Миллионы из Skype: как за 2 года создать крупнейшую в России онлайн-школу

Александр Ларьяновский (Фото: Олег Яковлев / РБК)

​Четверо из физтеха

В 2008 году студент МФТИ Георгий Соловьев решил заняться английским и сделал очевидное открытие — в родных Чебоксарах преподаватель, с которым Соловьев общался по Skype, берет за индивидуальное занятие намного меньше, чем в Москве. Тогда ему в голову и пришла идея Skype-школы английского языка, которую он в 2012 году предложил создать своим однокашникам из МФТИ Харитону Матвееву, Андрею Яунзему и Денису Сметневу.

Первые инвестиции SkyEng в размере 400 тыс. руб. (около $12,9 тыс. по среднему курсу за 2012 год) привлек от государственного Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Основатели SkyEng быстро потратили полученные средства на разработку сайта и наем персонала и столкнулись с тем, что инвестиции заканчиваются, а доходы не увеличиваются. Тогда Георгий Соловьев и Харитон Матвеев отправились на обед-консультацию к Александру Ларьяновскому, в то время директору по международному развитию «Яндекса».

Вначале идея не очень заинтересовала Ларьяновского. В тот момент он занимался выводом «Яндекса» на турецкий рынок и учил английский с преподавателем, который приезжал к нему в офис, а занятия по Skype показались ему чем-то непривычным и неудобным. Предприниматели даже не запомнились Ларьяновскому в потоке других «консультируемых». Присмотреться к Соловьеву и Матвееву топ-менеджер «Яндекса» решил только тогда, когда через пару месяцев они снова вышли на связь и подробно расписали, как каждый из его советов помог компании. После «повторного приема» Ларьяновский и предприниматели стали видеться почти каждую неделю. В очередной раз Соловьев и Харитонов удивили Ларьяновского, когда, получив $30 тыс. (около 950 тыс. руб. по среднему курсу за 2013 год) в обмен на 10% своей компании «Современные образовательные решения» от управляющего партнера британского хедж-фонда GLG Partners Эркинбека Адылова, назначили себе зарплаты по 15 тыс. руб., а офис сняли в Долгопрудном. «Я их зауважал», — говорит Ларьяновский.

В октябре 2013 года Ларьяновский вложил в SkyEng $300 тыс. (около 9,5 млн руб. по среднему курсу за 2013 год). На тот момент у компании было 40 учителей и несколько сотен учеников, всего было проведено около 10 тыс. уроков. В январе 2014 года Александр решил покинуть «Яндекс», чтобы сконцентрироваться на развитии стартапа.

Одного Skype недостаточно

В проекте SkyEng Ларьяновского увлекла прежде всего идея стандартизировать онлайн-обучение языку. Основатели компании заметили ключевые недостатки игроков, присутствовавших на рынке. Традиционные школы работают с признанными методиками, но имеют мало представления об IT и не задумываются о разработке и дизайне программных решений, а интернет-проекты, созданные молодыми предпринимателями (часто программистами), предлагают удобные технологии и дизайн, но не всегда внимательны к стандартам преподавания. SkyEng решила попытаться объединить преимущества одного и другого подходов — поставить проведение видеоуроков на основе признанных методик на «конвейер» за счет интернет-технологий.

Уже скоро стало ясно, что стандартизировать уроки на базе Skype невозможно. Подход SkyEng, ориентированный на урок как «коробочный» продукт, предполагает постоянный контроль отношений между учеником и учителем и непрерывной учет параметров этого взаимодействия, а у Skype такого функционала нет. Сначала создатели SkyEng давали учителям список рекомендаций, но не смогли приучить их четко их выполнять. В результате в SkyEng разработали собственную платформу для виртуальных занятий — Vimbox, тестовая версия которой стала доступна в июне 2014 года. Инвестиции в Vimbox Ларьяновский оценивает в $260 тыс. (около 9,1 млн руб. по среднему курсу в первой половине 2014 года).

Специально разработанная платформа позволила создателям SkyEng внести в систему специализированный функционал. Например, система способна замерить, насколько совместимы оказались учитель и ученик: Ларьяновский попросил знакомых психологов составить план вопросов, благодаря которым за 15–20 минут бесплатного пробного занятия можно было бы определить темперамент человека, его общие с преподавателем интересы, должен ли учитель быть для ученика партнером и не приставать с напоминаниями о домашнем задании или же должен быть «ведущим». На основании тестирования система подбирает ученику подходящего ему по этим параметрам преподавателя.

Фото: Олег Яковлев / РБК

Vimbox работает как «сайт в сайте». Учитель может отправлять ученику упражнения и следить за их выполнением в онлайн-режиме, может назначить домашнее задание, которое затем система автоматически проверит. Одновременно система позволяет методистам SkyEng видеть каждую секунду любого урока и помогать учителю корректировать план в режиме реального времени. Сотрудники SkyEng следят, чтобы учитель следовал заранее утвержденному плану занятий, а также посылают заранее подготовленные рекомендации. Кроме того, Vimbox собирает и систематизирует самую разную статистику — например, соотношение, сколько во время урока говорит учитель, а сколько ученик, какая часть урока проходит на английском, а какая на русском.

