Здоровое самообслуживание: как работают кафе без персонала

Дмитрий Пронин (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Дмитрий Пронин выглядит моложе своих 43 лет: занимается триатлоном, не ест сладкое и жареное, а раз в неделю вообще ничего не ест — практикует лечебное голодание. «Доверие к продукту может завоевать только тот, кто его олицетворяет. Не получится популяризировать ЗОЖ, сидя на диване с бургером», — уверяет он.

В 2009 году Пронин открыл одну из первых сетей кафе здорового питания в Москве — Healthy Food, затем придумал «здоровый вендинг» с сырниками, а год назад запустил «станции доверия» — витрины-холодильники, где обед можно просто взять с полки, а затем самостоятельно оплатить с помощью терминала. Сейчас в его сети Healthy Food — 22 кафе и 30 точек без кассира. За 2017 год бизнес принес больше 200 млн руб. выручки и около 30 млн руб. прибыли.

Куриные грудки для банкира

Дмитрий Пронин по образованию инженер, окончил МГТУ им. Баумана по специальности «оптико-электронное приборостроение», но в этой сфере никогда не работал. Еще во время учебы он пошел курьером в финансовую корпорацию «НИКойл» (в 2005 году стала ФК «Уралсиб») и за десять лет построил успешную карьеру. В середине 2000-х Пронину поручили управление девелоперскими проектами банка. Три года он контролировал строительство фитнес-клуба World Class в Уфе, франшизу которого купил «Уралсиб», а затем управлял девелоперскими проектами банка в Подмосковье. Тогда же он познакомился со своим будущим партнером Марией Колосовой — владелицей консалтинговой компании «Стимул», которая консультировала «Уралсиб».

Кризис 2008 года заставил банк свернуть девелоперские проекты, и Пронин уволился из «Уралсиба». Вместе с Колосовой, сейчас многократным финишером гонки Ironman и матерью четверых детей, они задумали создать кафе для любителей здорового питания. «Благодаря опыту в консалтинге я хорошо понимала, как работает ретейл, и в то же время интересовалась темой ЗОЖ: в 45 лет впервые села на велосипед и начала плавать, через год впервые прошла Ironman», — рассказывает она.

В 2008 году в России рынка здорового питания еще не было, уверяет Пронин, в столице работало несколько вегетарианских ресторанов класса люкс, а бюджетным сегментом правил фастфуд.

Фото: Олег Яковлев / РБК

Чтобы не арендовать кухню, производство здоровой пищи решили организовать в московской квартире Колосовой. Вложили 400 тыс. руб. в ремонт и перепланировку, купили вторую плиту, два холодильника, стеллажи. Наняли повара, которая днем работала в детском саду, а вечером приходила готовить сырники и куриные роллы. Продукты не жарили, а запекали или отваривали, соусы готовили из соков ягод, фруктов и оливкового масла, отказались от соли, сахара, консервантов и ароматизаторов. Средний чек решили держать на уровне фастфуда — 150–200 руб. (маржинальность на тот момент составляла порядка 15%).

Есть здорово

Первое кафе здорового питания Healthy Food площадью 27 кв. м Пронин и Колосова открыли в январе 2009 года в БЦ «Крылатские холмы». На старт ушло около 1 млн руб. Дела сразу пошли в гору. «Повар наготовила еды на два дня и ушла домой. Но в день открытия запасы кончились уже к трем часам», — вспоминает Пронин. Предпринимателям пришлось самим встать за плиту, везти готовые блюда в кафе, а ночью закупаться продуктами.

«Каждый день мы до отказа забивали машины яблоками и салатами. Я засыпал и просыпался с мыслью: разве этого я хотел, когда уходил из найма?» — вспоминает Пронин. К этим проблемам прибавилась еще одна — через две недели после старта партнерам пришлось прекратить «квартирное» производство, ведь помещение они не перевели в статус нежилого. «Днем мы затаскивали сумки с продуктами на третий этаж, а ночами выносили контейнеры и грузили их в машины. Консьержка быстро сдала нас участковому», — вспоминает Дмитрий Пронин. За сутки они нашли и арендовали производственный цех у метро «Перово» — 90 кв. м за 100 тыс. руб. в месяц.

