Гардероб в аренду: сколько можно заработать на прокате одежды
Время экономных
Аренда одежды — одна из тех сфер, которые показывают рост во время спада экономики. «Набирает популярность shared economy — так называемая «экономика участия», когда потребители предпочитают не владеть, а пользоваться вещами», — говорит Марина Ерскова, руководитель направления оценки эффективности продаж и маркетинговых коммуникаций Nielsen Россия. По данным компании, 45% россиян готовы сейчас брать в пользование различные вещи других людей, 80% — признают, что наступили не лучшие времена для обновления гардероба. «Цены на дизайнерские модели ощутимо выросли, и купить платье «на один раз» потребителю теперь намного сложнее и материально, и психологически», — считает коммерческий директор Fashion Consulting Group Ануш Гаспарян.
Первопроходец экономики «общего потребления одежды» — американка Дженнифер Хайман, которая еще в 2009 году начала закупать дизайнерскую одежду по оптовой цене и сдавать ее напрокат. Сейчас сервис обслуживает около 5 млн клиентов в США, в 2015 году эксперты Forbes.ru оценивали стоимость компании в $1 млрд. Постепенно рынок аренды одежды сегментировался. Появились прокаты для мужчин (мужская версия проекта The Ms. Collection), одежды больших размеров (Gwynnie Bee), люксовых сумок (Bag Borrow or Steal). В 2012 году американцы Бретта Нортхарта и Ракеша Тонда создали LeTote — первый сервис, который предлагает брать напрокат повседневную одежду. За $59 в месяц клиент LeTote получает комплект одежды, а через неделю меняет его на новый. Есть и VIP-площадки, где узкий круг владельцев сдают в аренду дорогие вещи (так работает, например, западный сервис VillageLuxe).
«Жизнь в коммуналках, вещи, которые приходилось донашивать за старшими братьями и прочие «радости» советского прошлого делают тему «общих вещей» болезненной для россиян», — объясняет причину запоздалого развития одежных прокатов в России Алексей Федосеев, основатель сервиса частных объявлений Aiwona.
Рынок проката одежды небольшой, например, по данным сервиса 2ГИС, в Москве работает всего 15 пунктов проката одежды, но, как утверждают участники рынка, с осени 2015 года число таких компаний растет. Рентабельность таких сервисов выше, чем у классического магазина, говорит Ануш Гаспарян из FCG: «В случае с арендой не нужно беспокоиться об остатках, нет строгой привязки к сезонным закупкам. Это позволяет экономить на издержках и рекордно быстро достигать окупаемости».
Moussa Project — эпатаж напрокат
Шоу-рум Moussa Project сестер Виктории и Елены Мусса стал одним из первых прокатов дизайнерской одежды в Москве. В конце 1990-х девушки работали фоторедакторами и стилистами в глянцевых изданиях, а в 2000-х Елена перебралась в Нью-Йорк. «В США тогда уже были популярны дизайнерские шоу-рум, где стилисты проводили профессиональные фотосъемки, — рассказывает Виктория Мусса. — В России же интересная брендовая одежда была в дефиците. Мы решили облегчить жизнь отечественным стилистам и начали возить необычные наряды из Нью-Йорка».
На старт в 2009 году сестры потратили около $100 тыс. собственных накоплений — эти средства Мусса пошли на первую закупку одежды, аренду помещения на Патриарших прудах, его перепланировку и ремонт.
В первый же месяц шоу-рум пережил наплыв клиентов — сработали связи основательниц в мире гламура и сарафанное радио. Постепенно профессиональных стилистов стали разбавлять московские модницы, которые искали эпатажный наряд для «выхода в свет». «Наши клиентки — это девушки с достатком выше среднего, ценящие свои деньги и, главное, место в шкафу, — рассказывает Виктория. — Светские тусовки случаются довольно часто, а «выгуливать» одно платье дважды считается дурным тоном».
