Бухгалтерия в облаках: как заработать на сотрудничестве с «1С»

Основатель фирмы «1С» Борис Нуралиев (Фото: Олег Яковлев/РБК)

Педагог из Кирова Светлана Дерибина стала владелицей собственного бизнеса в 2007 году, когда неожиданно для самой себя увлеклась программированием — ее ООО «Новое образование» занимается внедрением программ 1С для автоматизации предприятий. Спустя несколько лет после запуска из-за нехватки сертифицированных специалистов она решила превратить бизнес в семейный. «Попросила мужа уволиться из милиции и стать программистом», — вспоминает Дерибина. По данным СПАРК, выручка ее компании в 2014 году превысила 4,3 млн руб. Армия франчайзи «1С» впечатляет разнообразием — здесь и совсем малый семейный бизнес, и крупные компании вроде «1С-Рарус», чья выручка за тот же год составила 552 млн руб.

По данным Роспатента (регистрирует договоры концессии, поскольку они предусматривают передачу прав на использование бренда), «1С» — самая популярная франшиза в России. К концу 2014 года эта компания заключила более 6 тыс. договоров коммерческой концессии, у Subway, занимающего второе место по числу франчайзи, было 845. За 2015 год число партнеров «1С» увеличилось на 748 (у Subway не изменилось), а сейчас, по данным самой компании, у нее более 7 тыс. франчайзи.

Идея из Якутии

Основатель «1С» Борис Нуралиев придумал развивать продажи через партнерскую сеть после поездки в Якутию в 1989 году. Он установил программу для связи компьютеров по телеграфной сети в якутском Госкомстате. Работу принимали два якута, Николай Николаевич и Иван Иванович. Как только Борис вернулся в Москву, ему позвонил представитель якутского Госснаба с точно таким же заказом. Лететь обратно в 55-градусный мороз не хотелось и Нуралиев придумал выход: предложил уже ознакомившимся с программой инженерам Госкомстата установить ее в Госснабе. «Давайте я вам перешлю устройство и программу, а вы в Госснабе все сделаете, деньги пополам», — вспоминает Нуралиев. Конечно, якуты не отказались. После этого практически в каждом городе первый внедривший программу становился ее местным дилером.

В начале 1990-х в России появились первые тиражные бухгалтерские программы — они были очень простыми, но при этом подходили для всех. «Главное, что мы не только выпустили такую программу — «1С: Бухгалтерию» — но и начали ее распространять через дилерскую сеть. Не надо было заказывать из Москвы посылку с «котом в мешке», а можно было где-нибудь в Нарьян-Маре пойти к дилеру, попросить показать, пальцем потыкать и тут же купить, если понравится», — вспоминает Борис. Постепенно фискальные требования росли, но главное — росли потребности предприятий, они были готовы заплатить, чтобы программу настроили под их задачи, особенности управления. В 1994 году «1С» приняла стратегию развития из двух ключевых элементов. Первый — создание новой системы программ «1С: Предприятие» с ориентированной на высокую степень адаптивности архитектурой. Второй — организация сервиса внедрения и кастомизации программы по франчайзинговой модели.

По задумке Нуралиева франчайзи должны были обеспечить «индустриальное качество в сфере услуг». «В постсоветское время был очень важен психологический фактор: с одной стороны, фрайнчази — хозяева бизнеса, он им принадлежит, они могут его продать, по наследству оставить, а с другой стороны — все-таки они не одиноки: если что-то случилось, им помогут, на путь наставят», — объясняет Нуралиев. По его расчетам, больше 80% франчайзи, присоединившихся к «1С» в 1990-е, до сих пор успешно работают.

Три варианта

Сейчас у компании — более 10 тыс. дилеров в России и СНГ, которые занимаются сбытом офисных программ от «1С» и других производителей. Из них около 6,7 тыс. фирм работают с «1С» по схеме франчайзинга, они помимо сбыта занимаются внедрением программ.

У компании три направления франчайзинга: «1С: Франчайзинг» (около 6,7 тыс. франчайзи), «1С: Бухобслуживание» (около 250), «Центры сертифицированного обучения 1С» (400 центров).

В рамках «1С: Франчайзинг» компании продают ПО от 1С, внедряют систему «1С: Предприятие» и другие программы, занимаются техподдержкой и обслуживанием. Порог входа в этот бизнес невысок: основатель «1С» оценивает начальные инвестиции в сумму от 80 тыс. до 500 тыс. руб. в зависимости от масштаба деятельности. Паушальный (одноразовый) взнос составляет 19 тыс. руб., кроме того, франчайзи должны закупить программу «1С: Предприятие» и оплачивать ежеквартальные взносы по 3 тыс. руб. В объеме выручки франчайзи эти взносы занимают мизерную часть, однако компании «1С» они приносят свыше 80 млн руб. в год, а также работают как средство «защиты от халявщиков». «Я часто говорю партнерам — если наша с вами совместная деятельность вам не приносит лишних 3 тыс. руб. в квартал, бросьте ее на фиг, это уже не бизнес совсем», — говорит Борис Нуралиев.

