий Медведев приехал в Кремниевую долину и в штаб-квартире Apple ему показали самые передовые разработки. Глава компании Стив Джобс подарил российскому лидеру новейшую на тот момент модель iPhone — четвертого поколения. Но когда тот решил посмотреть на новом смартфоне эфир телеканала «Россия», случился конфуз: контент не загружался по мобильным сетям.
Чтобы решить проблему с передачей данных, ВГТРК требовался либо специализированный и дорогостоящий софт, либо подрядчик, который мог бы оказывать услуги по трансляции мобильного видео под ключ. Компаний, предлагающих технологии ускоренной доставки онлайн-контента, было всего две — CDNvideo и Ngenix. Причем услуги по доставке мобильного контента предоставляла только первая. Ее и выбрала ВГТРК.
Так у компании, зарегистрированной всего за три месяца до поездки Дмитрия Медведева в Америку, появился первый крупный клиент. Ярослав Городецкий и Сергей Ивленков, основатели CDNvideo, располагали технологией кэширования видео, которая в разы увеличивает скорость загрузки видеотрансляций через интернет, передавая их по свободным каналам. Они опередили время и сумели на этом неплохо заработать.
Как работает технология ускоренной передачи мобильного видео
При стандартной видеотрансляции IP-камера вещает контент сразу в интернет. Это большой поток данных, который далеко не всегда корректно отображается на устройствах пользователей.
Технология CDNvideo предполагает, что видеоконтент сначала передается на сервер сети, тот обрабатывает поток и распространяет его дальше, на следующие уровни серверов. Интеллектуальный балансировщик определяет, с какого узла лучше всего отдавать поток видео каждому конкретному посетителю сайта. Именно это и страхует трансляцию от перегрузки: серверы находятся в крупных дата-центрах или узлах обмена трафиком. Иногда скорость передачи данных при использовании технологии вырастает на порядок.
Основные игроки российского рынка обработки видеоконтента — CDNvideo, Ngenix (входит в «Ростелеком»), «МегаФон», SkyparkCDN и CDNnow, крупнейшие зарубежные конкуренты — Level3 и Akamai. Принадлежащую CDNvideo долю российского рынка Ярослав Городецкий оценивает в 40%, примерно столько же занимает Ngenix, остальные игроки делят оставшиеся 20%.
Инвесторы-одноклассники
«Сергей у нас «технический мегамозг», его роль в создании стартапа фундаментальна — он выстроил все процессы», — говорит Городецкий о своем партнере Сергее Ивленкове. Сам «мегамозг» от интервью наотрез отказался.
Познакомились бывшие партнеры «на картошке» в Дмитровском районе Подмосковья, куда приехали студентами Московского физико-технического института (Физтеха). После получения диплома Ивленков остался в аспирантуре, где занимался изучением предсказаний погоды. А Городецкий устроился стажером во французскую телекоммуникационную компанию Orange. «В первый же день меня чуть не уволили: я не умел собирать компьютеры, а для них это было важно», — смеется Городецкий. В итоге из корпорации он ушел только через девять лет, дослужившись до начальника отдела новых продуктов: «Именно в Orange я научился системному подходу в управлении коллективом, это очень помогло выстроить структуру в собственном стартапе».
Возможность запуска совместного бизнеса друзья впервые обсудили в 2008 году. Но из-за кризиса не нашли инвесторов. «Мы искали деньги у знакомых банкиров и в различных фондах, в том числе в Almaz Capital, — вспоминает Городецкий. — Но все они почему-то не очень верили в успех». Проблема была в том, что партнеры изначально хотели поставлять клиентам дорогие (по $100 тыс.) программные и аппаратные CDN-комплексы, и инвесторы не верили, что производители видеоконтента станут их покупать.
Спустя пару лет Городецкий понял, что на недорогой массовый CDN-сервис с ежемесячной оплатой спрос может быть выше. Решили снова искать инвесторов, причем сперва в ближнем круге. Поиски увенчались успехом — в роли инвесторов выступили два одноклассника по математическому классу 315-й московской школы и друг Городецкого и Ивленкова. В марте 2010 года партнеры зарегистрировали CDNvideo. Инвесторы в обмен на несколько сотен тысяч долларов получили 60% новой компании.
Они сняли офис в государственном технопарке «Строгино». Это было удачное решение: платили 15 тыс. руб. аренды в месяц — это 40% от рыночной стоимости. «Кроме льгот на аренду нам дали компьютеры, телефоны, переговорные комнаты, можно было просто прийти и работать», — говорит Городецкий.
