Техмафия: зачем ФРИИ возил российских предпринимателей в Калифорнию
24 мая 2017 года. Калифорния — Маунтин-Вью — Музей компьютерной истории. Ежегодная конференция для инвесторов и предпринимателей Silicon Valley Open Doors (SVOD). У входа в главный зал за отдельным столом — молодые люди в черных футболках с надписью Techmafia. Всем подходящим гостям SVOD они рассказывают, что представляют крупнейший в России венчурный фонд: с 2013 года закрыли более 345 сделок, через акселерацию пропустили более 500 команд. Общаться приходится то на английском, то на русском, поскольку значительная часть гостей родом из стран СНГ.
В Сан-Франциско «люди в черном» приехали несколько недель назад. Techmafia, американский акселератор ФРИИ, запущен в марте 2017-го. Чуть больше месяца на подготовку в Москве — и в конце апреля пять стартап-команд вместе с бизнес-тренерами из фонда высадились в Калифорнии.
У всех участников Techmafia — представителей ФРИИ и предпринимателей, попавших в акселерацию, — общая задача: с минимальной потерей времени и денег «прощупать» рынок США, пообщавшись с местными потенциальными клиентами и партнерами, и понять — продукт «летит или нет», рассказывает один из основателей Techmafia, руководитель клуба инвесторов ФРИИ Максим Чеботарев. Времени на «разведку в полях» — месяц.
К программе присоединилась и редактор журнала РБК, но с другой целью: выяснить, как готовилась Techmafia и зачем этот проект нужен командам и самому фонду. Для этого, правда, пришлось выучить язык, на котором общаются в сообществе ФРИИ, и при любом удобном случае задавать самые часто употребляемые в акселераторе вопросы — «как ты это понял?» и «чтобы что?» О внешних процессах и внутренней кухне весенней Techmafia — в репортаже журнала РБК.
Becausewecan
«Мы имели неосторожность честно сказать, что мы — айтишники», — вспоминает апрель 2017-го Федор Скуратов, основатель платформы для аналитики и маркетинга в мессенджерах Combot, экс-руководитель заочного акселератора ФРИИ. Эта «честность», а может, и тот факт, что это было первое обращение за визой США, стоили Скуратову и его партнеру поездки в Сан-Франциско вместе с Techmafia: административная проверка, на которую отправили в американском посольстве, позволила получить визы лишь в конце мая. Скуратов называет это «обстоятельствами непреодолимой силы» и от поездки в Калифорнию в 2017-м не отказывается.
В Сан-Франциско в итоге полетели пять команд вместо шести запланированных, их отбирали сооснователи Techmafia — Чеботарев и директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ Дмитрий Калаев. Принцип фильтрации прост: интересовали продукты, которые в силу «продвинутости» технологии могут быть востребованы американскими клиентами, рынок имеет кратный потенциал роста в США. Советовались и с местными экспертами, указывает Чеботарев, например, с Марвином Ляо, партнером одного из крупнейших акселераторов мира 500 Startups, который базируется в Сан-Франциско.
Воронку отбора, помимо Combot, прошли производитель мини-проекторов Cinemood (американский бренд «Мультикубика»), маркетинговая AI-платформа для интернет-магазинов Convead, каталог открытых и публичных данных с инструментами для их визуализации Knoema, чат-бот Leadza, позволяющий анализировать и оптимизировать рекламные кампании в Facebook, и компания Stafory со своим роботом-рекрутером Vera. Предпринимательская бригада насчитывала семь человек.