В апреле 2009 года предприниматели открыли второе кафе на 25 кв. м в БЦ «Павелецкая плаза», которое обошлось им в 600 тыс. руб. стартовых вложений. Обе точки приносили 200 тыс. руб. прибыли в месяц, но на расширение сети этого не хватало. «Чтобы запустить очередную точку, я продал свой Lexus, Маша — ту самую «производственную» квартиру. Мы набрали потребительских кредитов под бешеные проценты, по некоторым я расплачиваюсь до сих пор», — рассказывает Пронин.

Партнеры экспериментировали с локацией. Попытка выйти в торговые центры обошлась им в 3 млн руб. убытков. «Мы решили сыграть на трафике и открылись возле ледового катка в «Мега Белая Дача». Однако людям хотелось согреться алкоголем и быстро проглотить что-нибудь калорийное, а тут мы со своим здоровым питанием...» — говорит Пронин. Стрит-формат тоже не зашел: кафе-кондитерская со здоровыми десертами в Багратионовском проезде в Москве закрылась через полгода, зафиксировав 600 тыс. руб. убытка. «Мимо проходило огромное количество людей, но все они шли в «Ашан», а это совсем не наша целевая аудитория», — объясняет предприниматель.

В 2011 году Пронин и Колосова запустили новый формат — вендинговые автоматы со здоровой едой. «Коронным блюдом в автоматах стали сырники — их у нас было 22 вида. Я подумал: а почему бы вредные перекусы вроде шоколадных батончиков и чипсов не заменить на здоровые, из натурального зернового творога?» — вспоминает бизнесмен. Аренда площадей под автоматы обходилась гораздо дешевле. Если для кафе она колебалась между 50 тыс. и 500 тыс. руб. в месяц, то для автоматов это всего 2–10 тыс. руб.

Фото: Олег Яковлев / РБК

Прибыль автоматов с сырниками достигала 300 тыс. руб. в месяц, но в начале 2015 года Пронин решил продать вендинговую сеть. «У Маши сменились приоритеты, и она вышла из бизнеса. Одному мне было тяжело тянуть и кафе, и автоматы, поэтому я решил избавиться от вендинга», — поясняет Пронин. По словам Марии Колосовой, они с Прониным еще на старте договорились, что после достижения определенного KPI Колосова выйдет из компании. Сейчас она занимается бизнес-коучингом, консалтингом и пишет книги.

После ухода партнера Пронин продолжил развивать сеть кафе — в начале 2015 года Healthy Food насчитывала 12 точек, сейчас — 22.

Выйти из-под контроля

В начале 2016 года Дмитрий Пронин прошел курс «Практикум для директоров» в бизнес-школе «Сколково», заплатив 1 млн руб. «Я долго откладывал этот шаг, считал, что правильнее вложить деньги в оборот. Но уход Маши дался мне тяжело: нужен был глоток свежего воздуха», — рассказывает Пронин.

На одном из занятий в «Сколково» Пронин вместе с другими слушателями-предпринимателями моделировал, как может выглядеть его бизнес через 50 лет. Это так сильно впечатлило его, что ему приснился новый бизнес-план. «Я проснулся в полпятого утра с идеей, которая изменит все, — автоматизированное кафе на доверии. Вскочил весь взъерошенный, набросал план, на коленке нарисовал будущую станцию питания и поехал в офис вдохновлять ребят», — вспоминает он.

По задумке Пронина в новом кафе не должно было быть продавцов-кассиров, камер наблюдения и вообще какого бы то ни было контроля. Еда стоит на открытых полках, подходи и бери. Рядом с полками — сканер, которым нужно считывать штрих-коды товаров, и терминал оплаты. Заплатить за взятое из холодильника или нет — целиком на совести покупателя. «Доверие — это новая валюта, — уверен предприниматель. — В моем идеальном мире деньги заменит индекс доверия: чем он у человека выше, тем больше благ он сможет получать».

Пронин не был первым, кому на российском рынке понадобились терминалы самооплаты. В 2016 году сеть магазинов «Азбука вкуса» автоматизировала процесс продаж в некоторых точках, закупив оборудование, которое позволяло покупателям оплачивать покупки без помощи кассира. «Машина подходила нам по функционалу, но была слишком большой. Производители согласились ее уменьшить, но запросили такую же цену, как и за агрегат для супермаркетов — $10 тыс. Нам это было не по карману», — поясняет Пронин. В итоге станцию собрали по частям: корпус заказали на мебельном производстве, которое делало столы и стулья для кафе Healthy Food, у разных поставщиков закупили холодильники, компьютерные мониторы, терминалы оплаты и кассы. ПО разработали программисты на аутсорсинге. Софт и производство первых двух станций обошлись Пронину в 2 млн руб.

