Арт-чемодан: кто и как зарабатывает на выпуске чехлов для багажа
Еще пять лет назад чехлов для чемоданов в России практически не было: путешественники пользовались багажной пленкой или просто покупали новый чемодан, когда предыдущий терял товарный вид. Идею производить долговечную защиту для багажа российские предприниматели подсмотрели на Западе, но адаптировать бизнес-модель к российскому рынку оказалось не так просто. Китайские фабрики шили долго и выдавали много брака, а потребители не понимали, зачем вообще напяливать что-то на чемодан. Приучить путешественников к новому товару помог кризис: на волне тотальной экономии покупатели стали задумываться, как продлить жизнь багажа.
Сейчас российский рынок поделили несколько локальных производителей, которые полностью покрывают потребность соотечественников в защите для багажа. Их истории — в материале РБК.
Зеленые котята из Китая
Первыми производить новый для России товар начали два друга-китаиста из Владивостока. Игорь Свенцицкий и Евгений Ларин познакомились во время учебы в Дальневосточном федеральном университете, а на последнем курсе их пути разошлись. В 2011 году Свенцицкий уехал учиться по обмену в США, Ларин остался во Владивостоке. «Как-то раз Женя прислал мне «ВКонтакте» картинку — чемодан в ярком тканевом чехле. Оказалось, такие чехлы тогда производила только американская компания Coverlugg LLC. Мы подумали: прикольная штука, надо попробовать завезти в Россию», — вспоминает Свенцицкий. Возить решили все-таки не из США, а из Китая: Свенцицкий уже имел опыт общения с китайскими фабриками — в качестве студенческой подработки помогал российским предпринимателям размещать там заказы.
Друзья зарегистрировали ИП, выбрали название — Fancy Armor (в переводе с английского «модная броня») и в 2013 году заказали пробную партию. Две сотни чехлов обошлись в $2 тыс. Шили из неопрена — плотного материала, который используют в производстве гидрокостюмов для аквалангистов и серферов. «Партия пришла ужасного качества — чехлы не тянулись, надеть их на чемодан было невозможно. А котята на принте вместо серых почему-то оказались зелеными», — вспоминает Игорь Свенцицкий. Договариваться о производстве второй партии он поехал лично — и остался в Китае на два года. На месте контролировал производство, а Евгений Ларин занимался продажами в России.
Поначалу пробовали продавать через собственный интернет-магазин, но за месяц удалось реализовать меньше двадцати чехлов. «Рынка не было, люди просто не понимали, что это за товар и зачем он им нужен. Объяснить это онлайн не было никаких шансов», — рассказывает Свенцицкий. Предприниматели решили переключиться на работу с дистрибьюторами в разных регионах. «Убедить одного менеджера сети намного легче, чем десяток единичных покупателей», — объясняет Свенцицкий.
Одним из первых дистрибьюторов Fancy Armor стал Игорь Морозов, сейчас владелец собственной компании по производству багажных аксессуаров Routemark.
Король ларьков
Москвич Игорь Морозов вырос в небогатой семье и первые деньги начал зарабатывать еще в школе: организовал школу брейк-данса, работал курьером и продавцом на рынке у метро «Марьино». «Я фанател по компьютерным играм, и когда увидел в одной из палаток с мультимедийной продукцией объявление «требуется продавец», понял, что это судьба», — вспоминает Морозов. А в 2004 году он открыл собственную палатку с компьютерными играми и фильмами.
На рынке Морозов прошел школу жизни: его кидали партнеры и пыталась вытеснить местная «крыша», но он сохранил бизнес. Когда появилось слишком много конкурентов, он перевез магазин в Подольск, открыл еще две собственные точки и занялся дистрибуцией мультимедийной продукции и компьютерной периферии — клавиатур, мышек, колонок и пр. К 2012 году в его сети в Подмосковье было уже 18 магазинов, оборот достигал 5 млн руб. в месяц. Сетью управляли наемные сотрудники, а сам Морозов путешествовал по миру — за несколько лет побывал больше чем в 30 странах.
