Одноразовый офис: сколько приносит специализированный коворкинг

Иван Наумов, Владимир Масляков, Павел Федоров (cлева направо) (Фото: из личного архива)

«Все началось с питерского бара для гиков «Ключ», — вспоминает гендиректор сети коворкингов Павел Фед​оров. «Ключ» — это первый в России тематический бар и ночной клуб для компьютерщиков, открытый IT-предпринимателями Татьяной Швецовой и Аидой Фазыловой весной 2014 года. Днем здесь можно было работать, вечером — слушать лекции по веб-дизайну и системному администрированию, а ночью — отплясывать на техно-вечеринках.

Однажды в «Ключе» оказались Иван Наумов и Владимир Масляков, знакомые еще со школьной скамьи — в 1990-х они вместе учились в специализированной математической школе им. Колмогорова, а затем окончили МГУ: Наумов — мехмат, Масляков — факультет вычислительной математики и кибернетики. В 2011 году друзья, которым тогда было по 27, основали инвестиционную компанию Exante и приняли участие в создании одноименного инвестфонда, который успел вложиться в биткоин, когда цена на него была минимальной. «Ключ», в котором они побывали во время поездки в Петербург, им настолько понравился, что они выкупили в нем контрольную долю (объем инвестиций они не раскрывают). «Такого IT-бара, который притягивал бы всех, кто интересуется программированием, алгоритмами, технологиями, до «Ключа» не было», — поясняет Масляков.

После покупки доли в «Ключе» друзья всерьез задумались о новом для себя виде бизнеса. У них возникла идея расширить бар и превратить его в коворкинг для разработчиков — с переговорными, лекторием и арт-пространством, сохранив при этом ночную жизнь и вечеринки.

Бар «Ключ»

(Фото: из личного архива)

Но в Петербурге дело не пошло. «Возникли технические сложности: не удалось найти подходящую площадку», — объясняет Масляков. В итоге бар для гиков партнеры решили закрыть, а концепцию IT-коворкинга повезли в столицу.

Логово разработчика

Сперва бизнес-интересы не были главными: предприниматели не скрывают, что за счет открытия нового места в Москве в первую очередь хотели решить вопрос с офисом своей компании. «Мы посидели в других коворкингах и нигде не нашли дружелюбной атмосферы. В результате решили создать рабочее место, где часть площади арендовали бы сами, а остальное сдавали. Чтобы можно было и спокойно расширяться, и посадить рядом друзей-единомышленников», — рассказывает Масляков.

Пустующие заводские площади можно было снять задешево. Подходящее помещение — недалеко от центра, с высокими потолками, большими окнами и окруженное необходимой для жизни инфраструктурой — нашлось на Трехгорной мануфактуре. Аренда обошлась партнерам в 15 тыс. руб. за 1 кв. м. в год, но здание было заброшенным и требовало ремонта. Однако партнерам очень нравилась возможность свободной планировки — как раз то, что они искали. «Мы вдохновлялись аналогичными проектами в Кремниевой долине. Я, к примеру, лично знаком с основателем Hacker Dojo — гигантского рабочего пространства для технарей в долине. Нечто похожее мы пытались сделать на Трехгорке», — говорит Масляков.

В Москве к Ивану и Владимиру присоединился еще один партнер, Владимир Губер, которого они знали со школьной скамьи и который учился классом младше. В тот момент он занимал должность исполнительного директора в московском офисе Goldman Sachs, и поверить в коворкинговый проект ему помог пример родной компании: в 2014 году Goldman Sachs инвестировала в самую крупную сейчас сеть коворкингов в мире WeWork (общая капитализация — около $20 млрд.). Втроем партнеры вложили в ремонт «Ключа» на Трехгорной мануфактуре 35 млн руб. собственных сбережений.

На поиск площадки и ремонт ушло девять месяцев. «Ошибок, конечно, мы не избежали, — признается Иван Наумов. — На ремонт ушло слишком много денег и сил. Расположение зон можно было сделать гораздо удачнее с точки зрения функциональности: в дальнейшем нам пришлось их переделывать».

Друзья решили позвать управлять проектом своего старого друга Павла Федорова. Тоже выпускник МГУ, молекулярный биолог, он в то время искал, куда уйти из австрийской фармацевтической компании EBEWE, которой из-за кризиса стало сложно работать в России и СНГ. «Я подумал, почему бы и нет: проекту как раз требовался человек с опытом в продажах и маркетинге», — вспоминает Федоров.

