От торпед к тележкам: как российская навигация используется по всему миру
Год назад финский ретейлер Kesko начал оборудовать тележки недорогими планшетными компьютерами с картой магазина и информацией о товарах. Покупатель теперь может выбрать покупку в меню, и система сама доведет его до нужной полки. Более того, клиент может выбрать в меню готовый рецепт блюда, и система проведет его по маршруту, чтобы собрать все необходимые ингредиенты. Новинка понравилась покупателям — по данным опроса, проведенного ретейлером, более 90% посетителей предпочитают использовать тележки нового типа. Само решение разработала финская компания Smartcart, а систему навигации предоставила российская Navigine.
Популярность спутниковых систем GPS и ГЛОНАСС привела к тому, что люди привыкли ориентироваться по спутникам на улицах городов и автострадах, но внутри зданий эти технологии не работают, а заблудиться бывает еще легче. В закрытом помещении смартфон или планшет не может связаться со спутниками, зато может использовать информацию гироскопа, данные Wi-Fi точек, Bluetooth-маячки и пр. Олег Демидов и Алексей Панев разработали ПО для навигации в помещениях, привлекли более $1,5 млн инвестиций и заработают в 2017 году около $500 тыс. выручки по всему миру.
Офис в аудитории МГУ
Основатели Navigine Олег Демидов и Алексей Панев познакомились во время учебы на кафедре прикладной механики и управления мехмата МГУ. Они решали задачи навигации самолетов, беспилотных аппаратов, торпед и т.д. В большинстве случаев речь шла о навигации вне помещений, когда задействуются спутники, но нередко использовалась и инерциальная навигация с помощью гироскопов и акселерометров. Такие решения применяются в сельском хозяйстве, геологоразведке, на транспорте и в военном секторе. В конце 2011 года после защиты кандидатских диссертаций друзья решили, что стоит попытаться использовать созданные за годы учебы разработки в бизнесе.
«Система GPS, позволяющая определять координаты объекта на открытом пространстве, уже тогда стала стандартом для большинства мобильных устройств. Логично было предположить, что через какое-то время навигация внутри помещений также станет массовым явлением», — вспоминает Олег Демидов.
На старте друзья вдвоем вложили порядка $50 тыс. в свои разработки. Алексей Панев тогда работал старшим научным сотрудником в лаборатории управления и навигации МГУ. А Олег Демидов — директором по развитию в ИТ-компании «Финград», а затем — старшим менеджером проектов в Центре инновационного развития Москвы. Параллельно он развивал еще один стартап — решение для мониторинга высказываний о брендах в соцсетях Opiner.ru.
В течение первых двух лет партнеры разрабатывали первую версию продукта и изучали рынок. У компании не было даже офиса, все встречи проводились в аудиториях МГУ. К концу 2013 года стало понятно, что так нормальный бизнес не создашь. «В какой-то момент мы поняли, что нельзя заниматься всем одновременно, — проект Navigine развивался, но слишком уж медленно. Тот же Opiner.ru уже приносил деньги, но он был завязан на русский язык, а мне хотелось развивать бизнес, который можно было бы сделать международным», — говорит Демидов.
Первой площадкой для тестирования навигации в октябре 2013 года стал центр Digital October, который в то время стал центром инновационной тусовки Москвы. Navigine разработал навигацию для приложения, позволяющего ориентироваться посетителям в помещениях Digital October. Денег за этот проект компания не получила, но зато у нее появилась возможность продемонстрировать технологию посетителям модных мероприятий. «Основной задачей было получить первый контракт на платное развертывание системы. Очень непросто было найти тех, кто готов был попробовать интересный, но еще весьма сырой продукт», — говорит Демидов.
Такой подход сработал: вскоре ему предложили первый уже коммерческий проект — создать систему навигации на отраслевой выставке «Навитех-2014» в «Экспоцентре». Посетители могли установить приложение, чтобы отслеживать свои перемещения по павильонам и находить нужные стенды. Помимо этого компания также разработала навигацию через «умные» очки Google Glass, которые пользовались популярностью у посетителей выставки.
«Мы установили более 120 bluetooth-маяков по стенам павильонов. Работу пришлось делать в последний момент перед выставкой, так что большая часть команды почти не спала накануне дня открытия выставки», — вспоминает Демидов. В итоге 20 маяков кто-то утащил, зато Navigine получил первую выручку — 100 тыс. руб.
Буксующая Европа
После удачи на «Навитех-2014» находить клиентов стало проще — в течение года Navigine удалось реализовать еще несколько платных проектов, в том числе, например, на территории терминала D аэропорта Шереметьево. И привлечь первых инвесторов — в августе 2014-го $40 тыс. вложили двое друзей Олега Демидова, в ноябре 2014-го — $110 тыс. фонд Starta Capital.