В целом на поступления от франчайзи приходится 90% всей выручки группы «1 C», которая в 2015 году, по оценке TAdviser, составила около 36 млрд руб.

Основная часть денег на старте уходит на зарплаты и оборотные средства, рассказал РБК основатель компании «Кодерлайн» Андрей Бербека, ставший франчайзи «1С» в начале 2014 года. В свой бизнес он вложил порядка 8 млн руб. до момента выхода на окупаемость: «Надо было брать людей, обучать 1С. А когда продажи уже пошли, появилась вторая затратная часть — когда запускается большой IT-проект, то зарплату люди получают каждый месяц, а заказчик расплачивается уже в конце проекта. Нужны оборотные деньги».

«1С» никак не ограничивает экспансию своих франчайзи, позволяя им конкурировать между собой

(Фото: Мария Ионова-Грибина для РБК)

«1С» требует, чтобы в штате компании было как минимум два сертифицированных специалиста по внедрению программ. Это должны быть штатные сотрудники, прошедшие обучение в центрах «1С» или самостоятельно и сдавшие экзамен. При этом сертификаты принадлежат сотрудникам, а не компании, и их нужно периодически подтверждать. «Сотрудники могут уволиться. Это реальная проблема: ты человека обучил, а его другой франчайзи поманил к себе, и он ушел, а ты снова кого-то учишь», — жалуется Светлана Дерибина.

Внедрить и поддержать

Наиболее выгодный бизнес для франчайзи — это продажа программ, где маржинальность может достигать 45%. Например, программа «1С: Управление холдингом» обойдется заказчику в 990 тыс. руб., а чистая прибыль франчайзи от ее продажи и установки составляет порядка 500 тыс. руб., говорит Андрей Бербека. По данным «1С», продажи программных продуктов у франчайзи могут достигать 13–14% от оборота. По словам Дерибиной и Бербеки, в их компаниях доля продаж не превышает 10% от бизнеса, остальное — это внедрение программных продуктов «1С», а также их техническая поддержка.

Внедрение программ 1С приносит, по данным компании, в среднем 44% от общего дохода франчайзи. «Это сложный сервис, требующий кастомизации. А информационно-техническое сопровождение — это попроще, типовая поддержка», — объясняет Нуралиев. Часто франчайзи приспосабливает программы 1С под нужды каждого конкретного заказчика, вводя в них нужные функции и алгоритмы. В качестве примера такой кастомизации на основе продуктов «1С» Нуралиев приводит в пример программу для небольшого авторского общества, которая учитывает количество прокруток песен на радио, а также автоматизирует выплату гонораров авторам. По словам представителя компании «1С» Алексея Харитонова, у «1С» около 100 типовых программ собственной разработки, но на их основе партнеры и франчайзи компании разработали и выпустили в тираж более 1000 уникальных решений для самых разных бизнес-процессов. Как говорит Светлана Дерибина, результат таких внедрений обычно налицо: «Мы делали проект для «Стройинжиниринггрупп», чтобы снизить затраты за счет сокращения сотрудников. В итоге от более чем 350 сотрудников осталось всего 80».

В отличие от программных продуктов, цену на которые назначает «1С», цены на сервис формируют уже сами франчайзи. Стоимость услуг по внедрению зависит в первую очередь от продукта и задач, а также от региона. В среднем, по данным за февраль 2016 года, час работ по внедрению программ 1С стоит 1,5 тыс. руб. в регионах и 2,1 тыс. руб. в Москве. Здесь рентабельность, с учетом прямых и косвенных затрат, может составить 25–30%, говорит Светлана Дерибина.

Больше всего трудозатрат требует комплексное внедрение ERP-системы, максимально автоматизирующей бизнес-процессы. Как правило, такие системы устанавливают крупные заказчики. По данным «1С», в среднем на автоматизацию одного рабочего места на таком предприятии уходит 47 часов. Как правило, большинство клиентов после установки программ 1С продолжают пользоваться техподдержкой — этот сервис, по данным «1С», приносит в среднем порядка 18% от дохода франчайзи.

По расчетам «1С» на основе данных 250 франчайзи, объем продаж франчайзи за 2015 год по сравнению с 2014-м в среднем вырос на 8%. Рентабельность франчайзи составляет, по данным «1С», 20%, но сильно варьируется. «У нас рентабельность 3% за прошлый год, потому что мы все тратим на развитие бизнеса», — говорит Андрей Бербека. — Зарабатывать себе зарплату с помощью 1С — это очень простая задача. А вот если есть цель стать индустриальным предприятием и масштабировать продажи, уже начинается серьезная конкуренция».

