В любой клуб: как онлайн-агрегаторы меняют рынок фитнес-услуг
ClassPass, самый известный сервис для спортсменов-экспериментаторов, а точнее, дегустаторов новых клубов и тренировок, появился в 2012 году в США. Стартап, предложивший единый абонемент для посещения множества фитнес-клубов, получил в нескольких раундах инвестиции на $84 млн от Google Ventures, General Catalyst Partners, Thrive Capital. Сервисом пользуются 20 млн человек в 31 городе США и восьми городах Великобритании, Канады и Австралии.
Идея быстро распространилась по миру. В Европе появился аналогичный проект — Somuchmore. Он работает в Великобритании, Германии и Франции. В Азии единый фитнес-абонемент предоставляет компания Kfit: она популярна в Малайзии, Гонконге и Сингапуре. В странах Ближнего Востока, например в ОАЭ, работают свои проекты: GuavaPass, Classport.
По сути своей, ClassPass и его многочисленные последователи — это агрегаторы фитнеса. Их основатели не открывают свои клубы или спортивные секции, а продают услуги своих партнеров на онлайн-платформе — как Uber или Booking.com.
Важная деталь: как правило, базовый абонемент при такой системе не дает права безлимитного посещения, как это принято в фитнес-индустрии при покупке абонемента непосредственно в сети клубов. Например, в ClassPass каждый партнерский клуб можно посетить только три раза в месяц. Сервис подходит для людей, которые еще не определились со своим видом спорта или клубом и хотят попробовать заниматься спортом в разных местах.
Российские предприниматели заметили мировой тренд и начали развивать аналоги ClassPass. В Москве рынок делят два основных игрока — Fitmost и Onefit.
Покупают и не ходят
Основатель Fitmost Денис Ростовский работал в агрегаторе служб такси inTaxi, отечественном аналоге Uber, отвечал за создание партнерской сети. Проект существовал в 52 городах России и пользовался спросом в основном в провинции, но вскоре в регионах появились «Яндекс.Такси» и Gett, и бизнес перестал быстро расти.
В 2014 году Денис ушел из inTaxi. Партнер Ростовского, Александра Герасимова, со студенчества занимается проектами, связанными с домашними питомцами. Она запустила сервис Petdoctor для онлайн-консультации и записи к московским ветеринарам. Также Герасимова — один из авторов проекта «Забратьдомой.рф», агрегатора объявлений о бездомных животных, который помогает им найти хозяев.
Дениса и Александру объединил интерес к спорту. Денис в детстве занимался карате и ушу, Александра — кандидат в мастера спорта по тхэквондо, а в этом году переплыла Босфор. Оба мечтали запустить спортивный проект. Они видели успехи ClassPass и в то же время замечали проблемы фитнес-индустрии.
У фитнес-клубов общая головная боль. Они стремятся продать годовые или хотя бы полугодовые абонементы, но клиентам нередко наскучивают одинаковые тренировки. По словам Тамары Ореховой, руководителя сети спортивных студий «Мир», около 80% покупателей годовых абонементов через месяц прекращают регулярные тренировки.
Проблемы индустрии заметил и основатель сервиса Onefit Александр Кизьяков. Он работал коммерческим директором компании «Купикупон», но продажи скидочных купонов практически перестали расти. «У «Купикупон» была база фитнес-клубов и студий. Это стало хорошим «приданым» для Onefit», — рассказывает Мария Лифарь, руководитель Onefit.
Рынок тренировок
По данным «РБК Исследования», объем российского рынка фитнес-услуг с учетом сопутствующих сегментов оценивается в 100 млрд руб., это не более 2% мирового рынка. 31% потенциальных посетителей спортклубов не хотят платить больше 15 тыс. руб. за годовой абонемент, 45% готовы тратить на фитнес от 15 тыс. до 30 тыс. руб. Но при этом около трети населения крупных городов России в возрасте 25–45 лет хотели бы внести разнообразие и попробовать новые виды спорта и фитнеса.
Россияне меньше занимаются спортом, чем жители развитых стран. По данным NeoAnalytics, в среднем только 3–4% населения страны регулярно тренируются в фитнес-клубах, секциях или спортивных школах, в Москве показатель чуть выше — 10%. Для сравнения: в США организованно занимаются спортом 15–20% населения и до 40% жителей крупных городов, например Нью-Йорка.
