Самый сок: как заработать на продажах детокс-франшизы
«Соки и голодание спасли мне жизнь. В 2011 году врачи поставили мне страшный диагноз с прогнозом, что я вряд ли доживу до 30 лет», — рассказывает 29-летний Юрий Суздаль, генеральный директор компании «Детокс Про». По его словам, традиционная медицина сулила очень дорогое лечение без гарантий выздоровления. Суздаль прошел первый курс, прописанный врачами, но результатов не было. Чтобы пройти второй курс лечения, нужно было уже продавать квартиру. «И этот курс мог меня добить, так как лечение было тяжелее самой болезни», — вспоминает Юрий. Он стал искать информацию об альтернативных способах оздоровления, стал пробовать нетрадиционные методы. В итоге нашел альтернативу в виде голодания и сыроедения. «Спустя два года врачи с удивлением констатировали полную ремиссию заболевания», — уверяет Юрий.
Когда знакомый предприниматель Антон Смирнов предложил Юрию вместе развивать проект по продаже франшизы производства детокс-соков и смузи, Суздаль во многом из-за этой личной истории сразу же согласился. На тот момент он работал в крупной госкорпорации, параллельно занимался графическим дизайном и разработкой сайтов как фрилансер.
Суздаль делал сайты и продвигал в интернете проекты Смирнова в сфере лицензирования строительства. Они даже запустили совместный образовательный курс под названием «Пассивный доход», успешно провели два потока с общим числом более 300 учеников. «На момент, когда Антон пригласил меня в проект, у нас имелись только рецепты 12 соков и смузи, три детокс-программы и страшненькая посадочная страница в интернете, — вспоминает Суздаль. — Но даже на такой прототип франшизы был спрос». Рецепты и сайт Смирнов сумел продать первому франчайзи за 80 тыс. руб.
Очищение и оздоровление
Как правило, детокс-программа — это один-три разгрузочных дня, в течение которых употребляются только свежевыжатые соки и смузи. У них обычно сложный состав — смешиваются несколько видов овощей, фруктов и трав. Якобы такие напитки способствуют очищению организма, впрочем, официальных исследований на эту тему нет.
«Необходимо понимать, что функцию детоксикации в организме выполняет печень. Именно она очищает кровь от шлаков, токсинов, поэтому говорить о том, что есть какого-либо рода соки, которые вызывают детоксикацию, нельзя, — говорит Белла Шурдумова, главный врач клиники EA Clinic, — Сейчас очень популярны различного рода детоксы в виде соков и смузи. Однако это просто грамотный маркетинговый ход. Когда человек находится на диете, у него активизируются резервы в организме, печень начинает работать в детокс-программе. Но данный процесс запускается во время любой грамотно подобранной разгрузочной диеты».
«Мода на джусинг началась года три назад — как раз тогда и появилась наша компания, мы были одними из первых, — говорит основательница компании Organic Religion Анна Барсукова. — В кризис покупательная способность существенно упала, а соки и смузи — товар не первой необходимости».
По расчетам Барсуковой, целевая аудитория в Москве — около 120 тыс. человек. Сегодня Organic Religion получает от 25 до 50 заказов в день на детокс. Кроме того, она продает соки через партнеров — магазины здорового питания.
Производством соков занимаются не только специализирующиеся на этом продукте компании, но и те, кто предлагает здоровую еду «по подписке», например, Justforyou.ru и Perfomance Food. Кроме того, тренд добрался и до ресторанов: даже заведения с традиционной кухней стали предлагать «зеленое меню», где можно найти свежевыжатые соки и смузи.
«Качественные соки холодного отжима производить очень дорого, отсюда и высокие цены, а также огромное количество недобросовестных производителей, которые используют некачественные овощи или различные фруктовые пюре и разбавляют соки водой», — говорит Барсукова.
Домашний детокс
Сама идея сделать бизнес на оздоровительных соках и смузи родилась из увлечений супруги Антона Смирнова — Юлии. Несколько лет назад она перешла на вегетарианство, но отказываться от вкусной еды не хотела. Стала много экспериментировать — самостоятельно делать соки, смешивать разные ингредиенты. Так на ее кухне появилась мощная соковыжималка и блендер. Поначалу роль дегустатора выполнял супруг, позже, когда все разговоры с друзьями и знакомыми стали сводиться к смузи, они тоже заинтересовались «эликсирами». Некоторые даже стали заказывать их домой.
