Защитная реакция: как экс-сотрудник Сбербанка нашел новую бизнес-нишу
Мобильные терминалы оплаты редко доживают до конца того срока эксплуатации в 10–15 лет, который намерил им производитель. Их роняют продавцы в магазинах, выпускают из рук курьеры на улице, а водители такси часто заливают клавиатуру напитками. Все это приносит убытки и владельцам платежной техники, и банкирам: чем чаще ломаются терминалы, тем меньше транзакций проходит и ниже комиссионный доход банков.
Инженер Максим Борноволоков предложил защищать терминалы специальными чехлами, похожими на те, что используются для смартфонов. За два с небольшим года работы он заполучил в клиенты Сбербанк, «Аэроэкспресс», автобусный парк Мичиганского университета и десятки других компаний. Чехлы позволили выйти на более широкий рынок: сейчас Борноволоков занялся дистрибуцией терминалов из-за рубежа и разработкой ПО для них. Совокупно все направления принесли предпринимателю в 2017 году 13,5 млн руб. выручки и 7,4 млн руб. прибыли.
Бум безнала
Появление чехлов для мобильных терминалов оплаты связано с ростом популярности электронных платежей. Согласно данным ЦБ, если в 2010 году жители России произвели с помощью платежных карт 3,2 млрд операций, то в 2017-м — уже 23,9 млрд. Растет и число мобильных терминалов, иначе называемых POS-терминалами, — миниатюрных устройств для приема безналичных платежей в точках продаж и при доставке курьером. Если в 2008 году в России эксплуатировалось 325,5 тыс. таких терминалов, то в 2017 году их число перевалило за 2 млн. Стоят такие устройства от 8 тыс. до 30 тыс. руб. Важным толчком в развитии спроса на чехлы стали поправки в 54-ФЗ, которые обязали многих предпринимателей перейти на онлайн-кассы с июля 2017 года — мобильные онлайн-кассы такие же миниатюрные, как и платежные терминалы, и для них тоже нужна защита.
«Безналичная оплата становится удобным паттерном для покупателя. Приложил карту или телефон, и деньги списались. Никакой возни со сдачей, не надо с собой таскать кеш», — говорит коммерческий директор проекта «Мерката. Умная касса» Антон Еликов. По его словам, клиент с «пластиком» более выгоден и для торговой точки: «Клиенты проще расстаются с деньгами, когда их не надо пересчитывать, а распространение кредитных карт позволяет собирать выручку с людей, у которых своих денег сейчас нет».
Под зеленым флагом
34-летний Максим Борноволоков в начале 2000-х получил специальность инженера металлорежущих станков и инструментов в Каменск-Уральском УГТУ-УПИ (сейчас политехнический институт УрФУ им. Б.Н. Ельцина), сразу после выпуска устроился в местное отделение Сбербанка инженером по банковским картам — занимался техническим обслуживанием терминалов оплаты и банкоматов. За десять лет работы дорос до должности руководителя отдела методологии POS-терминального оборудования по Уральскому федеральному округу, но в конце 2014 года в результате изменений в структуре Сбербанка его отдел потерял большую часть полномочий. «Все обязанности свелись к поддержке парка оборудования. Мне стало скучно, и я решил уйти», — вспоминает Борноволоков.
У него уже был запасной аэродром: в 2012 году вместе с коллегой Дмитрием Кухаевым Борноволоков зарегистрировал ООО «МСТ Компани» и основал хостинговую компанию SyncWeb, которая приносила несколько десятков тысяч рублей выручки в месяц. Теперь на базе этого юрлица он решил уже в одиночку запустить новый бизнес в знакомой области терминального оборудования.
Поначалу хотел поставлять терминалы оплаты из-за рубежа, но быстро понял, что порог для входа на этот рынок слишком высок. «Чтобы ввезти платежную технику, нужно получить нотификацию ФСБ, потому что это оборудование снабжено средствами шифрования и биометрии, и еще несколько разрешений — итоговая сумма выливается в несколько миллионов рублей, — объясняет Борноволоков. — Я понимал, что история неподъемная, и решил начать с чего-то попроще».
Тест на живучесть
За время работы в Сбербанке Борноволоков видел сотни несчастных случаев с мобильными терминалами: их роняли, топили, а один курьер даже наехал колесом автомобиля. По своим размерам терминалы приближаются к смартфонам, для защиты которых уже давно выпускают разнообразные чехлы. А рынок терминалов только зарождался, и производителей чехлов для них предприниматель в интернете тогда не нашел. Борноволоков решил, что это его шанс.
Первым делом нужно было разработать эскиз будущего чехла — этим занялся дизайнер SyncWeb. Решили, что по бокам терминал должен быть защищен пластиком, а лицевая часть — прозрачной пленкой. Но в области кройки и шитья у предпринимателя опыт был нулевой. Он нашел ателье, которое шило женские платья, и заказал там пробную партию чехлов. «Качество оказалось ужасным, — рассказывает Борноволоков. — Самое сложное и дорогостоящее — это работа швеи. Нужно аккуратно обработать мельчайшие детали. Обычные швейные машинки просто технически не справлялись».