«Кладбище» конкурентов
В 2015 году Ростовский с Герасимовой и Кизьяков независимо друг от друга решили создать сервисы единого абонемента в несколько фитнес-клубов. Но не они одни пытались адаптировать зарубежную идею к российскому рынку. Например, в Новосибирске и Красноярске с апреля 2016 года работает аналогичный проект ClassBoom, и стоимость месячного абонемента — 1890 руб.
Есть уже и первые неудачи на этом рынке. Проект Classfit, пионер на рынке агрегаторов фитнеса в России, начал работать в ноябре 2014 года; карты виртуального клуба принимали в Казани, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге, а стоимость абонемента начиналась от 799 руб. в месяц. В 2015 году Classfit привлек $100 тыс. инвестиций от фонда KamaFlow. Но сейчас инвесторы разочаровались в этом проекте. «Компания в стадии «заморозки». Нам не удалось найти правильные каналы продажи. Возможно, они есть, но нам кажется, что рановато для российского фитнес-рынка использовать подобную модель», — сказал РБК управляющий партнер KamaFlow Эдуард Адамян.
В апреле 2015 года в Москве запустился сервис Monpass. Абонемент предлагал пакет из десяти занятий в 90 клубах-партнерах в Москве и Санкт-Петербурге за 1490 руб. В проект, по словам основателей, было вложено около $1 млн. Однако уже через четыре месяца сайт перестал работать. Участники рынка говорят, что Monpass пытался демпинговать и очень быстро «сжег все деньги». Исполнительный директор Monpass Денис Фридман от комментариев отказался.
Экономика Fitmost
Неудачи конкурентов Дениса Ростовского не остановили. Проект Fitmost стартовал 1 марта 2016 года. На создание сервиса основатели потратили около 9,5 млн руб. из личных сбережений и полгода времени. Большая часть средств пошла на разработку и тестирование онлайн-платформы, через которую владельцы абонементов записываются на занятия к клубам-партнерам.
Сложнее всего было искать и подключать партнеров. Бизнес-модель для России новая, непонятная, а владельцы клубов хотели видеть готовый сервис с прогнозируемым потоком клиентов. У некоторых был неудачный опыт сотрудничества с сервисом Monpass, приходилось подолгу объяснять преимущества, ссылаться на зарубежный опыт, вспоминает Герасимова.
Сейчас среди партнеров сервиса — фитнес-клубы Gold Fitness, «Зебра», «Тонус» и специализированные спортивные заведения: велостудия Velobeat, студия танцев и йоги «Воздух», клуб кроссфита ARMA S.M.C., танцевальная студия 54 Dance Studio, боксерский клуб «Октябрь», школа шпагата «Пластилин». Всего 187 партнеров. Самые популярные занятия — йога, танцы, сайклинг. Есть и редкие виды спорта, например метание ножей и стрельба из огнестрельного оружия.
Fitmost обещает партнерам приток новых клиентов, поэтому договаривается о скидках от розничной стоимости посещения студии — обычно около 50%. «Если брать групповые занятия, то независимо от того, сколько клиентов пришли, издержки фиксированные: аренда зала, электричество, зарплата тренера. Мы приводим дополнительный поток людей, оплачиваем занятия клиентов. Соответственно, студия либо издержки уменьшает, либо увеличивает доходы», — объясняет Ростовский.
Стоимость абонемента на месяц — 3990 руб. (в ноябре появились абоненты на год за 30 тыс. руб.), но в одном клубе можно тренироваться не более трех раз. Около 40% от этой суммы идет на выплаты клубам за тренировки, 20% — на привлечение клиентов, все остальное — доход сервиса. В ноябре выручка проекта превысила 400 тыс. руб. Проектом занимаются пять человек: основатели, менеджер, технический директор и девушка, обрабатывающая входящие звонки. Фонд оплаты труда составляет 500 тыс. руб. в месяц. Сначала команда работала в собственных квартирах, но затем решили снять офис. На аренду уходит 40 тыс. руб. Сейчас компания работает в убыток. Предприниматели планируют выйти на окупаемость в третьем квартале 2017 года.
Конкуренция с Onefit
Подготовка к запуску Onefit заняла десять месяцев; проект стартовал на месяц позже, чем Fitmost. Инвестором стал Комил Рузаев, основатель компании «Купикупон». В сервис уже вложено 10 млн руб., а летом 2016 года компания получила еще $1 млн инвестиций от российского фонда BG Invest.
