Наши в Долине: как создатели российского чат-бота нашли инвесторов в США

Сооснователи Statsbot. Павел Тиунов, Михаил Меланьин и Артём Кейдунов(слева направо) (Фото: Владислав Шатило/РБК)

«Ты говоришь, что ты русский хакер и приехал в США учиться зарабатывать деньги? — рассмеялся офицер-пограничник на паспортном контроле. — Ну проходи, тут много таких». Сооснователь чат-бота Statsbot Михаил Меланьин с облегчением пересек границу США. Его ответы на стандартные вопросы были действительно подозрительными. Жить он собирался в «хакер-хаузе», хостеле для программистов, а денег с собой имел куда меньше, чем амбиций, — у него с партнерами Артемом Кейдуновым и Павлом Тиуновым было $30 тыс. на троих. Кейдунову и Тиунову достались менее веселые пограничники — опрашивали несколько часов, но все-таки пустили. Офицеры таможни в Калифорнии привыкли к странным гикам с акцентом.

Трое программистов из российской глубинки воплотили мечту многих стартаперов: не испугавшись нехватки средств и проблем с английским, перебрались в Кремниевую долину и нашли там деньги для своего проекта. У Statsbot 20 тыс. компаний-пользователей, а именитые инвесторы вложили в проект около $2 млн.

Statsbot — это чат-бот для администраторов и владельцев сайтов. Он работает в корпоративном чате Slack, распознает текстовые команды и выдает данные — например, посещаемость сайта, количество регистраций или онлайн-покупок и прочую информацию из Google Analytics, облачных сервисов и баз данных. Не нужно собирать информацию из разных источников, она собирается в Slack, где ею можно сразу же делиться с коллегами. Идея кажется очень простой, но до российских предпринимателей никто не смог сделать на ней бизнес.

Путь к боту

Артем Кейдунов — юрист по образованию родом из Сочи. Он мечтал играть в рок-группе, пока не посмотрел фильм «Социальная сеть» про историю создания Facebook. Артем понял, что стартаперы те же рокеры — вокруг них бурлит жизнь, причем рокеры остались в прошлом, а за стартаперами будущее. Он переехал в Москву, начал изучать программирование, стал делать интернет-магазины и мобильные приложения на заказ. В 2015 году он работал в компании «Учи.ру» (платформа для онлайн-образования).

В 2015 году в мессенджерах стали появляться первые чат-боты — программы, имитирующие виртуальных собеседников. Некоторые компании стали их внедрять для автоматизации бизнес-процессов: например, чтобы принимать заказы и отвечать на вопросы пользователей. Артем подумал, что практически у каждой компании сейчас есть сайт, за статистикой которого следят не только технические специалисты, но и маркетологи, дизайнеры, продавцы. Каждому специалисту нужна актуальная аналитика, но ее приходится собирать в различных источниках. Почему бы не сделать бота, который по первому требованию «подтягивает» аналитические данные сайта?

Прототип Артем написал сам, но вскоре понял, что один с бизнесом не справится. Попросил помочь Михаила Меланьина, с которым когда-то раньше работал. Михаил в это время занимался разработкой мобильного приложения в Бинбанке, но с энтузиазмом поддержал идею коллеги. В лучших традициях начинающих стартаперов они сняли квартиру на двоих, чтобы в свободное от работы время вместе писать бота.

Прототип был готов в ноябре 2015 года, в декабре появились первые пользователи — друзья и друзья друзей. Одним из них оказался выпускник МГТУ и кандидат физико-математических наук Павел Тиунов. Он постоянно находил ошибки и предлагал идеи, которые было непросто реализовать. Основатели проекта не придумали ничего лучше, чем позвать въедливого пользователя в команду.

С аудиторией и без денег

В январе 2016 года Statsbot запустился официально — разработчики разместили программу для скачивания на сайте Product Hunt — международной площадке для запуска новых проектов, где пользователи голосуют за лучший стартап.

Боту сразу удалось произвести впечатление на пользователей — в первые дни из-за перегрузок сайт Statsbot «падал» пять раз. Даже корпоративный мессенджер Slack не остался равнодушным и разместил бота на главной странице в своем каталоге сервисов. Про стартап написали ведущие технологические издания вроде Hacker News и упомянули в Twitter Google Analytics.

На старте у бота было 200 пользователей, после запуска аудитория росла по 7% в неделю. За четыре месяца ботом стали пользоваться 4 тыс. компаний. Первое время бот можно было использовать бесплатно — партнеры хотели сначала набрать аудиторию, а потом уже думать о монетизации.

В России денег на проект они привлечь не смогли. «Особенность некоторых российских венчурных инвесторов в том, что они могут использовать откровенно мошеннические схемы, играя на неопытности», — говорит Михаил. Например, с одним из фондов предприниматели на словах договорились об инвестициях, но когда стали детально изучать документы, то нашли подвох. Фонд получал контроль над стартапом, но при этом никаких гарантий денежных вливаний не давал. Сделка не состоялась.