Система позволяет создателям SkyEng масштабировать удачный опыт преподавателей, которых хвалили ученики школы. Например, Ларьяновский, Соловьев и Матвеев заметили, что талантливые учителя правильно хвалят учеников, и, рассчитав время «эмоционального падения» ученика, внесли в интерфейс урока всплывающую подсказку: после очередного сложного задания — похвалить. Другой прием — напоминание учителям о том, что ученикам полезно, когда преподаватель предлагает им высказать свое мнение о темах урока — например, после прочтения отрывка из новостей. Это Vimbox тоже подсказывает учителю.

Вначале учителя сопротивлялись стандартизации урока, рассказывает Ларьяновский. Но затем они поняли, что в таком формате можно тратить меньше времени на подготовку к занятию и проверку домашних заданий — это освободило им дополнительные час-два каждый день, позволило проводить больше уроков и больше зарабатывать. Правда, пока в SkyEng на Vimbox проводится лишь 60% уроков. Через полгода создатели сервиса рассчитывают довести эту долю до 90%.

Выгодная стандартизация

Сейчас у SkyEng 160 преподавателей, 60% из них русскоговорящие, значительная часть — из регионов. В среднем учитель в SkyEng получает 40–50 тыс. руб. в месяц при ежедневной восьмичасовой нагрузке, не выходя из дома. Из 1,6 тыс. учеников 65% — москвичи, 25% — петербуржцы. Главный показатель для бизнеса SkyEng — LTV (lifetime value, общая сумма дохода с одного ученика за все время его учебы)  — составляет 40 тыс. руб. за семь месяцев обучения (56 уроков). «Стоимость привлечения одного клиента — около 2 тыс. руб., — говорит Ларьяновский. — При этом 87% человек, подавших заявку на пробный урок, продолжают заниматься со SkyEng». Стоимость одного 50-минутного урока с русскоязычным преподавателем составляет от 630 до 670 руб. (в зависимости от числа единовременно купленных курсов), с носителем языка — от 1330 до 1470 руб.

По словам Ларьяновского, маржинальность продаж SkyEng составляет около 20%, но как делится доход между сервисом и учителями, не раскрывает. Зато инвестор SkyEng уверяет, что операционно прибыльным сервис стал еще в феврале 2013 года. Чистую прибыль компания не раскрывает, но выручка SkyEng в 2014 году выросла в 4 раза и составила 39,5 млн руб. 

Евгений Тимко, управляющий партнер фонда InVenture Partners, отмечает, что платные сервисы с живыми преподавателями быстро набирают обороты, что позволяет сделать бизнес более устойчивым, в то время как у сервисов самообучения, использующих модель freemium, конверсия бесплатных пользователей в платных редко превышает 3%. По словам аналитика венчурного фонда Runa Capital Константина Виноградова, в сегменте обучения языкам по Skype действительно выше средний чек и LTV, но отношение LTV к стоимости привлечения платящего пользователя у сервисов по самообучению зачастую выше.

Научить Португалию

В 2015 году SkyEng планирует запустить новую версию Vimbox, в которой будет больше возможностей для персонификации учебных планов и стиля занятий. SkyEng также ведет работу над интеграцией с технологиями распознавания речи от «Яндекса» и Google, автоматической корректировкой индивидуальных программ, алгоритмами подбора упражнений для ученика исходя из его интересов и уровня владения языком. В дальнейшем Ларьяновский рассчитывает привлечь к планированию уроков драматургов, которые помогли бы соткать эмоциональный рисунок урока и сделать их похожими на сериалы по способности «затягивать» в контент. Сейчас ему в этом помогает знакомый писатель из Новосибирска Максим Маскаль. Предполагается интеграция с сервисами-переводчиками, онлайн-словарями и другими онлайн-продуктами для изучения английского языка. Создатели SkyEng хотят начать работать в корпоративном сегменте, причем ценник с выходом в b2b не изменится, уверяет Ларьяновский.

Ларьяновский рассчитывает, что количество учеников SkyEng вырастет к концу 2015 года в три раза — почти до 5 тыс., учителей — до 300–500, а LTV вырастет до 45–50 тыс. руб. При этом российская аудитория должна дать лишь половину прироста — SkyEng в течение года собирается начать экспансию в страны Западной Европы и уже запустил сайты на родных языках для жителей Португалии, Испании, Турции, Греции, Франции, Голландии. Эксперимент по запуску SkyEng в одной стране обойдется компании всего в $2 тыс., рассчитывает Ларьяновский. Правда, под изучение других языков, кроме английского, сервис не будет адаптирован — слишком многое в текущем интерфейсе Vimbox и методиках, адаптированных методистами SkyEng под онлайн-формат, создано специально для этого языка.