Выбирай сердцем: как российская кардиофлешка добралась до Зимбабве
Решение производить компактный гаджет для кардиоанализа Илья Свирин в прямом смысле принял сердцем. Однажды во время тренировки по тяжелой атлетике он почувствовал дискомфорт. «Сердце как-то странно екало, — вспоминает предприниматель. — Я всегда ответственно относился к своему здоровью и сразу пошел к врачу». В больнице на него повесили холтер — прибор для суточного мониторинга ЭКГ — большую коробку с кучей проводов, ведущих к закрепленным на теле пластырем электродам, которую целый день нужно носить на поясе. Как оказалось, стоимость такого холтера доходила до 200 тыс. руб. «Мой инженерный мозг, воспитанный в МГТУ имени Баумана, недоумевал: чего же он такой большой, тяжелый и дорогой?» — говорит Илья. Серьезных отклонений в работе сердца у Свирина не выявили, но идея модернизировать кардиоанализ прочно засела у него в голове.
«На здоровье не экономят»
Основной бизнес Ильи Свирина — разработка и продажа систем видеонаблюдения. В 2003 году он окончил МГТУ им. Баумана по специальности «компьютерные системы, комплексы и сети», со второго курса работал в одном из московских НИИ, который занимался автоматизацией деятельности разных ведомств. За десять лет прошел путь от техника до заместителя генерального директора, но ему хотелось большего. «В какой-то момент я понял, что хочу делать коммерческий продукт для открытого рынка», — вспоминает Свирин. Вместе с тремя одногруппниками он зарегистрировал компанию «Нордавинд» и начал изучать системы видеонаблюдения.
Эта сфера в начале 2000-х находилась на самом примитивном уровне, вспоминает Свирин, картинка фиксировалась аналоговыми камерами и записывалась на видеомагнитофон. Инженеры «Нордавинда» использовали видео в цифровом формате, но их система не имела успеха. «Мы были чем-то вроде секты: все работают круглосуточно в поте лица, а денег никаких не получают», — смеется предприниматель.
Наладить продажи помог случай. В 2011 году Свирин познакомился с Алексеем Кобытевым, главой крупного дистрибьютора ПО для систем безопасности «АРМО-Системы», у которого «Нордавинд» закупал оборудование. В тот момент «АРМО-Системы» поставляли комплекты видеонаблюдения крупному госзаказчику и искали замену зарубежному ПО. «С тех пор Алексей Викторович стал нашим бизнес-ангелом-хранителем», — говорит Илья. В партнерстве с «АРМО-Системами» компания начала работать с МВД, «Ростелекомом» и десятком крупных частных структур, стоимость проектов стала измеряться десятками миллионов рублей.
В 2011 году в родном для Свирина НИИ сменилось руководство — новые начальники были против самодеятельности внутри института. Илья вместе с командой уволился и арендовал офис в Дубне, на территории особой экономической зоны. «Нордавинд» прошел отбор наблюдательного совета, получил статус резидента и налоговые преференции.
«Мы задумались, что пора уже чем-то удивить мир, а сделать это на рынке систем безопасности, таком плотном и насыщенном, вряд ли представлялось возможным. Надо было создавать что-то принципиально новое», — вспоминает Илья. Как раз тогда, в 2014 году, он забеспокоился о собственном здоровье, побывал на приеме у кардиолога и принес оттуда идею нового медицинского гаджета. «Здоровье — это то, на чем обычно не экономят, а значит, хорошая бизнес-ниша», — рассуждает Свирин.
Медицина для здоровых
Первый вариант гаджета представлял собой уменьшенную версию обычного больничного холтера: работал от аккумулятора, крепился на ремешке в области груди и носить его нужно было несколько часов. Анализ данных производила компьютерная программа без участия врачей, и это вызывало у потенциальных клиентов самый большой скепсис. Пользователь получал на смартфон только автоматический анализ со списком обнаруженных патологий.
На разработку этой версии у «Нордавинда» ушли почти год и около 16 млн руб. Деньги на разработку выделило Министерство образования и науки в виде гранта в размере 14 млн руб. Недостающие средства Свирин взял из прибыли основного бизнеса, часть инвестировал Алексей Кобытев из «АРМО-Систем».
Стали также понятны узкие места. Например, чтобы не иметь дела с законом о персональных данных, прибор не запрашивает имени пользователя и его паспортных данных: для анализа важны только пол, возраст и наличие хронических заболеваний. Устройство не является медицинским прибором и не имеет соответствующей сертификации, поэтому на основе полученных данных врач не имеет права делать медицинское заключение и назначать лечение. «Наша задача — подтолкнуть людей к посещению врача, а не вылечить их. Выписывать рецепты мы ни в коем случае не будем, боже упаси», — уверяет основатель.
В ближайших планах Свирина — сертификация ECG Dongle как медицинского прибора. Это позволит «Нордавинду» сотрудничать с больницами, а врачам официально применять гаджет для обследования пациентов. Сертификация займет полтора-два года и будет стоить компании 1,5–2 млн руб.
