Цифровая нога: можно ли заработать на виртуальной примерочной для обуви
Летом 2014 года инвесторы стартапа Dressformer, предлагавшего потребителю необычную возможность — примерять одежду онлайн-магазинов на его собственное трехмерное изображение, указали гендиректору проекта Вагану Мартиросяну на дверь. Ирония была в том, что Мартиросян был основателем компании: именно под его руководством была разработана сама технология виртуальной примерки. Однако проект, которому удалось привлечь более €3 млн инвестиций, так и не смог выйти на ощутимую выручку. В итоге инвесторы решили уволить основателя, которому принадлежало всего 15% компании, и найти профессионального менеджера, который довел бы проект до ума.
«Я расстроился: у нас тогда как раз появились потенциальные клиенты из США», — вспоминает Мартиросян. По соглашению с инвесторами предприниматель не имел права создавать аналогичный проект. «Но у меня остался незакрытый гештальт: хотелось сделать что-то похожее, но не конкурирующее», — говорит он. В середине 2016 года Мартиросян запустил новый проект Try.Fit, который помогает пользователям при помощи 3D-сканера найти подходящую обувь без примерки в магазине. В новый стартап он вложил 3 млн руб. собственных денег, проекту удалось привлечь еще €650 тыс. инвестиций.
По неверным лекалам
За спиной у 40-летнего Мартиросяна обширный и в основном горький бизнес-опыт. В 2000 году уроженец Сочи окончил отделение Южного федерального университета в Таганроге по специальности «инженер-системотехник». Во время учебы он разрабатывал технику для военных самолетов и вертолетов, но работать по специальности не захотел. Юноша мечтал перебраться в США и попасть на работу в Кремниевую долину. Переселиться за океан, правда, так и не решился: выбрал менее крупный ИТ-центр — Ирландию, где находятся европейские офисы и центры разработки многих мировых ИТ-гигантов (Apple, Google и др.).
Два года он проработал бэк-энд-разработчиком в туристическом стартапе Trailblazer — раннем аналоге Booking.com. В 2003 году проект пал жертвой эпидемии коровьего бешенства, из-за которой поток туристов в Великобританию и соседнюю Ирландию резко снизился. Покинув развалившийся стартап, 24-летний программист решил вернуться на родину: он надеялся, что полученный опыт позволит ему претендовать на должности в крупных компаниях. В Москве он устроился на работу в ИТ-компанию EPAM Systems. Мартиросян принимал участие в нескольких масштабных проектах, крупнейшим из которых было создание «электронного правительства» Казахстана.
В 2007 году программист основал собственную компанию Intesys Group, которая работала под заказ. Клиентов находил по старым связям. Среди законченных проектов были приложение «Баланс близких» для «МегаФона», решение по автоматизации Минздрава Казахстана, приложение под BlackBerry OS для «электронного правительства» Татарстана. По итогам 2008 года выручка компании Мартиросяна достигла 30 млн руб., и предприниматель посчитал себя достаточно опытным, чтобы инвестировать в сторонние проекты.
Зарегистрировав новую компанию под названием «Инновационная лаборатория», он занялся развитием нескольких ИТ-проектов. Но оказалось, что инвестировать гораздо сложнее, чем развивать собственное дело. «Мы профукали три бизнеса», — пожимает плечами Мартиросян. Среди проектов, которые так и не удалось вывести на прибыль, были предназначенная для американского рынка соцсеть Utego — аналог еще не появившегося тогда Instagram; система продажи электронных книг для Казахстана; платежная система для Казахстана, при продаже которой удалось лишь отбить затраты.
В отчаянных попытках спасти убыточные компании Мартиросян продал однокомнатную квартиру в Марьиной Роще и личный Toyota Highlander. Но это не помогло. Мартиросян признается: он несколько раз повторил одну и ту же ошибку — пытался инвестировать в проекты на иностранных рынках, в реалиях которых не разбирался. «Надо знать специфику рынка, его тонкости, понимать, что происходит каждый день и в чем драйверы роста. Строить бизнес по Skype невозможно», — подытоживает он. В общей сложности Мартиросян и его партнеры потеряли на этих проектах более $200 тыс.
