Нейросеть от Натальи Водяновой: как создать приложение для 17 млн женщин
«Разработчики — это чаще всего мужики, которых женские вопросы не интересуют, поэтому сегмент таких приложений очень долго был недооценен», — говорит Юрий Гурский, сооснователь платформы для контроля за репродуктивным здоровьем женщин Flo. За два года работы проект привлек $5,3 млн инвестиций и набрал месячную аудиторию 17 млн пользователей по всему миру (его скачали 45 млн раз). По данным исследовательской компании App Annie, сейчас оно опережает по количеству скачиваний другие аналогичные приложения в App Store США и Великобритании.
Братья по венчуру
Юрий и Дмитрий Гурские — братья-близнецы. Родились в 1983 году в Минске. Юрий еще в старших классах написал книгу «Photoshop. Трюки и эффекты», ставшую бестселлером. В 19 лет уехал руководить компьютерным отделом издательства «Питер», заочно окончив факультет журналистики Белорусского государственного университета. В 2005 году вернулся в Минск, чтобы возглавить белорусское отделение издательства. Руководить компьютерным отделом минской редакции он позвал брата Дмитрия — выпускника химического факультета БГУ, на тот момент тоже автора нескольких книг («ActionScript 2.0: программирование во Flash MX», «Вычисления в Mathcad 12» и пр.).
В 2008 году братья создали издательство Ideanomix и к текущему моменту в партнерстве с «Эксмо» выпустили больше 1,5 тыс. наименований книг. В 2012 году запустили разработчика приложений Ideanomix Digital. Параллельно Юрий Гурский стал участвовать в создании и инвестировать в новые ИT-проекты: в 2009 году стал сооснователем проекта Viaden Media, который создавал ПО для онлайн-казино и отслеживания состояния здоровья. В 2011 году компанию приобрел израильский миллиардер Тедди Саги.
В середине 2010-х Юрий Гурский стал инвестором нескольких российских и белорусских стартапов на ранней стадии, которые впоследствии были проданы гигантам ИT-рынка. Например, в 2014 году Mail.Ru Group приобрела картографический сервис Maps.me, в 2016 году состоялась громкая сделка по продаже белорусского сервиса MSQRD социальной сети Facebook, в 2017 Google купила разработчика приложений AIMatter, а российское фотоприложение Prisma получило инвестиции от Mail.Ru Group.
Немужское дело
Идея создать мобильное приложение для мониторинга менструальных циклов женщины пришла в голову Юрию Гурскому в 2013 году. В поисках новой бизнес-модели он несколько месяцев анализировал диджитал-рынок и составлял список перспективных ниш. Первую строчку в его личном рейтинге заняли приложения-трекеры, которые позволяют отслеживать состояние репродуктивного здоровья. «Потенциальная аудитория — сотни миллионов человек, простая монетизация, сам продукт, как говорится, очень sticky — прилипчивый, — объясняет свой выбор Юрий. — В отличие от фитнес-приложений у юзеров есть четкая мотивация заходить туда постоянно».
Юрий рассказал об идее приложения своему брату Дмитрию Гурскому. Ему тема тоже показалась интересной, несмотря на «немужскую» специфику. Предприниматели решили вместе развивать новый продукт, но отложили разработку до лучших времен: Дмитрий тогда был занят проектом Ideanomix Digital, а Юрий в 2014 году занял пост вице-президента Mail.Ru Group. Работу над трекером для женщин начали весной 2015 года.
Рынок аналогичных приложений находился тогда на зачаточной стадии, рассказывает Дмитрий Гурский. «Было несколько простых календариков, в которых можно было отмечать даты начала и конца менструации. Выглядели они жутко: тотальный розовый, цветочки, котята», — вспоминает Дмитрий.
Предприниматели проанализировали функционал конкурентов, отзывы пользовательниц в соцсетях, опросили гинекологов на тему того, какие алгоритмы используются для подсчета цикла. «Мы решили начать со сложного медицинского календаря OW (Only Women). Там был более обширный функционал, и мы ставили именно на него, а к трекеру относились как к побочному продукту», — говорит Гурский. Но медицинский календарь оказался слишком тяжеловесным для пользователя, и через год работы его пришлось закрыть. Акцент сделали на трекере, который назвали Flo: от Aunt Flo — сленговое название менструации в США.