В конце 2015 года предприниматель нашел промышленное производство (его название он не раскрывает — боится конкуренции), которое смогло отшить качественные чехлы. Параллельно разработал одностраничный сайт, на котором разместил фотографии первых образцов, и разослал коммерческие предложения нескольким банкам. «Банковский рынок в Екатеринбурге довольно узкий, все друг друга знают, так что достучаться до людей, которых мог заинтересовать наш продукт, было нетрудно», — поясняет Борноволоков. Первым клиентом «МСТ Компани» стал Байкалбанк, который заказал 15 чехлов для терминалов VeriFone VX670. На отшив первой партии ушло 18 тыс. руб., прибыль от первого заказа составила 6 тыс. руб.
«Этот опыт показал, что бизнес-модель живая, что товар нужен», — говорит Борноволоков. С начала 2016 года он стал активно общаться не только с банками, но и с курьерскими компаниями, интернет-магазинами, участвовать в профильных выставках. «Рынка чехлов для терминалов оплаты в России, по сути, не существовало, а спрос был налицо — я видел курьера, который возил терминал в чехле из-под фотоаппарата. Поэтому и в рекламе мы особенно не нуждались — клиенты сами приходили», — уверяет предприниматель. В первые месяцы ему удалось продать чехлы петербургскому банку «Прайм Финанс», нескольким интернет-магазинам и частным клиентам — фотографам, ведущим мероприятий и другим фрилансерам.
Чехол-трансформер
Конструкция чехлов менялась с каждым новым заказом: клиенты просили доработать функциональность и внешний вид, и Борноволоков охотно шел навстречу. Например, уже после первой партии он отказался от идеи защищать боковые части терминалов пластиком, так как тот легко ломался при транспортировке. Часть терминала, предназначенную для оплаты непопулярными сегодня картами с магнитной полосой, закрыли, а отверстия для зарядки и смены блока питания, наоборот, добавили.
В итоге МСТ разработала три линейки чехлов для популярных моделей терминалов: universal, comfort и lite, которые отличались комплектацией и ценой. Чехлы comfort (1,6 тыс. руб.) — ударостойкие, с широким наплечным ремнем, который можно легко отстегнуть, lite (1,25 тыс. руб.) — упрощенный вариант с узким вшитым ремнем и промежуточная модель universal (1,4 тыс. руб.). «Таким образом, мы сегментировали аудиторию: кто-то готов заплатить за максимальный комфорт и функциональность чуть больше, а для кого-то цена — определяющий фактор», — говорит Борноволоков.
Весной 2016 года заказы встали на поток, а Борноволоков решил, что пора переходить на собственное производство. Дешевле было найти партнера в Китае, признает предприниматель, но тогда бизнес бы просто встал: почти каждый оптовый клиент после получения тестового образца просил внести изменения в конструкцию чехла: «На индивидуальную проработку заказов Китай не способен — они могут шить много, дешево и одинаково, а это не про нас».
Борноволоков прошерстил сайт Avito и нашел подходящую площадку в Екатеринбурге. 60 кв. м бывшего швейного ателье ему удалось купить всего за 350 тыс. руб. Персонал — три швеи и технолог — остались работать с новым владельцем. «У меня появились затраты на оплату труда персонала, коммунальные расходы, ремонт техники. В сумме чуть выше, чем я платил партнерскому производству, так что маржинальность наша чуть-чуть просела», — говорит предприниматель. Зато собственное производство позволяет полностью контролировать качество и быстро выпускать новинки.
«У «МСТ Компани» мы заказали пошив чехлов на POS-терминалы оплаты и почти сразу же сделали второй заказ на чехлы для онлайн-касс «Меркурий-185Ф». Это новые кассы, чехлы на которые еще никто не шил, а в «МСТ Компани» взялись отшить их под наши параметры, — рассказывает Дарья Судакова, менеджер по маркетингу онлайн-супермаркета Broccoli. — Несмотря на небольшой тираж, всего 35 чехлов, нам выставили очень приятную цену, что редкость на рынке».
Аксессуары на миллиард
Рынок чехлов для терминалов и мобильных касс в России находится в зачаточной стадии, рассказал РБК представитель дистрибьюторской компании «МОСТ Трейд» Павел Бородкин: в Санкт-Петербурге и Москве сейчас этим занимается не больше десятка компаний. В основном чехлы выпускают производства широкой специализации — фабрики по пошиву сумок или верхней одежды и даже по пошиву штор и чехлов для мебели. «Рынок довольно закрытый, а товар — не первой необходимости, чтобы обеспечить себя постоянными заказами, нужно иметь наработанную базу контактов в корпоративной сфере, общаться с банками, логистическими компаниями», — считает Бородкин.
