Взлет против ветра: как построить растущий бизнес на туристическом рынке

Андрей Вершинин (Фото: из личного архива)

Рынок туристических услуг в последние несколько лет переживает не лучшие времена — скачок курса валют, запрет для силовиков на выезд за рубеж и общее падение покупательной способности населения привели к банкротству крупных туроператоров и стагнации отрасли. Программист Андрей Вершинин посчитал, что кризис на рынке — отличное время, чтобы его завоевать. И сумел превратить нишевое b2b-решение в востребованный на массовом рынке бренд.

«Просто хотелось заработать»

Во время учебы в Санкт-Петербургском архитектурно-строительном университете Андрей Вершинин успел попробовать себя в роли менеджера по продажам недвижимости, автомеханика и даже сварщика. В середине 1990-х он переквалифицировался в программиста: сначала был тестировщиком программного обеспечения, а потом стал заниматься разработкой систем документооборота в компании «Кодекс». Проработав там с перерывами около десяти лет, Вершинин решил попытать счастья в своем бизнесе. «Я абсолютно не знал, на каком рынке мог бы стартовать. Мне просто хотелось заработать денег, и все, — вспоминает основатель «Слетать.ру». — Так как у меня был большой опыт в ИТ, логично было запускать компанию в этой сфере».

Стартовал Вершинин в 2008 году, став питерским представителем фирмы «САМО-Софт» — разработчика программного обеспечения для туристической отрасли. «Работая с «САМО-Софтом», я понял очень важную вещь: в ИТ надо делать бизнес в очень узкой отрасли, — уверяет Вершинин. — 90% моих презентаций заканчивались продажами».

От многих агентств, которые покупали CRM-систему «САМО-Софта», Вершинин слышал, что им нужна программа, помогающая в режиме реального времени находить туры от основных туроператоров страны. Дело в том, что в стране работают несколько десятков крупных операторов, которые организуют путешествия — бронируют отели, арендуют чартеры и пр. Продают они свои услуги как через сети собственных офисов, так и через независимые агентства, которые получают комиссию (6–10% от цены тура). Последним и нужен поисковик, чтобы не отбирать туры вручную.

Такие продукты в начале 2010-х на рынке уже появились, например софт RUSPO​, но работали они медленно и собирали не всю информацию. Вершинин решил, что это та самая ниша, в которой можно заработать. Он нанял двух фрилансеров, которые стали писать ядро системы поиска. Днем предприниматель занимался продажами, а по вечерам контролировал ход разработки. К январю 2011 года он выпустил первую версию поискового модуля, который можно было установить на сайт турагентства. Инвестиции в проект составили около 300 тыс. руб. из личных накоплений Вершинина.

Продавать софт предприниматель стал своим старым клиентам — его разработка дополняла CRM-систему «САМО-Софта». Агентства использовали поисковик как в своих офлайн-офисах, чтобы упростить работу сотрудников, так и встраивали виджет на собственные сайты. За право доступа к системе поиска каждое турагентство платило Вершинину по 17 тыс. руб. в год. Прибыль он вкладывал в совершенствование разработки и наращивание продаж. Для этого помимо программистов он нанял специалистов кол-центра, которые обзванивали турагентства.

В 2012 году, когда благодаря звонкам ежедневно стало приходить по 150 заявок на установку программного обеспечения, Вершинин перестал успевать их обрабатывать. Он остановил сотрудничество с «САМО-Софтом» и создал отдел продаж из 20 человек. По данным «СПАРК-Интерфакса», выручка ООО «Слетать.ру», которое контролирует супруга Вершинина Наталья, в 2013 году составила 15,8 млн руб., прибыль — 1,5 млн руб.

Что-то пошло не так

По данным пограничной службы, последние четыре года турпоток за рубеж снижается — если в 2013 году россияне совершили 18,3 млн поездок, то в 2016-м только 9,9 млн. В 2014 году в России произошло сразу несколько банкротств крупных туристических компаний. О неспособности исполнить взятые на себя обязательства перед туристами заявили туроператоры «Нева», «Лабиринт», «Роза ветров Мир», «Экспо-тур», «Идеал тур», «Инт-Аэр», «Нордик стар». Главными причинами банкротств участники рынка называли падение турпотока из-за ухудшения экономической ситуации, рост курса валют и запрет для сотрудников силовых структур на выезд за рубеж.

Проблемы операторов затронули и посредников, многие из которых стали закрываться. По данным компании 2ГИС, с июля 2014-го по июль 2015-го количество турагентств в городах-миллионниках сократилось на 13,9% — с 14,41 тыс. до 12,39 тыс.

