Миллионы в борще: сколько приносят столовые в Москве

Дмитрий Баранов (Фото: Владислав Шатило / РБК)

«Человек уже пришел к тебе, он голоден, он готов тратить. Предоставь ему хороший сервис, и он будет посещать твою столовую каждый день», — говорит предприниматель Дмитрий Баранов. На высококонкурентном столичном рынке общепита он нашел выгодную и перспективную нишу — столовые учебных заведений. Спрос практически гарантирован, затраты на аренду невысоки, реклама не нужна. Главная проблема — еда должна быть дешевой. И Баранову удалось добиться того, что средний чек за комплексный обед в его столовых составляет 240 руб.

За год с небольшим Дмитрий открыл шесть столовых, которые принесли ему в 2016 году 30 млн руб. выручки и 6,4 млн руб. прибыли.

«Плохой пиарщик»

Дмитрий Баранов родился в маленьком городке Новозыбкове Брянской области. Предпринимательские навыки он проявил еще в детстве — собирал лекарственные травы, высушивал на чердаке и сбывал в аптеку на соседней улице, мечтая купить машинку с радиоуправлением.

После окончания школы поступил в Брянский педагогический университет на факультет иностранных языков. Стипендии не хватало, и Баранов решил подработать барменом в ночном клубе. «Это было очень весело и очень страшно — люди бросали в меня деньги и требовали водки», — вспоминает он.

Будущего за стойкой Баранов для себя не видел, но с людьми общаться полюбил. После окончания института он переехал в Москву и начал работать в PR — в «Евросети», благотворительном фонде «Виктория», Первой грузовой компании и сервисе Biglion. «Сказать честно, я плыл, как бревно, и о будущем особо не думал, — вспоминает Баранов. — За десять лет в профессии я успел понять, что из меня вышел плохой пиарщик — мне всегда было противно врать».

Весной 2007 года Дмитрий Баранов пришел встречать жену после учебы — она училась в Московском государственном открытом университете — и увидел, что буфет на первом этаже вуза забит под завязку. «Тогда в том районе, у «Курской», не было такого количества точек общепита, идти людям было реально некуда», — вспоминает Дмитрий. Он договорился с проректором университета по молодежной политике, нашел в «Яндексе» первую попавшуюся пекарню, заказал 100 пирожков и на следующий день привез их в фойе. Все раскупили за несколько минут. На следующий день Баранов заказал 400 пирожков, взял у друга старый военный термос на 20 литров, в который залил чай. Эту партию студенты тоже разобрали за одну перемену. «Я держал в руках десять тысяч рублей, заработанных за 15 минут, и думал: «Дима, ну какой пиар?» — смеется предприниматель. Эксперименты с пирожками на этом Дмитрий закончил, но понял, что на общепите можно неплохо зарабатывать.

Фото: Владислав Шатило / РБК

А из отпуска в Европе Баранов привез в Москву идею продавать бельгийские вафли с наполнителями. Уволившись из Biglion, Дмитрий закупил несколько вафельниц на 30 тыс. руб. и начал продавать вафли на городских ярмарках и фестивалях. Дела шли не особенно: такие мероприятия случались раз в несколько месяцев, а люди предпочитали вафлям традиционный фастфуд. «Я чувствовал себя белой вороной — люди хотели шашлыка и пива», — вспоминает Дмитрий.

В 2014 году он купил профессиональный мангал, нанял шашлычника и нашел поставщиков пива. Работал по-прежнему на мероприятиях. Новый формат вывел Баранова в плюс, но зарабатывал он куда меньше, чем наемным трудом, — выходило около 40 тыс. руб. в месяц. В семье назревал скандал. «Верил в меня разве что мой кролик, — вспоминает Дмитрий. — Это был самый трудный период в жизни».

Накормить студентов

На помощь пришел случай. Подруга жены, которая преподавала в Институте имени Гете, рассказала Дмитрию, что институт планирует сменить организатора питания из-за низкого качества услуг. В октябре 2014 года Баранов подал заявку на участие в тендере и неожиданно выиграл. «Я просто предложил качественную еду по вменяемым ценам», — вспоминает он.