«В Navigine нас привлекало то, что у создателей компании было хорошее образование и опыт научных разработок, но решающим фактором стало, что они были достаточно гибки в адаптации стратегии развития компании на основе тестирования рыночных гипотез», — рассказывает партнер Starta Capital Алексей Гирин. Дело в том, что изначально Олег и Алексей собирались создать решение для indoor-навигации под ключ, но венчурный инвестор убедил их, что нужно создавать платформу, которую могли бы использовать технологические партнеры. Такой путь позволял быстрее развиваться на растущем рынке.
Основатели Navigine согласились — они грезили об иностранных рынках. «Мы понимали, что Россия — это всего 1–2% рынка решений в нашей нише, поэтому, естественно, хотели расширяться сначала в Европу, а потом и на американский рынок», — говорит Демидов. В 2015 году Navigine приняла участие в конференции Mobile World Congress в Барселоне, куда удалось попасть за счет фонда «Сколково», резидентом которого стала тогда Navigine. Компания получила место на общем стенде.
«За четыре дня конференции мы собрали более 200 контактов заинтересованных компаний. И уже через месяц после выставки сделали первое развертывание в Берлине на площадке компании Neofonie», — говорит Олег. Как и в России, первое время пришлось работать бесплатно. Компаньоны создали демоплощадку в офисе Neofonie, чтобы демонстрировать потенциальным клиентам возможности навигации.
Для выхода на зарубежный рынок компания привлекла новый раунд инвестиций в $200 тыс. в сентябре 2015 года от компании AYR Ventures — инвестфонда с российскими корнями, специализирующегося на Восточной Европе. Однако наскоком закрепиться в Европе не удалось. «Работа в Берлине подтвердила наличие платежеспособного спроса, однако также показала и инертность немецкого рынка — цикл продаж был слишком длинным», — говорит Демидов.
Выяснилось, что от первоначального контакта с потенциальным клиентом до получения денег на европейском рынке могло уйти от шести месяцев до года и более, к тому же партнеры не знали немецкого — нужно было нанимать на работу носителей языка. «Мы подумали и решили сделать ставку на США — там все разговаривают на английском, а по объемам этот рынок намного больше европейского», — говорит Демидов.
Внутренняя конкуренция
По данным компании Marketsandmarkets, в 2017 году мировой рынок Indor-навигации составит $7,11 млрд, а к 2022 году достигнет $40,99 млрд. Показатель среднегодового прироста рынка (CAGR) — 42%. Согласно отчету businesswire.com, в мире есть несколько десятков компаний, разрабатывающих решения для indoor-навигации. Крупнейшими из них являются Google, Microsoft, IBM, Bosch, Zebra Technologies и другие крупные игроки. Navigine входит в топ-20 провайдеров. Есть конкуренты и внутри России — это Shopster, НПО «Аналитика», Forcecube, Indoorsnavi и др.
По словам Демидова, конкуренция идет в трех направлениях — точность координат (внутри зданий она еще более критична, чем на улице, так как ошибка в пару метров может «выбросить» пользователя в соседнее помещение), стоимость решения с учетом затрат на обслуживание и установку, а также дополнительные функции (аналитика перемещений, возможность коммуникации с пользователем и пр.).
Стремительные США
В начале 2016 года партнер компании фонд Starta Capital запустил в США бизнес-акселератор для компаний из Восточной Европы под названием Starta Accelerator. Олег и Алексей поехали в Нью-Йорк на трехмесячную акселерационную программу.
В итоге они оказались в ситуации, когда продажи в Европе буксуют, в США еще не начались, а в России бизнес растет медленно, так как основатели все время в командировках. «Уже в начале февраля у нас практически закончились деньги на счете — при том что в компании к тому моменту работали уже более десяти человек. Это был один из самых сложных моментов», — вспоминает Демидов. В результате партнеры предложили части ключевых сотрудников какое-то время поработать на них бесплатно в обмен на долю в компании. Многие согласились, некоторые ушли.
Тем не менее поездка в США оказалась верным решением. Во время акселерационной программы основатели познакомились с американским бизнес-ангелом Джоном Эйсоном, бывшим топ-менеджером AT&T Bell Labs, который за 17 лет инвестировал более чем в 50 проектов. В марте 2016 года компания провела новый инвестиционный раунд, который возглавили Джон Эйсон и финский инвестфонд Innovestor group, — было привлечено более $300 тыс.
После прохождения программы Starta Accelerator Navigine сосредоточилась на американском рынке. «В Америке, пожалуй, самый динамичный в мире стиль ведения бизнеса. От момента знакомства по почте до первого звонка обычно проходит один-два дня, и сразу становится понятно, есть ли возможности для продолжения разговора. В Европе обычно надо ждать одну-две недели до первой встречи, которая часто занимает полтора-два часа. Людям нужно заметно больше времени, чтобы узнать тебя, и только после этого можно рассчитывать на дальнейшее взаимодействие», — вспоминает Демидов.