Фото: из личного архива

О своем решении Федоров не пожалел. Оказалось, что формат узкоспециализированного рабочего пространства для небольших компаний настолько востребован, что офисы в первом «Ключе» были укомплектованы на 100% за две недели до официального открытия в апреле 2016 года. «Всё за счет сарафанного радио, — говорит Федоров. — Мы просто рассказали о своей идее всем знакомым, а они — своим знакомым. На вечеринку-открытие к нам пришли около 500 человек. Были все, начиная от венчурных инвесторов и профильных чиновников и заканчивая музыкантами и художниками. После этого о «Ключе» узнала IT-тусовка Москвы».

Москва коворкинговая

В Москве, по расчетам портала kovorkingi.ru, работает 103 коллективных офиса, хотя три года назад их насчитывалось всего 15. Бурный рост рынка объясняется тем, что для начинающих и небольших компаний офис в коворкинге выгоднее аренды помещения, где нужно решать административные проблемы, закупать мебель и расходные материалы, подключаться к интернету, организовывать ремонт и уборку.

Кроме того, на поиск нужного помещения может уйти немало времени. И нет гарантий, что эти поиски увенчаются успехом. «Мы работали на разных площадках, но найти такую, которая стала бы для нас домом, никак не могли, — рассказывает Денис Курек из компании Future Biotech, которая разрабатывает контент для научно-популярных и отраслевых мероприятий в области биотехнологий и биомедицины. — Когда узнали об открытии «Ключа» на Трехгорной мануфактуре, решили попробовать поработать здесь. Нас, в частности, привлекло, что тут есть собственный лекторий. И вот мы уже здесь полтора года».

Готовность резидента быстро арендовать место в коворкинге, а затем быстро его покинуть — одна из основных проблем в этом бизнесе. При этом основатели «Ключа» считают, что рынок еще далек от насыщения. Однако, по мнению Федорова, выжить могут только сети с четко продуманной концепцией и ориентированные на узкую аудиторию. «Большинство коворкинг-центров предлагают в аренду рабочие места всем подряд и не ориентируются на достаточно устойчивые профессиональные сообщества, — говорит предприниматель. — Они не учитывают, что в одном пространстве сложно работать представителям разных специализаций, к примеру продажникам, которые постоянно сидят на телефоне, и IT-разработчикам, предпочитающим работать в тишине». Конкурентное преимущество «Ключа» было в том, что он уже в первые месяцы стал известным и даже модным местом в сообществе программистов.

Смена концепции

Поначалу на Трехгорной мануфактуре все шло, как и планировали создатели: днем — работа, вечером — лекции и кино, а ночью — музыка и танцы. «Но постепенно мы поняли, что не можем обеспечить полноценную работу ночного клуба. Третий этаж, не первая линия — все это играло против нас, — говорит Федоров. — К тому же был нужен отдельный бюджет, чтобы раскачивать этот клуб и каждое утро проводить в нем уборку. Мы осознали, что это отдельный бизнес, на который уходит масса денег и усилий». Теперь вечеринки, по словам Федорова, проводятся редко.

Преимущественно за счет аренды первый «Ключ» вышел на окупаемость уже через два месяца работы. За это время партнеры пришли к выводу, что делать ставку нужно не на рабочие места в зоне коворкинга, а именно на отдельные помещения для небольших команд. «В этом наше принципиальное отличие от других аналогичных проектов. Плюс офисного формата еще и в том, что он не предполагает сезонных колебаний выручки», — говорит Федоров.

Фото: из личного архива

За полтора года офисы разного размера, от 10 до 400 кв. м, стали основным продуктом «Ключа»: на них приходится 85% продаж. Всего на сегодняшний момент партнеры открыли шесть площадок в центре Москвы общей площадью почти 7 тыс. кв. м. Маржинальность по каждому объекту составляет от 10 до 40%. Для того чтобы ускорить процесс, предприниматели решили отказаться от кардинального ремонта и переделки помещений, а искать уже готовые площадки, требующие минимума вложений. «Если бы мы остановились на одном проекте, то, скорее всего, сейчас бы балансировали на грани рентабельности, — считает Масляков. — Единственный выход — увеличивать число площадок. Поэтому летом 2016 года мы приняли решение выходить за рамки помещения на Трехгорной мануфактуре. На нашей стороне был спрос и выстроенный канал продаж».

