Убермудский треугольник: какие риски скрывает популярная бизнес-модель

Руслан Гареев (Фото: Владислав Шатило / РБК)

​Сервисы-посредники, позволяющие потребителям и поставщикам услуг находить друг друга, растут по всему миру, и некоторые экономисты и предприниматели пророчат грядущую «уберизацию» всего».

При этом пионер процесса, давший ему свое имя, — впервые использовавший эту бизнес-модель американский агрегатор такси Uber — привлек $8,8 млрд инвестиций, но пока так и не вышел на прибыль. А число компаний, которые разорились, скопировав эту модель, и вовсе не поддается подсчету.

В марте 2015 года РБК рассказал, как три московских предпринимателя решили скопировать американский проект iCracked — сервис по выездной починке мобильных телефонов. Заокеанская альтернатива стационарным ремонтным центрам выглядела так: клиент на сайте делает заказ на ремонт, один из множества мастеров-партнеров принимает заявку, приезжает к клиенту в офис или на дом и примерно за четверть часа чинит смартфон. Созданный в 2010 году iCracked за четыре года вышел на годовой оборот $25 млн.

Основатели российского стартапа iSmashed братья Александр и Денис Пасечники и их партнер Сергей Варт претендовали не только на национальный рынок. «Опыт iCracked показывает, что услуга может быть очень востребованна, и пока американский проект не захватил Европу, есть возможность завоевать ее самим», — говорил Денис Пасечник. Предприниматели были уверены, что их компания станет на рынке ремонта смартфонов тем же, чем стали Uber или «Яндекс.Такси» на рынке перевозок.

Но в феврале 2017 года им пришлось продать свой сервис, ставший убыточным.

Неудачный «клон»

«Публикация в РБК дала нам сильный рост, который продолжался несколько месяцев, — вспоминает Сергей Варт. — Нам поступило более 120 заявок из регионов на открытие франшизы, но мы всем отвечали отказом: хотели сперва отрегулировать бизнес-процессы, а уж потом самостоятельно выходить в регионы. В итоге мы договорились только с нашими знакомыми, что они откроют офисы iSmashed в Санкт-Петербурге и Краснодаре». К июлю 2015 года выручка компании достигла 2 млн руб. в месяц, а прибыль — 500 тыс. руб., однако уже в августе партнеры увидели, что сильно просели по заказам — выручка упала до 1,2 млн руб.

Оказалось, что они недооценили конкурентов. Во-первых, бизнес-модель показалась привлекательной многим, некоторые конкуренты, по словам Сергея, заимствовали у iSmashed даже тексты рекламных объявлений. Во-вторых, старожилы ремонтного рынка не сдались без боя.

Крупнейших конкурентов было три — Pedant.ru, Fixland и FiXiTEasy. «Pedant.ru уже семь лет предлагал свои услуги в качестве площадки для стационарных ремонтных сервисов, у них было отличное SEO-продвижение, благодаря которому их легко находили в «Яндексе», — рассказывает Варт. — Увидев наш пример, они запустили свой выездной ремонт. Fixland и FiXiTEasy были основаны бизнесменами с огромным опытом, а нам не хватало маркетинговых навыков, чтобы соперничать с ними».

В ноябре 2015 года владельцы iSmashed договорились с агрегатором Gett, что он разместит у себя в приложении ссылку на их сервис, но отдача оказалась минимальной.

После этого Пасечники и Варт вышли на венчурную компанию SmartHub, чей создатель Богдан Яровой, а также три других бизнес-ангела, Григорий Руданов, Владимир Батищев и Леонид Шныр, согласились вложиться в проект. В апреле 2016 года владельцы сервиса получили первый транш в 3,6 млн руб. При этом они сменили название сайта на более понятное — MasterZen, что всего за неделю на 15% увеличило число клиентов, обращающихся в компанию по рекомендациям знакомых, и удвоили траты на маркетинг, доведя их до 200 тыс. руб. в месяц.

Руслан Гареев

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

И это вроде бы дало результат: к июлю 2016 года показатели вернулись к отметке годичной давности — 2 млн руб. выручки. Однако удержаться на этом уровне не удалось, тем более что на рынке ежемесячно появлялись сервисы, отличавшиеся от MasterZen разве что более низкими расценками. Например, еще в 2015 году конкуренты стали предлагать вместо дорогостоящей замены экрана замену поврежденного стекла. Варт и Пасечники думали, что эта услуга окажется невостребованной в силу низкого качества такого ремонта — переклеенные стекла часто отслаивались. Но они ошиблись — владельцы смартфонов все чаще выбирали не замену экранного блока, которую MasterZen предлагал за 6,9 тыс. руб., а переклейку стекла, которая у конкурентов стоила всего 1 тыс. руб.