Но денег все равно хватило только на полгода — все ушло на зарплату совладельцам и покупку серверов, которые поставили в четырех российских городах и в Киеве. «С технической точки зрения строить сеть не очень сложно: покупаешь серверы, отправляешь их в дата-центр, а затем удаленно настраиваешь, — говорит Городецкий. — На установку в одном дата-центре у нас уходило в среднем две недели. Гораздо больше времени занимают переговоры с операторами связи об установке нашего оборудования на их стойках».
На маркетинг и продвижение новых услуг средств уже не оставалось. Поэтому простенький сайт партнерам сделал их одногруппник за 5 тыс. руб., еще за 3 тыс. руб. другой знакомый нарисовал первый логотип. Партнеры поехали на профильную для интернетчиков конференцию РИФ: на стенд денег не было, так что Городецкий и Ивленков напечатали огромные бейджи с логотипом своей компании, которые нацепили на себя, а один — на нанятую танцовщицу из стрип-клуба.
Девушка привлекала внимание айтишников, и компании удалось заманить первого клиента, IТ-компанию «Софтлайн». Ей требовалась видеотрансляция для конференции. Дебют прошел успешно, и с поиском новых клиентов стало проще. «Но очень хотелось клиентов и покрупнее», — говорит Городецкий.
И судьба преподнесла партнерам «кремниевый» подарок. Вслед за ВГТРК клиентами молодой компании стали «Шансон ТВ» и другие музыкальные телеканалы. За лето партнеры набрали почти 20 клиентов. Уже через девять месяцев, к концу 2010 года, CDNvideo вышла на окупаемость, а с февраля 2011-го стала работать с прибылью. В 2011 году услугами CDNvideo заинтересовался «Первый канал».
«Мы очень удачно попали в рынок, как раз в момент, когда все начало расти, — рассказывает Городецкий. — В регионах строили широкополосный интернет, появилась возможность транслировать видео. К тому же закончился кризис, стало больше денег».
Что такое CDNvideo
Согласно данным СПАРК, основателям CDNvideo — гендиректору компании Ярославу Городецкому и техническому директору Сергею Ивленкову — принадлежит 18,75 и 11,25% соответственно. По 15% у Светланы Ефимовой, Павла Журавлева и Лидии Зибровой. Оставшиеся 25% — у фонда «Лидер инноваций». Оборот компании в 2015 году составил 156,7 млн руб., прибыль — 18,2 млн руб. В связи с продажей компании актуальную финансовую информацию владельцы не раскрывают, но признают, что выручка значительно выросла в 2016 году.
Сеть компании сейчас насчитывает 400 серверов в 33 точках обмена трафиком, расположенных в крупных российских городах и за границей — в Амстердаме, Франкфурте, Вашингтоне, Лос-Анджелесе, Чикаго, Сингапуре, Астане, Алма-Ате, Киеве, Кишиневе и Минске.
СDNvideo обеспечивала трансляции нескольких прямых линий с президентом РФ, «Евровидения», чемпионатов Европы по футболу (в 2012 и 2016 годах), чемпионата мира по футболу и хоккею (в 2014–2016 годах), в последние годы — парадов Победы. В числе клиентов CDNvideo — федеральные телеканалы, интернет-телевидение, медиахолдинги, интернет-магазины, разработчики онлайн-игр и проч.
Бизнес в прямом эфире
В 2014 году СDNvideo оказалась в числе технических подрядчиков Олимпиады в Сочи. Чтобы получить этот контракт, Ярославу пришлось пойти ва-банк. «Была задача за пару месяцев до Олимпиады в два раза расширить емкость сети, — вспоминает Городецкий. — Свободных денег у нас не было, но заказ был очень соблазнительный». Тогда предприниматель, заручившись лишь обещанием финансирования, начал вносить предоплату поставщикам оборудования. Оно приехало 1 февраля, когда до открытия Олимпиады оставалось шесть дней. Нужно было расставить, протестировать, запустить в работу серверы. «Мы работали сутками. Да, рискнули, но в итоге все получилось — успешная трансляция увеличила наш вес на рынке», — уверяет Городецкий.
Гендиректор конкурирующей компании Ngenix Константин Чумаченко говорит, что рынок молодой и появление нового игрока не особо повлияло на его бизнес: «Пользоваться услугами нескольких операторов CDN — распространенная стратегия среди крупных заказчиков. Часто клиент подключает второй и даже третий CDN для резерва, особенно если для веб-сайта характерны всплески пользовательского интереса. Например, ВГТРК пользуется услугами нескольких российских операторов CDN и распределяет трафик между ними по типу доставляемого контента».
Другой профильный игрок — компания Skypark — вышел на рынок в 2013 году. По словам ее представителя Артура Лаута, вместе с Ngenix и CDNvideo компания сейчас входит в тройку главных российских CDN-операторов.