Задиристые русские

К счастью, проект заметили представители Y Combinator, одного из самых известных в мире стартап-акселераторов. В апреле основателей Statsbot пригласили на интервью в Калифорнию.

Интервью с представителями акселератора длилось десять минут — разработчики плохо говорили по-английски и до сих пор не придумали устойчивую бизнес-модель. Но идея зарубежным предпринимателям все-таки понравилась, и команду пригласили на второе интервью с президентом Y Combinator Сэмом Альтманом. «Он раскачивался на стуле, а когда Артем назвал наши цифры, то чуть с него не упал: «Как вообще вы это сделали? Как вы этого достигли?» — вспоминает Михаил Меланьин.

Тем не менее после долгих размышлений предпринимателям все же отказали. В акселераторе уже был похожий проект Birdly — это чат-бот для Slack, который позволял собирать бизнес-аналитику. К тому же российским разработчикам не хватало уверенности в себе и знания языка.

Партнеры тем не менее решили остаться в Калифорнии. Жизнь в Кремниевой долине дорогая — разработчики поселились в хостеле и стали активно посещать мероприятия для начинающих предпринимателей. Надеялись найти инвесторов, к тому же там ​отлично кормили, удавалось экономить на обедах. Один из бизнес-ангелов называл примелькавшихся стартаперов scrappy Russians (на русский идиому scrappy можно перевести как «маленький, но задиристый»).

На предпринимателей накатывала депрессия, они не знали, что будет дальше. Все, что им оставалось, — продолжать ходить на встречи и улучшать бота. Постепенно Statsbot развивался и усложнялся — он начал распознавать речь и сложные команды, например, по запросу показывал количество продаж с разбивкой на товарные категории или количество переходов из Facebook, это подогревало интерес публики. Русский акцент в речи предпринимателей сглаживался, они научились красиво презентовать свой проект.

Как-то Михаил сидел на лекции сооснователя Apple Стива Возняка. В тишине раздался звонок мобильного телефона — звонил Артем. Михаил несколько раз сбрасывал вызов, но Артем не переставал названивать. Стало понятно, что дело серьезное. Оказалось, Statsbot пригласили в акселератор. Михаил на радостях закричал, и его выгнали с лекции.

Американская мечта

Летом 2016 года предприниматели получили сразу два приглашения от известных бизнес-акселераторов — 500 Startups и Betaworks Botcamp, причем первый располагается в Сан-Франциско, а второй — в Нью-Йорке. Решили пройти обе программы — таким образом Statsbot привлек $325 тыс.: $200 тыс. за 8% компании от Betawork Botcamp и $125 тыс. — за 5-процентную долю от 500 Startups, правда при этом $25 тыс. ушли в качестве платы за обучение в калифорнийском акселераторе.

Обучение было очень практичным — более опытные предприниматели учили стартаперов оформлять документы, писать инвесторам письма и правильно «продавать себя». Например, в Нью-Йорке со стартапом работали глава фонда Betaworks Джон Бортвик и вице-президент Патрик Монтегью. «Пригодились их связи. Достаточно было попросить о помощи, и встреча с нужным человеком или положительная рекомендация была у нас в кармане», — вспоминает Михаил.

В 500 Startups с россиянами работали Марвин Ляо, управляющий партнер программы обучения в Сан-Франциско, и Арджун Арора, главный партнер по инвестициям 500 Startups. «Они помогли больше всего с маркетингом. Через их руки прошло огромное количество b2b-компаний, они моментально умеют вычислять узкие места в бизнесе», — говорит Меланьин.

К концу лета у Statsbot было уже около 13 тыс. компаний-подписчиков, и партнеры начали эксперименты с монетизацией. Они брали, например, плату за число обращений к боту, за количество отправленных отчетов, пробовали варианты с подпиской. Менторы крутили пальцем у виска, говорили, что у основателей «дерьмовый прайсинг».

В итоге остановились на такой модели: подписка для одной компании стоит от $5 до $25 в месяц за одного пользователя, за дополнительную плату разработчики добавляют нужные функции индивидуально, позволяющие, например, строить прогнозы на основе анализа данных. Это стоит от $50 до $150. Поначалу плата взималась только с новых пользователей, постепенно бот стал платным для всех. За первый месяц после старта монетизации в августе 2016 года партнеры получили $5 тыс. выручки, с тех пор, по их словам, обороты растут на 20% в месяц.

Но главное — партнерам удалось наконец привлечь серьезные инвестиции. «Собрать хороший раунд инвестиций — это как собрать хорошую вечеринку. В первый раз не так уж просто, — рассказывает Михаил. — В какой-то момент мы поняли, что за нами инвесторы вышли на тропу войны». В общей сложности за два месяца осенью 2016 года разработчики общались с представителями около 200 фондов, порой в день доходило до восьми—десяти встреч и важных звонков.