Изначально Свирин планировал продавать гаджет здоровым людям, которые готовы заплатить за мнение специалиста без похода в больницу. Но после года разработок стало понятно, что наладить продажи не получится. Гаджет оказался сложным в использовании и дорогим: его розничная цена, по оценкам, должна была составить около 9 тыс. руб. «По такой цене его покупали бы только пациенты-сердечники, которые нуждаются в постоянном мониторинге. А нашей целью были здоровые люди, которые готовы уделить работе с прибором пять минут, сидя перед телевизором», — говорит Илья. Тогда было принято нелегкое решение не выводить на рынок почти готовый к производству продукт, а начать все сначала.
Что представляет собой рынок потребительских кардиоустройств
По словам Игоря Еремина, основателя телемедицинского проекта «Мобильный доктор», бум медицинских гаджетов для удаленной диагностики начался с фитнес-трекеров. По данным газеты «Ведомости», в России в 2016 году его объем вырос на 43%, до 3,8 млрд руб. Самые популярные носимые гаджеты, которые среди прочего могут измерять и частоту сердечных сокращений, — Jawbone, Fitbit, Mio, Garmin, Xiaomi и вторая версия Apple Watch. Кроме того, на рынке начали появляться специализированные приборы — «умные» тонометры Qardio, iHealth, Withings и т.д., говорит руководитель отдела закупок магазина гаджетов Madrobots.ru Петр Кацур.
В «Ренкинге РБК: 30 сделанных в России технологических продуктов «для людей» кардиофлешка ECG Dongle заняла третье место. Гаджет весом 9 г создан для тех, кто хочет следить за состоянием сердца в домашних условиях. Система состоит из прибора размером с флешку и электродов, которые крепятся на теле пользователя. Чтобы проанализировать работу сердца, требуется от 30 секунд до десяти минут. Данные передаются по кабелю в смартфон, а оттуда в облачную систему, откуда можно получить распечатку кардиограммы и мнение врача о состоянии сердца. «Сам по себе продукт ECG Dongle не является чем-то уникальным, ключевым его преимуществом можно считать компактность. Его можно всегда носить с собой, что немаловажно для пожилых людей», — поясняет Кацур.
Сертифицированных медицинских приборов для измерения сердечной активности на рынке гораздо меньше: большинство клиник и больниц использует носимые мониторы для регистрации долгосрочной ЭКГ. Пациент определенное время (обычно сутки) носит его с собой, после этого расшифровку данных осуществляет врач. Мобильные кардиогаджеты пока не получили широкого распространения. По словам Сергея Королева, завотделением сложных нарушений ритма сердца Федерального научно-клинического центра ФМБА России, в мире существует всего два-три аналога российской ECG Dongle.
Uber для кардиологов
Софт для следующей версии разрабатывали программисты «Нордавинда», «железную» часть доверили инженеру в области био- и медицинских технологий Евгению Круглову. Экспертом по кардиологии стал врач с 40-летним стажем Николай Тарский. Электронные комплектующие заказали в Европе и Китае, детали корпуса отливали на заводе в подмосковных Люберцах. Работали в ускоренном режиме: на создание новой пресс-формы и производство пилотной партии приборов ушло всего два-три месяца и 4 млн руб. Стоимость гаджета удалось снизить до 3,5 тыс. руб. за счет более дешевых комплектующих и отказа от аккумулятора (прибор питается от смартфона).
Для клиентов разработали «Кардиооблако» — софт, позволяющий получить консультацию врача удаленно. Работает как Uber: к облаку подключены работники частных и государственных клиник, с которыми «Нордавинд» заключает договоры на оказание платных услуг. Заявка на анализ становится доступной всем зарегистрированным в системе докторам. Они получают уведомление в Telegram о новом заказе, заходят в личный кабинет и принимают задание. Медики получают от 110 до 220 руб. за анализ одной заявки. «Изначально мы хотели полностью автоматизировать систему, избавиться от присутствия человека в этой цепочке, но быстро поняли, что это неправильно, — говорит Свирин. — Клиент охотнее доверяет свое здоровье человеку, чем какой-то бездушной машине».
Врачебный анализ для пользователя платный: за 390 руб. врач делает полный разбор данных, снятых кардиофлешкой, и заносит пользователя в одну из трех зон — зеленую (все в порядке), желтую (есть повод для беспокойства) или красную (нужно срочно обратиться к кардиологу). «Поначалу мы просто писали «все в порядке» или «обнаружены отклонения от нормы», но, когда клиент видел одну эту строчку, он возмущался: «И за это я заплатил четыре сотни?!» В итоге мы стали перечислять реальные патологии и напротив каждой ставить индикатор их наличия или отсутствия. Выглядит это более презентабельно», — делится секретами Илья.
Сердечная экономика
Продажи ECG Dongle стартовали в декабре 2015 года в Дубне. Специалисты «Нордавинда» бесплатно снимали данные о работе сердца прохожих в торговых центрах, на предприятиях и отправляли на анализ врачам. «Это было очень мощным боевым крещением: мы обслужили сотни людей, выловили кучу багов», — вспоминает Свирин. Несмотря на интерес публики к устройству, покупали его немногие: за несколько дней акции компания продала всего пару десятков приборов.