Столовая «ЦаЦа» открылась в Институте имени Гете только в январе 2016 года. Запуск обошелся предпринимателю в 1 млн руб., который удалось найти в виде займа у частного инвестора на площадке StartTrack. «Всего за пару дней нашелся человек, топ-менеджер в крупном государственном банке, который был готов дать денег на реализацию идеи», — вспоминает Баранов. Имя инвестора он обязался не раскрывать. Занятый под 30% годовых миллион он выплатил через восемь месяцев. Оказалось, что людей, готовых инвестировать в общепит, немало.

От прежней столовой в помещении осталось кое-какое оборудование, но основную технику — пароконвектомат, мойку, холодильники, моечную машинку и линию раздачи — пришлось купить. На это и ушла основная часть средств. Баранов решил не нанимать специалистов и разобраться во всем сам. «Это было большой ошибкой, — признает Дмитрий. — Я, например, задумал запустить еще и доставку еды по району, не рассчитав мощности по электричеству и пространство. В итоге нам просто некуда было ставить печь для пиццы». От идеи пришлось отказаться.

Первый месяц работы не оправдал ожиданий. «Люди планировали учить язык при курсе 40 руб. за евро, а в новом году пришли и увидели цены в полтора раза выше. Многим немецкий за такие деньги оказался не нужен», — рассказывает Дмитрий. Вместо ожидаемых 200 человек в сутки в столовую приходили 50–60.

Чтобы сэкономить на ФОТ, Баранов поначалу нанимал поваров из Средней Азии. Однако вскоре от них пришлось отказаться — мешали низкая квалификация и «трудности перевода». Дмитрий вспоминает, как однажды попросил повара «с пятилетним стажем»: «Морковь пошинкуй». «Через полчаса прихожу на кухню, у Фариды глаза блуждают по стенам, в руках охапка моркови: «Начальник, морковь нашла, «пошинкуй» не нашла», — смеется Дмитрий.

Персонал — одна из самых больших бед владельцев столовых, подтверждает Сергей Миронов, основатель консалтингового агентства «РестКонсалт» и сети ресторанов «Мясо&Рыба». По его словам, в такие точки сложно заманить сотрудников с высокой квалификацией — столовые считаются непрестижным местом. Но Баранов решил на персонале не экономить: он платит на 20–30% выше рынка.

Фото: Владислав Шатило / РБК

«Продавать то, что ешь сам, — вот главная задача владельца столовой», — говорит совладелец ГК «О.Г.И.» Дмитрий Ицкович. По его словам, еда в столовых должна напоминать домашнюю, «без изысков, но с разнообразием», и вписываться в ежедневный бюджет посетителей. «Чек выше 210–220 руб. посетители столовых обычно уже не могут «переварить» и переходят на гарниры и салаты, — говорит он. — В этой сфере разумнее работать не на маржинальность, а на объем». В столовых «О.Г.И.» средний чек колеблется от 130 до 215 руб., себестоимость составляет около 35% от итоговой цены блюда.

Покупатель приходит в столовую каждый будний день — эта особенность формирует всю экономику такой компании, объясняет Владимир Никитин из Fusion Management: «Это не поход в ресторан, где посетитель готов потратить больше, чем обычно. Расходы на комплексный обед клиент умножает на 20 дней, они закладываются в его постоянный бюджет. В то же время ассортимент не должен быть скудным, чтобы человеку хотелось возвращаться в столовую каждый день».

Другая особенность работы столовой — неравномерный трафик. «Обеденный перерыв — это всегда массовый приток посетителей. Владелец должен быть готов к этому, продумать график работы поваров и правильно организовать раздачу», — говорит Елена Мясникова из РЭУ им. Г.В. Плеханова.