Что такое ФРИИ
ФРИИ учрежден Агентством стратегических инициатив (АСИ) после того, как осенью 2012 года Владимир Путин озвучил идею создания специального фонда, через который будут отбираться и финансироваться инициативы в интернете. После регистрации фонда как НКО в июле 2013 года АСИ выделило ему 6 млрд руб., источник этих средств ФРИИ и АСИ не раскрывали: сообщалось лишь, что деньги выделили российские госкомпании. Ровно такую же сумму, 6 млрд руб., в отчетности за 2013 год обозначил как «добровольное пожертвование» АСИ государственный холдинг «Роснефтегаз» — компания аккумулирует дивиденды от госпакетов в «Роснефти» и «Газпроме», совет директоров холдинга возглавляет президент «Роснефти» Игорь Сечин. Как поясняли в 2016 году собеседники журнала РБК, отказ от раскрытия источников финансирования ФРИИ — решение госкомпаний-жертвователей и сохранение их анонимности оговорено в договоре о предоставлении средств. Глава ФРИИ Кирилл Варламов тогда говорил, что неоднократно предлагал спонсорам «выйти из тени», но те не стремятся к публичности.
Сопровождающих — пятеро. Помимо Чеботарева и Калаева, в весенней Techmafia работали Илья Королев, управляющий портфелем ФРИИ, и сменивший его через две недели Артем Азевич, руководитель трекинга стартапов ФРИИ. В двух ипостасях в Сан-Франциско работал Алексей Костарев — миноритарный совладелец Stafory, он также выступал в роли бизнес-тренера для предпринимателей из Knoema и Cinemood. Все наставники «стояли над душой», а точнее — над компьютерами предпринимателей, чтобы тем удавалось бежать «быстрее и продуктивнее» и не терять фокусировку. Бизнес-тренеров во ФРИИ называют «трекерами».
Подготовка к поездке в Москве проходила в авральном режиме, признают почти все участники Techmafia. Успеть нужно было буквально все: провести предварительную разведку нового рынка, сделать тестовые версии продуктов, сформулировать ключевые ценности и изложить их в кратких презентациях на английском, найти полезные контакты в Сан-Франциско или, как предпочитают говорить предприниматели, — ЛПР, «лиц, принимающих решения», и многое другое.
Но отчасти аврал был запланированным: к работе с командами, попавшими в первый набор Techmafia, да и к собственному американскому стартапу сотрудники ФРИИ применили те же методики, что оттачивали на протяжении 11 выпусков очного акселератора в России. При анонсировании Techmafia в своем Facebook Чеботарев поставил хештег #becausewecan. По большому счету, месяц пребывания в Сан-Франциско был направлен на то, чтобы подтвердить его.
Цикличные процессы
«Knoema — это поисковик по big data. Мы делаем для данных то, что Google сделал для веб-сайтов и интернета в целом. Вы можете легко найти любую публичную статистику и не менее легко превратить ее в визуальный ряд», — презентует с главной сцены SVOD свою компанию Владимир Бугай. Он единственный представитель Techmafia в конкурсе питчей. Это публичное выступление для него — фактически первое на массовую аудиторию и сразу на английском языке. У Knoema с годовой выручкой в несколько миллионов долларов три офиса — в России, Индии и США, общее число пользователей превышает 500 тыс. человек, а среди клиентов — крупнейшие аудиторские и консалтинговые компании мира. Должность СЕО Бугай занял в феврале 2017-го, до этого был техническим директором и ему не приходилось общаться даже с клиентами компании.
Пятиминутная презентация прошла без заминок, но уточняющие вопросы от экспертов дались непросто: по существу он не дал почти ни одного ответа. «Я осознанно это делал, потому что пока не чувствую границы между открытостью и коммерческой информацией, не понимаю, когда дозволено пошутить и меня правильно поймут, а когда лучше с серьезным видом промолчать», — признается после выступления Бугай.
В отличие от всех приехавших с Techmafia предпринимателей Бугай не проходил акселерацию во ФРИИ, а обучение питчингу — для большой аудитории, потенциальных инвесторов или журналистов — не входит в программу. Вся она направлена на развитие проектов. Поэтому сооснователю Knoema, помимо подготовки к SVOD, пришлось пройти ускоренный курс акселерации, чтобы понимать, чего хотят «трекеры» и как правильно трактовать их слова.