Станции Healthy Food Space предприниматель решил размещать не в бизнес-центрах, где работали его кафе, а внутри офисов крупных компаний. «Я сам проработал десять лет менеджером в офисе и знаю, как сложно заставить себя дойти до какой-то здоровой еды, если дорога лежит мимо фастфуда, — говорит Дмитрий Пронин. — Наши станции перехватывают человека по пути к фуд-корту и предлагают правильную альтернативу: суп, салат, каша, здоровый сэндвич». Правда, из-за офисной локации пришлось отказаться от идеи открытых полок — холодильные витрины шумят и мешают работать. Витрины закрыли стеклянными дверцами, которые можно открыть, потянув за ручку, никаких замков.

Фото: Олег Яковлев / РБК

Первой компанией, которая согласилась на эксперимент, стал системный интегратор Positive Technologies. В мае 2017 года Пронин арендовал 2 кв. м в офисе компании в БЦ «Прео8». «Поначалу система постоянно зависала и отваливалась, провести оплату часто было невозможно. В итоге местные ребята сами чинили ее и оплачивали съеденное постфактум», — рассказывает Пронин. По его словам, примерно за год работы в Positive Technologies не было зафиксировано ни одного случая воровства.

Вторая станция заработала в главном офисе банка «Открытие» в июне 2017 года, третья — в июле на территории системного интегратора BSS. Каждая новая точка требовала 500 тыс. руб. вложений. Ежемесячно изымать такую сумму из прибыли сети кафе Пронин не мог, поэтому он вспомнил о знакомстве с Антоном Мордвинцевым, основателем платежной системы InPlat, которого знал по учебе в бизнес-школе «Сколково». «Антону оказались близки мои ценности, а мне его ИT-компетенции были нужны для быстрого роста, — рассказывает Пронин. — Мы обсуждали перспективы кафе без кассира еще во время учебы, а потом как по волшебству столкнулись в продуктовом магазине. Встреча у ящиков с яблоками стала судьбоносной». Мордвинцев получил 30% в ООО «До Луны и обратно» — юрлице проекта Healthy Food Space, а всего в проект партнеры вместе инвестировали 25 млн руб.

Экономика доверия

В итоге Healthy Food Space появились в 30 офисах Москвы, в том числе в «Роснано», Hewlett Packard, КРОК, SAP и др. «Мы заботимся о здоровье своих сотрудников, поэтому в Healthy Food Space нас привлекла в первую очередь возможность организовать островок здорового питания прямо в офисе. Идея торговли на доверии была приятным приложением к этой цели», — говорит Елена Сопова, руководитель отдела по обслуживанию офисов Hewlett Packard в России и СНГ. Наряду с Healthy Food Space в HP работает и традиционный вендинг, но, по словам Соповой, за новый формат сотрудники «проголосовали рублем».

Станции выгодно открывать в крупных компаниях с «высоким уровнем осознанности» коллектива, которому не придет в голову таскать еду с полок, признает Пронин. В среднем по сети он фиксирует не больше 5% недостач. Критический порог, после которого содержать станцию становится невыгодно, — 25% неоплаченных товаров. Таких неудачных точек пока было всего две — в телекоммуникационной компании и онлайн-магазине «на диване». «Там дежурили парни-операторы в ночную смену, которые постоянно забывали рассчитываться», — говорит Дмитрий Пронин.

Сейчас запуск каждой новой станции обходится партнерам в 300 тыс. руб., в месяц одна из них приносит 100–120 тыс. руб. выручки и порядка 25 тыс. руб. прибыли. Средний чек на станции составляет 150–170 руб., тогда как в кафе — 270 руб. В итоге станции приносят около 20% от совокупной выручки, остальное — кафе.

Компаний, где можно размещать открытые станции, не так много, признает Дмитрий Пронин. Этим летом он планирует выйти со своим проектом на улицы Москвы, доведя к концу года объем сети до 200 автоматов. «Делать полки открытыми на улице было бы безумием, но мы все равно планируем сохранить большой элемент доверия», — говорит энтузиаст здорового питания. А работу продавца-кассира на себя возьмет мобильное приложение Healthy Food Space, которое по сфотографированному QR-коду распознает товар, спишет за него деньги и разблокирует дверцу холодильника.