В конце 2012 года вместе с тремя партнерами Мартиросян создал стартап Dressformer, вложив в него 3 млн руб. личных средств. Основным продуктом была виртуальная примерочная, в которую пользователь заходил онлайн, вводя параметры своего тела (рост, вес, обхват груди и бедер), а затем мог «одевать» свой манекен в выбранные в интернет-магазинах вещи. Концепцию, чем-то напоминающую популярные в детских журналах игры вроде «Одень девочку Машу», предложила предпринимательница Алина Гринблат, занявшая пост гендиректора компании в России. В середине 2012 года Мартиросян закрыл остальные проекты и сосредоточился на Dressformer. Стартапер, предназначавший проект в основном для американского рынка, стал гендиректором одноименной компании, зарегистрированной в США.
Идея стартапа понравилась сооснователю «Вимм-Билль-Данна» Сергею Пластинину, который несколько раз вкладывался в проект, а также нескольким другим инвесторам. В общей сложности, по словам Мартиросяна, Dressformer сумел привлечь €3 млн инвестиций. Основателю также удалось договориться о сотрудничестве с крупными производителями одежды: Bosco, Sela, Kira Plastinina. Но позже стало ясно, что реализовать задуманное вряд ли получится. Для оцифровки костюма требовались лекала, а компании отказывались давать их Dressformer. По словам Мартиросяна, бренды ревностно относятся к лекалам, которые являются их интеллектуальной собственностью, либо сами не имеют доступа к ним. «Они рисуют дизайн, отправляют на фабрику в Китай, а местные производители сами кроят и шьют одежду, а потом отправляют готовые образцы брендам. Те принимают их или нет, зачастую даже не видя лекал, а тем более не владея ими», — говорит предприниматель.
Стартапер пытался выйти из положения — оцифровывать не лекала, а саму одежду, но из-за эластичности тканей погрешность была слишком высокой. А спрос на инструмент со стороны ретейлеров одежды не рос. В 2014 году инвесторы потребовали от проекта отдачи и Мартиросян лишился управления.
«Паучий проект»
Летом 2015 года он основал новый стартап Try.Fit — еще одну виртуальную примерочную, но в сфере, не конкурирующей с Dressformer. Чтобы перейти на новый для себя обувной рынок, предприниматель вложился в разработку специального сканера, делающего замеры человеческой ступни. «Американские партнеры в шутку называют наш сканер и весь стартап Spider Project — «паучий проект», — смеется Мартиросян. Сканер и вправду похож на черного перевернутого паука с четырьмя лапами. Человек встает на гладкую поверхность в носках, и камеры Intel, находящиеся внутри «лап» паука, сканируют ступни с нескольких точек.
В течение минуты данные обрабатываются, после чего появляется трехмерное изображение ступней. Далее программа сравнивает данные о ногах с данными о колодке конкретной модели обуви, которую специалисты Try.Fit заранее получили у производителя. В итоге алгоритм подсчитывает, какая пара подходит человеку, а какая нет. В приложении используется рейтинг от одного до десяти: 1 — обувь не подходит совсем, 10 — обувь сидит идеально.
На первых порах Мартиросян не хотел инвестировать в разработку сканера — надеялся, что модель стопы удастся получить с помощью обычного смартфона. Но снимки выходили разного качества, и модели часто оказывались неточными. Первый сканер, собранный в середине 2016 года, весил 70 кг. Мартиросян вспоминает, как однажды нес его на встречу с потенциальными партнерами и чуть не уронил. Кроме того, у сканера было зеркальное сканирующее стекло, и предприниматель опасался, что женщины в юбках не захотят вставать на поверхность прибора. Несмотря на недостатки аппарата, стартапера, появившегося с ним на Startup Village в фонде «Сколково», заметили несколько обувных брендов, а «Эконика» даже предложила сотрудничество. Компания предоставила стартапу колодки и поставила сканер в собственной точке продаж на Никольской улице в Москве.