«Предположим, аксессуары для онлайн-касс будут востребованы у 10% пользователей. Чехол или кронштейн стоит сейчас около 2 тыс. руб., защитные стекла — до 1 тыс. руб. Можно предположить, что средний чек одного клиента, пожелавшего немного улучшить свойства своего оборудования, составит около 3 тыс. руб. Таким образом, весь потенциальный рынок можно оценить в 1,2–1,4 млрд руб.», — подсчитал основатель проекта «Модуль.Касса» Максим Митусов.
С Урала в Мичиган
Одновременно с запуском собственного производства МСТ вышла на зарубежный рынок. «Мы понимали, что в России происходит быстрое насыщение рынка. За рубежом качественных предложений по чехлам тоже было немного, и мы решили расширять границы», — объясняет Борноволоков. Его сотрудники разработали сайт poscases.com, ориентированный на западную аудиторию, он нанял нескольких менеджеров, которые размещали рекламу в англоязычных поисковиках и рассылали коммерческие предложения американским и европейским компаниям.
Всего на выход за границу предприниматель потратил около 500 тыс. руб. И в мае 2016 года МСТ получила первый зарубежный заказ от итальянского продавца противопожарного оборудования Asfire.it, за следующие несколько месяцев поставила чехлы в США, Италию, Словакию и другие страны.
«Слабый рубль сделал свое дело, наши чехлы оказались конкурентнее представленных за рубежом, — говорит Борноволоков. — Правда, пришлось набить немало шишек». Например, первое время компания размещала на сайте только цену за чехол, а плату за доставку рассчитывала отдельно. «Китай избаловал мир бесплатной доставкой, и люди, видя, что мы хотим за нее денег, отменяли заказы. Нам пришлось включить доставку в цену чехла, которая в итоге выросла в два раза», — говорит предприниматель.
По российскому законодательству цены в интернет-магазине, который принимает платежи на счета в отечественных банках, должны быть указаны в том числе и в рублях. «Для ориентированного на США сайта это просто недопустимо. Люди вроде бы покупают чехол за $50, а видят рядом какую-то страшную четырехзначную цифру», — рассказывает Борноволоков. Он придумал промежуточное решение — цена на сайте была указана в долларах, но когда клиент попадал на платежную страницу, то видел цену в рублях. Но даже такой подход приводит к потере многих заказов.
В итоге платежи от розничных покупателей МСТ начала принимать через систему PayPal, которая обеспечивает платежи в долларах США с зачислением на рублевый счет. Комиссия за такие транзакции вдвое выше привычных банковских — вместо 2% МСТ отдает оператору 4,2%, но это единственный способ удержать розничных клиентов за рубежом. Сейчас на зарубежные продажи приходится около 20% продаж чехлов.
Среди клиентов — банки, частные компании, интернет-магазины и даже государство. Например, из штата Индиана пришел заказ, оформленный главой местного департамента парковых зон: он обеспечил чехлами терминалы оплаты в билетных кассах аттракционов, тиров и киосков с мороженым. А администрация Мичиганского университета одела в уральские чехлы терминалы в желтых автобусах, которые возят студентов на учебу.
Сумки, софт и дистрибуция
Сейчас МСТ кроме чехлов для POS-терминалов производит еще и курьерские сумки, чехлы для кассового оборудования, держатели для терминалов и т.п. «МСТ Компани» пользуется услугами курьерской доставки «Почты России», и, когда встал вопрос изготовления сумок для службы курьерской доставки, мы решили предоставить техническое задание именно ей», — рассказывает Анна Первушина, руководитель отдела корпоративных коммуникаций уральского региона «Почты России». МСТ изготовила 20 сумок для курьерской службы в Челябинской области и 14 — в Курганской области. «Теперь мы рассматриваем вопрос об использовании сумок производства МСТ в других филиалах уральского региона», — говорит Первушина.
А в начале 2017 года Борноволоков осуществил свой первоначальный план: занялся дистрибуцией терминального оборудования из-за рубежа. Сейчас он поставляет в Россию POS-терминалы Newland, но на прибыль это направление пока не вышло, признает предприниматель.
Кроме того, МСТ разрабатывает программное обеспечение для терминалов и занимается их обслуживанием. По итогам 2017 года совокупная выручка «МСТ Компани» составила 13,5 млн руб., прибыль — 7,4 млн руб. Какую часть доходов принесло именно производство чехлов, Борноволоков не раскрывает. Объем продаж за прошедший год составил около 5 тыс. штук. Таким образом, по оценкам РБК, на чехлах МСТ могла заработать порядка 7 млн руб. выручки.
В планах Максима Борноволокова расширять направление дистрибуции и формировать пакетные предложения: продавать не только терминалы с чехлами, но и торговое оборудование и банкоматы. «Например, мы поставили 200 чехлов крупному чешскому интегратору Printech, наладили с ними прочные отношения и теперь планируем поставку банкоматов для одного из чешских банков-клиентов Printech, — рассказывает Борноволоков. — Чехлы из узкого товарного направления превращаются в точку входа для сложных проектов».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