Но представители отрасли не теряют оптимизма. «Сейчас рынок стабилизировался, и вот-вот начнется рост, — уверен Дмитрий Малютин, генеральный директор сервиса онлайн-бронирования туров Level.Travel. — Пока туристы еще предпочитают покупать самые дешевые путешествия. В частности, летом 2017-го средний чек упал на 25–30% по сравнению с 2016-м. Зато на ноябрьские праздники люди начали приобретать дорогие туры. И средний чек вырос на 30% по сравнению с таким же периодом прошлого года».

Фото: Предоставлено пресс-службой

Взлетели на франшизе

Чтобы наладить продажи b2b-софта, Вершинин сделал промосайт Sletat.ru, на котором представители агентств могли посмотреть, как работает его продукт. Вскоре предприниматель заметил странное явление: к лету 2014 года посещаемость промосайта подскочила до 25 тыс. человек в день — это больше, чем у многих его клиентов, несмотря на то что продвижением сайта никто не занимался. Предприниматель объясняет это тем, что на Sletat.ru отображались названия туроператоров, а на сайтах турагентств, установивших его виджет, как правило, нет. «Агентства не хотели, чтобы туристы уходили с их сайтов на сайты операторов, поэтому специально не показывали названия, — объясняет Вершинин. — Но все хотят путешествовать с тем брендом, которому доверяют».

Масштабный кризис туристического рынка в 2014 году затронул и софтверную компанию Андрея Вершинина — агентства стали менее охотно покупать софт. Предпринимателю пришлось сократить штат сотрудников со 120 до 100 человек. Он понимал, что, если ничего не предпринять, в 2015 году его проект станет убыточным.

И Вершинин, вместо того чтобы продавать агентствам софт, решил создать собственную сеть турагентств. Для запуска онлайн-продаж у него уже был популярный сайт, на котором нужно было только организовать возможность бронирования туров.

Проблема в том, что большинство покупателей туров до сих пор выбирают их в интернете, а оформлять предпочитают в реальном офисе. Чтобы быстро создать федеральную сеть офисов, Вершинин решил использовать франчайзинг. Предприниматель нанял трех новых сотрудников, которые быстро разработали пакет документов. Осенью 2014-го он запустил продажи франшизы.

Как оказалось, сделал он это очень вовремя. «Кризис и падающие продажи заставляют владельцев бизнеса что-то менять, и франшиза «Слетать.ру» стала тогда новым веянием в туристическом мире, заметно отличавшимся от существующих и уже набивших оскомину продуктов, — говорит сооснователь Onlinetours.ru Алексей Жебелев​​. — Основное отличие, на мой взгляд, было в предложенных технологиях и их красивой упаковке: «Слетать.ру» помогала агентствам в создании собственного сайта, предлагала прием онлайн-оплаты от клиента, уже известный и хорошо работающий поисковик, а позднее — центр бронирования. И если сейчас все это есть у любой хорошей туристической франшизы, то тогда было в новинку».

По словам Алексея Зарецкого, гендиректора сервиса по сравнению цен на туры Travelata.ru, в кризис туроператоры решили экономить на рекламе. «Некоторые операторы вообще позакрывали свои франшизы, и в конце 2014 года много турагентств оказались перед выбором, куда податься», — вспоминает Зарецкий.

Компания не жадничает при работе с партнерами — здесь нет паушального взноса (только обеспечительный, который покрывает роялти за первый и последний месяц), франчайзи платят фиксированную сумму 10–​30 тыс. руб. в зависимости от региона. ​А самое главное — владелец бренда обеспечивает франчайзи заказчиками, которые оформляют тур на сайте «Слетать.ру», а подписывать документы приезжают в офлайн-офис. Например, в октябре 2017 года в точке «Слетать.ру» у метро «Нагатинская» 21 клиент пришел через сайт управляющей компании, а 35 франчайзи привлек сам.

За неполный 2014 год под брендом «Слетать.ру» было открыто около 40 офисов. Бурный рост сети начался в 2015-м и продолжился в 2016 году, когда запустилось еще около 300 франчайзинговых агентств. Правда, не всем удавалось хорошо стартовать на стагнирующем рынке — за 2016 год 22 франчайзинговые точки «Слетать.ру» закрылись.

«Когда мы запускались, было единственное требование к франчайзи — чтобы висела наша вывеска. Затем мы стали повышать требования: вывеска должна быть определенного размера, офис оформлен по нашим стандартам и располагаться на «первой линии» или в торговом центре. Некоторые франчайзи не выдерживали и закрывались», — рассказывает Вершинин.

