Посредник на $10 млн: как заработать на онлайн-аукционах подержанных авто

Генеральный директор и совладелец ООО «Селаникар» (владелец сервиса СarPrice) Эдуард Гуринович

За 11 месяцев 2014 года в России было продано почти 5,5 млн подержанных автомобилей, рассказал РБК директор аналитического агентства «Автостат» Сергей Целиков. Большинство из них (95%) продаются из рук в руки с помощью объявлений в газетах или на сайтах Avito.ru или Auto.ru. Оставшиеся 5% (в Москве и Санкт-Петербурге – до 25%) обмениваются на новые автомобили в салонах официальных дилеров по схеме trade-in.

Аукцион и не только

Создатели СarPrice решили цивилизовать огромный рынок, объем которого сами оценивают в $60 млрд в год, предложив владельцам машин простой способ продать свою машину. Собственник заходит на сайт CarPrice, где может получить предварительную оценку авто, рассказав о его модели, возрасте, пробеге и т.д. Затем приезжает на диагностику в один из центров CarPrice (сегодня их четыре в Москве) для уточнения стоимости машины.

Данные об автомобиле загружаются на онлайн-платформу, где дилеры торгуются за него в реальном времени, выигрывает тот, кто предложил больше. Минимальное число ставок, которые получает автомобиль на CarPrice, – три (это количество ставок дорогих автомобилей классов Premium и Luxury). «Обычно в торгах участвует семь-восемь дилеров, а описание каждой машины видят не меньше 30–50», – рассказывает РБК генеральный директор и совладелец ООО «Селаникар» (владелец сервиса СarPrice) Эдуард Гуринович. По его словам, к системе сейчас подключено почти 700 дилеров, активно из которых 606. По результатам аукциона, уверяют создатели CarPrice, цена авто оказывается в среднем на 10% выше, чем цена, которую бы предложили автовладельцу в одном дилерском центре.

Гуринович считает, что автовладельцам выгодно пользоваться CarPrice. «Человек не знает всех факторов, которые влияют на то, какую цену установит конкретный дилер за авто, – рассказывает он. – В каком-то салоне может потребность именно в вашем авто, но вы этого не знаете и можете приехать в салон, где план по выкупу машин уже сделан».

Кроме того, по словам Гуриновича, среднюю московскую «легковушку» в Красноярске можно продать на 20% дороже. «Но вы же не поедете в Сибирь для оценки, – говорит глава CarPrice. – Наша платформа благодаря большому охвату позволяет найти дилеров, которые готовы платить больше, где бы они ни были». Впрочем, как рассказал РБК бывший владелец Nissan X-Trail Сергей Егоров, на CarPrice за его машину в ноябре предложили всего 430 тыс. руб. Не согласившись с такой оценкой, он продал свой автомобиль за 500 тыс. руб. в автосервисе на Варшавке.

Столичные дилеры

«CarPrice может помочь дилерам работать «по запросу»: если потенциальный покупатель заинтересован в автомобиле конкретной марки с определенным годом выпуска, вряд ли дилер повесит бумажное объявление «Куплю…» на двери своего офиса, а вот в базе CarPrice можно найти подходящий вариант», – отмечает глава сервиса. Руководитель отдела маркетинга и рекламы УК «Ю.С.Импекс» Эмиль Зайнетдинов заявил РБК, что в компании довольны сотрудничеством с CarPrice. «Мы ежемесячно выкупаем около 200 машин, из них 10% мы находим на CarPrice», – сообщил он.

Правда, большинство столичных дилеров относятся к сервису с улыбкой. «Нам проект CarPrice показался интересным, мы работаем с ним с лета 2014 года, – рассказал РБК Андрей Крылов, начальник корпоративного отдела «InTrade Автомолл» ГК «Независимость». – Первые результаты не разочаровали, компания гибкая, отзывчивая, предоставляет достоверную информацию об автомобиле. Хотя доля CarPrice в объемах наших закупок невелика. В день у CarPrice появляется несколько новых автомобилей. Если поделить этот объем на 400 партнеров компании, то становится понятным, что для дилера такой источник поступления товара незначительный».

Алексей Баринов, директор подразделения по продаже автомобилей с пробегом Blue Fish ГК «Рольф», отмечает, что о сотрудничестве с CarPrice пока говорить преждевременно. «Мы в рамках пилота подключили один центр и за месяц приобрели всего одну машину, – рассказал он РБК. – Компании-посредники едва ли будут играть серьезную роль в поставках товарных автомобилей с пробегом для дилерского холдинга нашего масштаба. Мы не готовы отдавать оценку автомобиля с пробегом на аутсорсинг. Для дилера качество проверки – это не только вопрос максимизации прибыли и снижения рисков, но и репутация, доверие клиентов».

«Активнее подключаются к сервису небольшие компании, которые продают до 50 машин в месяц, – признается Гуринович. – Их площадки расположены неудобно, важных преимуществ перед другими конкурентами-«гаражами» у них нет, поэтому CarPrice становится для них эффективным каналом для покупки подержанных автомобилей». По словам Гуриновича, такие дилеры выкупает до 80% машин на аукционах сервиса. «Найти авто для выкупа – самая сложная задача для таких игроков, продать ее потом с маржой в 20 тыс. руб. – не проблема», – считает глава CarPrice.