Илья надеялся собрать достаточно оплаченных предзаказов и на эти деньги произвести первую крупную партию, но планам не суждено было сбыться. «За два месяца мы не получили ни одного предзаказа. Покупать товар, которого еще нет на складе, боялись даже хорошие знакомые», — признает он. В производство пришлось вложить собственные 3 млн руб., и постепенно продажи наладились.
За полтора года работы компания реализовала около 15 тыс. ECG Dongle. В России их сейчас можно найти в нескольких десятках интернет- и офлайн-магазинов («Юлмарт», «Эльдорадо», «Инвитро», «Плеер.ру», Madrobots.ru, аптеки «36,6» и др.). По словам руководителя отдела закупок Madrobots.ru Петра Кацура, ECG Dongle продается у них в магазине чуть больше года и за этот период было продано около 130 комплектов.
Тем временем Свирин уже мечтал о выходе за рубеж. Летом 2016 года такой случай представился. На экскурсию в особую экономическую зону в Дубне приехала делегация из Зимбабве — предприниматели, чиновники, представители госструктур. «Мы среди прочих резидентов выступили с презентацией и буквально взорвали аудиторию, — вспоминает Илья. — Зимбабвийцы выгребли все приборы, что были у нас в наличии. Это была наша первая валютная выручка».
Но это еще не все: среди делегатов были представители крупного южноафриканского оператора связи Africom, которых прибор заинтересовал в коммерческом плане. Африканцы улетали на следующий день, и команда Свирина всю ночь готовила контракт. По его условиям, компания Africom признавалась эксклюзивным дистрибьютором ECG Dongle в Зимбабве и обязывалась выкупать у производителя 200 тыс. гаджетов в год.
Пока такие объемы только в планах: за полгода партнерства Южная Африка закупила лишь 5 тыс. гаджетов. Тем не менее это 30% в структуре продаж компании, больше приборов покупают только в России. Небольшие пилотные партии заказали несколько европейских стран, продажи скоро запустятся также в Танзании, Ботсване, ЮАР, Иране, Уругвае и ОАЭ.
Свой африканский успех Свирин объясняет дешевизной прибора (в Зимбабве он продается по $45) и низким уровнем проникновения медицины в этом регионе. «В Африке очень много деревень и очень плохая транспортная доступность. Врачи, как сливки общества, живут в городах, и к пациенту в глухом селе быстро добраться не получится», — говорит Илья. В Зимбабве нередко покупают одну флешку на всю деревню. «Кардиофлешки вообще актуальны для любых труднодоступных областей, — считает врач Сергей Королев, — для работы с гаджетом достаточно одного кардиолога на регион и доступа в интернет».
За полтора года на рынке проект принес «Нордавинду» около 60 млн руб. выручки, прибыль, по расчетам РБК, составила порядка 25 млн руб. Тем не менее кардиогаджет занимает небольшую долю в структуре доходов Свирина: по его словам, выручка от продаж ECG Dongle составляет 10% от общего оборота группы, остальные 90% по-прежнему приносят системы видеонаблюдения.
Взгляд со стороны
«Рынок медицинских гаджетов ждет расцвет»
Для российского рынка данный гаджет является ноу-хау, которое, несомненно, наберет популярность среди врачей и пациентов. Но покорит ли разработка мировой рынок, сказать сложно. Лично я симпатизирую сингапурскому аналогу ECG Dongle, который состоит из единственного датчика и работает автономно, на батарейках. Это намного удобнее для пользователя.
На данный момент в России у ECG Dongle конкурентов нет: всем иностранным аналогам путь закрыт, потому что у них нет соответствующих сертификатов. Если система регистрации будет упрощена, рынок ждет подлинный расцвет.
«Гаджет приживется в российской глубинке»
В России уровень смертности от сердечно-сосудистых заболеваний зашкаливает. Особенно критична ситуация в глубинке, где не хватает специалистов, а техническая оснащенность медучреждений ограничивается парой тонометров. Для таких регионов ECG Dongle подойдет идеально.
В России рынок медицинских гаджетов перспективен, но на данном этапе еще очень слаб. Самая большая проблема — недостаток информации и исследовательских материалов о том, как, когда и для чего используются носимые технологии. До сих пор есть барьер недоверия, который мешает врачам серьезно относиться к носимым устройствам и учитывать данные, которые они генерируют.
«Сейчас есть недоверие к методам удаленной диагностики»
Уникальность продукта в том, что это, по сути, симбиоз карманного кардиографа и холтеровского тестирования. Сейчас есть недоверие к методам удаленной диагностики, но это скорее проблема телемедицины в целом. Поэтому выбранный производителями формат массового продукта по низкой цене, который станет «другом семьи» даже в развивающихся странах, вполне логичен. Лучше стать маркетмейкером сейчас, насыщая рынок устройствами по низкой цене, чтобы создать саму культуру потребления.
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
