Бизнес на пантах: как политолог-активист из МГУ стал оленеводом

Предприниматель Николай Кувикин​ (Фото: Владислав Шатило / РБК)

27-летний новосибирец Николай Кувикин часто приезжает на Горный Алтай, где каждое его утро начинается с объезда на лошади 1,5 тыс. га семейных владений — нужно следить за стадом из 500 голов оленей. Иногда вместо животных он находит одни копыта: здесь обитает много медведей, которые часто нападают на оленей.

Еще несколько лет назад Николай строил политическую карьеру в Москве и все лето проводил на Селигере. Выпускник и председатель профсоюза Сибирского государственного университета телекоммуникаций и информатики поступил в магистратуру МГУ (факультет политологии) и стал продвигать идею проведения молодежного варианта саммита АТЭС в Новосибирске. «Идея получила одобрение в секретариате приемной Шувалова, меня даже Владимир Якунин (на тот момент глава РЖД. — РБК) поддержал — он преподавал у нас на кафедре», — вспоминает Кувикин. Но дальше слов дело не пошло: после выборов 2012 года идея Кувикина заглохла.

Тогда Николай начал развивать НКО «Всероссийское сообщество молодых предпринимателей», хотя сам не занимался бизнесом. «Я простой парень из Сибири, который попал в МГУ, посмотрел на все вокруг и понял, что в политике результаты твоей деятельности стремятся к нулю», — говорит Кувикин. Он решил заняться чем-то более конкретным.

Рынок пантов

На Алтае работает порядка 200 мараловодческих хозяйств — ферм, где разводят оленей. Основа их бизнеса — продажа рогов алтайского марала (пантов) на экспорт. Они используются как в чистом виде, так и для изготовления пищевых добавок: самые известные зарубежные бренды — Deer Antler, Antler Farms, российские — Pantolex, «Пантопроект» и другие. Например, упаковка Deer Antler (60 мл) продается в российских интернет-магазинах за 2 тыс. руб. Якобы панты способствуют оздоровлению и очищению всего организма.

Используется и кровь оленей, которая продается в концентрированном виде и применяется для приготовления пантовых ванн. 40% мирового рынка продуктов из оленей контролирует Новая Зеландия (там более 2 тыс. ферм и 1 млн оленей), но и российский Алтай среди крупнейших производителей. Основные покупатели — торговцы из Китая и Южной Кореи, в традиционной медицине которых очень ценятся эти ингредиенты.

В Алтайском крае панты и кровь оленей используются при изготовлении настоек, батончиков, меда, косметики и прочего. В 2014 году алтайская фабрика «Алтан» даже стала выпускать макароны с пантами маралов. 400-граммовая пачка стоит в рознице около 100 руб. и продается в нескольких алтайских и федеральных сетях. «Объем продаж невелик, зато продукт позиционируется как премиум, — говорит владелец «Алтана» Валерий Покорняк. — У нас на Алтае в пользе пантов никто не сомневается».

Маралы на ферме

(Фото: из личного архива)

Рога и копыта

К идее разводить благородных оленей Николая подтолкнул его отец, Сергей Кувикин: он давно хотел купить оленеводческое хозяйство. Семья Кувикиных с начала 2000-х занималась производством кухонной мебели в Новосибирске, но отец хотел запустить новый бизнес поближе к природе.

Николай Кувикин идеей отца загорелся не сразу: «У меня поначалу были сомнения, но в какой-то момент я понял, что лучше партнера, чем отец, не найти». На покупку в 2013 году у обанкротившегося совхоза «Сибирь» 300 маралов и 1500 га владений с несколькими постройками на территории потребовалось порядка 30 млн руб. Еще несколько миллионов рублей ушло на обустройство хозяйства. Потратили почти все семейные накопления.

Располагается ферма в глубинке, около села Тулата в Алтайском крае. «Нужно ехать семь часов по трассе, зимой дорогу часто заносит и на трассе дежурит МЧС, чтобы спасать людей, которых замело, а летом до фермы не всегда можно доехать на легковушке, так как грунтовую дорогу размывает», — рассказывает Кувикин.