«Одна столовая — это не бизнес»

Условий для размещения производства полного цикла в Институте Гете не было, так что заготовки блюд для «ЦаЦы» Баранов заказывал на фабрике-кухне. Меню было небогатым. Такая схема съедала около 40% маржи, из-за чего себестоимость блюд была слишком высокой. Баранов понял: чтобы выйти в плюс, нужно открыть еще несколько точек, а затем собственный цех. «Одна столовая — это не бизнес и даже не хобби, а пустая трата времени и сил», — говорит предприниматель. Поиск точки привел его в Академию социального управления, когда через знакомых он узнал, что руководство академии недовольно оператором местной столовой.

Первую точку в АСОУ он открыл в марте 2016 года, в апреле и мае появились еще две в филиалах. «Получить место в вузе непросто: чаще всего, чтобы кормить студентов, нужно пройти через процедуру тендера», — говорит Баранов. Но игра стоит свеч: арендные ставки в вузах обычно ниже, чем в торговых, бизнес-центрах и стрит-точках, а поток клиентов практически не прекращается.

Но при этом иногда приходится брать не самые выгодные точки, которые идут «в комплекте» с прибыльными.

Именно одна из столовых в АСОУ, возле метро «Бабушкинская», стала самой доходной в сети Баранова. За неполный год чистая прибыль от нее составила 3,7 млн руб. «Я выгнал тараканов и крыс, нанял хороших поваров, и дело пошло, — говорит он. — Трафик сумасшедший: там проходят курсы взрослые платежеспособные люди, педагоги со всей области, которые проводят в здании весь день». Самая первая точка в академии сейчас работает в небольшой плюс (900 тыс. руб. прибыли за неполный год), вторую удалось вывести в ноль только после Нового года. Вышла в плюс и столовая в Институте имени Гете — за 2016 год она принесла предпринимателю 1,8 млн руб. прибыли.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Обкатав бизнес-модель на студентах, Дмитрий решил выйти за рамки вузов и в декабре 2016 года открыл две точки в бизнес-центрах — «Парке мира» на метро «Алексеевская» и в «Нижегородском» у «Таганской». Из-за высокой аренды и дорогого ремонта старт обошелся в рекордные 3 млн и 4 млн руб. соответственно, а вложения себя не оправдали: трафик оказался небольшим. «Парк мира» за два месяца работы принес 600 тыс. руб. выручки, окупить точку Баранов надеется к следующему январю. Из «Нижегородского» уже в начале нового года пришлось съехать — точка не приносила прибыли.

В крупных торговых и бизнес-центрах хорошая проходимость, но издержки, в первую очередь арендная плата, крайне высоки, говорит руководитель департамента по связям с общественностью компании Fusion Management Владимир Никитин. «Выгодны только закрытые локации, где люди проводят целый день и не будут искать кафе на стороне», — считает Дмитрий Баранов.

К началу 2017 года Баранов нашел подходящее место для запуска собственного производства — это помещение в 700 кв. м на территории Российской академии наук. Закупкой оборудования и организацией процесса занимался бренд-шеф компании Александр Ястребов. Баранов понял, что без профессионалов не обойтись. Запуск обошелся компании в 5 млн руб., это прибыль от работы уже запущенных столовых (1 млн руб.) и займы у частных инвесторов, которых Дмитрий по-прежнему ищет в интернете (4 млн руб.). Инвестиции предприниматель планирует вернуть через полтора-два года.

Сейчас собственная фабрика-кухня полностью снабжает горячим питанием все столовые «ЦаЦа» — это позволяет экономить до 25% на себестоимости блюд. Кроме того, производство Баранова обслуживает банкеты (три-четыре заказа в месяц) и в небольших объемах продает собственную выпечку. По словам Дмитрия, выручка от работы производства «на сторону» составляет 3–5% оборота компании.

Баранов убежден, что нашел свою золотую жилу, и легко делится секретом ее успешной разработки: «У нас в общепите как принято думать: если ты держишь ресторан, к тебе ходят гости. Если столовую — то быдло. Но если перестать видеть в людях быдло, то они к тебе потянутся».