Братья задействовали штатных сотрудников Ideanomix Digital, а также привлекли в качестве партнеров Андрея Ковзеля и Максима Скробова. Через пять месяцев, в начале 2016 года, разработчики «выкатили» первую рабочую версию Flo. На это ушло около $100 тыс. личных накоплений Гурских — во столько обошлись зарплаты пяти сотрудников. Приложение вышло сразу на русском и английском языках — англоязычную аудиторию братья Гурские считают приоритетной для своего проекта.
Пилотная версия Flo давала возможность регистрировать начало и финал менструального цикла конкретного пользователя, рассчитывала периоды, подходящие для зачатия ребенка, предсказывала следующие циклы. В отличие от «розовых календариков» у Flo был минималистичный дизайн и понятное меню, но для выхода в топ этого не хватало — другие приложения предлагали те же функции, а предсказывать удавалось только регулярный цикл. Тогда основатели решили полностью изменить алгоритм работы и подключить к платформе систему искусственного интеллекта.
Ищите женское
Рынок мобильных приложений для контроля за женским здоровьем довольно молод. Первым крупным проектом в этой сфере стало приложение для отслеживания даты овуляции Glow, которое в августе 2013 года запустил сооснователь платежного сервиса PayPal Макс Левчин. Сервис получил $23 млн инвестиций от венчурных фондов, а американский журнал Fortune выпустил текст под заголовком «25 тысяч женщин забеременели благодаря приложению Левчина». В том же 2013 году появился второй крупный проект в области женского здоровья — Clue датской предпринимательницы Иды Тин. Общая сумма инвестиций в Clue составила $30 млн. Flo, запущенный братьями Гурскими в 2016 году, стал первым трекером на основе искусственного интеллекта.
Сегодня в App Store и Google Play зарегистрированы сотни менструальных трекеров, но основных игроков всего три, считает директор агентства мобильного маркетинга AppBrain Егор Карпов. «Glow — первопроходец, Clue до недавнего времени был самым скачиваемым трекером, но оба они уступают Flo в точности прогноза. Искусственный интеллект — это и есть killer feature, изюминка проекта, которая выделяет его на фоне аналогичных приложений», — считает Карпов.
Робот-предсказатель
Разработчики Flo создали нейросетевой алгоритм, который на основе загруженных пользователем данных умел предсказывать течение нерегулярного менструального цикла конкретной женщины. Это стало основным преимуществом приложения перед конкурентами, которые могли определять даты только регулярного цикла.
Какую-то информацию пользователю приходилось вносить вручную (потребление воды, дневник самочувствия), что-то (например, количество шагов или потребляемых калорий) интегрировалось автоматически при подключении приложения к фитнес-гаджету. Нейросеть анализирует даты предыдущих циклов, полученные от пользователя данные и множество других факторов, обучается на этой информации и формирует устойчивые паттерны. По словам Гурского, благодаря искусственному интеллекту точность прогнозов улучшилась вдвое — теперь в худшем случае они не совпадали с реальностью на 2,5 дня вместо пяти дней ранее.
Чтобы не допустить ляпов с медицинским контентом, Гурские привлекли к работе гинекологов: договорились с несколькими врачами муниципальных и частных минских клиник, которые консультировали основателей за почасовую оплату. «Это оказалось большой проблемой. Врачи — закрытая каста, технологически крайне непродвинутая и даже косная, — считает Дмитрий Гурский. — Кроме того, они все ориентированы на патологии и в каждом пациенте видят больного. Найти более или менее открытого к новому и готового работать с показателями здоровых людей специалиста было крайне сложно».
Рост аудитории обеспечили в основном женщины с нерегулярным менструальным циклом — оказалось, что они составляют треть всей аудитории приложения. «Обычно у приложений в области здоровья и фитнеса очень плохая возвращаемость аудитории. Это связано с тем, что люди недисциплинированы: мало у кого выходит менять что-то в образе жизни и постоянно вносить данные о своих тренировках или диетах, — считает Гурский. — А месячные придут независимо от того, хочет человек этого или нет, поэтому использование период-трекера — это вынужденная необходимость».
