В любой клуб: как онлайн-агрегаторы меняют рынок фитнес-услуг

Сооснователи Fitmost Александра Герасимова, Алексей Полынцев, Евгения Медведева и Денис Ростовский (справа налево) (Фото: Олег Яковлев / РБК)

ClassPass, самый известный сервис для спортсменов-экспериментаторов, а точнее, дегустаторов новых клубов и тренировок, появился в 2012 году в США. Стартап, предложивший единый абонемент для посещения множества фитнес-клубов, получил в нескольких раундах инвестиции на $84 млн от Google Ventures, General Catalyst Partners, Thrive Capital. Сервисом пользуются 20 млн человек в 31 городе США и восьми городах Великобритании, Канады и Австралии.

Идея быстро распространилась по миру. В Европе появился аналогичный проект — Somuchmore. Он работает в Великобритании, Германии и Франции. В Азии единый фитнес-абонемент предоставляет компания Kfit: она популярна в Малайзии, Гонконге и Сингапуре. В странах Ближнего Востока, например в ОАЭ, работают свои проекты: GuavaPass, Classport.

По сути своей, ClassPass и его многочисленные последователи — это агрегаторы фитнеса. Их основатели не открывают свои клубы или спортивные секции, а продают услуги своих партнеров на онлайн-платформе — как Uber или Booking.com.

Важная деталь: как правило, базовый абонемент при такой системе не дает права безлимитного посещения, как это принято в фитнес-индустрии при покупке абонемента непосредственно в сети клубов. Например, в ClassPass каждый партнерский клуб можно посетить только три раза в месяц. Сервис подходит для людей, которые еще не определились со своим видом спорта или клубом и хотят попробовать заниматься спортом в разных местах.

Российские предприниматели заметили мировой тренд и начали развивать аналоги ClassPass. В Москве рынок делят два основных игрока — Fitmost и Onefit.

Покупают и не ходят

Основатель Fitmost Денис Ростовский работал в агрегаторе служб такси inTaxi, отечественном аналоге Uber, отвечал за создание партнерской сети. Проект существовал в 52 городах России и пользовался спросом в основном в провинции, но вскоре в регионах появились «Яндекс.Такси» и Gett, и бизнес перестал быстро расти.

В 2014 году Денис ушел из inTaxi. Партнер Ростовского, Александра Герасимова, со студенчества занимается проектами, связанными с домашними питомцами. Она запустила сервис Petdoctor для онлайн-консультации и записи к московским ветеринарам. Также Герасимова — один из авторов проекта «Забратьдомой.рф», агрегатора объявлений о бездомных животных, который помогает им найти хозяев.

Дениса и Александру объединил интерес к спорту. Денис в детстве занимался карате и ушу, Александра — кандидат в мастера спорта по тхэквондо, а в этом году переплыла Босфор. Оба мечтали запустить спортивный проект. Они видели успехи ClassPass и в то же время замечали проблемы фитнес-индустрии.

У фитнес-клубов общая головная боль. Они стремятся продать годовые или хотя бы полугодовые абонементы, но клиентам нередко наскучивают одинаковые тренировки. По словам Тамары Ореховой, руководителя сети спортивных студий «Мир», около 80% покупателей годовых абонементов через месяц прекращают регулярные тренировки.

Проблемы индустрии заметил и основатель сервиса Onefit Александр Кизьяков. Он работал коммерческим директором компании «Купикупон», но продажи скидочных купонов практически перестали расти. «У «Купикупон» была база фитнес-клубов и студий. Это стало хорошим «приданым» для Onefit», — рассказывает Мария Лифарь, руководитель Onefit.

«Кладбище» конкурентов

В 2015 году Ростовский с Герасимовой и Кизьяков​ независимо друг от друга решили создать сервисы единого абонемента в несколько фитнес-клубов. Но не они одни пытались адаптировать зарубежную идею к российскому рынку. ​Например, в Новосибирске и Красноярске с апреля 2016 года работает аналогичный проект ClassBoom, и стоимость месячного абонемента — 1890 руб.

Есть уже и первые неудачи на этом рынке. Проект Classfit, пионер на рынке агрегаторов фитнеса в России, начал работать в ноябре 2014 года; карты виртуального клуба принимали в Казани, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге, а стоимость абонемента начиналась от 799 руб. в месяц. В 2015 году Classfit привлек $100 тыс. инвестиций от фонда KamaFlow. Но сейчас инвесторы разочаровались в этом проекте. «Компания в стадии «заморозки». Нам не удалось найти правильные каналы продажи. Возможно, они есть, но нам кажется, что рановато для российского фитнес-рынка использовать подобную модель», — сказал РБК управляющий партнер KamaFlow Эдуард Адамян.

В апреле 2015 года в Москве запустился сервис Monpass. Абонемент предлагал пакет из десяти занятий в 90 клубах-партнерах в Москве и Санкт-Петербурге за 1490 руб. В проект, по словам основателей, было вложено около $1 млн. Однако уже через четыре месяца сайт перестал работать. Участники рынка говорят, что Monpass пытался демпинговать и очень быстро «сжег все деньги». Исполнительный директор Monpass Денис Фридман от комментариев отказался.