В коллекции шоу-рум наряды от Dolce&Gabbana, Oscar de la Renta, Chanel, Vera Wang и др. Американские и европейские бренды составляют большую часть ассортимента, но есть и работы российских дизайнеров. Помимо платьев в Moussa Project представлены обувь, аксессуары и украшения. Взять наряд в аренду на три дня можно за 10–20% от его рыночной цены, предоставив копию паспорта. Неделя проката будет стоить вдвое дороже. Средний чек колеблется от 8 тыс. до 19 тыс. руб.
Как и у других подобных компаний, оплата химчистки входит в стоимость аренды, но ремонт поврежденных вещей оплачивает клиент. Если вещь потеряна или не подлежит ремонту, арендатор обязан выплатить ее полную стоимость. С такой ситуацией шоу-рум сталкивался всего дважды за семь лет работы. «У нас не бывает случайных людей, поэтому мы работаем без залога», — объясняет Виктория Мусса.
После того как вещь побывала в четырех-пяти руках, она отправляется на распродажу, которая происходит в шоу-рум. Выручка от распродаж уходит на закупку новых нарядов: ассортимент обновляется каждые две недели. Выкупить платье можно не только на распродаже, но и после носки, в таком случае стоимость аренды вычитается из цены на платье. Покупают наряды нечасто: 90% выручки Moussa Project приносит именно прокат.
Главная проблема — бизнес подвержен сезонности. Наплыв клиентов случается в декабре, начале весны и первой половине лета. «На наших клиенток сильно влияет еще и погода: когда на улице дождь и мрак, желание наряжаться пропадает, а как только выглядывает солнце, светская Москва оживает», — отмечает Виктория. Выручка также сильно зависит от того, кто обслуживает гостей: в дни, когда в зале работает одна из хозяек шоу-рум, оборот вырастает на 30–40%. За 2015 год количество клиентов сервиса увеличилось на 20%, сейчас в месяц удается сдать в аренду 60–120 платьев (финансовые показатели в таблице).
Dress Up Bar — бьюти-подготовка
Решение запустить сервис для организации «выхода в свет» было очень женским, вспоминает основательница Dress Up Bar Лина Дембикова. Она работала как частный стилист и имиджмейкер: готовила клиенток к важным мероприятиям, подбирая наряды, обувь, прическу и макияж. «Обычно в процессе подготовки приходилось метаться между салонами и шоу-рум, что доставляло массу неудобств. Однажды мне все это надоело, и я решила запустить собственный проект, где можно пройти полный цикл бьюти-подготовки».
Dress Up Bar предлагает взять платье и аксессуары напрокат хоть на несколько часов, оставив свои вещи на время мероприятия в личном шкафчике, сделать макияж и укладку в специальном beauty-corner. Такой формат «все в одном» был новым для российского рынка в 2014 году, но быстро набрал популярность: помогли рекомендации звездных клиентов Дембиковой. На старт осенью 2014 года Лина вместе с партнером Анной Бойко потратила около 3 млн руб. собственных накоплений.
Первую партию платьев для проката Дембикова закупала в Лондоне. «Контрактов с брендами еще не было, я скупала дизайнерские вещи в розницу, и, как в старые добрые времена, везла домой сотню платьев в чемоданах», — вспоминает она. Сейчас в Dress Up Bar представлено около 700 платьев российских и западных дизайнеров: от демократичных нарядов за несколько тысяч рублей до шикарных платьев дороже 150 тыс. руб. «Такое ценовое разнообразие позволяет подсаживать девушек на сервис: однажды взяв недорогое платье для свидания, она, скорее всего, вернется за дорогим нарядом на выпускной вечер или светский прием», — говорит Лина.
Крупные закупки платьев (около 200 штук) происходят трижды в год: перед Новым годом, выпускными и летним сезоном. Каждое платье переживает от 5 до 30 циклов аренды, в зависимости от качества материала. В отличие от большинства подобных сервисов Dress Up Bar не продает прокатные платья: после нескольких аренд они просто списываются.