Ключевой инструмент для прокачки проектов во ФРИИ — работа с гипотезами. Прежде чем выпускать продукт на рынок, нужно сформулировать гипотезу о ключевых проблемах клиента. Затем проверить ее на потенциальных потребителях, то есть погрузиться в «касдев» (от англ. customer development). В случае успешного подтверждения гипотезы можно докручивать продукт и переходить к первым тестовым продажам, которые на практике покажут верность или абсурдность полученных выводов. Технически процесс выглядит так: 1) формулируем, что проверяем; 2) решаем, что сделаем для проверки; 3) определяем, каковы критерии успеха; 4) делаем выводы.
Когда завершается один цикл (в идеале — неделя), предприниматели выдвигают новые гипотезы, и так по кругу. Если придерживаться в создании продукта слова «кажется» и не говорить с клиентами и партнерами, можно потратить массу ресурсов на продукт, который никому в такой форме не нужен: жизнь в «коллективных галлюцинациях», как называют во ФРИИ непроверенные догадки.
Первая Techmafia — это тестовый продукт для проверки гипотез самого ФРИИ. «У нас есть команда с экспертизой на зарубежных рынках и есть методология. И нам надо было проверить, хватит ли нашего подхода и имеющихся инструментов на глобальном рынке, сможем ли мы выйти на нужный результат и показать динамику в США», — объясняет Калаев. По сути, сотрудники ФРИИ ехали за подтверждением, что американский рынок устроен так же, как и российский. «Или за опровержением, что привело бы к развороту на другие рынки — Бразилию, Китай», — добавляет Калаев. Для экономии ресурсов Techmafia запускалась быстро и в бета-версии — с небольшим количеством участников, чтобы контролировать все процессы.
Выход на «нужный результат», о котором говорит Калаев, должны были обеспечить как раз проекты, приехавшие в Сан-Франциско. Основатели каждого из них еще в Москве поставили себе цели на выпуск из Techmafia. Почти у всех они выражались в числе привлеченных клиентов или пользователей, которые активно будут платить за продукт. Чтобы достичь этих целей, предприниматели в Сан-Франциско работали все по тем же недельным циклам проверки гипотез.
За дверью с цифрой 908
«Улица Broadway, дверь с цифрой 908, слева от католического храма», — сориентировал Азевич, когда я впервые искала место, где обосновалась «бригада» Techmafia. Удобный ориентир, учитывая, что вокруг — китайский квартал.
По указанному адресу находится HackT — знаменитая среди русской тусовки в Калифорнии бывшая церковь Нерукотворного образа Девы Марии Гваделупской, переделанная под площадку для проведения встреч и мероприятий (в храме, например, проводилась pre-party SVOD). Это проект российского венчурного инвестора и управляющего партнера GVA Vestor.In Partners Павла Черкашина. Через прилегающий к церкви дворик можно попасть в четырехэтажное здание с мини-гостиницей с коворкингом. Можно зайти и с улицы — как раз в «дверь с цифрой 908», никакой другой таблички на входе нет.
Все участники Techmafia, кроме Knoema, — портфельные проекты ФРИИ (в каждую компанию фонд вложил в разное время от 15 млн руб.). Американская программа для них была бесплатной (Бугай заплатил, по информации журнала РБК, около 1,5 млн руб. — немного дороже очного акселератора в Москве, который длится также три месяца). За поездку в Сан-Франциско все команды платили самостоятельно, включая билеты и проживание: в среднем за месяц каждый потратил $5–8 тыс. Основные инвестиции ФРИИ в запуск своего стартапа тоже исчисляются стоимостью пребывания сотрудников в Калифорнии.
Одноместный номер в HackT стоит $80 за сутки, комната на двоих обойдется каждому по $45, рассказали постояльцы. На нулевом этаже, помимо кухонной зоны с завтраком, оборудована рабочая зона — у светлых стен, обклеенных черно-белыми комиксами, расставлены диваны и небольшие столы. На одной из стен красуется крупный хештег #InYouWeTrust. С этой «мантрой» каждое утро в 8:30 по калифорнийскому времени на протяжении всего мая в HackT собиралась вся Techmafia — на daily meetings, или «дейли» — специально разработанный в Сан-Франциско формат взаимодействия «трекеров» и «учеников».
