«Разливайка на районе»: как экс-банкир создал идеальную пивную в Москве
Все друзья
В хорошую погоду у бара-магазина «Пивотека 465» рядом с метро «Молодежная» всегда толпится народ. Заведение занимает всего 22 кв. м и не вмещает всех желающих выпить крафтового пива, так что они берут стаканы и выходят на улицу.
«Людям нужно где-то собираться и по интересам общаться. Раньше все сидели во дворах, на лавках, по подъездам, а теперь у нас, — говорит совладелец и гендиректор «Пивотеки 465» Андрей Фиалкин. — Помещение небольшое; кто-то что-то сказал, завязался разговор, и сейчас каждый вечер приходят пообщаться люди, которые изначально друг друга не знали».
Фиалкин около десяти лет работал в банках: продавал корпоративные кредитные продукты, факторинговые услуги. По его признанию, работа в банке никогда не приносила радости — работал от отпуска до отпуска, от звонка до звонка. К 2014 году Андрею это надоело. Он ушел с должности вице-президента департамента корпоративного бизнеса в банке «Восточный», продал квартиру, купил новую в строящемся доме, а на разницу уехал путешествовать в Индию.
Вернувшись, Фиалкин искал для себя новое занятие. Пока он путешествовал, его друг детства Александр Малеев открыл один из первых в Москве крафтовых пивных пабов «Все твои друзья» в центре города. И вдохновил идеей Андрея.
«Малеев сказал: «Слушай, есть такая тема — открыть «разливайку» с крафтовым пивом, и чтобы это было на районе, и чтобы можно было не просто купить, а еще и попить на месте», — рассказывает Фиалкин. Он вместе с другом Александром Гончаровым начал искать помещение на Сian.ru. Подходящее нашлось в подвале бывшего кинотеатра «Брест» у метро «Молодежная». Малеев выбор одобрил, а Гончаров с Фиалкиным придумали для нового бара название: «Пивотека 465» (партнеры вместе учились в школе №465).
Фиалкин рассчитывал на помощь Малеева, но тот с головой погрузился в открытие своего нового бара. «Мы не понимали, что делать: то ли перестать этим заниматься, то ли делать все самим», — вспоминает Фиалкин. При этом ни у кого из партнеров нужного опыта не было: Гончаров тогда владел ветеринарной клиникой и агентством ритуальных услуг для животных, а весь опыт Фиалкина ограничивался потребительским знанием пары сортов пива.
В итоге на Аvito.ru партнеры нашли объявление, предлагающее за 150 тыс. руб. сделать магазин разливного пива «под ключ». Автор объявления Илья Модла был владельцем нескольких таких магазинов, и при его помощи Гончаров с Фиалкиным за десять дней сделали ремонт, нашли поставщиков оборудования, техников и строителей.
На открытие первой «Пивотеки» в апреле 2015 года ушло две недели и 1,5 млн руб. Этих денег хватило на первый и последний месяцы аренды, оборудование, гонорар Модле, закупку пива. А лицензия на продажу пива не нужна. С ассортиментом Фиалкину помог Антон Валиев — еще один друг детства, с которым до 2012 года он пел в панк-группе КАЛеССЫ. Валиев занимался ассортиментом в баре Малеева «Все твои друзья».
Крафтовая доля
Крафтовым называют пиво, сваренное «вручную», то есть небольшими партиями, нередко с разными натуральными добавками — ягодами, кофе, травами, специями. «На Западе есть юридическое определение крафтового пивоварения: например, крупные компании не могут владеть более определенной доли в крафтовой пивоварне, — говорит Вадим Дробиз, директор Центра исследований федеральных и региональных рынков алкоголя (ЦИФРРА). — В России это маркетинговый термин, юридического определения нет». По его оценкам, сейчас крафтовое пивоварение в России занимает не больше 1% рынка и потолок для этого сегмента не более 5%.
Бизнес для алкоголиков
Для рекламы нового районного заведения Фиалкин с партнером использовал «ВКонтакте», Facebook, Instagram — подписывались на людей, живущих поблизости. Кроме того, были рекламные листовки и штендер в ближайшей аллее. Фиалкин сам работал барменом: рассказывал, чем крафтовое пиво отличается от обычного, рекомендовал новые сорта. «Как только новое пиво приходит, сразу это все пьешь, иначе не поймешь, что к чему. Откровенно говоря, нужно быть алкоголиком, чтобы заниматься таким делом», — говорит Андрей.