Фото: Предоставлено пресс-службой

Тем не менее у Вершинина получился масштабный бизнес. По данным «СПАРК-Интерфакса», выручка ООО «Слетать.ру» в 2016 году составила около 80 млн руб., прибыль — 51 млн руб. ООО «Портал Слетать.ру» выручило 20,9 млн руб., прибыль — 4,6 млн руб. И еще ООО «УК Слетать.ру» принесло 20 млн руб. выручки и 1,6 млн руб. прибыли. Таким образом, совокупная выручка основных юрлиц, связанных с проектом, превысила 120 млн руб., прибыль — 57 млн руб.

Опыт франчайзи

Одним из московских партнеров «Слетать.ру» в 2016 году стал предприниматель Кирилл Катаев. Он пришел из сферы продаж — около десяти лет работал в таких компаниях, как ПЭК, МЦФЭР, «Европартс Рус» и других. «В какой-то момент я просто устал от того, что завишу от настроения и решений руководства, и уволился, — признается Катаев. — От 30 до 35 лет мы становимся теми, кем будем дальше. Я понял, что хочу делать свой бизнес».

Три недели он потратил на изучение разных ниш. В конечном счете выбор пал на турагентство. «Мне всегда казалось, что в каждом турагентстве сидит загорелая женщина, которая отправляет за границу постоянных клиентов, а сама время от времени живет на югах и радуется жизни. Я думал, в этом нет ничего сложного», — смеется Катаев.

Первым делом Кирилл продал свой Cadillac, выручив за него 800 тыс. руб., которые пошли на стартовые инвестиции. Выбирал Катаев между компаниями «Магазин горящих путевок» (МГП), «Слетать.ру», Coral travel и «Натали Турс». Оперативнее всех ответили из «Слетать.ру». Но последнее слово было за супругой предпринимателя — она шесть лет работала у туроператоров Versa и «Мир без границ». Последние три года использовала поисковую систему «Слетать.ру» и очень рекомендовала ее мужу. К тому же конкуренты просили паушальный взнос 100–500 тыс. руб., а обеспечительный платеж в «Слетать.ру» был 50 тыс. руб. ​

В августе 2016 года предприниматель приобрел франшизу, через месяц открыл офис у метро «Нагатинская». Инвестиции к моменту запуска составили около 400 тыс. руб.: 70 тыс. руб. пошло на изготовление вывески, 60 тыс. руб. — на аренду за первый и последний месяцы, остальные деньги Катаев потратил на ремонт и покупку мебели и техники.

«Сложнее всего было искать сотрудников. Я столкнулся с тем, что люди готовы рассказать, чем отличается один пляж от другого, но при этом продавать совершенно не умеют, — удивляется Катаев. — До кризиса все было иначе: туристы стояли в очередях, а теперь мы бегаем за туристами. Менеджеры старой закалки к этому не привыкли».

Первое время предприниматель продавал туры самостоятельно, сотрудников нашел через HeadHunter лишь к ноябрю 2016 года. Зато в первый же месяц вышел в плюс — продал десять туров, с которых выручил 1,2 млн руб., 10% из них составила прибыль. Половину роялти он оплатил бонусными баллами, которые управляющая компания начисляет за продажу туров. В итоге «Слетать.ру» в октябре 2016-го он заплатил всего 12,5 тыс. руб.

После Нового года Катаев в партнерстве со своим приятелем открыл еще один офис под вывеской «Слетать.ру» у метро «Профсоюзная». «Я понимал, что это низкомаржинальный бизнес, поэтому концепция развития сети сложилась сама собой, — говорит он. — Среднестатистический офис приносит 100–300 тыс. руб. прибыли в месяц. У меня зарплата до этого была выше. Я привык к определенному уровню жизни, поэтому с самого начала хотел зарабатывать больше».

За следующие полгода Катаев запустил еще семь офисов. Ежемесячный оборот каждого сейчас составляет около 3,5 млн руб., прибыль — около 250 тыс. руб. «Слетать.ру» — молодая компания. Например, мы ведем наших туристов в CRM-системе U-on, потому что CRM-системе «Слетать.ру» необходимы доработки. Они ее дорабатывают, а мы развиваемся вместе с ними», — уверяет Катаев. К 2020 году предприниматель планирует открыть еще 50 офисов турагентств и вывести каждый на 1 млн руб. ежемесячной прибыли.​​