В одном из путешествий, по пути из Припяти в Киев, он встретил иностранца с чемоданом в чехле. Для России в 2013 году это было экзотикой. «Я начал гуглить и понял, что у нас никто подобного не производит, — вспоминает Морозов. — Стало ясно, что запрос есть, а предложения нет». За ночь поисков он обнаружил двоих производителей чехлов — голландскую компанию Suitsuit и российскую Fancy Armor, которая как раз произвела тестовую партию продукции. Связался с Игорем Свенцицким, встретился с ним в Москве и договорился, что будет эксклюзивным дистрибьютором чехлов под их маркой в столице. «У меня был выбор — работать с голландцами или с нашими ребятами. Игорю я поверил больше», — поясняет Морозов.
Новым бизнесом он решил заняться вместе со школьным другом Александром Клейменовым. Первым делом партнеры обратились в аэропорты, но там идею не оценили. «Везде были островки с багажной пленкой, которые платили за аренду аэропортам бешеные деньги — пассажирский поток огромный, каждую минуту люди несли им за одну обмотку по 500 руб., стояли очереди», — говорит Морозов. Следующим шагом стали крупные сети, которые продают чемоданы и сумки. «Там мало кто понимал, что за штуки мы им пытаемся впарить. А если и понимали, говорили, что мы им своими чехлами снизим продажи новых чемоданов», — вспоминает предприниматель.
Первыми, кто согласился закупить новый товар, стали небольшие магазинчики в торговых центрах и рекламные агентства, которые производили сувенирную продукцию для крупных компаний. В производстве договорились использовать другой материал — спандекс, из которого шьют женские купальники. «Он был в два раза дешевле, а качество давал на том же уровне. Это стало прорывом в смысле экономики производства», — говорит Игорь Свенцицкий. Себестоимость производства одного чехла упала с $15 до $7. Дело пошло веселее.
Чехлы раздора
Вторая партия, которую Морозов закупил у Fancy Armor, была в десять раз больше первой: 2 тыс. чехлов обошлись дистрибьютору в $20 тыс. (около 600 тыс. руб. по тогдашнему курсу). «Эта партия шла четыре месяца, а дело было перед Новым годом — я чуть не поседел. К тому же оказалась с большой долей брака. Сохранить дружбу с клиентами помог ящик Dom Perignon и другие подарки, но ребята из Fancy Armor отказались компенсировать нам убытки. После этого мы решили с ними не работать», — рассказывает Игорь Морозов. Игорь Свенцицкий объясняет разлад по-другому: по его словам, Морозов к тому моменту сам наладил производство чехлов на китайской фабрике и продавал их от имени Fancy Armor клиентам в Москве.
Расставшись с Fancy Armor, Морозов начал сам разбираться в тонкостях производства и привлек в партнеры еще одного друга — Константина Кудрявцева, который знал китайский язык. Вместе они поехали налаживать отношения с фабриками в Китай. «Производство стоило копейки, мы нарадоваться не могли — ходили в шикарные рестораны, деньгами раскидывались», — вспоминает предприниматель. Они зарегистрировали российскую компанию «Ковервэй», гонконгскую — Coverway Asia Limited и начали поставлять чехлы в Москву.
Кризис 2014 года все изменил. «Юань взлетел в два раза, а мы перешли на «Доширак», — вспоминает Морозов. К тому же начала сыпаться подмосковная сеть — игры, фильмы и компьютерные аксессуары он закупал за валюту и не решился поднять цены вслед за ее ростом. За четыре кризисных месяца он закрыл часть магазинов и потерял 8 млн руб.
Пришлось менять цены на изделия, ориентируясь на курс доллара. Розничные сети сократили объем закупок, но не отказались от чехлов совсем. Хуже было с корпоративными клиентами. «В первую очередь компании режут затраты на маркетинг и сувенирку, а это как раз наш хлеб, — говорит Морозов. — Мы бы точно закрылись, если бы я не вынул из своего кармана последние 4 млн руб., которые помогли пережить самый тяжелый период».
