Кто и как зарабатывает на 3D-печати в России
В начале 2010-х в мире произошла 3D-революция — ну или по крайней мере эволюционный скачок. Истекли патенты технологии 3D-печати, принадлежавшие компаниям Stratasys и 3D Systems. 3D-оборудование, которое еще недавно могли себе позволить только корпорации и крупные учебные заведения, упало в цене на порядок. Самые дешевые 3D-принтеры стоили уже не $10 тыс., а $1 тыс. «Оборудование вышло из корпоративного сектора и стало набирать популярность среди гиков и предпринимателей», — вспоминает Василий Киселев.
В 2013 году 25-летний петербуржец Василий Киселев работал менеджером в энергетической компании ТГК-1. Зарплаты 50–80 тыс. руб. в месяц не хватало. Менеджер решил, что пора начинать свой бизнес. Он искал развивающийся рынок и обнаружил, что в мире бум 3D-принтеров уже идет, а найти в Санкт-Петербурге такую технику — проблема. Василий решил протестировать спрос: заказал 3D-принтер из США. Гаджет с доставкой обошелся ему в 80 тыс. руб., а перепродал он его через Avito с наценкой 30%. Первым покупателем стал предприниматель, который хотел выпускать эксклюзивные сувениры.
Киселев рассказал об эксперименте коллеге, который стал его партнером и инвестором, вложив в дело 3 млн руб. Василий занялся оперативным управлением. Через год Киселев уволился с работы, а партнер продолжает работать в корпорации до сих пор, поэтому Василий попросил не раскрывать его имя.
2 млн руб. пошли на закупку принтеров, остальное — на операционные расходы. Киселев прошел онлайн-курсы и сам сделал первый сайт интернет-магазина, сам же настроил рекламу в интернете и общался с заказчиками. Название выбрал нескромное — Top 3D Shop.
На первых порах бизнес практически не требовал оборотных средств. «Клиент — лучший инвестор. Люди платили деньги сразу, а с поставщиками мы рассчитывались потом», — говорит Василий. За полгода оборот магазина достиг 5 млн руб.
Рынок на взлете
По расчетам Wohlers Associates, в период с 1988 по 2015 год среднегодовой темп роста рынка аддитивных технологий (создание 3D-моделей) составил 26,2%. Совокупная выручка компаний, занятых в производстве и обслуживании 3D-принтеров в мире, в 2015 году превысила $5,16 млрд. По данным Context, мировой рынок услуг 3D-печати к 2020 году достигнет $17,8 млрд.
Ведущие производители 3D-оборудования: 3D Systems (компании принадлежит 932 патента), Stratasys (506 патентов), Z Corp (выкуплена 3D Systems, 175 патентов), Voxeljet (106 патентов) и MakerBot (куплена Stratasys, контролирует десять патентов).
По информации компании 3Dtool, одного из ведущих поставщиков техники на рынке 3D-печати, объем продаж российского оборудования только за первый квартал 2016 года вырос на 45% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Основная доля продаж приходится на юридические лица.
По расчетам Андрея Тырсы, коммерческого директора отечественного производителя принтеров Picaso 3D, объем российского рынка продаж 3D-оборудования достигает 1 млрд руб. в год. Цены на технику колеблются в диапазоне от пары десятков тысяч рублей за бытовые принтеры до десятков миллионов долларов за промышленные. По оценке Тырсы, ежегодно в России производится около 8 тыс. единиц 3D-техники, средняя стоимость — 120 тыс. руб.
Поставщики-конкуренты
Изначально схема работы Top 3D Shop мало напоминала цивилизованную торговлю. Первые принтеры предприниматель заказывал за рубежом в розницу через интернет. Чтобы получать оптовые скидки, нужно было заключать официальные контракты с производителями.
Это оказалось непросто: многочисленные письма оставались без ответа. Киселев искал контакты, ездил на встречи в Париж и Штутгарт. Старейшие компании на рынке 3D-печати 3D Systems и Stratasys отказали в сотрудничестве — у них уже были дистрибьюторы в России. Другие известные западные бренды предлагали серьезные ограничения — торговать только их продукцией и выполнять план продаж. Киселев решил сделать ставку на мультибрендовый магазин: рынок не консолидирован, и найти одного производителя, который выпускал бы технику для разных аудиторий, было нереально.