В классическом варианте очной акселерации ФРИИ команда выставляет себе цели на неделю: каждую субботу все собираются на traction meetings («трекшны») — подробный разбор результатов проверки гипотез и формулирование новых. Но по приезде в Сан-Франциско стало понятно: недельного планирования недостаточно, говорит Алексей Костарев. «Во-первых, все процессы в США ускорены в разы, во-вторых, за месяц в Сан-Франциско у нас было бы всего четыре точки контакта, что катастрофически мало для корректировки планов и действий. Мы бы подолгу били в одну точку вместо быстрой адаптации на новом рынке», — объясняет Костарев.
Утренние «дейли» появились, «чтобы успевать бежать». Первые две недели летучки в 8:30 проводил Королев, затем на две недели заступил Азевич. Каждое утро команды рассказывали о планах на день, обсуждали, как они привязаны к недельным целям, и формулировали, какого результата нужно достичь по итогам дня. Это позволяет командам держать фокус, поясняет Азевич. Все обсуждения на протяжении месяца Techmafia проходили на английском языке.
«Кроме того, от «дейли» случился неожиданный эффект: каждый слышал планы другого и говорил: «О, вы будете делать прикольную штуку, давай вместе» или «Познакомь и меня с таким-то человеком, сходим вдвоем». Такая синергия внутри Techmafia резко ускорила и поиск лайфхаков, и вообще развитие команд», — настаивает руководитель «трекеров». По большому счету, весь месяц в Сан-Франциско — между «дейли» и «трекшнами» — команды нон-стоп проводили «касдев», чтобы лучше понять потребности местных клиентов.
«Ах-эффект»
«Это Полина, она недавно присоединилась к нашей команде, занимается «биздевом» (от business development)», — представляет меня Костарев на очередной встрече. Чтобы ходить к клиентам и экспертам вместе с предпринимателями в период Techmafia, мне приходилось исполнять и такую роль. Личные встречи в Сан-Франциско или Кремниевой долине участникам акселератора удавалось проводить раз в несколько дней. На этот раз мы на ланче с менеджером крупной американской HR-компании: ее заинтересовал продукт, который делает Stafory, и она предложила встретиться.
Костарев, создатель одной из самых коммерчески успешных игр «Счастливый фермер», 2,5 года назад пришел «трекером» в акселератор ФРИИ. В один из наборов попал Владимир Свешников, основатель Stafory: вскоре Костарев стал не просто тренером для команды, но и совладельцем компании. Основной продукт сейчас — робот Vera, AI-сервис для подбора массового персонала: «кибердевушка» умеет шерстить резюме по разным сайтам, отбирать наиболее релевантные и проводить с соискателями аудио- и видеособеседования.
Сейчас HR-роботом пользуются более 60 компаний, среди которых, например, «Ростелеком», «М.Видео», PepsiCo, МТС. Но к старту Techmafia продукт был новым даже для российского рынка. В феврале робот Vera принес 90 тыс. руб. выручки, а по итогам июня — более 2 млн руб. Так что американский рынок в мае Костарев прощупывал параллельно с прокачкой российского.
Основные усилия предпринимателя, как и всех коллег по Techmafia, были брошены на «касдев». Почти все цели, выставлявшиеся командами на «дейли», касались числа проведенных проблемных интервью — бесед, которые позволяют выявить наличие проблемы и определить цену ее решения для клиента. Поэтому первые недели пребывания в Сан-Франциско предприниматели рассылали «пачки» писем и сообщений в LinkedIn по потенциальным клиентам — до 50 в день, ходили на всевозможные конференции, чтобы «ловить на местах»: в отличие от России и даже Москвы в США с подобных мероприятий действительно можно принести инсайты — так предприниматели и сотрудники ФРИИ предпочитают называть «неожиданно вскрывшиеся знания».
