Разделяй и властвуй: кто поможет Герману Грефу сделать Сбербанк умнее

Никита Иванов (Фото: пресс-служба GridGain)

​Начало января 2016 года. На Гайдаровском форуме в Москве собралась политическая и бизнес-элита России. «Мы очень сильно гордились своей программой централизации IT-систем, инвестировали в нее колоссальные деньги. Но как только построили наш супер-дата-центр, пришли к выводу, что мы абсолютно неконкурентоспособны» — это сенсационное признание прозвучало из уст главы Сбербанка Германа Грефа.

Он также рассказал, что Сбербанк готов создать новую систему, в которую будут встроены механизмы машинного обучения, гибкого ценообразования, искусственный интеллект. Обозначил Греф и контрагента, выбранного для решения этой задачи, — «российско-американская компания, которая выиграла тендер у Oracle, IBM, оказавшись на порядок выше этих крупнейших компаний».

Речь шла о GridGain Никиты Иванова и Дмитрия Сетракяна. Больше десяти лет и $30 млн потребовалось двум программистам из России, чтобы доказать рынку: за технологией переноса больших объемов вычислений в оперативную память компьютеров, которой они занимались, — будущее. «Когда имеешь дело с технологическими стартапами, можно в чем-то опередить время, — говорит управляющий партнер венчурного фонда Almaz Capital Александр Галицкий. — Основатели GridGain предугадали потенциал технологии in-memory и стали пионерами нового рынка».

Судьба технологических пионеров всегда нелегка — прежде чем получить топовых клиентов, компания несколько раз была на грани краха.

Тандем математиков

Никита Иванов, программист и инженер по образованию, родился в Санкт-Петербурге. Программировать начал в 12 лет, а в 15 — заработал первые $500, написав программу для банка. Во время учебы в математической школе, а потом и в Балтийском технологическом университете он параллельно работал. На последних двух курсах — в Германии, в автомобильном концерне Daimler Chrysler. «В Россию приезжал только сдавать экзамены», — вспоминает Иванов. Получив диплом, амбициозный программист тут же уехал в Америку.

Первым работодателем Никиты стала компания Intermedia, она занималась хостингом и разработкой приложений. Потом он перешел на должность технического директора японской компании Fitech Laboratories. Там Никита и начал создавать прообраз GridGain, там же и познакомился со своим будущим партнером, программистом Дмитрием Сетракяном. В 1990-е, после начала войны в Нагорном Карабахе, уроженец Баку Сетракян стал беженцем, переехал в Москву, а потом уехал в Америку.

Идея разработать принципиально новый софт, повышающий производительность вычислений в памяти компьютера, появилась у них в 2005 году. Код партнеры писали сами, параллельно зарабатывая консалтингом в IT-сфере. В 2006 году решили привлечь к разработке программистов из Санкт-Петербурга, они обходились в разы дешевле американских.

Быстро создать продукт, который можно было бы продавать, не удалось. «У нас был и есть чрезмерно наукоемкий стартап, требующий много времени для разработки», — признает Иванов. В итоге оpen-source-продукт постоянно доделывали и улучшали. Для коммерческого использования GridGain был готов только к 2010 году. По мнению управляющего директора Московской биржи Сергея Полякова, это совершенно нормальная ситуация для такого проекта: подготовка первой версии занимает обычно минимум два-три года.

Предполагалось, что большинство клиентов получат продукт совершенно бесплатно, зарабатывать же партнеры предполагали на платных дополнительных функциях, а также на поддержке и обслуживании. Однако вскоре выяснилось, что дополнительный функционал спросом почти не пользуется. «Все шло очень медленно, — вспоминает Иванов. — Я помню год, когда не продавалось вообще ничего. Мы ошиблись с выходом лет на десять».

Дмитрий Сетракян

(Фото: пресс-служба GridGain)

И хотя продаж еще не было, идея привлекла первых инвесторов. Венчурный фонд RTP Ventures и несколько бизнес-ангелов инвестировали в стартап Иванова и Сетракяна $3 млн.