«Всего несколько процентов»

По словам Гуриновича, CarPrice зарабатывает на комиссии «в несколько процентов» от конечной стоимости машины, которая удерживается с победившего на аукционе дилера. Поэтому владелец авто, приехавший на осмотр специалистов CarPrice и разочаровавшийся в цене по итогам аукциона, может просто расстаться с компанией, не неся никаких издержек. Иногда команда CarPrice сама производит выкуп авто – если видит достойного кандидата для продажи, но не находит хорошей цены на аукционе. Тогда сбор ставок может продолжаться несколько дней.

Несколько автодилеров, работающих с CarPrice, утверждают, что подержанные автомобили сервис преимущественно выкупает на себя и только потом устраивает аукцион среди дилеров. «Такая модель использовалась на старте проекта, сейчас, когда база дилеров расширилась, а спрос на подержанные автомобили огромный, мы продаем 90% автомобилей в реальном времени», – парировала пресс-служба CarPrice.

С момента старта сервиса в июне 2014 года свои машины на сайте оценили более 350 тыс. человек. Выстроить «воронку продаж», признаются в CarPrice, оказалось сложно – проблема в том, что на онлайн-портал заходят люди со всей страны, а точки оценки пока работают только в Москве. Например, около 8,5% всех оценивших авто на CarPrice – жители Санкт-Петербурга, а точку в Северной столице стартап откроет лишь в начале 2015 года.

Ежемесячный оборот CarPrice в сентябре–октябре превышал $1,5 млн. В ноябре этот показатель должен был достичь $2 млн, но из-за девальвации рубля этого не произошло. По словам одного из дилеров, комиссия CarPrice составляет около 5%, поэтому ежемесячная выручка компании вряд ли превышает $75 тыс. Средняя цена продаваемых машин – 400 тыс. руб. (около $8 тыс.). В компании не называют количество машин, проданных через сервис, но, по расчетам РБК, это 150–200 автомобилей в месяц (для сравнения, через сервис Auto.ru новых владельцев находит около 80 тыс. машин ежемесячно). Если эти цифры верны, то только 0,3% автовладельцев, воспользовавшихся калькулятором на сайте CarPrice, продают свои машины через сервис.

Пока проект убыточен. Сейчас в CarPrice трудится 21 человек (с учетом основателей бизнеса), еще восемь оценщиков работают внештатно. Ежемесячные расходы на оплату труда составляют более $50 тыс., на маркетинг – более $100 тыс. Расходы на аренду четырех точек оценки автомобиля и офиса в компании не раскрывают (часть точек открыта на базе салонов автодилеров). Текущая деятельность компании финансируется за счет средств основателей и $2 млн от нескольких фондов (Almaz Capital, Fastlane Ventures) и других частных инвесторов. По словам Гуриновича, выйти в прибыль CarPrice должен в течение 2015 года.

Чтобы увеличить доходы, CarPrice в ноябре стал предлагать дилерам страховку приобретаемого автомобиля (10 тыс. руб.), которая должна гарантировать покупателю хорошее состояние машины и отсутствие серьезных поломок в течение года (в CarPrice надеются, что смогут продавать страховку на 30% автомобилей). Деньги должна принести и аналитика рынка подержанных автомобилей. «Компания ведет переговоры с несколькими зарубежными производителями автомобилей и комплектующих о предоставлении статистики о состоянии российских подержанных машин и вторичного рынка в целом», – рассказывает Гуринович.

В 2015 году CarPrice планирует открыть как минимум три точки в Петербурге и 16 в Москве и увеличить выручку в десять раз. Для масштабирования CarPrice планирует привлечь еще как минимум два раунда венчурных инвестиций, ближайший из них, на сумму не менее $7,5 млн, запланирован на 2015 год.

Постоянный автопоток

Участники авторынка отмечают, что СarPrice повезло со временем запуска: в 2015 году российский рынок подержанных машин будет чувствовать себя лучше, чем новых. «Если рынок новых автомобилей упадет в два раза, то рынок автомобилей с пробегом может снизиться всего на 25%», – считает директор аналитического агентства «Автостат» Сергей Целиков. – Подержанные авто будут конкурировать с новыми, и большинство россиян будут предпочитать покупать относительно дешевые подержанные, поскольку рост цен на новые авто будет значительнее, чем на автомобили с пробегом».

На фоне новостей о сокращении продаж новых автомобилей активность пользователей CarPrice выросла. Почти на 50% увеличилось число тех, кто соглашается продать авто после его оценки в точке, отмечает Гуринович: «Люди хотят быстро получить деньги, и их стали больше устраивать оценки по результатам аукционов». При этом дилеры стали больше заинтересованы в подержанных авто – в последний месяц цены, устанавливаемые на торгах, выросли на 10–15%.

Рост активности на рынке подержанных авто подтверждает руководитель Auto.ru и «Яндекс.Авто» Роман Абрамов. «В ноябре на Auto.ru спрос, который мы измеряем по просмотрам телефонов в объявлениях, вырос более чем в два раза, – заявил он РБК. – С начала декабря на Auto.ru резко увеличилось количество объявлений, которые снимают с продажи прямо в день размещения или в течение первой недели. Ранее средний срок жизни объявления на сайте находился в интервале двух-трех недель».

Абрамов отмечает, что главное достоинство CarPrice в том, что сервис позволяет быстро и легко продать свой автомобиль. «Риск – в цене, которую предлагают пользователю: она должна быть не сильно ниже рыночной, чтобы сервис пользовался успехом», – отмечает он. Сергей Целиков из «Автостата» говорит, что этого достичь пока не удалось. «Нужно сначала заработать доверие дилеров, а на это может уйти несколько лет, – считает он. – А пока все перестраховываются, и цена на автомобиль получается ниже рыночной».​