Тогда Мартиросян понял, что нужно сотрудничать именно с обувными брендами, а не с магазинами, так как колодки есть именно у производителей. «Мы поможем производителю обуви увеличить продажи, повысим лояльность покупателей, а зарабатывать будем на комиссии от онлайн-продаж», — говорит предприниматель. Сейчас несколько сканеров третьего поколения, выпущенных партией в 30 штук на Московском заводе торгового оборудования, в тестовом режиме работают в пяти магазинах: в «Эконике» (на Никольской улице, в ТЦ «Коламбус» и ТЦ «Охотный ряд»), в Ralf Ringer на улице Орджоникидзе и «Декатлоне» на Ярославском шоссе. Все аппараты Try.Fit предоставляет бесплатно, а за свои услуги собирается брать 5% от продаж, которые были сделаны с помощью виртуальной примерочной. По словам Мартиросяна, через их сканеры оцифровано уже 5 тыс. колодок и 20 тыс. пар ног.
Предпринимателю удалось заинтересовать инвесторов — за первые 16 месяцев работы стартап привлек €650 тыс. инвестиций. При этом предприниматель остается основным владельцем компании — по данным СПАРК, ему принадлежит 81% ООО «Трайфит технологии». Главный урок, который Мартиросян извлек из краха Dressformer, — контроль над проектом всегда должен находиться у его основателя. «Самый правильный путь — путь независимости», — говорит предприниматель. Остальные 19% — у инвесторов. Среди владельцев числятся «1С-Рарус», бизнес-ангел Дмитрий Синицын, венчурный фонд Pulsar VC и арабская инвестиционная компания Futurtech Middle East FZE.
Туфелька для Золушки
Цифровые примерочные для обуви разрабатывают как за рубежом, так и в России. Среди зарубежных конкурентов Try.Fit — швейцарская Rigth Shoes и шведская Volumental (первый сканер компания выпустила в мае 2016 года). Основанный в 2015 году петербургский стартап Imigize (зарегистрирован в Сингапуре) предлагает другую технологию, нежели Try.Fit. По словам генерального директора Imigize Валерия Черника, компания сканирует только ногу, но не колодку. «Нам не нужна колодка, мы можем отсканировать обувь любого производителя. Это проще — не нужно связываться с брендами», — говорит Черник. Сейчас стартап пытается договориться с обувными производителями о том, чтобы установить свое оборудование прямо на фабриках.
Два года назад сооснователь сети спортивных магазинов RunLab Евгений Гаврилов в тестовом режиме установил оборудование Imigize в одной из точек продаж сети в Петербурге, а через несколько месяцев — и в своем московском магазине на Новинском бульваре. Стартап прислал собственного сотрудника, который за все время отсканировал уже более 2 тыс. пар спортивной обуви и стоп. «Оцифровка упростит целый ряд вещей, которые мы делаем руками, а значит, увеличит скорость обслуживания», — рассказывает Гаврилов.
По данным Черника, сейчас только 5–7% российских покупателей решаются приобрести обувь онлайн. Гаврилов говорит, что его долгосрочный план — увеличить интернет-продажи, «чтобы человек из Якутии мог выбрать обувь в нашем магазине в Москве». Однако покупатели пока настроены осторожно. «Это похоже на то, как люди воспринимали персональные компьютеры на заре их появления: ну зачем ПК нужен дома?» — говорит Гаврилов. Прогнозов по продажам он не строит, а стремление сотрудничать с Imizige объясняет желанием быть на острие технологий: «Этот инструмент захватит рынок только тогда, когда оборудование будут использовать крупные интернет-ретейлеры, такие как Lamoda или Wildberries, у которых охват аудитории в сотни раз больше».
«Ваш сканер недостаточно sexy»
Будет ли востребован новый инструмент обувными магазинами? Даже они сами не могут дать определенного ответа. «Мы работаем с Try.Fit в тестовом режиме, — говорит Сергей Ильюшин, начальник сектора 3D-моделирования и конструирования Ralf Ringer. — По нашим оценкам, сканером пользуются около десяти человек в день. Этот вид примерки, на наш взгляд, перспективен, так как помогает потенциальному покупателю сократить время на подбор подходящей обуви». По словам Ильюшина, добиться запланированного уровня точности рекомендаций после виртуальной примерки пока не удалось, но компания будет продолжать тестирование.