Первый клиент появился у GridGain только в 2011 году. Его имя партнеры не раскрывают, известно, что это крупная лондонская компания. Она приобрела лицензии для реализации ERP-проекта. Но даже появление крупного клиента ситуации с продажами не изменило. «Два с половиной года мы пугали инвесторов тем, что не могли отладить продажи», — вспоминает Иванов.

Испытание маркетингом

«Еще несколько лет назад я смотрел на стартапы, которые запускали мои знакомые, и думал: как можно делать столько ошибок, как эти люди выживают? Но потом моя собственная компания совершила все ошибки, которые только возможно», — признает Иванов.

Теперь ему ясно, что GridGain тратила очень много времени и сил на разработку софта, продвижение же оказывалось на втором плане. «Мне казалось, что если мы делаем хороший продукт, который нравится разработчикам, то он будет сам себя продавать, — рассказывает Иванов. — Еще мне казалось, что маркетинг не требует особых усилий. Все само выстрелит, все будет прекрасно!» Само не выстрелило.

Серийный предприниматель Леонид Шейба из Кремниевой долины называет такой подход типичной ошибкой приходящих в бизнес программистов: «Часто они забывают о том, что ценность технически сложного продукта должна быть понятна и пользователю».

Когда стало понятно, что сам себя продавать продукт не будет, Иванов и Сетракян начали большое рекламное турне. Несколько лет их жизнь проходила в самолетах. «Мы летали по всему миру, рассказывая на конференциях и выставках про возможности нашей технологии. Но многим очень сложно было понять, что мы делаем», — вспоминает Иванов. Прямую рекламу партнеры не использовали, зато стали отслеживать все тендеры, в которых могли принять участие. Несколько раз поменяли вице-президента по маркетингу, пока не нашли эффективную модель продаж.

Изначально софт продавался через облако — клиент оплачивал его онлайн, скачивал дистрибутив, получал ключ. Дальше, по идее, установка и настройка софта происходила автоматически. Однако опыт показал, что такой подход не работает. Ведь такую сложную программу, как GridGain, нужно грамотно настраивать, отслеживать ее взаимодействие с другими программами, а на это, как правило, средний пользователь не способен. «В облаке хорошо продается лишь то, что не требует особого программирования», — говорит Иванов. Стало ясно, что настройкой софта должен заниматься профессионал, и теперь к каждому клиенту прикрепляется специалист по поддержке.

Скорректировали партнеры и модель монетизации. Изначально ставка делалась на модель с продажей лицензий, когда клиент получает софт в бессрочное или длительное пользование за определенную сумму. Однако в итоге остановились на более гибкой подписной модели. Счет складывается из разового годового платежа, зависящего от числа компьютеров, на которых поставлено приложение от GridGain, и стоимости сервисов, на которые клиенты подписываются, плюс уровень самого софта (базовый или более сложный). «Подписка — наверное, самая правильная модель в этом случае», — говорит Шейба.

Как продавать и взимать плату — стало ясно; осталось найти сферы, где продажи могли принести серьезную прибыль.

Будущие чемпионы

«Скорость обработки данных для финансистов — это деньги», — говорит Иванов. Первые крупные клиенты пришли из финансового сектора.

«Крупные финансовые компании, действительно, предпочитают использовать open-source продукт. Это выгоднее в сравнении, например, с решениями от Oracle, при покупке лицензий которого автоматически «подсаживаешься» на их поддержку», — подтверждает Леонид Шейба.

Но даже после того как удалось привлечь первых клиентов, компания не могла похвастаться стабильным финансовым положением. «Первыми из жизни стартапа исчезают маленькие фонды, — говорит Никита Иванов. — Это тяжелый урок для нас». Первые инвесторы отказывались продолжать финансировать проект, который не приносил деньги. Компания столкнулась с нехваткой финансирования.

Спасло то, что в июле 2013 года в GridGain инвестировали $11 млн сразу два венчурных фонда — российский Almaz Capital и американский RTP Ventures. «Мы нашли эту компанию, когда искали прорывные технологические разработки, претендующие на чемпионство в будущем, — объяснил Александр Галицкий. — По нашему мнению, GridGain именно такая компания». Привлекло инвестора участие в проекте отечественных программистов — к тому моменту на компанию работали уже две команды, в Санкт-Петербурге и Красноярске. «Если бы разработка велась не силами российских, а американских программистов, инвестиций потребовалось на порядок больше», — признает Галицкий.