Экономика Fitmost

Неудачи конкурентов Дениса Ростовского не остановили. Проект Fitmost стартовал 1 марта 2016 года. На создание сервиса основатели потратили около 9,5 млн руб. из личных сбережений и полгода времени. Большая часть средств пошла на разработку и тестирование онлайн-платформы, через которую владельцы абонементов записываются на занятия к клубам-партнерам.

Сложнее всего было искать и подключать партнеров. Бизнес-модель для России новая, непонятная, а владельцы клубов хотели видеть готовый сервис с прогнозируемым потоком клиентов. У некоторых был неудачный опыт сотрудничества с сервисом Monpass, приходилось подолгу объяснять преимущества, ссылаться на зарубежный опыт, вспоминает Герасимова.

Сейчас среди партнеров сервиса — фитнес-клубы Gold Fitness, «Зебра», «Тонус» и специализированные спортивные заведения: велостудия Velobeat, студия танцев и йоги «Воздух», клуб кроссфита ARMA S.M.C., танцевальная студия 54 Dance Studio, боксерский клуб «Октябрь», школа шпагата «Пластилин». Всего 187 партнеров. Самые популярные занятия — йога, танцы, сайклинг. Есть и редкие виды спорта, например метание ножей и стрельба из огнестрельного оружия.

Fitmost обещает партнерам приток новых клиентов, поэтому договаривается о скидках от розничной стоимости посещения студии — обычно около 50%. «Если брать групповые занятия, то независимо от того, сколько клиентов пришли, издержки фиксированные: аренда зала, электричество, зарплата тренера. Мы приводим дополнительный поток людей, оплачиваем занятия клиентов. Соответственно, студия либо издержки уменьшает, либо увеличивает доходы», — объясняет Ростовский.

Стоимость абонемента на месяц — 3990 руб. (в ноябре появились абоненты на год за 30 тыс. руб.), но в одном клубе можно тренироваться не более трех раз. Около 40% от этой суммы идет на выплаты клубам за тренировки, 20% — на привлечение клиентов, все остальное — доход сервиса. В ноябре выручка проекта превысила 400 тыс. руб. Проектом занимаются пять человек: основатели, менеджер, технический директор и девушка, обрабатывающая входящие звонки. Фонд оплаты труда составляет 500 тыс. руб. в месяц. Сначала команда работала в собственных квартирах, но затем решили снять офис. На аренду уходит 40 тыс. руб. Сейчас компания работает в убыток. Предприниматели планируют выйти на окупаемость в третьем квартале 2017 года.​

Основатели агрегаторов фитнеса не открывают свои клубы, а продают услуги партнеров на онлайн-платформе. На фото Александра Герасимова, Алексей Полынцев (на первом плане), Евгения Медведева и Денис Ростовский

(Фото: Олег Яковлев / РБК)

Конкуренция с Onefit

Подготовка к запуску Onefit заняла десять месяцев; проект стартовал на месяц позже, чем Fitmost. Инвестором стал Комил Рузаев, основатель компании «Купикупон». В сервис уже вложено 10 млн руб., а летом 2016 года компания получила еще $1 млн инвестиций от российского фонда BG Invest.

По словам директора Onefit Марии Лифарь, основное отличие ее компании от Fitmost в том, что сервис не просто скопировал американский проект, а попытался его адаптировать для России. Например, он отправляет покупателям пластиковые карты, а у Fitmost работает только онлайн-бронирование. «Для россиян это паттерн, они привыкли отдавать на входе в фитнес-клуб карту и получать взамен полотенце и ключ от шкафчика, в виртуальные истории мало кто верит», — считает Лифарь.

Ценовая политика сложнее, чем у Fitmost. «Золотой абонемент» в 231 фитнес-клуб стоит 3900 руб. в месяц, примерно как и у конкурента. Но можно купить «серебряный» — 176 клубов за 1,9 тыс. руб. или «платиновый» — 256 клубов за 5,9 тыс. руб. Некоторые партнеры одновременно работают и с Fitmost. «Такой подход к ценообразованию ограничивает свободу пользователей, — считает Денис Ростовский. — Главное преимущество универсального абонемента — это не цена, а выбор и удобство. В этом бизнесе очень важна эмоциональная составляющая».

В ноябре оборот Onefit, по словам Лифарь, достиг 1 млн руб., он растет примерно на 50% в месяц, но компания также планово убыточна. По данным сервиса Similarweb.com, трафик на сайте Onefit в полтора раза выше, чем у Fitmost: более 12 тыс. уникальных посетителей в месяц против 5,3 тыс. На чем строится конкурентная борьба?

Студентки Анастасия Павлова и Светлана Клименко узнали о единых фитнес-абонементах из интернет-рекламы, они сравнили оба сервиса и выбрали Fitmost, так как там были клубы, которые они планировали посетить. «Сервис позволяет ходить в дорогие студии за приемлемые деньги», — говорит Светлана. А любитель фитнеса Камиль Кассель собирался приобрести абонемент Fitmost, но ушел к конкурентам, у которых цена оказалась ниже.