По словам директора Onefit Марии Лифарь, основное отличие ее компании от Fitmost в том, что сервис не просто скопировал американский проект, а попытался его адаптировать для России. Например, он отправляет покупателям пластиковые карты, а у Fitmost работает только онлайн-бронирование. «Для россиян это паттерн, они привыкли отдавать на входе в фитнес-клуб карту и получать взамен полотенце и ключ от шкафчика, в виртуальные истории мало кто верит», — считает Лифарь.
Ценовая политика сложнее, чем у Fitmost. «Золотой абонемент» в 231 фитнес-клуб стоит 3900 руб. в месяц, примерно как и у конкурента. Но можно купить «серебряный» — 176 клубов за 1,9 тыс. руб. или «платиновый» — 256 клубов за 5,9 тыс. руб. Некоторые партнеры одновременно работают и с Fitmost. «Такой подход к ценообразованию ограничивает свободу пользователей, — считает Денис Ростовский. — Главное преимущество универсального абонемента — это не цена, а выбор и удобство. В этом бизнесе очень важна эмоциональная составляющая».
В ноябре оборот Onefit, по словам Лифарь, достиг 1 млн руб., он растет примерно на 50% в месяц, но компания также планово убыточна. По данным сервиса Similarweb.com, трафик на сайте Onefit в полтора раза выше, чем у Fitmost: более 12 тыс. уникальных посетителей в месяц против 5,3 тыс. На чем строится конкурентная борьба?
Студентки Анастасия Павлова и Светлана Клименко узнали о единых фитнес-абонементах из интернет-рекламы, они сравнили оба сервиса и выбрали Fitmost, так как там были клубы, которые они планировали посетить. «Сервис позволяет ходить в дорогие студии за приемлемые деньги», — говорит Светлана. А любитель фитнеса Камиль Кассель собирался приобрести абонемент Fitmost, но ушел к конкурентам, у которых цена оказалась ниже.
Взгляд со стороны
«Бизнес-модель понятная, но непроверенная»
Александр Журба, сооснователь венчурного фонда Sapfir Capital
«Презентацию Fitmost мы видели около двух месяцев назад. Команда у проекта профессиональная и сбалансированная, бизнес-модель понятная, но непроверенная. Лично у меня возникают сомнения в долгосрочности модели — люди годами ходят в фитнес-клуб, который находится у работы или дома. По абонементу онлайн-агрегатора можно сходить в один клуб не более трех раз в месяц, то есть это способ попробовать что-то новое в спорте. Это бизнес по разовой продаже впечатлений, а процент таких искателей невелик среди и так небольшого числа занимающихся спортом. Вполне можно провести аналогию с купонными сервисами, где люди ходили по скидкам в интересные места, но по полной цене уже не возвращались».
«Жителям мегаполиса необходимо предоставлять свободу выбора»
Екатерина Старостина, старший менеджер Velobeat
«Мы начали сотрудничество с Fitmost с апреля 2016 года. Проект привлек нас своей концепцией: клиент приобретает абонемент на месяц в лучшие студии Москвы и получает полную свободу в выборе самых модных и привлекательных фитнес-направлений. Мы полностью поддерживаем Fitmost в том, что жителям нашего мегаполиса необходимо предоставлять свободу выбора в спортивных предпочтениях. Сейчас в Москве работает множество интересных студий и фитнес-центров нового поколения, расположенных в красивых локациях города, что также добавляет мотивов непременно побывать в новых местах. Приобретая абонемент Fitmost, клиент имеет возможность составить свое собственное меню тренировок».
«У продукта нет очевидного потребителя»
Алексей Ковалев, президент холдинга Alex Fitness
«Концепция Fitmost не является уникальной. Идея, безусловно, интересная, однако о популярности таковой говорить пока что не приходится. Во многом это связано с тем, что у продукта нет очевидного потребителя. Как показывает практика, любитель фитнеса в абсолютном большинстве выбирает конкретное предложение, учитывающее его базовые ожидания (локация, набор фитнес-услуг, стоимость абонемента, статус заведения и т.п.). Заниматься по принципу «сегодня здесь, а завтра там» для многих попросту неинтересно. Возможно, на первых этапах держатель универсальной карты будет пробовать различные варианты организации тренировочного процесса на разных площадках. Однако в дальнейшем он все равно остановится на наиболее удобном фитнес-клубе».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