Чтобы общаться с американцами, пришлось, во-первых, экстренно преодолеть внутренний языковой барьер, а следующим шагом — перестраиваться на адаптированный английский (как его назвали в Techmafia), чтобы корректно объяснять суть своего продукта. Базово в американских компаниях все процессы те же самые, что в российских, но в обиходе другие названия — например, у нас позиция «аккаунт-менеджер», а в США — sales service engineer manager, приводит пример Азевич. Самый забавный инсайт — то, что в России принято обозначать как «вау-эффект» (возникновение эмоции у человека от увиденного или услышанного), в Калифорнии звучит как «ах-эффект».
В процессе перекройки сознания командам из Techmafia проще было общаться с эмигрантами и экспатами из стран СНГ, которых в Сан-Франциско и близлежащей Кремниевой долине с каждым годом становится все больше (по последней переписи в США, в 2010-м «русскими» себя называли 22 тыс. жителей Сан-Франциско). К примеру, менеджер из HR-компании, с которой мы встречались с Костаревым, живет в столице Калифорнии около десяти лет, сама родом из Минска, поэтому хорошо владеет русским языком.
Уже через несколько часов после нашего ланча в почте Костарева было письмо, в котором менеджер рекомендовала руководству своей компании познакомиться с работой робота Vera. А первым клиентом Stafory стал американский сервис такси Fasten, созданный Евгением Львовым. С этой компанией уже в первые недели акселератора запустили пилот в Остине. Теперь кибер-Vera подбирает для Fasten водителей.
Впрочем, такая быстрота скорее исключение. Полноценно отдачу команды Techmafia почувствовали лишь на третьей неделе пребывания в Сан-Франциско: пошли отклики на оставленные сообщения и письма, новые знакомые делали «инвайты» своим коллегам по цеху, появлялись лайфхаки — например, оказалось, что в среднем за $15 на местной фриланс-бирже Upwork можно договориться со специалистами о 15-минутных беседах по Skype.
Общение с клиентами почти всем командам в Techmafia принесло главный инсайт: для американского рынка продукт пригоден, правда немного другой.
«Нахрапом не выйдет»
Виктория Виноградова, финансист по образованию и мама двух сыновей, первого программиста в свою компанию Leadza наняла в 2015 году. А сейчас выручка фирмы, которая специализируется на управлении и оптимизации рекламных кампаний в Facebook, составляет 1,5 млн руб. в месяц.
Недавно Виноградова привлекла инвестиции ФРИИ на 15 млн руб. и решила потратить их на выход на американский рынок. США — это 46% всей мировой рекламной выручки Facebook, поэтому о поездке в Сан-Франциско она задумалась еще в декабре 2016-го, но без акселератора ФРИИ было страшно: боялась потратить деньги и не получить результат, признается она.
В Techmafia основатель Leadza «поступила» с совершенно новым для компании продуктом: корпоративным чат-ботом для оптимизации рекламных кампаний в Facebook. Это виртуальный ассистент на базе AI, который присылает маркетологу рекомендации по улучшению рекламы в чате, тем самым высвобождает время, которое раньше уходило на анализ и принятие решений, объясняет Виноградова. Во время пребывания в Сан-Франциско она проводила по несколько интервью в день, проверяя в среднем по две гипотезы в неделю — все они касались имеющихся у клиента проблем и «кратчайших путей их решения».
Но месяца не хватило: вернувшись на несколько дней в Москву, Виноградова вновь улетела в Калифорнию. «Только к концу июня мы поняли «боль» клиентов, на это потребовалось порядка 100 разговоров», — говорит предприниматель.
«Месяц — это катастрофически мало», «можно было значительно лучше подготовиться», «многое можно было сделать еще в Москве, чтобы не тратить время здесь», «чуда не произошло, но очень полезно» — такими словами предприниматели подводят итоги месячного пребывания в Techmafia. «Набивания многих шишек можно было избежать — те же сообщения в LinledIn надо было отправлять еще из России, — уверен Бугай. — Кроме того, я думал, вы (представители ФРИИ. — РБК) сразу поможете нам с выходами на нужных людей здесь, но этого не произошло».