Персональный подход сработал: выручка нового бара постоянно росла — с 700 тыс. руб. в апреле до 900 тыс. руб. в мае и 1,3 млн руб. в августе. С первого же месяца проект показал операционную окупаемость, вложения удалось вернуть через 4–5 месяцев.
Пивная эйфория продлилась недолго. Уже в августе возникли сложности с арендой: изначально вместо договора аренды «Пивотека» подписывала некий «договор совместной деятельности», потому что арендодатель сам снимал помещение у города и не имел права сдавать его в субаренду, рассказывает Фиалкин. Затем арендодатель проиграл суды, и все арендаторы были вынуждены съехать в течение недели.
Метро имеет значение
Лишившись бара, Фиалкин стал консультировать знакомых и управлять чужими заведениями за процент от продаж. В августе 2015 года открылась «Пивотека» в районе метро «Каховская», а в апреле 2016 — у метро «Беляево». За работу с этими заведениями Фиалкин получает от 1,5 до 3% выручки в зависимости от выполнения плана.
Оба новых заведения по площади больше первой «Пивотеки» — около 100 кв. м и потребовали бóльших инвестиций. В бар у «Каховской» было вложено около 2,5 млн руб., у «Беляево» — около 2 млн руб. При этом оба заведения были расположены примерно в десяти минутах ходьбы от станции. Это резко сократило аудиторию: теперь в бар заходили в основном только те, кто жил поблизости. «Люди, которым от метро идти в другую сторону, уже просто так за пивком не зайдут, — говорит Фиалкин. — Поэтому в этих заведениях основная выручка идет только в пятницу, субботу и воскресенье». Если же помещение находится рядом с метро, то бар-магазин может рассчитывать на импульсные покупки: люди выходят из метро, видят вывеску и решают купить пива.
Из-за этого увеличились сроки выхода на операционную окупаемости — до 4–5 месяцев. Сезонный фактор влияет на продажи, но не очень сильно. «Пивотека» у «Каховской» — единственная, которая пережила зиму, — показала небольшую просадку в январе, на 5–10%, — рассказывает Фиалкин. — В остальное время выручка стабильно росла».
Чтобы увеличить выручку и приблизить окупаемость вложений, приходится изменять формат. «Если оставить бары в таком виде, как мы изначально сделали, на окупаемость уйдет порядка двух лет, — говорит Фиалкин. — Мы просто взяли подвал, сделали самый простой ремонт, поставили пиво и больше людям не дали ничего. Сейчас все переделываем: наняли дизайнера, хотим создать уют, сделали кухню. То есть раньше у «Беляево» и на «Каховской» были магазины разливного пива с возможностью посидеть. Теперь мы это позиционируем как бары, где можно купить пиво домой».
Несмотря на затянувшуюся окупаемость и изменения формата, владелец «Пивотеки» у метро «Беляево» Дмитрий Нестеренко вложением доволен, рассказал он РБК. Сам же Фиалкин решил, что развивать нужно все-таки небольшие магазины-бары — площадью около 30 кв. м и только рядом с метро.
Новая формула
Весной 2016 года партнер Фиалкина нашел новое помещение у метро «Молодежная». «Я был на высоте 2,5 тыс. м в Индии, — вспоминает Фиалкин. — Саша прислал мне фото, я из веточек разложил план этого помещения, прикинул, где поставить барную стойку, и написал: все, берем».
На ремонт снова ушло около двух недель. Практически все поставщики пива дали отсрочку, потому что знали Фиалкина по двум работающим «Пивотекам». Фиалкин разослал письма всем постоянным клиентам, ходившим еще в первую «Пивотеку» — в кинотеатр «Брест», и 2 апреля 2016 года новый магазин-бар открылся.
В первый же месяц работы выручка превысила показатели закрытой в «Бресте» «Пивотеки» и достигла 1,7 млн руб. Рекордным стал месяц июль, когда выручка достигла 2,6 млн руб., а чистая прибыль — 660 тыс. руб. В среднем бар приносит около 400 тыс. руб. прибыли на двоих в месяц. Сам Фиалкин за стойкой уже не стоит — нанял четырех барменов. Их он отбирает долго и придирчиво: человек должен быть увлечен пивом, уметь посоветовать посетителю то, что ему понравится.