«Заказчик спокоен»

Франшизу «1С: Бухобслуживание» Нуралиев запустил в 2013 году. Эти франчайзи занимаются бухгалтерским обслуживанием на аутсорсинге. «В США бухгалтерский аутсорсинг — это 0,3% ВВП страны. А в России где-то 0,01% нашего ВВП, то есть до 0,1% он точно может вырасти, это новый рынок, который мы можем буквально создать», — говорит Нуралиев.

Все данные в «1С: Бухобслуживании» хранятся в облаке «1С: Предприятия». По словам Нуралиева, такая система удобна, поскольку к облаку в любой момент имеют доступ и заказчик, и фирма-аутсорсер. «Заказчик спокоен: его данные находятся в известной фирме «1С», и если ему этот бухгалтерский аутсорсер не понравится, он может выбрать другого, а данные сохранятся», — объясняет основатель «1С».

Стартовый взнос для франчайзи в «1С: Бухобслуживании» составляет 60 тыс. руб., а для тех, кто уже внедряет другие продукты «1С» по франшизе, — вдвое меньше. Помимо взносов франчайзи должны представить план продаж и расписать, как они будут развивать бизнес. По словам Нуралиева, к этой программе присоединилось много небольших компаний, которые раньше оказывали те же услуги самостоятельно. В обмен на технологию «1С» и возможность пользоваться облаком они платят «1С» 5% с оборота, экономят на серверах и рекламе.

Одно из реальных преимуществ — «1С» предоставляет своим франчайзи контакты клиентов, которые заинтересованы в аутсорсинге бухгалтерии, рассказал РБК франчайзи «1С: Бухобслуживание» в Ростове-на-Дону Павел Новиков.

По его словам, его начальные инвестиции составили 700 тыс. руб., большая часть из них пошла на выплаты сотрудникам и запуск продаж. Компания полностью берет на себя функции бухгалтера для предприятий. Услуги оцениваются согласно различным тарифам: например, базовый тариф, который включает 10 хозяйственных операций (например, расчет зарплаты, сдачу отчетности, выплата взносов социального страхования и пр.) для средней компании обойдется в 5,6 тыс. руб. в месяц, для малого бизнеса — 3,8 тыс. руб. в месяц. Компания Новикова вышла на окупаемость примерно за год, и сейчас ее выручка составляет около 500 тыс. руб. в месяц.

На середину мая с «1С» сотрудничали 244 компании-франчайзи по бухобслуживанию, но, по мнению Нуралиева, у этого направления огромный потенциал: отдавать бухгалтерские услуги на аутсорсинг предпочитают все больше компаний, а лидера на рынке еще нет.

Госрегулирование в помощь

«1С» никак не ограничивает экспансию своих франчайзи, действуя по принципу «выживет сильнейший». Выживают далеко не все: по данным Роспатента, 90 франчайзи «1С» в прошлом году прекратили работу. «Фирма «1С» все эти годы старается поддерживать баланс в этой системе, с одной стороны,​ позволяя новым участникам входить, чтобы все время была свежая кровь, с другой стороны — [старается] чтобы участникам, которые уже долго существуют, тоже было что кушать и было интересно работать», — рассуждает основатель и гендиректор одного из крупнейших франчайзи «1С-Рарус​» Дмитрий Казачков.

По словам редактора портала TAdviser Александра Левашова, объем российского рынка ERP-систем (от англ. enterprise resource planning — «планирование ресурсов предприятия»; к этим системам относится и «1С») в 2015 году составил 80 млрд руб., сократившись за год примерно на 20%. «Мы занимаем довольно большую часть рынка, и конкуренция здесь, как соль в супе: чтобы суп был съедобный, ее должно быть не слишком много и не слишком мало», — говорит Нуралиев.

Ключевой конкурент «1С» на рынке ERP-систем — немецкая компания SAP. По последним данным консалтинговой компании IDC, в 2014 году доля SAP на этом рынке составила 50% в деньгах, а «1С» — 30,5%. «Клиентами «1С» является огромное число средних и мелких компаний, в то время как SAP и другие иностранные решения покупают преимущественно крупные игроки, количество которых не столь значительно, — говорит Левашов. — Главные преимущества «1С» — низкая стоимость по сравнению с иностранными решениями и быстрая адаптация к изменениям нормативно-правовой базы». Аналитик считает, что объем продаж продуктов «1С» в ближайшие годы будет расти в первую очередь благодаря крупным заказчикам.

Против SAP играет не только подорожавший доллар, но и госрегулирование: с 1 января 2016 года закон обязал чиновников закупать отечественный софт или же объяснять свой выбор в пользу иностранного ПО. По словам основателя «1С», при автоматизации госорганов и так в основном использовалось отечественное ПО, другое дело, если закупать отечественный софт обяжут госкорпорации: «Раньше, когда крупная корпорация использовала «1С: Предприятие», об этом как-то стеснялись говорить. Теперь отечественный софт в моде».​