Около 40% выручки Dress Up Bar составляет доход от проведения девичников и фотодней. Это может быть женский корпоратив, вечеринка накануне свадьбы или после рождения ребенка, где девушки примеряют наряды, красятся и фотографируются, объясняет основательница. Организовать девичник в Dress Up Bar стоит 15–50 тыс. руб. в зависимости от проведенного в шоу-рум времени и пакета услуг (нарядов для примерки, мастер-классов). За 1,5 года работы компания провела около 60 таких мероприятий. Расходы у компании разделены так: по 30% уходит на аренду помещения, химчистку и закупку платьев, 10% — на ремонт.
Средний чек аренды платьев в Dress Up Bar составляет 4,5 тыс. руб., бьюти-услуг — 3 тыс. руб. Высокий сезон может приносить до 350 клиентов в месяц, в начале февраля и марте показатель опускается до 70 заказов. На самоокупаемость проекту удалось выйти через полгода после старта, сейчас Dress Up Bar работает с рентабельность по чистой прибыли в 13%. «Чем хуже дела в ретейле, тем лучше у нас, — рассуждает Дембикова. — За последние два года продажа вечерних нарядов просела сильнее остальных ретейловых сегментов: без очередного платья обойтись можно, а без пуховика — вряд ли».
«Гардероб» — мода по подписке
В 2013 году Евгений Волк, продав квартиру в родном Татарстане, переехал в Москву, решив заняться бизнесом. Он открыл воркплейс — оборудованное пространство для работы дизайнеров одежды. Сейчас Волк вместе с партнерами управляет шестью воркплейсами в Москве и Санкт-Петербурге.
Осенью 2015 года Евгений решил использовать знакомства с российскими дизайнерами для запуска нового проекта. «Однажды я понял, что мне нечего надеть: почти на всех фото я был в одном и том же. Я подумал, как круто было бы каждый день носить новые стильные вещи, а покупать только то, что действительно подходит», — вспоминает Волк. Так возникла идея сдавать в аренду «луки» российских начинающих дизайнеров — комплекты одежды на каждый день.
Чтобы получить комплект, клиент на сайте проекта «лайкает» понравившиеся вещи и формирует личный гардероб — недельный набор одежды на сумму от 20 тыс. до 50 тыс. руб., состоящий из трех–пяти комплектов одежды, аксессуаров и украшений. Комплект составляется с учетом сезонности и размеров клиента. Сейчас в линейке «Гардероба» представлены размеры с 40-го по 46-й, говорит Волк. Через неделю комплект нужно обменять на новую поставку. Месячная подписка стоит 4,9–7,9 тыс. руб. в зависимости от общей стоимости одежды. Сейчас в сервисе представлена только женская одежда, мужскую версию «Гардероба» Волк планирует запустить в июле 2016 года.
Такая бизнес-модель позволяет зарабатывать не только на аренде, но и на продаже вещей. «Мы называем свою услугу длительной примеркой. Это как тест-драйв для автомобилей: девушки носят одежду в течение недели и за это время понимают, готовы они отдать вещь обратно или хотят остаться с ней надолго», — говорит основатель. По его словам, каждая клиентка «Гардероба» покупает хотя бы одну вещь в месяц: от бижутерии за 800 руб. до кимоно за 24 тыс. руб.
Проект стартовал в октябре 2015 года с бюджетом в 400 тыс. руб.: 100 тыс. руб. собственных накоплений и 300 тыс. руб., собранных на краудфандинговой площадке Boomstarter.
Чтобы стимулировать клиентов возвращать одежду без пятен и порванных швов, в компании придумали репутационный рейтинг: чем чаще человек пользуется сервисом и чем аккуратнее обращается с одеждой, тем выше скидка.