Сейчас основной ассортимент «Пивотеки» состоит из разливного крафтового пива. «На кранах» в «Пивотеке» продается 15 сортов крафтового пива, пять классических сортов и два сорта сидра. Пиво в основном отечественное, например из пивоварен Salden's (Тула), Victory Art Brew (Ивантеевка), Plan B (Ярославль) и др. Литр обходится в среднем в 350–400 руб. Самое дорогое, импортный крафт Lindemans на диких дрожжах с базиликом, стоит 1,6 тыс. за бутылку 0,75 л.
«На «Молодежной» 60–70% выручки приносят продажи «на вынос» и только 30–40% барные продажи», — говорит Фиалкин. Продажи «на вынос» очень выгодны. «Человек пришел, купил 2 л пива, подождал три минуты, пока оно наливается, заплатил 1,5 тыс. руб. и ушел. Если говорить про бар в центре, то сколько нужно человеку провести времени в помещении, чтобы принести в кассу те же 1,5 тыс. руб.?» — рассуждает Фиалкин.
Тем не менее сосредоточиться только на продажах пива «на вынос» нельзя: по данным 2ГИС, в Москве более 4 тыс. магазинов разливного пива, конкуренция зашкаливает. В сентябре Фиалкин и Гончаров приобрели магазин разливного пива «Крафтхаус» у метро «Строгино», чтобы сделать из него еще одну «Пивотеку».
По словам Фиалкина, магазин работал «в ноль», принося около 1 млн руб. выручки в месяц. «Там было категорически запрещено пить внутри, — говорит предприниматель. — Пиво продается только «на вынос», барной стойки нет. На мой взгляд, они лишили себя 30–40% выручки, потому что там не было атмосферы. Если даже человек пришел просто купить пивка домой, то он себя неуютно чувствует: музыки нет, телевизора нет. Только холодильники трещат».
Атмосфера обходится не так уж дорого. Дополнительные лицензии не нужны. Ремонт в «Пивотеке» на «Молодежной» Андрей называет «районным»: стены, выкрашенные в зеленый цвет, полки с коллекцией пивных бутылок с наклейками самых разных дизайнов, музыкальный автомат. «Посетители, как выпьют, начинают соревноваться, кто круче песню зарядит», — говорит Андрей. Дом жилой, и жильцы периодически жалуются в управу на шум, но к серьезным последствиям это пока не привело.
Чтобы в баре-магазине появилась жизнь, люди должны там выпивать и общаться. Фиалкин рассчитывает, что за счет «атмосферы» ему удастся увеличить выручку «Крафтхауса» вдвое — до 2 млн руб., а прибыль — до 400 тыс. руб. Вложения в этот проект — около 800 тыс. руб. (200 тыс. — магазин с клиентской базой, 300 тыс. — первый и последний месяц аренды, еще 300 тыс. — ремонт). Кроме того, до конца года Фиалкин планирует открыть еще три «Пивотеки» в формате магазина-бара у метро.
Открыть точку «под ключ» стоит всего около 1 млн руб. плюс закупки, по которым у «Пивотеки» есть отсрочка две недели. «Эти деньги отбиваются очень быстро», — уверен бывший банковский служащий.
Кроме этого Фиалкин с партнером и пивоварами из Hitchcock Brew планируют вложить около 500 тыс. руб. в изготовление собственного крафтового пива на арендованном производстве: проект будет называться DIY Brew. «Для начала мы планируем варить по 1 т в неделю — одна варка обойдется примерно в 130 тыс. руб., соответственно, весь этот эксперимент в месяц будет стоить чуть больше 500 тыс. руб. Для того чтобы этот объем продавать, нам как раз нужно открыть еще несколько «Пивотек», — подсчитал Фиалкин. Открывать «Пивотеки» он планирует в том числе по франшизе: сейчас партнеры ведут переговоры с несколькими потенциальными франчайзи. Предполагаемые условия: 300 тыс. руб. — паушальный взнос, роялти — 3% от выручки (если она больше 1 млн руб.).
«Крафтовое пивоварение набирает популярность во всем мире, ежегодно отъедая по 3–5% у масс-маркета, — считает Дмитрий Левицкий, ресторатор, владелец Hurma Management Group. — В России сейчас появляется много магазинов разливного пива, но ниша районных крафтовых пабов пока мало заполнена».
Александр Малеев, владелец пивного бара «Все твои друзья», считает, что бары в спальных районах будут пользоваться спросом. «В центре таких мест уже перебор», — говорит он. К тому же вложения в районный бар примерно в два раза меньше, чем в заведение сопоставимой площади в центре.
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
