Финансист и капуста: можно ли в России заработать на органической зелени

Дэниел Лоуренс и Ольга Корогодина (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Модный овощ

«Когда я приезжаю в США, то попадаю в рай: все есть и всего много, но все неинтересно. А в России столько проблем, столько возможностей, это отличная страна для предпринимателей», — говорит подмосковный фермер Дэниел Лоуренс Эйди (в России он привык представляться просто Дэниелом Лоуренсом) .

В 2010 году 26-летний Дэниел приехал в Москву из США. За год до этого он окончил курс MBA в Университете Северной Каролины, но работы найти не смог: Дэниел специализировался на финансовых рынках и инвестбанкинге, а 2009 год был не лучшим для поиска работы в этих областях. «Приятель, работавший в России, предложил приехать сюда, убеждал, что здесь много возможностей», — вспоминает американец.

В Москве Дэниел начал преподавать деловой английский как репетитор, а одновременно экспериментировал с разными бизнес-проектами — например, пробовал продавать замороженные йогурты, но дело не пошло.

В 2013 году американец обратил внимание на растущую популярность в Штатах капусты кейл: она постоянно встречалась ему в магазинах, меню кафе и ресторанов: «Я тогда бывал в США один-два раза в год, а когда ты приезжаешь так редко, сразу замечаешь перемены: кейл был повсюду. Все две недели я ел его в салатах и смузи, мне понравилось».

Лоуренс вернулся в Москву, но все его попытки найти кейл в городе были безуспешными. Тогда он попробовал посадить салат на даче у знакомых, и оказалось, что российский климат вполне для него подходит. Вскоре Лоуренс оказался с приятельницей в кафе, в меню которого было блюдо с кейлом. После расспросов выяснилось, что кейл привозят в кафе из-за границы, и очень редко. Приятельница рассказала менеджеру кафе, что Дэниэл выращивает кейл, а менеджер сразу заявил, что готов его покупать. «Той ночью я не мог уснуть: думал о том, что у меня всего четыре куста этой капусты на даче у друга», — вспоминает Дэниел. Он решил, что нашел интересную нишу — ведь рано или поздно модные американские новинки начинают пользоваться спросом и в Москве.

В тот момент у Дэниела появилась единомышленница: с выпускницей Московской финансово-промышленной академии Ольгой Корогодиной он познакомился, когда та решила подтянуть английский. «Я восемь лет проработала в инвестиционной компании Valartis International в сфере девелопмента, у меня была прекрасная работа и хорошие перспективы, — вспоминает Ольга. — Но уходя домой после трудового дня, я ощущала, что мне не хватает осязаемого результата. После рождения дочери возвращаться вновь к офисному ритму не хотелось, и я решила получить MBA в Высшей школе экономики, чтобы начать свой бизнес». Дэниел убедил Ольгу, что выращивание кейла — отличный вариант для старта.

Капуста комом

Для выращивания кейла партнерам в первую очередь понадобились теплицы. Летом 2014 года они начали объезжать подмосковные колхозы: искали на спутниковых фотографиях Google maps каркасы теплиц и ехали искать их владельцев. «Однажды на нашу машину набросились собаки, было немного страшно», — вспоминает Дэниел.

Подходящий колхоз нашелся в Дмитровском районе Подмосковья — с советскими теплицами, сломанными и не использовавшимися больше 20 лет. «Все хорошие теплицы были уже заняты, — объясняет Корогодина. — Нам отдали блок с теплицами, в которых трава была выше моего роста, в которых не было ни электричества, ни воды». Зато удалось сэкономить. По словам Дэниела, аренда 16 теплиц (1,5 гектара) бывшего Дмитровского совхоза вместе с затратами на подключение электричества и воды в первый год обошлась всего в 200 тыс. руб.

Совокупные первоначальные инвестиции в проект в первый год составили около $100 тыс. собственных накоплений Дэниела и Ольги. «Мы бы могли потратить в три раза меньше, если бы у нас было больше знаний о том, как ремонтировать теплицы», — признает Корогодина. В первую зиму предприниматели экспериментировали со шторами, удерживающими тепло и заказали специальные лампы из Китая, но лампы не пропустила таможня. В итоге первый урожай фермеры потеряли: почти все замерзло. Ольга пересадила замерзший кейл, и весной, когда солнце стало греть, он ожил и дал небольшой урожай.

Чтобы подготовиться ко второй зиме, партнеры решили заказать новую пленку шириной 15 метров в Турции, но и тут их ждала неудача: пленку они рассчитывали получить в сентябре, а получили только в ноябре, когда многие овощи уже замерзли. Свой убыток тогда фермеры оценивают в 1 млн руб.

