Миллионер без трущоб: как юный индиец создал сеть отелей на $1 млрд

Ритеш Агарвал (Фото: Mint / Getty Images)

В 17 лет Ритеш Агарвал бросил колледж и занялся гостиничным бизнесом, предлагая иностранцам дешевые, но при этом столь редкие для бюджетных индийских отелей чистые номера, которые к тому же можно забронировать онлайн. Сейчас OYO Rooms — крупнейшая сеть отелей в Индии: она включает в себя 5500 гостиниц, расположенных в 170 городах страны. За несколько лет компании удалось выйти в две другие азиатские страны, а 20 июня компания официально объявила о начале экспансии в Китай. Пример редкий — лишь немногие индийские компании отваживаются выйти на китайский рынок, где конкуренция в большинстве сфер более острая.

С пультом по жизни

Тягу к предпринимательству 24-летний Ритеш Агарвал ощущал с детства. В 13 лет он продавал сим-карты в небольшом городке Биссамкуттак в северо-восточном штате Орисса (Одиша), где жила его семья, а чуть позже, в старших классах, каждую субботу садился на поезд до Дели и ехал на мероприятия, в которых участвовали стартаперы. По его собственным словам, он уже тогда чувствовал, что высшее образование — не для него, а на юных предпринимателей смотрел, как на богов, решающих сложные и имеющие отношение к реальной жизни проблемы.

В 2011 году 17-летний Агарвал бросил колледж, куда поступил по желанию родителей, собрал команду из трех программистов и на $44 тыс., привлеченных от акселератора VentureNursery, создал компанию Oravel Stays, которая была клоном международного гиганта Airbnb. Агарвал надеялся без больших вложений сделать компанию успешной на национальном рынке. Но очень быстро понял, что ничего не выйдет: созданный им сервис не пользовался популярностью — владельцы предназначенных под сдачу квартир и домов в Индии предпочитали искать арендаторов офлайн, а иностранные туристы, видя фото немногих размещенных на сайте апартаментов, ужасались убожеству жилья.

Уже год спустя Ритеш понял, что не может составить конкуренцию небольшим дешевым отелям, которых в Индии множество. Зато предприниматель увидел возможность для бизнеса в другом — читая комментарии, которые оставляли на сайте Oravel иностранные туристы, он понял, что большинство из них недовольны грязью и антисанитарией, присущими многим индийским отелям и сдаваемым в наем домам. Сам он, приезжая в Дели, регулярно останавливался в дешевых отельчиках и имел возможность оценить их общий, ужасающий для западного туриста уровень: спящие администраторы на ресепшен, выдранные с корнем розетки, дырявые матрасы, подтекающие трубы в ванной и невозможность расплатиться кредитной картой. Предприниматель решил поменять концепцию проекта — арендовать недорогой отель и обеспечить в номерах чистоту и необходимый для комфорта минимум услуг. Если дело выгорит, можно будет масштабировать проект.

Одна из гостиниц OYO Rooms в Индии

(Фото: Sivaram V / Reuters)

Чтобы перезапустить бизнес, Агарвалу нужны были деньги. Юноша подал заявку на грант Thiel Fellowship: этот фонд, основанный американским венчурным инвестором Питером Тилем в 2011 году, дает по $100 тыс. молодым людям до 23 лет, которые покинули школу или университет ради того, чтобы открыть свое дело. Концепция сети дешевых отелей, номера в которых иностранцы могли бы бронировать онлайн, представителей фонда заинтересовала: пройдя четыре раунда онлайн-собеседований, Агарвал стал первым индийцем, выигравшим грант фонда. Thiel Fellowship оплатил его трехнедельную поездку в США, во время которой он вместе с ментором смог детально проработать новую модель. Затем в течение двух лет Агарвал получал от представителей фонда помощь в виде советов по развитию бизнеса.

Первым делом юный предприниматель договорился с бюджетным отелем в Гургаоне — городе-спутнике Дели. На то, чтобы сделать мобильную платформу, через которую можно было бы сдавать номера, и ремонт в отеле Агарвал потратил десять месяцев. Дизайн приложения подсмотрел у платформы, которой пользовались таксисты, работающей с индийским агрегатором Ola. А свою новую компанию назвал On Your Own (OYO), что переводится как «самостоятельно». Впоследствии юноша объяснял выбор названия детским комплексом — когда он хотел смотреть по телевизору мультики, взрослые переключали канал на свои любимые «мыльные оперы»; теперь пульт от жизни в его собственных руках, и он может самостоятельно выбирать, что делать.

Чистота — залог богатства

В течение нескольких месяцев после запуска сервиса Агарвал убедился, что бизнес-модель работает — гостиница заполнилась небогатыми иностранными туристами. А предприниматель занялся масштабированием — разослал по окрестностям Нью-Дели и в крупнейшие туристические города страны агентов, которые убеждали владельцев отелей и хостелов сдавать номера через его сервис. Комиссия за услуги OYO обговаривалась индивидуально (компания ее не раскрывает). Главным условием была чистота в номерах — никакой аварийной сантехники, чистое белье и полотенца. Агенты выбирали отели, которым было бы легче всего «дотянуться» до необходимого уровня качества. При этом среди этих отелей не было ни одного, уровнем выше трехзвездочного.