Бизнес и модель
С монетизацией основатели Flo решили не спешить и в конце 2016 года привлекли первый раунд инвестиций. Для этого зарегистрировали американскую компанию OWHealth. «Пора было превращаться из семейной лавочки в солидный проект», — поясняет Дмитрий Гурский. Он слетал в Берлин на совет директоров фонда Flint Capital, где выступил с презентацией приложения, после чего фонд вложил $300 тыс. в обмен на 10% в компании. Эти деньги пошли на увеличение штата программистов и дальнейшую разработку платформы.
Помимо календаря менструаций и овуляций у Flo появилась лента с полезными статьями и социальная сеть, где пользователи могут общаться анонимно. Благодаря новому функционалу за второй год работы месячная аудитория Flo выросла на порядок — до 10 млн, что позволило ему обогнать одного из главных своих конкурентов в App Store, приложение Clue (22 мая 2018 года Flo было на 7-м месте, а Clue — на 19-м в категории «Фитнес и здоровье» App Store, по данным App Annie). «Мы поняли, что это потенциально очень большая история, которую нужно растить дальше», — вспоминает Дмитрий Гурский.
В августе 2017 года предприниматели привлекли во втором раунде инвестиций еще $5 млн, у братьев и членов команды осталось около 70% компании. На сей раз инвесторами стали Flint Capital и несколько бизнес-ангелов, среди которых основательница благотворительного фонда «Обнаженные сердца» Наталья Водянова. По словам Юрия Гурского, с моделью его познакомил Евгений Невгень из MSQRD, который играл с представителем Водяновой в конное поло. Помимо финансовых вложений Водянова помогает платформе с продвижением: например, запустила социальный проект Let's Talk About It, Period — серию интервью с известными моделями и актрисами о том, почему важно говорить о женском здоровье.
Полученные средства пошли на доработку продукта и расширение штата — сейчас в компании работает около 70 человек (в том числе два штатных гинеколога) плюс 20 врачей на аутсорсинге. «Весь контент проходит у нас двухступенчатую проверку: составляется нашими местными врачами на базе рецензируемых медицинских западных журналов, а потом отправляется на проверку специалисту в США», — рассказывает Гурский.
Нейроэкономика
Сейчас функции в приложении делятся на несколько групп. Первая, базовая, — календарь менструаций и овуляций, работающий на основе нейросети. По словам Дмитрия Гурского, эта функция используется чаще всего и привязывает аудиторию к приложению. Вторая, большая часть, — это контентная лента, похожая на ленту новостей в Facebook, где публикуются советы, опросники, тесты и видео, касающиеся тем женского здоровья. Третье направление — социальная сеть, где женщины могут обмениваться личными сообщениями и обсуждать вопросы в групповых чатах. «Пользовательницы понимают, что такие беседы полностью анонимны, и становятся очень откровенны», — говорит Гурский.
Несмотря на внушительный перечень функций, со стороны Flo выглядит максимально просто. «Люди ленивые, они не хотят включать мозг, когда этого можно избежать, — считает Дмитрий Гурский. — Поэтому мы исповедуем «принцип айсберга»: при первом знакомстве с продуктом показываем только его макушку, базовый функционал, а дополнительные возможности раскрываются по мере пользования». Например, если девушка вносит в свой дневник информацию о болях той или иной локации, на странице появляется окошко с чат-ботом, который спросит женщину о симптомах и расскажет о возможных причинах боли.
Чтобы еще больше персонифицировать контент, основатели разделили функционал приложения на несколько жизненных стадий: тинейджер, классический режим мониторинга, подготовка к беременности, беременность, молодая мама, режим перед и во время менопаузы. «Мы хотим, чтобы женщина пользовалась Flo на протяжение всей жизни, поэтому создали по сути несколько разных приложений, объединенных под одним зонтиком», — поясняет Дмитрий. Режимы отличаются набором инструментов и характером контента: например, в период беременности классический менструальный трекер заменяется на трекер развития плода, который показывает, как развивается ребенок от недели к неделе. В ленте для тинейджеров отображается много статей о первой менструации и личной гигиене, но нет контента о сексуальной жизни.