Тогда Юлия поняла, что мода на здоровое питание, распространенная на Западе, приходит и в Россию. Попросила мужа «упаковать продукт» и настроить продажи. Первыми клиентами стали московские друзья и знакомые. «Поначалу был один заказ в день, уже через неделю после старта их стало четыре-пять», — вспоминает Юлия. Антон нашел производителя бутылок и этикеток, Юлия сама делала соки, разливала их в бутылочки и отправляла курьеров развозить заказы. В первый же месяц оборот составил порядка 140 тыс. руб., прибыль — 90 тыс. руб. Смирнов и Суздаль решили масштабировать эту бизнес-модель с помощью региональных партнеров.
Юлия занималась разработкой рецептов, Антон — стратегией и продажами франшизы, Юрий — маркетингом и дизайном. Он сверстал сайт, провел работы по SEO-оптимизации, зарегистрировал домен detoxpro.ru. «По сути финансовые расходы на старте укладывались в стоимость бизнес-ланча в московском кафе — это затраты на домен, хостинг», — говорит Суздаль. Логотип и макеты этикеток, буклетов он тоже разработал сам. С этим пакетом команда из трех человек и запустила продажи франшизы летом 2015 года. Рассказывали о проекте во всех соцсетях, купили рекламу на площадке «Франшиза.ру» за 15 тыс. руб. Товарный знак зарегистрировали, только когда пошли звонки от потенциальных франчайзи, — на эти цели потребовалось еще 40 тыс. руб.
Региональные франчайзи сами изготовляют напитки на арендованных кухнях, упаковку и этикетки присылает «Детокс Про», заказы приходят на общий сайт, где у франчайзи есть региональные вкладки.
Изначально продавали два варианта франшизы: под брендом DetoxPro или так называемую бизнес-модель — пакет, куда входила разработка отдельного бренда по пожеланиям заказчика, новая рецептура, интернет-магазин, макеты этикеток, листовок и буклетов. Но впоследствии от второй модели продаж отказались — громких историй успеха не было, да и плодить конкурентов основной продукции не было смысла. «Так как мы не занимались поддержкой этих проектов, точно их судьбу не знаем, но, видимо, мало иметь интернет-магазин, логотип и рецепты, нужно нечто большее — сообщество», — говорит Суздаль.
Самым сложным было продать первые пять франшиз, признают партнеры. «Фактор недоверия к молодой компании, не имевшей тогда подтвержденного успеха, был серьезным барьером. Решением стало то, что мы позиционировали себя прозрачно — разместили свои фото и весь профессиональный бэкграунд каждого из основателей на сайте», — говорит Юрий. Очевидно, на руку партнерам играла и набирающая обороты популярность детокс-диет.
Трудности производства
Практически сразу же после старта продаж франшизы партнеры решили открыть более масштабное производство. Нашли контрактную кухню в кафе, которая была готова взять на себя весь цикл производства, включая закупку продуктов, приготовление соков и разлив по бутылочкам. Пришлось только докупить оборудование, напечатать этикетки, закупить упаковку и подготовить пакет документов — на все понадобилось 150 тыс. руб. Себестоимость производства типичной детокс-программы из шести бутылочек по 330 г с напитками из овощей и фруктов на один день на контрактной кухне составляла 1,1 тыс. руб., продавали набор уже за 1,8 тыс. руб.
Чтобы официально запустить производство детокс-соков, потребовалось получить декларацию соответствия нормам Евразийского экономического союза (ЕАС). Она обошлась вместе с протоколом испытаний в 15 тыс. руб. Каждый год декларацию надо продлевать. По словам Суздаля, Роспотребнадзор проверки производства не проводил, обычно сотрудники ведомства реагируют на жалобы клиентов.
«Мы много экспериментировали с использованием разных сервисов и рекламой. Некоторые каналы давали феноменальный результат, некоторые — полный слив, — вспоминает Суздаль. — Например, почти все SMM-щики предлагали накрутку пользователей и написание постов, а нам хотелось получить живой интерес от подписчиков». Тогда решили самостоятельно взаимодействовать с лидерами мнений в сфере здорового образа жизни — кому-то дарили напитки, кому-то приходилось платить до 55 тыс. руб. за пост. Зато сразу было видно результат. Например, пост в Instagram у телеведущей Ирены Понарошку принес за два дня столько клиентов, сколько до этого не удавалось наработать за два с половиной месяца.
Руководить производством пригласили в команду знакомую, имя которой просят не упоминать. «Она занималась производством по нашей рецептуре на контрактной кухне, но через два месяца мы решили свернуть производство — продажи франшиз пошли в гору», — вспоминает Суздаль. Впоследствии знакомая создала свой проект. Теперь она конкурирует с «Детокс Про».