Городецкий говорит, что Ngenix имеет большой опыт в телекоммуникациях, а сильная сторона СDNvideo — программирование. Поэтому она смогла придумать больше услуг для видео, например мобильное онлайн-вещание. «Тогда никто не верил в мобильное видео, а мы сразу поняли, что нужно фокусироваться на нем», — объясняет Городецкий.
Основные деньги компании приносит сейчас трансляция видео, его доля в структуре выручки больше 70%, еще около 20% приносит ускорение загрузки приложений и игр, доля остальных направлений — например, увеличение дохода с интернет-вещания, прием и кодирование потока со спутника, навигация по прямому эфиру — оставшиеся 10%. Как правило, клиенты платят в зависимости от трафика — от 3 тыс. руб. в месяц, крупные клиенты могут приносить несколько десятков тысяч рублей в месяц.
Курс на Восток
На одной из профильных конференций партнеры познакомились с представителями венчурного фонда «Лидер инноваций». И в 2014 году он стал инвестором компании. Объем инвестиций Городецкий не раскрывает, но говорит, что на сей раз получил на «порядок больше первого транша» от друзей-одноклассников. В самом венчурном фонде на запрос РБК не ответили.
От «Лидера инноваций» партнеры получили не только деньги, но и будущего стратегического инвестора. Летом 2016 года их познакомили с китайской компанией ChinaNetCenter, которая захотела приобрести контрольный пакет СDNvideo. Финансовым консультантом сделки стал инвестиционный банк «ВТБ Капитал». Сеть доставки контента ChinaNetCenter владеет 40 тыс. серверов, емкость сети составляет 20 Тбит/c. Капитализация ChinaNetCenter на Шэньчжэньской фондовой бирже — 38,87 млрд юаней, около $5,6 млрд.
К этому времени Городецкий уже несколько лет безуспешно пытался организовать глобальную экспансию. Впервые он поехал в Китай в 2015 году, по приглашению «Сколково». «И сразу полюбил и культуру, и самих китайцев — за работоспособность и дотошность», — поясняет Городецкий. Вряд ли дело только в культуре, китайский рынок привлекателен для всех — он огромный, сравним по масштабу с американским, но конкуренция при этом намного меньше, притом что отрасль довольно развита.
Год спустя Городецкий снова поехал в Китай, выступал на «Русском дне» на Всемирном мобильном конгрессе в Шанхае. Привез и нескольких новых клиентов — например, известного местного издателя, компанию Opogame.
Юго-Восточная Азия настолько обнадежила Ярослава, что он решился открыть сейлз-офис в Сингапуре. Партнеры наняли там продавца, но вскоре оказалось, что все не так просто. «Сингапур хорош для досуга — вид с небоскребов и так далее, а вот для бизнеса — нет», — считает Городецкий. Продаж не было, продавца уволили, CDNvideo потеряла более 2 млн руб.
Не получилось закрепиться и на европейских рынках: «В Великобритании, Германии, Австрии не протолкнуться». За пределами СНГ продавать услуги получается лишь в странах Ближнего Востока, например в Израиле и Палестине. Лучше всего услуги продаются в Китае, но все равно это небольшие контракты.
В прошлом году из очередной поездки в Китай Городецкий привез книгу Сунь Цзы «Искусство войны» и подарил ее партнеру, Сергею Ивленкову. «Это точно был знак, что наша восточная история только начинается», — смеется Городецкий. Вскоре на него вышли представители ChinaNetCenter. Им понравился темп развития CDNvideo: если к концу первого года работы емкость сети была 50–100 Гб/с, сегодня — 1 Тбит/c. Изначально было пять сотрудников, включая основателей, сейчас — 60, а клиентская база выросла с 20 до 400 клиентов.
Интересен китайцам и сам российский рынок. В первую очередь как плацдарм для освоения евразийского и ближневосточного пространства. «У китайских компаний достаточно ресурсов для разработки своего ПО, потому маловероятно, что их интересуют российские технологии, — говорит гендиректор Ngenix Константин Чумаченко. — Можно предположить, что целью сделки является желание получить доступ к сетевой инфраструктуре российских операторов и офис с компетентной командой для продажи собственных решений. Это может стать основой для экспансии китайского онлайн-ретейла и видеосервисов».
За контроль над российской компанией китайская ChinaNetCenter готова заплатить порядка 500 млн руб., сделка закрывается в апреле 2017 года. Свои доли продают только инвесторы — венчурный фонд «Лидер инноваций» и три других акционера, которым в общей сложности принадлежит 70%. Ярослав и Сергей останутся акционерами и операционными руководителями. При этом Городецкий убежден, что 0,5 млрд руб. — не такая уж и высокая оценка для его стартапа.
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