Дэниел Лоуренс и Ольга Корогодина

(Фото: Владислав Шатило/РБК)

Первый опыт научил партнеров экономить: если на ремонт первой теплицы они потратили 1,5 млн руб., то сейчас общая стоимость ремонта одной теплицы составляет 500 тыс. руб. В эту цену включены материалы (около 300 тыс. руб.), примерно 50 тыс. руб. уходит на оплату труда рабочих, а еще 150 тыс. руб. фермеры закладывают на непредвиденные расходы. «Проблема в том, что в фермерстве нет бюджета, мы каждый раз составляем план расходов, но следовать ему из-за внешних причин не получается — то порвется что-то, то ветер пленку сорвет», — говорит Ольга. Но ремонт старых советских теплиц все равно обходится значительно дешевле нового строительства: по словам Корогодиной самая дешевая новая теплица обошлась бы примерно в 2,5 млн руб.

Проблема не только в суровых зимах и дырявых теплицах. Фермеры сделали ставку на органическое земледелие и отказались использовать химические удобрения, и это вызывает постоянные сложности. «Нас все время кто-то ест: проволочник, капустная муха, бабочки, гусеницы. Нельзя было применять методы из США, потому что у нас разный климат, даже с Канадой нельзя сравнить. При одинаковой температуре у нас совсем разное солнце, там оно зимой греет, а у нас нет», — сетует Дэниел. Корогодина вспоминает случай, когда их кейл «атаковала гусеница», Дэниел нашел в интернете разновидность бактерии, с помощью которой с проблемой справлялись американские фермеры, но оказалось, что в России ее никто не выращивает. Кое-как удалось найти и заказать аналог. «А от капустной мухи, оказывается, помогает горная мука, но ее в России никто не использует как природный инсектицид», — вспоминает Ольга.

Еще одна проблема — семена. Импортные плохо приживаются, а отечественные пришлось выращивать самим. Только к 2016 году фермерам удалось получить собственные семена, которые постепенно адаптируются к местному климату. Более того, первое время фермеры обходились без агронома — все равно специалистов по кейлу в России нет. «В сельском хозяйстве все очень логично, нужно только много читать и использовать свою голову», — уверяет Корогодина. В итоге, впрочем, все-таки пришлось нанять агронома — молодого выпускника Тимирязевской академии сельского хозяйства. «Но в итоге мы его сами и воспитываем, потому что у него нет знаний по органическому земледелию, а все его профессора удивляются, как нам удалось вырастить томатилу или окру», — рассказывает Корогодина.

Финансовые рынки и трава

Понимая, что быстро заработать на кейле не удастся, в марте 2015 года предприниматели решили вырастить еще и зеленый лук. Он оказался не таким прихотливым: вскоре появился первый урожай. «Когда мы начали его продавать, я чувствовала себя, как на бирже, каждый день была на телефоне, — вспоминает Корогодина. — В итоге 5 тонн нам удалось продать по очень высокой цене — 180 руб./кг при среднерыночной 120 руб./кг». Дэниел вспоминает, как грузил по 100 кг лука в свою Infinity и развозил по рынкам Пушкино, Королева, Москвы.

В мае 2015 года созрел, наконец, первый кейл — часть урожая оставили на семена, а несколько килограммов по цене 1 тыс. руб./кг, фермеры продали в ресторан Fresh. «Они раньше покупали израильский кейл, но он горький на вкус, так как не может расти в жарком климате, ему нужен мороз, чтобы сахар выделился», — говорит Корогодина.

Когда пошли первые продажи, в июне 2015 года, партнеры зарегистрировали юрлицо — ООО «Суперфуд Фарм». По данным СПАРК, Лоуренсу принадлежит 20% компании, Корогодиной — 80%, Ольга говорит, что по факту они равноправные владельцы. Дело в том, что Земельный кодекс РФ запрещает владеть землями сельхозназначения иностранным гражданам и компаниям, а также российским компаниям, если иностранцам принадлежит в них более 50%. Логотип с изображение трех листов кейла и колеса от телеги нарисовал Дэниел от руки.

Предприниматели разослали информационные письма о своем проекте розничным сетям и ресторанам. Одним из первых откликнулся фермерский кооператив LavkaLavka — как рассказал руководитель отдела закупок кооператива Артур Бармин, у них было много запросов от покупателей на кейл, но никто из фермеров его тогда не выращивал. Сейчас уже появились первые конкуренты — LavkaLavka закупает кейл и у фермера Софии Шатровой из Тульской области.