Компаньоны стали участниками в американском акселераторе HealthBox, который фокусируется на технологиях для отрасли здравоохранения. «Мы анализировали возможные сценарии использования технологии медицинскими учреждениями, в том числе чтобы больница могла отслеживать пациента, а сами пациенты — находить маршрут в нужный кабинет. В Америке много больниц с огромной территорией и несколькими зданиями на территории кампуса, и там такие решения могут быть очень уместны», — говорит Демидов. После тестирования десятков подобных рыночных гипотез к концу 2016 года компания получила несколько клиентов, в том числе компанию ZGF — одно из крупнейших архитектурных бюро США.
Экономика навигации
В итоге сейчас компания развивается на трех ключевых рынках — российском, европейском, американском. По итогам 2016 года выручка составила $160 тыс., в 2017-м, по предварительным расчетам, превысит $500 тыс. Прибыль — около нуля, все доходы реинвестируются в разработку. Дело в том, что в августе 2017 года компания привлекла крупнейший раунд инвестиций — почти $900 тыс. от Innovestor group, Джона Эйсона и группы российских инвесторов. Всего с запуска бизнеса в Navigine вложено $1,55 млн за пять раундов.
Основатели не раскрывают долю, которая у них осталась, но говорят, что сохранили на двоих контроль. В Navigine работают 15 человек, основная часть сотрудников — в Москве. Основные статьи расходов: ФОТ и R&D, а также затраты на маркетинг и административные расходы. Основной источник доходов — лицензионные поступления от технологических партнеров, которые используют технологию Navigine в своих решениях. Ключевые партнеры — Microsoft, КРОК, «Лаборатория Касперского», «Интегрис», Ruvents и др. Стоимость лицензии зависит от размера помещения. Например, европейская компания SmartCart, которая внедряла технологию в финской торговой компании Kesko (это один из крупнейших проектов Navigine на данный момент), платит около $3 тыс. в месяц за более чем 30 супермаркетов. Всего данный контракт уже принес около $20 тыс.
Среди клиентов Navigine также есть несколько крупных музеев, в частности, технология компании встроена в мобильное приложение Кунсткамеры в Санкт-Петербурге и Оружейной палаты в Москве. При этом технология используется не только для навигации, с ее помощью также управляется видеогид, который проигрывает фрагмент записи, посвященный тому месту музея, где находится человек.
А ТЦ «РИО» в Санкт-Петербурге использует технологию Navigine в своем приложении для навигации покупателей (оно дает право на дополнительные скидки в программе лояльности), также посетитель может получать рекламные сообщения и анонсы скидок в зависимости от того, около каких магазинов он находится. «Например, если человек находился пять минут около витрины с обувью, мы можем предположить, что он собирается ее купить. Мы можем отправлять покупателям те предложения, которые могут быть им интересны, исходя из их поведения», — рассуждает Демидов.
Решение Navigine позволяет отслеживать перемещения не только покупателей, но и сотрудников. Например, сейчас компания разрабатывает вместе с проектом Human+ промышленную систему, которая позволяет определять положение людей в опасных зонах с высокой точностью. Специальный модуль крепится на каску, и работодатели могут найти своих сотрудников в случае ЧП, а заодно посмотреть, где они ходят в течение рабочего дня. Это решение проходит сейчас апробацию на нескольких крупных нефтегазовых и химических предприятиях в России.
Взгляд со стороны:
«Основной сдерживающий фактор связан со слабым ростом экономики»
Алексей Кузьмин, коммерческий директор iBecom
«Рынок indoor-навигации в России пока что сильно отстает от мирового, но тем не менее проекты есть и их становится больше. Основной сдерживающий фактор связан со слабым ростом экономики. При этом в корпоративном сегменте спрос на indoor-сервисы явно выше, чем в потребительском. Компания Navigine, на наш взгляд, является одним из наиболее перспективных игроков на этом рынке. В том числе благодаря набору технологий, с которыми они работают. Мы достаточно давно сотрудничаем и являемся партнерами. Например, они используют наше оборудование».
«Наиболее важным для нас было наличие готовой работающей технологии»
Андрей Дураков, директор «Лаборатории Маугри»
«У нашей компании была задача встроить навигацию внутри помещений в приложениях, которые мы разработали для музеев Московского Кремля и Кунсткамеры в Санкт-Петербурге. Изначально мы рассматривали около десяти различных решений, как российских, так и зарубежных. Наиболее важным было наличие готовой работающей технологии, большинство же игроков рынка в тот момент только начинали развивать это направление. Например, изначально мы работали с командой одного стартапа из Екатеринбурга, но у них не было готового решения, они какое-то время пытались разработать его для нас, но в итоге не справились. Мы остановились на том варианте, который предложила Navigine. В результате технология была внедрена в приемлемые для нас сроки за шесть месяцев. Стабильность работы и точность позиционирования нас полностью устраивает, летом 2017 года наше мобильное приложение для Кремля было признано лучшим музейным приложением в России, по версии издания Russia Beyond».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