Чтобы получить второй транш инвестиций в ноябре 2016 года, MasterZen требовалось удержаться на стабильном уровне выполненных ремонтов — не менее 400 в месяц. Однако выполнить KPI не удалось, и транш предприниматели не получили.

Еще два месяца они пытались спасти бизнес, но в итоге приняли решение продать самое ценное, что в нем было — IT-систему, которая позволяла распределять заказы по мастерам и отслеживать их выполнение, а также базу клиентов, в том числе корпоративных. Готовность купить высказали сразу несколько конкурентов, но победителем условного тендера стал представитель Fixland Руслан Гареев. «Были те, кто предлагал больше денег, но мы решили продать Руслану — чувствовали, что он увлечен идеей этого бизнеса, а не просто бабла рубануть хочет», — говорит Сергей. В феврале 2017 года владельцы Fixland — брат Руслана Вадим Гареев и его партнер Евгений Балаев ​— купили MasterZen. Сумму сделки ее участники раскрывать отказались.

Жертвы «уберизации»

К настоящему времени разорилось немало крупных компаний, попытавшиеся​ работать по модели Uber. Открывшуюся в 2014 году торговую интернет-площадку для подержанных автомобилей Beepi СМИ называли примером «уберизации» в сфере автосервисных услуг. Эксперты компании оценивали выставленные на сайте машины пользователей, назначая на них фиксированные цены. Если в течение 30 дней автомобиль удавалось продать, Beepi взимала с владельцев 9% комиссии, если нет — компания сама приобретала автомобиль по заявленной цене. За первые месяцы калифорнийская компания продала несколько тысяч машин, а за два года ей удалось привлечь $150 млн инвестиций. Однако затраты на покупку автомобилей были слишком велики, и до следующего раунда инвестиций компания не дошла: в декабре 2016 года Beepi объявила, что сворачивает свою деятельность за пределами Калифорнии.

Созданный в 2014 году сервис ZIRX предлагал услуги парковщиков автомобилей: люди на самокатах выезжали на любую улицу шести городов США, чтобы перехватить машину у владельца и запарковать ее. По желанию клиента самокатчики могли также помыть автомобиль, заправить его и заменить масло. Компания, которой удалось за два года привлечь $36,4 млн инвестиций, в итоге приносила убытки и решила сосредоточиться только на b2b-услугах по уходу за машинами.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Предприниматели, а не сотрудники

Руслан Гареев много лет работал в крупных компаниях: в середине двухтысячных помогал Евгению Чичваркину наводить порядок в финансах «Евросети», затем трудился руководителем сети салонов связи в «Эльдорадо». После кризиса 2008 года пришел в электронную коммерцию — был операционным директором в интернет-магазине «Всеинструменты.ру», потом исполнительным директором в Emex. «У меня сломался мозг: мой прежний офлайн-опыт оказался совершенно неприменим в электронной коммерции, — вспоминает Руслан. — «Всеинструменты.ру» приносили убытки, а Emex был очень прибыльным. Почему две компании, занимавшиеся схожими видами бизнеса, давали совершенно разный результат?»

Ответ он увидел в различном подходе к электронной коммерции: «Интернет позволяет автоматизировать огромное число бизнес-процессов. Но люди, которые приходят из офлайнового бизнеса, часто продолжают использовать людей — под каждую товарную категорию набирают, например, команды сотрудников, которые общаются с поставщиками и клиентами». В офлайн-бизнесе эти процессы окупаются благодаря более высоким ценам на товары и услуги, но в интернете потребители ожидают низких цен, и компании начинают работать в убыток. Emex заменил большинство сотрудников интернет-платформой, где поставщики сами регистрируются и размещают свои продукты. При этом система рассчитывает рейтинг поставщиков — если он соблюдает все сроки и договоренности, то его рейтинг выше, и магазин делает на его товары низкую наценку, если работает некачественно — высокую.

Этот опыт Гареев захотел применить в собственном бизнесе — вместе с партнерами начал делать сервис для поиска мастеров для ремонта квартир. Но не успел его завершить — прочел в РБК статью об iSmashed и решил, что выездной ремонт смартфонов куда более перспективен.