Команда GridGrain

(Фото: пресс-служба GridGain)

Продажи, наконец, пошли. Иванов утверждает, что начиная с 2013 года продажи удваивались ежегодно, но не раскрывает абсолютные цифры. На сегодняшний день у компании небольшая клиентская база — всего 70 клиентов, но зато среди них крупные и именитые — Apple, Canon, Sony, Moody’s, Barclay’s. В среднем подписка обходится в $150 тыс. в год, но сотрудничество с некоторыми клиентами приносит до нескольких миллионов долларов.

Так, американской компании ChronoTrack — поставщику IT-решений для организации автомобильных гонок — потребовалось решение, которое распределяло бы вычисление алгоритма для каждого участника гонки и делало бы это на многих серверах, обеспечивая высокую производительность в реальном времени. GridGain предложила ChronoTrack интегрированное решение между данными и вычислительной сетью. В итоге данные с RFID-меток (они прикреплены на нагруднике каждого спортсмена) стали поступать непосредственно в сетку и в реальном времени расчеты обновлялись. Если раньше публикация данных занимала до пяти минут, то с использованием GridGain время сократилось до десяти секунд.

Назад в Россию

В 2013 году в калифорнийском офисе GridGain раздался звонок из России. Выяснилось, что Сбербанк изучает рынок in-memory computing и хотел бы присмотреться к технологии от GridGain. «У нас в России тогда клиентов не было, мы не занимались этим рынком, он казался нам не готовым для этой технологии, поэтому не придали звонку особого значения», — вспоминает Никита Иванов.

Однако спустя полтора года Сбербанк купил лицензию для одного из своих проектов, а в конце 2015 года пригласил компанию Иванова и Сетракяна поучаствовать в тендере на поставку софта для новых задач. Речь шла о глобальном переходе крупнейшей кредитной организации страны на in-memory computing.

«Больших надежд у нас не было. Мы знали, что российский бизнес непредсказуем. Но не поленились, оформили и отослали все бумаги», — вспоминает Никита. Через три месяца компания Иванова и Сетракяна вошла в тройку финалистов: результаты работы продуктов GridGain оказались в разы быстрее, чем у конкурентов (SAP и Oracle). На подписании договора присутствовал Герман Греф. «Он поразил меня своим желанием создать самый современный и технологичный банк», — вспоминает Иванов. Представители SAP отказались комментировать технологию GridGain.

«Сегодня Сбербанк проводит трансформацию своей core banking-платформы (автоматизированная банковская система) для того, чтобы обеспечить быстрый вывод новых продуктов на рынок, высокую производительность обработки транзакций и масштабируемость, — ответила пресс-служба Сбербанка на запрос РБК. — В основе ядра новой платформы используются технологии компании GridGain». Малоизвестная компания обошла IT-гигантов по простой причине — при тестировании была достигнута «фантастическая производительность в 35 тыс. транзакций в секунду, в то время как обычно эти показатели не превышают 3–4 тыс. операций в секунду».

Сбербанк стал не только первым российским клиентом, но и инвестором GridGain, купив пакет акций компании за $5,6 млн. «Это было очень вовремя, нам в очередной раз требовались средства на развитие», — говорит Иванов. В том же феврале 2016 года в GridGain инвестировали Almaz Capital и Money Time Ventures — общий объем вложений в этом раунде составил $16 млн.

По словам Иванова, пока Сбербанк будет переходить на их технологии, компания будет дорабатывать софт. «Разработка таких продуктов никогда не заканчивается, требуются постоянные расходы на R&D», — комментирует Леонид Шейба.

Пока других российских клиентов у GridGain нет. Но Иванов и Сетракян рассчитывают на отечественный рынок и открывают свой первый офис в Москве. Параллельно идут переговоры с потенциальными клиентами из телекоммуникационной отрасли и госструктурами. Учтя прежние ошибки, маркетингом озаботились заранее. Сегодня в команде работают около 100 человек, и восемь из них сконцентрированы на продвижении продукта.