План «заработать много-много денег» за месяц акселерации ни у кого из предпринимателей не состоялся. Например, Алексей Ковалев, основатель Convead, собирался вернуться в Москву с $20 тыс.: уже в Сан-Франциско стало понятно, что «нахрапом не выйдет», признает он. Через две недели его цель на выпуск трансформировалась в 100 регистраций в платформе. Из Techmafia Ковалев вышел с тремя новыми клиентами и первой полученной $1 тыс.
Как и в критике, так и в главном эффекте от акселерации предприниматели сходятся: у всех появилось понимание, что делать дальше. Ковалев, например, по итогам общения с клиентами осознал, что ключевая проблема продукта сейчас — его «упаковка», и решил вплотную взяться за контент-маркетинг.
Костарев получил подтверждение, что Vera интересна как американским клиентам, так и соискателям (они с легкостью общаются с роботом). Поскольку чек за приведенного квалифицированного кандидата на HR-рынке США почти в десять раз больше, чем в России, предприниматель собирается осенью вернуться в Сан-Франциско — уже вместе с командой и новым раундом инвестиций, чтобы вновь «бежать быстрее».
Born to be ФРИИ
«Практически по всем командам есть результат», — говорит Калаев. Его ожидания от Techmafia, как и у Чеботарева, в общем-то совпали с реальностью. Это значит, американская программа выходит из бета-версии. При этом многое в стартапе ФРИИ изменится.
Вторая Techmafia стартует в сентябре 2017-го. Претендовать на поездку в Сан-Франциско будут около 15 команд, до финала дойдут восемь, расширится и география проектов — за счет предпринимателей из Европы, рассчитывает Чеботарев. К США команды осенней Techmafia будут готовиться те же два месяца, «но полноценно»: ФРИИ усилит стадию оценки проблемных зон у команд и процесс прокачки продуктов, поясняет Калаев. «Это будет почти три месяца фултайм. Собираться всем вместе придется не реже двух-трех раз в неделю», — добавляет Чеботарев.
К Techmafia подключат экспертов из США: в ходе подготовки они будут участвовать удаленно, по прибытии команд в Сан-Франциско — «встроятся» в акселерацию. Калаев и Чеботарев в августе планируют поездку в Калифорнию, чтобы на месте обсудить детали. А в первые дни выездной Techmafia сооснователи программы собираются собрать Demo day на несколько десятков человек, живущих в Сан-Франциско и Кремниевой долине.
С осеннего набора акселератор станет для команд платным, стоимость пока не определена. Впрочем, основатели Techmafia рассматривают американскую программу шире, чем возможность заработать «в моменте».
За неполные четыре года ФРИИ проинвестировал почти половину имеющихся в управлении денег — около 2,1 млрд руб., еще часть средств «зарезервирована» под грядущие сделки. Пришло время думать про апсайд (потенциальную прибыль от вложений) и о «поднятии следующего фонда» через два-три года, дополняют друг друга Калаев и Чеботарев.
И то и другое гипотетически можно выстроить вокруг Techmafia. Объем венчурных сделок в России — это примерно как один день венчурного рынка США ($59 млрд против $162 млн за 2016-й, по данным PwC). А все крупные акселераторы имеют при себе фонды для вложений в «участников».
«ФРИИ создавался, чтобы улучшить рынок в России, именно этим мы занимаемся все годы, — говорит Калаев. — Но в целом это бег на стометровке в мешках. С точки зрения российского рынка отлично, что ребята бегут, потому что мешок у них постепенно рвется, а заодно и для всех остальных рвется». Однако ему и его коллегам, которые отвечают за «обеспечение максимальной рентабельности от работы» ФРИИ, выгоднее сразу стартовать без мешка. И на длинную дистанцию.
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