Руслан изучил историю iCracked и понял, что главного основателям iSmashed скопировать не удалось: российская компания продавала мастерам запчасти и платила по фиксированной ставке — 750 руб. за каждый ремонт. Причем мастер не имел права отказаться от заявки, которую компания ему отправила. Такой подход снижал мотивацию и заставлял компанию тратиться на закупку деталей, а также поддержание кол-центра. По сути дела, мастера работали как обычные сотрудники на сдельной зарплате, а не вольные предприниматели.

Гареев и его партнеры решили действовать иначе. Когда в мае 2015 года они запустили сайт Fixland.ru, то предоставили мастерам максимальную автономию: все запчасти они закупают сами через IT-систему компании, заказы распределяет не кол-центр, а IT-платформа, которая вычисляет рейтинг каждого мастера, учитывая, сколько ремонтов он выполнил и какие аппараты чинил, а также оценки, поставленные клиентами. «К примеру, не все хотят выезжать на починку iPhone 4, поскольку его ремонт стоит меньше, чем ремонт более поздних моделей. Но мастера, которые берутся за такие случаи, получают рейтинг выше», — поясняет Руслан. С мастера, имеющего наивысший рейтинг, компания берет 15% комиссии, с тех, кто в нижней части рейтинга, — 30%, с «середняков», которых большинство, — 20–25%. Кроме того, лучшие мастера первыми получают информацию о новых заказах.

Сервис ориентирован на премиальный сегмент: ремонт стоит дорого, но все комплектующие оригинальные, а на починку дается три года гарантии.

По словам Гареева, в среднем его мастера зарабатывают 50–70 тыс. руб. в месяц, рекордсмены — до 180 тыс. руб., делая по пять-шесть выездов в день. При этом они не обязаны работать только на Fixland и могут сотрудничать даже с конкурентами. Более того, выезжая по вызовам от Fixland, они могут от себя предлагать любые детали и аксессуары, которые не продаются через сайт. Благодаря этому к их доходам от ремонта прибавляется еще примерно 10%.

Такой подход куда больше похож на идеологию Uber, которая почти ни в чем не ограничивает водителей (например, известна история жителя США Гэвина Эсколара, который превратил свою машину такси в мобильный шоу-рум и заработал $252 тыс. за год на продажах ювелирных украшений, а главное — он избавил компанию от лишних затрат). Вложенные партнерами на старте 600 тыс. руб. окупились уже через несколько месяцев, уверяет Руслан. В марте 2017 года мастера Fixland выполнили 600 заказов, клиенты компании заплатили им 2,5 млн руб. Маржа компании — 694 тыс. руб., операционная прибыль — 124 тыс. руб.

Однако «элитный ремонт» с трудом можно было бы продвигать в регионах. Чтобы стартовать в более низком ценовом сегменте, Гареев с партнерами и купили MasterZen.

Руслан Гареев и Евгений Балаев (слева направо)

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Дзен «уберизации»

Новые владельцы переделали и сайт сервиса, и бизнес-модель. Теперь используются более дешевые запчасти, расценки снижены. Например, самый популярный ремонт — замена экрана iPhone 5 — на Fixland стоит 4490 руб., а на MasterZen — 2490 руб. Как и на Fixland, на MasterZen действует теперь система рейтингов: никто не неволит мастера принимать заказ, но, если он начнет охотиться за заказами вроде починки iPhone 6, которые просты в исполнении, но имеют самую высокую доходность, его «карма» снижается, и система предлагает ему меньше заявок.

Сейчас в системе MasterZen зарегистрированы 30 мастеров: 16 работают в Москве, остальные — в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Казани, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и Новосибирске. «Найти поставщика запчастей можно в любом областном и даже районном центре, — объясняет Руслан. — Но есть другая проблема — в провинциальных городах, даже в таких больших, как Казань, люди не привыкли искать ремонтные услуги в интернете. Если у них сломался смартфон, они идут на рынок к знакомому мастеру».

Тем не менее Гареев считает, что ситуация непременно изменится — точно так же, как изменился рынок такси за последние годы. Ключевой вопрос — кто станет лидером в этой нише с жесткой конкуренцией?

«Уберизация» — модное слово, но большинство предпринимателей не понимают, что оно означает», — говорит Гареев. По его словам, каждые две-три недели в Москве открывается новый сайт по ремонту смартфонов на выезде и все они становятся жертвами неверного подхода — тратятся на рекламу, а не создают IT-решения. Главным конкурентным преимуществом Fixland и обновленного MasterZen бизнесмен считает максимальную автономность мастеров: компания никого не нанимает на работу, а только предоставляет платформу, позволяющую ремонтникам и клиентам находить друг друга.