Сейчас приложение бесплатно для пользователей. Подключить монетизацию предприниматели планируют этим летом. Основных каналов три: реклама тематических товаров и услуг (платные гинекологические обследования, средства личной гигиены и пр.), продажа товаров через Amazon (площадка будет платить приложению в среднем 5% с каждого чека) и подписка пользователей на VIP-контент и дополнительный функционал (например, специализированные статьи для беременных). С развитием телемедицины в приложении может появиться услуга консультации живого врача. По оценкам самого Гурского, только подписка, которая будет стоить $49 в год, сможет приносить компании до $2 млн выручки в месяц.
Активная аудитория (MAU) Flo по всему миру превысила 17 млн. Около 5 млн пользователей — жители США, на втором месте Россия, за ней следуют страны Западной Европы. Юрий Гурский уверяет, что проектом уже интересуются стратегические покупатели — фармакологические компании и корпорации в сфере FMCG.
Взгляд со стороны
«Как сделать так, чтобы приложение стало флагом женского движения»
Наталья Водянова, основательница благотворительного фонда «Обнаженные сердца»
«Я внимательно слежу за инновациями в секторе женского здоровья и красоты. Когда мой советник Тимон Афинский рассказал о новом приложении для трекинга месячных с использованием искусственного интеллекта от создателей целого ряда приложений в области машинного обучения и дополненной реальности, я сразу же скачала его себе и начала пользоваться. После трех дней на Flo я решила встретиться с фаундерами, так как, с одной стороны, уже была влюблена в продукт, а с другой — видела, как его можно улучшить.
Изначально Flo не искали во мне инвестора, однако оказалось, что существует ряд вопросов и задач, которые я, как советник и инвестор, могла бы помочь решить. Например, как сделать так, чтобы о белорусском проекте, о котором в англоязычном интернете и СМИ не было ни одного упоминания, в краткие сроки заговорили все ведущие женские и модные журналы. Или как сделать так, чтобы приложение стало флагом женского движения по борьбе с табу и предрассудками в отношении женского здоровья.
Календарь месячных — это лишь вершина айсберга Flo. Самое интересное начинается, когда речь заходит о превентивном здравоохранении. Тот массив постоянно расширяющихся данных, которым обладает Flo, позволяет им находить паттерны и признаки отклонений, потенциальных или зарождающихся заболеваний задолго до того, как с ними уже ничего не поделать. Этот подход, широко распространенный в медицине сегодня в целом, на мой взгляд, сможет перевести Flo в разряд life saving-приложений — сохраняющих нам жизнь».
«Потенциал монетизации сравним с социальной сетью»
Андрей Гершфельд, партнер венчурного фонда Flint Capital
«Мы видим большой потенциал у рынка технологий для здоровья и здорового образа жизни. Люди поняли, что информация о них самих, их привычках, питании, сне и других параметрах организма — это ключ к долгой и продуктивной жизни. Flo на первый взгляд очень простой продукт — нам понравилось, что аудитория максимально широкая, вовлеченность и частота использования высокая. Продукты с подобными показателями — социальные сети, и все мы знаем, каким потенциалом монетизации они обладают».
«Проблематика выглядит вечной»
Сергей Топоров, старший менеджер по инвестициям фонда Leta Capital
«Наконец-то технологии нейросетей идут в массы с полезным, а не развлекательным контентом. Их применение в медицинской диагностике — одно из наиболее перспективных направлений: очевидно, что даже опытнейшие врачи не могут учитывать объем факторов, доступный нейросети.
Получится ли из этого проекта компания на миллиард долларов? MSQRD и Prisma обладали огромным виральным фактором, а информацию о своем цикле девушки вряд ли будут распространять в соцсетях. С другой стороны, долгосрочную устойчивую бизнес-модель в MSQRD и Prisma сделать сложнее. В случае с Flo проблематика выглядит вечной: в мире больше 3,5 млрд женщин, и маловероятно, что спрос на приложение обусловлен только модой. Основателям надо сильно постараться, чтобы не утяжелять продукт (и телемедицина, и продажи товаров), свести юнит-экономику в плюс без раздражения пользователей, которые привыкли ко всему бесплатному и без рекламы».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