На этом беды Coverway не закончились: на этот раз не нашли общий язык сооснователи компании. По версии Морозова, Клейменов втайне от него выполнял корпоративные заказы и забирал прибыль себе. «С обоими партнерами мы разошлись по-джентльменски, поделив российские и китайские активы», — говорит Игорь. Александр Клейменов в разговоре с РБК отказался комментировать эту ситуацию. Вместе с Константином Кудрявцевым Клейменов зарегистрировал новый бренд Mettle и продолжил производить чехлы под собственной маркой.
Чемоданная экономика
Тем временем Fancy Armor шла своим путем. Расставшись с Игорем Морозовым, Свенцицкий и Ларин сами наладили продажи в Москве. Большую часть прибыли приносили корпоративные заказы. «Все дарили сотрудникам ручки и блокноты, а чехлы стали «глотком свежего воздуха», — говорит Свенцицкий. — Это выгодно и самим компаниям: человек летает по миру и везде возит с собой рекламу работодателя». Незадолго до кризиса, в 2014 году, Свенцицкий перевез производство в Россию — уже тогда доставка из Китая съедала ощутимую часть маржи, а долгий цикл производства не позволял брать срочные заказы. Для управления московским производством привлекли сестру Евгения Ларина Елену Константинову, которой принадлежит 30% в одном из юридических лиц Fancy Armor. Благодаря собственному производству себестоимость чехла удалось довести до $4. Год Свенцицкий работал с двумя российскими производствами на аутсорсинге, а в 2015 году арендовал швейный цех площадью 150 кв. м в ближнем Подмосковье.
В швейное оборудование вложили около 1,5 млн руб., через несколько месяцев купили принтеры для печати на ткани и коландер (машина для формования листа полимера) на 4 млн руб. «Мы все эти огромные машины кое-как затащили в цех, подсоединили к сети — и вырубили электричество во всем здании», — вспоминает предприниматель. Более подходящее для промышленного производства место нашлось в конце 2016 года в технопарке «Кунцево» — 250 кв. м предприниматели арендуют за 131 тыс. руб. в месяц.
Сейчас Fancy Armor производит около 20 тыс. единиц продукции в год — 90% приходится на чехлы, 10% — на латексные подушки для путешествий и маски для сна. Розничные продажи хорошо идут с марта по сентябрь — в туристический сезон, а с октября начинают приходить новогодние заказы, которые плавно перетекают в подарки на 8 марта и 23 февраля. «Бизнес очень сезонный, но эти два зеркальных направления прекрасно уравновешивают друг друга», — резюмирует Свенцицкий. Наценка при сбыте чехлов сетевым магазинам составляет 50–70%, маржинальность корпоративных заказов достигает 150%.
За 2017 год оборот компании составил 26 млн руб., чистая прибыль — 3 млн руб. Для обоих основателей Fancy Armor это не основной бизнес: Евгений Ларин открыл во Владивостоке маркетинговое агентство, Игорь Свенцицкий занимается консалтингом российских компаний в Китае и развивает сеть магазинов одежды «Внепогода» в Приморском крае и является дистрибьютором канадской обуви Biion.
Игорь Морозов после расставания с партнерами в 2016 году запустил собственную фабрику площадью 400 кв. м в Подольске, а в начале 2017 года зарегистрировал новую торговую марку Routemark. Часть продукции он по-прежнему отшивает в Китае — в случае несрочных крупных заказов это выгоднее, чем в России. Среди клиентов Routemark — сети «Робинзон», «Mr. Сумкин», «Редмонд», интернет-площадки Ozon, Wildberries, рекламные и ивент-агентства. Через дистрибьюторов чехлы продаются в Белоруссии и Казахстане, недавно Морозов вышел на Amazon — правда, пока на международной площадке удалось реализовать всего несколько позиций (доставка из России сильно удорожает товар).