Ключевых проблем у фермы было две — пьющие сотрудники и голодные медведи. С первой удалось более или менее справиться: Сергей Кувикин просто стал сразу увольнять людей, если они появлялись на работе в нетрезвом виде. Всего на ферме сейчас работают восемь человек: управляющий, ветеринар и рабочие. Вторая проблема по-прежнему актуальна. Предприниматели обновили ограждение хозяйства, но медведи все равно умудряются пробираться на его территорию, каждый год они съедают до 40 оленей. «Всю ферму ограждает забор высотой 2,2 м, но территория большая, маралы обитают почти как в дикой природе, — говорит Кувикин-младший. — А забор не преграда для голодного медведя, сетка под его весом прогибается».

«Мои московские друзья думают, что я чуть ли не браконьер. На самом деле это не так, у нас с оленями взаимовыгодное сотрудничество», — уверяет Кувикин. Сотрудничество заключается в том, что звери «получают весь пакет ветеринарных услуг и защиту от хищников», а те взамен должны раз в год отдавать по литру крови и рога, которые «созревают» до нужного состояния к июню-июлю. Счет идет буквально на дни: надо отрезать рога, когда они достигли максимума, но еще не начали костенеть. Растут рога по 2 см в день, а 100 г сушеных пантов в рознице стоит от 2,5 тыс. руб.

Пока отец воевал с медведями, сын взял на себя маркетинг: изучал производство пантовых продуктов, продукцию конкурентов, подбирал оборудование для переработки пантов и крови, налаживал связи с ретейлерами. Зимой 2014 года Кувикины создали собственный интернет-магазин, чтобы нарабатывать базу розничных клиентов и поменьше зависеть от ретейлеров.

Большинство мараловодческих хозяйств продает панты как сырье на экспорт, но Николай решил, что куда выгоднее наладить сбыт внутри страны: по его расчетам, маржинальность такого бизнеса выше на 30%. Если в 1990-е стоимость килограмма алтайских консервированных пантов доходила до $600–700, сейчас эта цифра опустилась до $300: азиатские покупатели сбивают цены, а российские производители сырья не могут договориться между собой. «Нередко китайские производители скупают на наших фермах сырье, а потом продают БАДы, изготовленные из них, в наших же аптеках», — негодует Николай.

Производство у Кувикиных получилось почти безотходное: тушки забитых маралов отправляют в рестораны Новосибирска, из пантов изготавливают порошок, а кровь, которую забирают раз в год, используют для производства пантогематогена и концентрата для ванн. Первичная переработка проходит на самой ферме (из пантов марала изготавливается порошок, кровь консервируется), а фасовка происходит в Новосибирске (здесь семья арендует производственную площадку в 170 кв. м за 30 тыс. руб. в месяц).

Покупка оборудования вылилась в квест: пришлось заказывать некоторые комплектующие из Европы, вести переговоры с несколькими российскими поставщиками. Помогли знакомства с предпринимателями через общественные организации, в которых состоял Николай. Удалось выйти на людей, которые сделали существенную скидку — на закупку сушилки, двух мельниц и двух вакуумных насосов для переработки сырья потратили 2 млн руб. Сейчас под брендом «Сибирь» ферма выпускает капсулы из пантов и сухой крови маралов, настойку на пантах и «сильный мед» — смесь меда и пантов.

Около 7 млн руб. в год хозяйству приносят оптовые продажи пантов и концентрированной крови: их приобретают производители БАДов (например «Институт натуротерапии», «Аквион» и другие), косметики, алкоголя, СПА-центры и ретейлеры, которые продают их затем под своим брендом. Плюс интернет-магазин приносит около 2 млн руб. выручки в год. Еще 1 млн дает продажа живых оленей: 75 тыс. руб. стоит один самец оленя, 65 тыс. руб. — самка, а каждый год на ферме рождаются около 70 оленят.

Этим летом на территории фермы построили домики для отдыха: семья собирается развивать экотуризм, но пока приезжали только друзья и родственники. С сезона 2017-го Кувикины рассчитывают зарабатывать и на туризме.

Совокупная выручка компании достигает 10 млн руб., прибыль — 3 млн руб., говорит Кувикин.