Вещи, которые попадают в каталог «Гардероба», Волк отбирает в дизайнерских шоу-рум. Компания работает только с российскими дизайнерами (около 60 брендов) — это упрощает доставку и снижает стоимость подписки. Выбранные вещи фотографируют и отправляют на московский склад, который компания арендует. «Гардероб» не выкупает одежду, а берет ее на реализацию — рассчитывается с поставщиками после продажи вещи. Обычно одежда после четырех циклов проката отправляется на закрытые распродажи, в которых могут участвовать клиенты с «высокой репутацией». На таких встречах одежда продается по цене в два-три раза ниже закупочной.
Пилотный запуск, который длился четыре месяца, принес проекту около 200 клиентов и 3 млн руб. выручки, 30% из которых — доход от продажи абонементов, 70% — от реализации одежды. По словам Евгения, проект с первого месяца работы вышел на окупаемость. «Я уверен, что люди скоро вообще забудут о личных вещах: арендовать одежду для ежедневной носки выгодно и удобно — можно забыть о стирке, глажке и вопросе «что надеть», — говорит Волк.
Rentmania — от платья до газонокосилки
Идея создать первую в России онлайн-платформу по аренде «всего на свете» появилась у предпринимателя Аркадия Мешковского весной 2012 года. «У него дома пылилось несколько палаток, которые так и не увидели ни одного похода, и пара тренажеров, которые давно превратились в вешалки, — вспоминает директор по маркетингу компании Rentmania Людмила Булавкина. — Опросив знакомых, Аркадий понял, что тысячи балконов загружены ненужными вещами, которые можно сдавать в аренду».
Год Мешковский собирал команду. Первой к проекту присоединилась Людмила Булавкина, которая управляла собственным прокатом платьев и имела опыт работы в сервисе фрилансеров YouDo.
Основатели сразу решили, что будут выступать в роли посредников между владельцами вещей и арендаторами, получая 20% от стоимости каждой успешной сделки. Начать решили с одежды — помог бизнес-опыт Людмилы. Первыми арендодателями вещей стали 12 московских офлайн-прокатов платьев, затем стали подтягиваться частные арендодатели. Сейчас одежду сервису предоставляют в основном обычные модники, готовые поделится своей одеждой. Только 20% — магазины и прокаты.
Между участниками проекта заключается договор на оказание возмездной услуги и акт приема-передачи. Электронная форма договора требует внести паспортные данные и дать согласие на условия проката. После этого на карте арендатора замораживается сумма залога (если он предусмотрен хозяином вещи), с нее же списывается цена за аренду. Зафиксировать дефекты арендуемой вещи клиент должен сразу после ее получения. Если после возврата владелец заявляет о том, что вещь испорчена, сотрудники компании выступают в роли арбитра.
Весной 2013 года Rentmania получила инвестиции от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) 1,4 млн руб. (взамен на 7% компании, которые основатели выкупили обратно за 2,4 млн руб. в мае 2016 года), затем грант от государственного Фонда Бортника 1 млн руб. Сейчас компания ведет переговоры с двумя фондами о привлечении следующих инвестиционных раундов.
Самыми популярными позициями к 2016 году стали спортивный инвентарь (велосипеды, самокаты и пр.), спортивные тренажеры, женская одежда и детские товары. Среди 3–4 тыс. предложений около 1,5 тыс. — объявления о сдаче в аренду одежды. 80% таких арендодателей сдают вечерние и коктейльные платья, 15% — детскую одежду, около 5% — мужские костюмы и смокинги.
Ни стоимость аренды, ни размер залога компания не регулирует. Арендовать вещь на Rentmania можно в среднем за 10% от ее рыночной цены. Средний чек за аренду одежды составляет 4 тыс. руб. Человек, однажды совершивший сделку через Rentmania, возвращается к сервису 4–5 раз в год, подсчитали в компании. По словам Булавкиной, всплеск спроса на услугу аренды вещей начался осенью 2015 года. «Люди перестали беспокоиться о том, что вещью уже кто-то пользовался, — говорит Булавкина. — Теперь модно рационально использовать свой бюджет и исповедовать философию общего потребления».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