Следующим капусту небольшими партиями стали закупать интернет-магазин «Фруктовая почта», сеть супермаркетов «Азбука вкуса», ресторан Calicano, супермаркет «Город-сад», краснодарская сеть супермаркетов премиум-класса «Табрис» и др. «В отличие от иностранных поставщиков, мы близко, всего 1,5 часа от Москвы. К нам всегда можно приехать, посмотреть», — говорит Корогодина.

Помимо кейла летом 2015 года фермеры стали выращивать салат «Романеско», брюссельскую капусту, шпинат, кинзу. «Мы пробовали разные рынки», — объясняет Корогодина. Она любит сравнивать ценообразование на овощи и зелень с поведением финансовых рынков — производители реагируют на спрос, но к тому времени, когда появляется урожай, цены начинают резко падать: важно уметь предсказать тренды.

Например, эксперимент с кинзой закончился неудачно. Фермеры посадили целую теплицу кинзы для одного клиента с продовольственного рынка Food City (заказ был на 250 тыс. руб.), но когда он приехал за срезанной зеленью, сказал, что она слишком высокая и не стал брать. В итоге на следующий день всю кинзу срочно распродавали на рынке в Дмитрове и выручили в несколько раз меньше, чем планировали.

За 2015 год выручка компании составила всего примерно 400 тыс. руб., из них 60% принес кейл, 40% — остальные овощи. По словам предпринимателей, большая часть продаж кейла должна была прийтись на конец 2015 года, но из-за проблем с турецкой пленкой большую часть урожая они потеряли. «Мы потратили весь год на то, чтобы сделать кейл востребованным, появились заказы, и люди ждали поставки, а у нас не получилось собрать урожай, нам пришлось остановиться на 3 месяца до весны 2016 года, это очень большой срок», — сетует Ольга.

Отпускная цена кейла колеблется от 800 руб. за 1 кг летом до 1,5 тыс. руб. зимой. Сейчас на сайте «Лавки Лавки» 100 г кейла стоят 216 руб. Такую высокую цену Дэниел объясняет платой за риски органического хозяйства и выращивания новой для России культуры. В США цены на капусту в несколько раз ниже, но там он выращивается в промышленных масштабах.

Кейлономика

«Два года мы пытались понять, как выращивать кейл в России. И только сейчас у нас начало что-то получаться. Это инвестиционный проект, и мы в самом начале пути», — говорит Ольга Корогодина.

Финансовые результаты фермы не впечатляют и сейчас. В мае 2016-го выручка составила около 200 тыс. руб., продали примерно 200 кг продуктов, 50% из которых — это кейл. Операционные затраты впятеро больше. Порядка 50–150 тыс. руб. тратится на упаковку, зарплатный фонд составляет около 200 тыс. руб., вода и электричество стоят 50 тыс. руб. Вместе с прочими расходами и с учетом стоимости теплиц к зимнему сезону предприниматели тратят более 1 млн в месяц. Когда отобьются эти инвестиции?

Расчет у партнеров на рост спроса и продаж. К концу лета предприниматели надеются выращивать и продавать уже 2–4 тонны овощей и зелени, и это лишь четверть потенциальной мощности их фермы. «Сельское хозяйство выгодно на объеме, — говорит Корогодина. — Для того чтобы выйти на окупаемость, нам нужно продавать зелени и овощей на 3–4 тонны ежемесячно». Вернуть инвестиции она рассчитывает за пять лет.

Как утверждают Лоуренс и Корогодина, верят в это не только они. В конце 2016 года партнерам удалось привлечь частного инвестора, имя которого они не раскрывают. Тот вложил 16,5 млн руб. в покупку земли, теплиц и сдал их фермерам в долгосрочную аренду. Сейчас у «Суперфуд Фарм» 18 га земли, из которых 6 га — под теплицами, а 12 га — поля, сооружения, хозпостройки. Компания купила два трактора «Беларусь» (правда, 1992 и 1996 годов выпуска), подержанный пленкоукладчик за 100 тыс. руб. К июню 2016 года у «Суперфуд Фарм» есть уже 9 крытых теплиц для зимнего периода, а еще 18 нужно отремонтировать. Если первое время предприниматели работали вдвоем, то сейчас среди сотрудников появился тракторист, заместитель по хозяйственной деятельности, агроном и пять рабочих.