Владельцы соглашались работать с OYO, когда понимали плюсы, которые дает предложение комнат на сайте и в приложении проекта — иностранные путешественники обычно искали отели в интернете, но лишь ничтожная часть владельцев бюджетных индийских гостиниц размещала информацию о себе в соцсетях или тем более на собственных сайтах.

Требования относительно чистоты сыграли ключевую роль в привлечении иностранных туристов. Путешественники привыкли к мысли, что дешевые индийские отели — это грязные ванные, сломанные кровати, нестираное белье. Агарвал, которому удалось сломать стереотип, уже к июню 2015 года превратил OYO Rooms в крупнейшую в Индии гостиничную сеть — отели в 70 городах Индии предлагали около 13 тыс. номеров.

С начала 2016 года предприниматель задумался об изменении условий франшизы — Агарвал составил так называемый список стандартизации из 150 пунктов, руководствуясь которым владельцы квартиры или отеля должны были привести свою недвижимость в соответствие с требованиями сети. Теперь в любом из номеров OYO Rooms посетителей ждал скромный, но достаточный для комфорта набор услуг и предметов: не только чистое белье и исправно работающий санузел, но и Wi-Fi, телевизор с плоским экраном, кондиционер, мягкое освещение. Сейчас 80% выручки компании приносят гостиницы, которые работают под брендом OYO и сдают через эту платформу все свои номера.

Агенты OYO постоянно проверяют отели сети и отзывы тех, кто в них останавливался, штрафуя и даже разрывая отношения с теми франчайзи, которые не сумели обеспечить должный уровень комфорта. Сам Агарвал регулярно останавливается в различных гостиницах своей сети, чтобы увидеть, насколько тщательно подходят к выполнению списка его требований владельцы. При этом компания не позволяет партнерам задирать цены. Например, номер в историческом центре Агры, неподалеку от Тадж-Махала, стоит $14 в день, и примерно во столько же обходятся апартаменты OYO по большинству востребованных направлений. Проверкой финансовых дел отелей занимаются несколько аудиторов.

Сейчас около 10% отелей сети развиваются по так называемой маншизе (manchise, от англ. management плюс franchise). Это смешанная модель управления, получившая распространение в гостиничном бизнесе в 2010-е годы, в основном в азиатских странах. При маншизе владелец управляющей компании полностью берет на себя управление гостиницей, которой владеет франчайзи, на несколько лет, выстраивает все процессы и налаживает сервис. А затем стороны начинают работать по обычной франчайзинговой модели.

Путь за границу

Выручка сети, в которой задействованы 1,5 тыс. сотрудников, в 2017 году составила около $1,02 млрд, на прибыль компания до сих пор не вышла — она растет на инвестиционные деньги. В общей сложности OYO удалось привлечь $450 млн от инвесторов, $100 млн из которых вложил в 2015 году японский Softbank, а $6 млн — американский фонд Sequoia Capital. Исходя из последней сделки компания оценивается более чем $1 млрд. Медиа часто называют Агарвала «лицом новой Индии».

Ритеш Агарвал

(Фото: Udit Kulshrestha / Bloomberg)

Компания активно осваивает новые направления бизнеса. В начале 2017 года она начала работать в более высоком ценовом сегменте, сдавая квартиры в таунхаусах. Сеть OYO Townhouse из 25 многоквартирных домов первоначально открылась в Бенгалии, а к концу 2018 года Агарвал планирует распространить ее на 12 других регионов Индии. Летом 2017 года компания вернулась на поле, которое когда-то оставила без боя, — подразделение OYO Homes строит бизнес по модели Airbnb, предлагая 18 тыс. комнат, квартир и домов в популярных среди туристов пунктах — на Гоа, в Манали, Шимле, Пондишери и т.п.

«Мы обнаружили, что в Индии есть много дачных домов, которые владельцы просто запирают из-за того, что не могут выгодно сдать в аренду», — говорит представитель компании. Комиссия на запуске проекта составляла 17%, затем OYO подняла ее до 22%. Правда, в этой нише уже есть другие национальные конкуренты — индийские туристические сервисы MakeMyTrip, стоимость которого оценивается в $3,6 млрд, и $218-миллионная Yatra.

В 2016–2017 годах OYO удалось выйти в две другие азиатские страны — Малайзию и Непал. Анонсированную на днях экспансию в Китай компания начала готовить еще несколько месяцев назад — сейчас сайт OYO предлагает 11 тыс. номеров в 26 городах Китая — Ханчжоу, Сиань, Нанкин, Гуанчжоу, Чэнду и т.п. По словам Агарвала, туризм в Китае сейчас на подъеме, но рынок в стране такой же фрагментированный, как и в Индии, и это дает возможность интегрировать небольшие сети и отдельные отели в сеть OYO. «Благодаря нашему опыту управления сетью отелей при помощи новейших технологий мы будем усиливать наше присутствие на рынке, тем самым позволяя небольшим локальным отелям играть в той же лиге, что и гиганты этой индустрии», — уверяет Агарвал.