Дело в том, что партнеры решили сосредоточиться на работе с франшизами,
Их московским и ключевым франчайзи стала предприниматель Юлия Сидоренко, сейчас новые рецепты компания тестирует у нее. Юлия работала в российском офисе международного туроператора в Москве. После того как офис закрылся, стала искать, чем бы ей заняться.
«Поначалу я просто хотела купить себе детокс-программу, попробовать соки», — вспоминает она. Наткнувшись в интернете на предложение от «Детокс Про» в сентябре 2015-го, решилась на покупку франшизы. Поначалу объем заказов был не очень большим, но уже к марту 2016-го стало понятно, что нужно расширяться. Она сняла производственный цех в Реутове за 110 тыс. руб., где посменно работает два повара. По словам Юлии, в месяц поступает порядка 350 заказов, оборот — 1,5 млн руб., чистая прибыль — 30%. Детокс-программа из восьми бутылок по 330 г у Сидоренко стоит 1980 руб., производственная себестоимость соков — 23–27%.
Дорогое здоровье
По сути дела, Юрий Суздаль и супруги Смирновы продают свой опыт. У бизнеса «Детокс Про» минимальные издержки. Всего один сотрудник на удаленке — это оператор, который общается с франчайзи, остальные бизнес-процессы вынесены на аутсорсинг.
В общей сложности партнеры продали почти 50 франшиз — с франчайзи заключается лицензионный договор. После получения всех документов из Роспатента предприниматели планируют начать заключать договоры коммерческой концессии.
Паушальный взнос составляет 100 тыс. руб. на соки, смузи, ореховое молоко (более 40 напитков и девяти детокс-программ), столько же — за пакет «детокс-еда» (14 рецептов здоровой кухни); комплексная франшиза на напитки и еду обойдется в 150 тыс. руб. Роялти не зависит от объема продаж — каждый франчайзи платит по 5 тыс. руб. ежемесячно, по комплексной франшизе — 10 тыс. руб.
«Поначалу было сложновато, но сейчас у нас стабильно есть несколько заказов на программы в день и есть контракты с фитнес-клубами на поставку соков», — говорит Анастасия Шашкина, франчайзи «Детокс Про» из Владивостока. Она купила пакет франшизы на соки в январе 2016 года.
Основной канал привлечения пользователей, по ее словам, Instagram и «сарафанное радио». Как и Юлия Смирнова, поначалу она давала соки на пробу своим знакомым, потом стала привлекать городских лидеров мнений. Финансовые результаты предприниматель не раскрывает, но говорит, что прибыль составляет порядка четырех-шести средних зарплат по Владивостоку. Аренда производственного помещения обходится ей в 15 тыс. руб., производством она занимается в одиночку. «Мне нравится эта франшиза — можно в любое время получить поддержку. Правда, конкуренты не дремлют. В городе появились уже другие подобные проекты», — говорит Шашкина.
Совокупный оборот сети DetoxPro в 2016 году составил чуть больше 30 млн руб. в год. Из них, правда, больше 18 млн руб. приносит одна Москва. «Средний чек отличается существенно. В Москве средний чек растет — год назад было 2,7 тыс. руб., сейчас уже 3,3 тыс. руб., в регионах колеблется около 2 тыс. руб.», — говорит Суздаль. Рост среднего чека в столице обусловлен постоянным расширением ассортимента — партнеры запустили производство здоровой еды и даже десертов. Нередко покупатели берут сразу трехдневные программы (6290 руб.), а иногда по принципу «себе и маме», а такой чек уже превышает 12 тыс. руб. Также в ближайшее время партнеры планируют ввести месячные планы.
80% клиентов «Детокс Про» — это девушки 25–35 лет, которые хотят похудеть. Но Юрий Суздаль рассчитывает привлечь и другие категории клиентов: «Мы позиционируем натуральное питание и разгрузочные дни на соках не просто как возможность поддерживать здоровье и красоту, а как прямую альтернативу дорогой медицине и фармакологии. Болеть сейчас очень дорого».
Но главная ставка Суздаля и Смирновых — на регионы. «В провинции по большей части еще не очень понимают детокс, поэтому покупка франшизы в регионах — это во многом инвестиция в будущее. По нашим прогнозам, повальная мода на детокс дойдет до регионов в течение ближайших двух-трех лет. Расцвет детокса в России, когда соки продаются на каждом шагу, как в Нью-Йорке, еще впереди», — надеется Юрий.
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