Предприниматель Николай Кувикин вместе с матерью Ольгой Владимировной, отцом Сергеем Николаевичем и братом Владимиром (слева направо)

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Рога для триатлетов

Сушеные панты марала, как и концентрированная кровь оленей, — товар специфический, интересный только узкой аудитории. Николай Кувикин решил попробовать выйти на масс-маркет и создать собственный БАД.

Кувикин увлекается бегом, пробежал несколько полумарафонов. В конце 2014 года, после резкого обвала рубля, Николай заметил, что цены в магазинах спортивного питания резко пошли вверх, а некоторые позиции и вовсе исчезли с полок магазинов. «Друзья, увлеченные качалкой, стали обсуждать, что качественные спортивные добавки становятся не по карману», — вспоминает Николай.

Это натолкнуло его на мысль, что панты можно использовать для производства спортивных пищевых добавок. Оказалось, что в США существует семь спортивных брендов, которые делают продукты на основе пантов марала, а в России спортивное питание с пантами не делает никто. В начале 2015 года Кувикин зарегистрировал торговую марку Irondeer.

Предприниматель признает, что рецептуру подсмотрел у американцев, а адаптировать ее помогли ученый из новосибирского Академгородка Александр Троицкий и Василий Луницын из НИИ оленеводства. Производственные помещения пока используют «материнские» — те же, где производится остальная продукция фермы. «Капсулы, которые мы выпускали раньше, требуют особой диеты, чтобы все эффективно усваивалось и работало, а продукт для спортсменов разработан таким образом, чтобы повысить усвояемость и человек мог максимально быстро получить эффект», — говорит Николай.

По сути дела, Irondeer — это те же капсулы с сушеными пантами (Irondeer A) или порошок из крови маралов (Irondeer В) с аскорбиновой кислотой. Первые ускоряют обмен веществ, вторые — повышают уровень гемоглобина в крови.

Магазины спортивного питания неохотно шли на сотрудничество с малоизвестным российским брендом. Кувикин решил продвигать бренд на спортивных мероприятиях. Первым стал триатлон Ironstar, проходивший в Сочи в июне 2015-го. «Я решил, что мы должны быть представлены на этом мероприятии во что бы то ни стало, — вспоминает Кувикин. — Сами капсулы уже были разработаны, поставщик упаковки найден, но тексты для упаковки пришлось придумывать за вечер и срочно отправлять дизайнеру». Произвести нужную партию к мероприятию успели, но особым спросом БАД не пользовался.

«Триатлонистам сам продукт, изготовленный из натуральных ингредиентов, оказался интересен. Но мы промахнулись с маркетингом: все наши тексты на упаковках были рассчитаны на качков, а попробовать Irondeer мы предлагали бегунам», — говорит предприниматель.

Фото: из личного архива

Сейчас Кувикин исправился. Он любит рассказывать триатлетам, что «кровь марала способствует повышению уровня гемоглобина, помогает бороться с гипоксией, поэтому предотвращает кислородное голодание во время высоких аэробных нагрузок». Он бесплатно стал снабжать БАДом сборную России по триатлону: братья Игорь и Дмитрий Полянские и Александр Брюханков принимали добавку, не являющуюся допингом, во время Олимпийских игр в Бразилии. Последний даже выложил хвалебный отзыв в Instagram.

Сейчас Irondeer продается через 20 магазинов в Москве, Петербурге, Челябинске, Архангельске, Воронеже. Среди продавцов, например, «Культлаб», «Лаборатории бега Runlab» и экстрим-центр «Кубер». Ищет партнеров Кувикин на специализированных выставках и спортивных соревнованиях.«У нас были переговоры с одной из крупнейших сетей аптек, но их не устроила цена: слишком дорого», — говорит Николай. Баночка добавки, содержащая 30 капсул препарата на основе крови марала, стоит в рознице 800 руб. (оптовая цена — 400 руб.). Сейчас предприниматель работает над снижением себестоимости.

В 2016 году объем продаж Irondeer, по предварительным планам, составит 1,5 млн. руб. Это гораздо меньше, чем традиционные продукты из пантов, но зато маржа на 50% выше, чем при производстве полуфабрикатов.