Своей главной удачей партнеры считают то, что, несмотря на активный рост, у них получается сохранять первоначальную идею узкоспециализированного пространства для профессионалов-коллег. У каждого нового «Ключа» есть своя специализация: на Трехгорной мануфактуре сидят разработчики, на «Красном Октябре» — специалисты в области финансовых технологий и блокчейна, в коворкинге «Шелк», открывшемся в Большом Саввинском переулке весной этого года, занимаются виртуальной реальностью, 3D-дизайном и архитектурными проектами. Площадка на Патриарших прудах объединяет компании, работающие в сфере маркетинга и коммуникаций.

Сила сообщества

Если верить Федорову, сейчас заполненность площадок «Ключа» рекордная — 95% (без учета недавно открывшихся). «Наши первые площадки заполнены на 100%, другие на 90%», — говорит предприниматель. Несмотря на то что арендная ставка мини-офисов «Ключа» не самая низкая — она доходит до 65 тыс. руб. за 1 кв. м в год, такая популярность, по мнению партнеров, объясняется достаточно просто: «Ключ», в отличие от других, предлагает резидентам удобный и понятный сервис. «Когда ты начинаешь работать где-то, то тебе совсем не хочется заниматься ни уборкой, ни настройкой интернета, ни другими хозяйственными вопросами. Это дополнительные траты и дополнительное время», — объясняет Иван Наумов.

Сейчас в офисах «Ключа», как правило, размещаются команды от четырех до 20 человек, но в планах компании расширить предложение, чтобы в офисах могли работать в среднем до 50 человек. Это нужно, в частности, для того, чтобы разместить корпоративных клиентов. Этот тренд сейчас захватывает рынок коворкинговых услуг. «Так, например, уже поступают Альфа-банк, Сбербанк и многие крупные игроки интернет-индустрии», — говорит Федоров.

В планах команды «Ключа» в течение ближайших двух-трех лет развернуть дело на площади в 80 тыс. кв. м и разнообразить бизнес-модели: помимо стандартной сдачи помещений в аренду брать в управление готовые офисные помещения, деля прибыль с собственником. «Сейчас вся наша прибыль уходит на развитие новых площадок. Мы себя не ограничиваем. Хотим открыть несколько десятков коворкингов и привлекаем инвестиции на их открытие, чтобы окончательно захватить эту нишу, — говорит Федоров. — Проблема многих коворкингов в том, что они не знают, на кого они ориентируется и кто к ним в итоге придет. А мы знаем».

Фото: из личного архива

В 2016 году выручка сети «Ключ» составила 30 млн руб., а к концу этого года, по прогнозам предпринимателей, должна увеличиться в пять раз — до 150 млн руб. Сейчас у компании три основных владельца — Наумов, Масляков и Губер (у партнеров равные доли, точные цифры которых они не раскрывают) и трое инвесторов (среди них Федоров), получивших долю в «Ключе» на условиях опциона.

В гостях у Березовского

Пока главной статьей расходов для проекта остаются арендные платежи. По словам Федорова, «Ключ» ищет помещения, где арендная ставка не превышает 16 тыс. руб. за 1 кв. м в год, и предприниматели стремятся эту цифру сокращать. «Мы объясняем арендодателям, что сами зарабатываем на аренде и в наших интересах удерживать клиента как можно дольше, — поясняет Федоров. — Кроме того, когда кто-то из резидентов коворкинга собирается переезжать в отдельный офис, мы в первую очередь рекомендуем ему услуги нашего арендодателя».

Однако договориться не всегда просто. «Наш формат, который давно уже стал привычным на Западе, в России сталкивается с суровой девелоперской действительностью, — вздыхает Масляков. — Нужно много усилий, чтобы выстроить систему продаж, управления и привлечения аудитории. А многие считают, что надо просто деньги вложить и оно само будет работать».

Следующий этап развития, по замыслу команды «Ключа», — партнерские программы, которые были бы интересны привлеченному ими сообществу программистов. Первым опытом станет запуск сервиса, который подбирает персонал для разработчиков. «Мы будем продавать нашим партнерам доступ к нашей аудитории и получать комиссию за то, что они заработали, — объясняет Федоров. — Есть набор услуг, который всем нашим резидентам нужен и полезен. Вот мы и подумали: а почему бы нам не зарабатывать еще и на этом?»

Одна из будущих площадок «Ключа» в скором времени, возможно, разместится в бывшем доме приемов «Логоваза» — экс-резиденции Бориса Березовского у станции метро «Павелецкая». Площадка требует кардинального ремонта, поэтому пока предприниматели медлят с ее освоением. Однако сама идея приводит их в воодушевление. «Эта смена парадигмы и мышления — вместо резиденции Березовского — коворкинг для технологических предпринимателей — позволяет нам почувствовать себя причастными к эволюции бизнеса в России», — заключает Федоров.