За 2017 год совокупная выручка Routemark составила 92 млн руб., чистая прибыль — около 12 млн руб. Чехлы для чемоданов занимают только половину в структуре выручки, остальной доход приносят дополнительные товары: багажные бирки, маски для сна, багажные весы и др. «Потребность россиян в чехлах — это всецело моя заслуга, — утверждает Игорь Морозов. — Сегодня чемоданы в чехлах все чаще встречаются на багажных лентах, и это лучшее доказательство того, что мы движемся в правильном направлении».
По словам предпринимателей, рынок чехлов для чемоданов в России невелик и консолидирован в руках нескольких небольших российских и китайских производителей. Тем не менее, спрос на яркую защиту для багажа продолжает расти, уверяют игроки рынка. Игорь Морозов в следующем году планирует увеличить свои показатели вдвое и планирует привлекать молодых дизайнеров, которые будут разрабатывать для Routemark новые товарные направления. По мнению Свенцицкого, чехлы для чемоданов скоро станут предметом искусства. «Из сугубо практичной бытовой вещи, замены багажной пленки, чехлы превращаются в модный аксессуар. Мы замечаем, что потребителю почти неважны защитные свойства чехла, главное, чтобы он был красивым».
Взгляд со стороны
«Китайцам не дано понять, чего хочет российский потребитель»
Максим Коньков, менеджер по закупкам сети магазинов «Mr. Сумкин»
«Мы начали закупать чехлы для чемоданов около трех лет назад. Экспериментировали с китайскими производителями, но остановились на двух российских — Fancy Armor и Routemark. Китайские поставщики зачастую проигрывают в качестве и скорости поставок: нужно, чтобы товар всегда был на полке, а если случается непредвиденный пик спроса, восстановить запасы китайскими чехлами быстро не получается.
Еще одно преимущество отечественных производителей — дизайн, понятный российскому потребителю. Например, у нас продается чехол в виде огромной пачки соды. Этот родной всем россиянам принт вызывает теплые чувства и очень хорошо расходится. С большим разнообразием дизайнов в том числе я связываю рост популярности чехлов сегодня. Покупать каждый сезон новый чемодан накладно, а обновить его недорогим чехлом с веселеньким принтом — вполне приемлемый вариант.
Мне кажется, что пик спроса на чехлы для чемоданов не достигнут — еще есть часть аудитории, которая готова потратиться на такую защиту для багажа, но пока не решилась на покупку. В ближайшие пару лет этот рынок выйдет на некое плато, но пока что мы фиксируем ежегодный рост продаж категории».
«Чехол — это элемент персонализации путешественника»
Александр Баранов, генеральный директор сети магазинов «Робинзон»
«Чехлы на чемоданы сегодня — это не столько защита багажа, сколько его персонализация и защита чемодана от грязи и пыли. Не зря в последнее время чехлы часто выбирают в качестве оригинального подарка. Этим в том числе они выгодно отличаются от багажной пленки: имеют более презентабельный вид и продолжительный срок службы.
И Fancy Armor, и Routemark являются для нас надежными партнерами и поставщиками. С точки зрения объема продаж в нашей сети можно говорить о паритете брендов. Обе компании являются лидерами на российском рынке чехлов для чемоданов, предлагают широкий ассортимент чехлов, отличающихся расцветкой и плотностью ткани.
С развитием конструкции и модельного ряда эта категория будет медленно, но верно набирать популярность. Этому будет способствовать и рост стоимости обмотки в аэропортах: дешевле один раз купить чехол, чем каждый раз отдавать деньги за пленку. К тому же к островкам с багажной пленкой часто стоит очередь, так что чехол экономит еще и драгоценное время путешественников перед вылетом».
В разных районах Москвы и области
Квартиры в столице
с выгодой до ₽4,5 млн
Выгодные предложения
для семей с детьми
Видовые квартиры
в высотных башнях
Варианты с мебелью
и встроенной техникой