«Эконика» сотрудничает с Try.Fit уже полтора года. «Наша аудитория — женская, и на такие технологические штуки реагирует довольно осторожно, — говорит Ирина Зуева, директор компании по маркетингу. — Наверное, это более актуально для мужчин и лучше всего подойдет для примерки спортивной обуви. Наша обувь — на высоком каблуке, оцифровать ее труднее. Мы пока смотрим, как новый инструмент воспринимается клиентом, насколько ему это нужно».
Есть и другая проблема: чтобы отсканировать ноги клиента, продавец должен на несколько минут отвлечься от обслуживания других покупателей. Кроме того, требуется, чтобы он разбирался в технике и мог объяснить покупателю, зачем ему нужен этот новый инструмент. По признанию Зуевой, большого энтузиазма в отношении новинки пока не наблюдается. «Вчера мы сделали e-mail-рассылку клиентам, которые уже отсканировали ноги, — говорит она. — Будем смотреть, какой процент из них купит обувь онлайн на основе цифровых данных».
Сам Мартиросян, впрочем, говорит, что возлагает основные надежды на американский и европейский рынки. Именно по этой причине он зарегистрировал компанию не только в России, но и в Ирландии. Большую часть времени он проводит не в офисе, а в самолетах: летает на переговоры с американскими обувными производителями — среди них стартапер упоминает такие бренды, как Superfit, Under Armour, Brooks. «С New Balance удалось сделать пилотный проект, но в итоге компания выбрала шведского конкурента Volumental, — говорит Мартиросян. — Они оказались лучше нас: уже промышленно производили в Китае свои сканеры, которые еще и выглядели более привлекательно. Нам так и сказали: «Ваш сканер недостаточно sexy». По словам предпринимателя, американский и европейский рынки технологически более продвинуты, чем российский, и найти спрос там будет легче.
Взгляд со стороны
«Если ты русский стартапер со спорной идеей, то в США никому не нужен»
Олег Царьков, управляющий партнер фонда Svarog Capital
«Я покупаю обувь по интернету из точки своего пребывания. Если же мне нужно будет еще куда-то ехать за тридевять земель, чтобы отсканировать стопу, то я этого делать не буду, а просто закажу пять пар обуви в интернет-магазине. Мне их привезут, и я дома примерю. Мы делали исследование по логистике — на сколько времени люди в среднем готовы отклониться от своего обычного дневного маршрута: максимум на 15 минут. Кроме того, «Обувь России» озвучила статистику: россияне покупают одну, реже две пары обуви в год. А женщины вообще любят сами мерить обувь, одежду, ювелирные украшения, они не перестанут смотреть в зеркало и вряд ли полностью перейдут на покупку обуви онлайн. Туфли и ботинки — это то, что надо видеть, ведь важен не только фасон, колодка, размер, но и то, нравится обувь или не нравится. Покупать онлайн можно базовые вещи, например футболки.
Может ли стартап изменить обувной рынок через новые технологии? Западным компаниям этот проект вряд ли будет интересен. В США сейчас не ждут русских. Там если и разговаривают, то с кем-то уникальным и гениальным — микробиологом, ученым-физиком... Но если ты русский стартапер со спорной идеей, то в США никому не нужен».
«Мы будем внедрять новые технологии только в том случае, если это будет востребовано потребителем»
Александр Милых, директор по коммуникациям Zenden Group
«С одной стороны, обувная сфера все-таки довольно консервативна, ведь производство обуви — сложный технологичный процесс. Конечно, и наш рынок меняется, но не так быстро, как, например, сфера компьютерных технологий. С другой стороны, есть потребитель. Я, конечно, не исключаю, что услуга, которую предлагает стартап, будет востребованна, но этим заинтересуется небольшая часть общества. Конечно, нам хотелось бы внедрять инновации, у нас есть цель быть лучше, чем мы были вчера, но мы будем внедрять новые технологии только в том случае, если это будет востребовано потребителем».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