Партнеры хотели сохранить контроль над стартапом. «Нам в первый раз в жизни приходилось отказывать, когда предлагали большие деньги, или просить, чтобы дали поменьше. Это странное ощущение», — вспоминает Меланьин. В ноябре Statsbot получил $1,6 млн от Eniac Ventures, Betaworks и фонда председателя совета директоров Alphabet Эрика Шмидта Innovation Endeavors, еще около $200 тыс. инвестировал Slack Fund. У основателей осталось около 80% компании, то есть они продали 7% компании за $1,8 млн.

Родина поможет

Вплоть до ноября 2016 года разработчики работали втроем. Они использовали бесплатные серверы, а всю первую выручку потратили на оплату жилья, еду и прочие личные расходы. После появления инвесторов стало понятно, что пора расширяться.

Партнеры решили вернуться в Россию, чтобы нанять здесь разработчиков. Сейчас у проекта восемь человек в штате помимо основателей и еще несколько фрилансеров, но число сотрудников партнеры хотят довести до 13 человек. На фонд оплаты труда в бизнес-плане заложено $50 тыс. в месяц.

У бота 20 тыс. пользователей, среди них астрофизическая информационная система NASA ADS, Vimeo, Product Hunt, NBA, Papa Johns, Spotify, Walmart, EBay, Time Inc., BuzzFeed, HBO и др. По подсчетам РБК, месячная выручка достигла $12,5 тыс., а всего за полгода предприниматели выручили около $50 тыс. Если темпы роста сохранятся, через год предприниматели планируют выйти на показатели $100 тыс. в месяц.

Идея-фикс партнеров — превратить Statsbot в персонального ассистента, который не только сообщает информацию о статистике сайта, но и предсказывает, например, какие товары в интернет-магазине будут пользоваться спросом, а какие лучше убрать. «Сейчас этим занимаются аналитики и маркетологи, но рано или поздно их потеснят технологии Machine Learning, позволяющие делать предсказания в режиме реального времени», — убежден Артем Кейдунов.

Команда Statsbot

(Фото: Владислав Шатило/РБК)

Взгляд со стороны

«Человек занимается творчеством, вкалывают роботы»

Илья Яшин, основатель системного интегратора Jack-IT:

«Популярность ботов — это общий заметный тренд. Все по Стругацким: человек занимается творчеством, вкалывают роботы. То, что коммуникации перетекают в мессенджеры, сомнений уже не вызывает ни у кого. Другой вопрос, когда этот канал коммуникаций станет более эффективным, чем живое общение. Мне как руководителю бизнеса удобно, чтобы в мессенджер сыпалась аналитика. Но, с другой стороны, опрос клиентов показал, что людям для решения многих оперативных вопросов удобнее общаться по телефону. Живых людей мы пока понимаем лучше, чем роботов».

«В нужном месте в нужное время»

Алексей Ликуев, венчурный инвестор:

«Ребята из Statsbot оказались в нужном месте в нужное время, запустив первую версию своего продукта незадолго до того, как Slack анонсировал создание собственного магазина приложений. То, что они были одним из первых сторонних приложений на платформе, безусловно, помогло компании получить первых клиентов. Statsbot делает простой продукт с понятными value propositions (преимуществами для покупателя. — РБК).

Боты более-менее прижились в сегментах со стандартизированными задачами, однако в более сложных нишах, будь то сегмент личных помощников или путешествий, автоматизация достигается в основном за счет большой доли «человеческого фактора»: простые запросы обрабатываются ботами, а более сложными занимаются сотрудники компаний. Получается своего рода call-центр 2.0: часть функций достигается за счет технологий, а другая часть — за счет общения с операторами».

«Бот оптимизирует рутинные задачи»

Павел Доронин, основатель Chatbots Community:

«Факторов успеха Statsbot вижу два. Первое — это то, что люди пользуются ботом в той же среде, где они проводят основную часть своего рабочего времени, — в корпоративном мессенджере. И второе — это то, что бот упрощает работу, которую люди делают каждый день, оптимизирует рутинные задачи. У ребят еще большой потенциал по росту аудитории, а также в развитии NLP-модуля, чтобы бот понимал тебя все лучше и лучше».

«Это проще, чем постоянно держать открытым Google Analytics»

Бен Тоссел, менеджер сообщества Product Hunt, клиент Statsbot:

«Statsbot действительно один из полезных ботов. Новая система оповещения выглядит очень здорово — это гораздо проще, чем постоянно держать открытым Google Analytics, делать скриншоты и отправлять их в Slack, когда происходит что-то хорошее (или не очень). Бот делает это за вас».