«Мы рассчитываем на то, что мода на кейл дойдет, наконец, до России, а мы первыми сможем удовлетворить спрос. Эксперимент рискованный, конечно, но интерес к кейлу растет на глазах», — говорит Ольга. Например, в 2015 году фермеры предложили пробную партию кейла предпринимателям с Дорогомиловского рынка, но те отказались брать диковинную капусту даже бесплатно — мол, никто не знает, что это такое. Но в марте 2016 года уже сама администрация рынка вышла на предпринимателей и предложила купить капусту. Пришлось отказать — все партии кейла были уже зарезервированы для поставщиков, рассказывает Корогодина.

Взгляд со стороны

Клиент

«Кейл в России приживется»

Борис Акимов, основатель фермерского кооператива LavkaLavka

В настоящее время в России все, что связано с производством овощей, находится на подъеме, поэтому фермы вызывают интерес у инвесторов. Однако нюанс в том, что «Суперфуд Фарм» специализируется на экологическом методе выращивания продуктов. Такой подход вызывает удорожание продукции, а с более дорогим продуктом и конкурировать сложнее. Это риск, но в то же время и преимущество при правильном маркетинге. Если при масштабировании правильно донести преимущество (экологическое производство), то потребителю станет ясно, почему цена выше. Если донести преимущество не удастся, то конкурировать с промышленными производствами будет нелегко, их цены всегда будут значительно ниже. А что касается кейла, я думаю, что этот продукт в России приживется.

Мы инвестируем сами и часто привлекаем инвестиции для наших поставщиков-фермеров, однако многие из инвесторов — это частные лица, которые не являются специалистами в агробизнесе. Для наших инвесторов гарантом качества являемся мы сами. Фермы, подобные «Суперфуд Фарм», представляют интерес для инвесторов, которые не просто ищут выгоду, а считают важными и интересными инвестиции в экологическое хозяйство.

Эксперт

«Многие производители предлагают диковинные продукты, которые могут стать для них способом выхода на рынок»

Андрей Сизов, исполнительный директор аналитического центра «СовЭкон»

Кейл довольно давно распространен в Западной Европе, а в последние годы действительно стал очень популярен в США. Это типичная история появления очередного superfood (как киноа, чиа и др.)  — относительно нового и малоизвестного продукта, быстро входящего в моду на фоне приписываемой ему необычайной полезности. В большинстве своем эти продукты действительно полезны как часть разнообразной диеты, но панацеей от всех проблем не являются. Со временем мода на них часто спадает.

Поиск новых продуктов — логичная тактика для мелких производителей. Но если говорить о кейле, если он вдруг переживет в России такой же взлет популярности, как и в США, другие производители также довольно легко смогут заняться его выпуском.

Конкурент

«Мы тоже обращаем внимание на новые тренды»

Антон Семенов, генеральный директор агрофирмы «Белая Дача»

Кейл популярен в Америке. Но не думаю, что если кейлом засадить 16 гектаров земли в Подмосковье, то можно будет потом весь урожай продать. С другой стороны, десять лет назад никто в Москве не знал, что такое руккола, мизуно, мангольд, шпинат, романо, фрисе и радичио. А сейчас нет ни одного кафе, где не было бы салатов из рукколы с креветками или цезаря с романо: ведь раньше салаты вообще состояли из помидоров и огурцов. Теперь многие подразумевают, что салат должен быть легким, состоящим из различных салатных листочков. На айсберг, рукколу, шпинат и романо есть очевидный спрос, эти четыре позиции потребляются в значительных объемах.

Поэтому если у ребят из «Суперфуд Фарм» получится привить в России кейл, то это будет здорово. Мы тоже обращаем внимание на новые тренды, пробуем на нашей базе различные культуры или миксы, делаем сортоиспытание. Я бы не стал сейчас заявлять, что в России все станут есть кейл, я бы сначала попытался его вырастить, сделать сортоиспытание, это все не быстро. После этого стал бы приучать рынок к продукту, предлагал его в рестораны, а уже после сделал бы оценку рынка и говорил о потенциале. Мы так обычно действуем сами.

«Мода на кейл уже потихоньку пришла в Россию»

Аркадий Новиков, ресторатор

Восемь-десять лет назад я купил теплицы, в которых мы выращиваем клубнику, землянику, кейл, рукколу. Я бы хотел, чтобы у каждого ресторана была грядка и они выращивали ту зелень, которую хотели. Мне кажется, что это очень круто, если есть возможность на крыше дома сделать маленькую теплицу или на кусочке земли рядом с рестораном. Эта мода на кейл уже потихоньку пришла в Россию, может, не так,​ как в Америке. Моя дочка увлекается здоровой едой и питанием, и она часто ест кейл. Мы используем его в ресторанах.