Зато Василию удалось найти общий язык с одним из крупнейших отечественных производителей 3D-принтеров Picaso 3D. Затем подключились и некоторые западные бренды — например, MakerBot, PP3DP. Сейчас Киселев сотрудничает с 461 производителем 3D-техники и расходников. По словам предпринимателя, российские изобретатели сейчас вытесняют зарубежные компании с рынка, выпуская технику дешевле и с аналогичным качеством печати. «Нам проще с ними работать, потому что не нужно заниматься импортом. У них есть штат собственных сервисных инженеров, которые могут помочь в случае поломок, склад запчастей своих, они могут предоставлять отсрочку платежа», — рассуждает Киселев.
Основные конкуренты интернет-магазина Василия — это официальные дистрибьюторы международных производителей 3D-техники 3D Systems, Stratasys. И собственные интернет-магазины отечественных производителей 3D-принтеров Picaso 3D, Magnum, Midi, Hercules, R23D. «Top 3D Shop — один из крупнейших игроков на рынке продаж принтеров. Но у нас свое производство принтеров, поэтому мы почти не конкурируем и иногда сотрудничаем», — говорит Антон Белов, основатель компании по производству и продаже 3D-принтеров R23D. По словам Андрея Тырсы, 40% продаж техники Picaso 3D приходится на магазин Киселева. Андрей считает, что Top 3D Shop лидирует на рынке продаж 3D-техники в России.
Покупатели
По данным Discovery Research Group, основные потребители 3D-принтеров — это по-прежнему производственные предприятия и лаборатории НИОКР. При этом все чаще такую технику покупают и частные потребители, рекламные агентства, дизайнеры. Они не проводят тендеры, а просто ищут поставщика в интернете.
По словам Киселева, в Top 3D Shop чаще всего принтеры покупают стоматологи, ювелиры, государственные предприятия и вузы. Например, среди постоянных покупателей компании «Нефтегазгеотерм», «Е-Инжиниринг», «Союзэнергопроект», Башкирский государственный университет, МГТУ им. Баумана, МГУ им. Ломоносова, МФТИ, «Сколково». Два сотрудника компании отслеживают тендеры и принимают в них участие — иногда выигрывают.
Предприниматели обычно заказывают 3D-оборудование, чтобы снизить издержки. Например, одному из клиентов Киселева, компании Star Smile, принтеры понадобились для печати кап, которые помогают выравнивать прикус. Набор готового комплекта кап от американского производителя Invisalign стоит 300–350 тыс. руб. Себестоимость кап, напечатанных на принтере, 50 тыс. руб. Оборудование стоит 700 тыс. руб. — за четыре-пять заказов 3D-принтер себя окупает. При этом не нужно неделями ждать посылки с капами, их можно распечатать в самой клинике.
Амиель Якубов, руководитель компании Nestools, занимается изготовлением титановых протезов для суставов. Прежде чем резать деталь из титана, нужно сделать прототип протеза. Якубов подсчитал, что выгоднее печатать их на 3D-принтере, а не делать вручную. В интернете он нашел несколько специализированных магазинов. Быстрее всех на заявку откликнулся Top 3D Shop. Сотрудники компании помогли подобрать подходящий принтер, научили им пользоваться. Покупкой предприниматель доволен.
Владимир Плотников, основатель компании «Вирст», построил сервисный бизнес на 3D-технике. Его компания занимается литьем пластмасс и цветных металлов, изготовлением пресс-форм, 3D-печатью и 3D-сканированием. По данным СПАРК, выручка компании в 2015 году составила 16 млн руб.
3D-принтеры для частного использования покупают редко. Один клиент, например, приобрел принтер в подарок сыну, другой печатает на нем секс-игрушки. Киселев убежден, что развитие технологий может привести к тому, что 3D-принтер станет обычным бытовым прибором вроде микроволновки. На нем можно распечатать деталь, которая не продается в магазине, например ручку, отвалившуюся от стиральной машинки. Или элемент декора: подстаканники, вазы, держатели салфеток. Можно сделать эксклюзивные подарки родным.
Покупатели ожидают от 3D-принтеров чудес уже сейчас. Один из клиентов Top 3D Shop посчитал, что 3D-принтер не работает, как должен, и даже подал на компанию Киселева в суд. Разбирательство длилось три месяца, экспертиза признала технику исправной. Оказалось, что возможности принтера просто не оправдали ожиданий покупателя. Суд Киселев выиграл, но с тех пор он настаивает на том, чтобы все покупатели проходили курс обучения работе с 3D-техникой.
Экономика Top 3D Shop
Киселев угадал с рынком и временем выхода на него. По данным СПАРК, два юрлица Киселева и его партнера — ООО «Принт 3Д СПБ» и ООО «КИТ» — в совокупности принесли в 2014 году 21,6 млн руб. выручки и 2,2 млн руб. чистой прибыли. В 2015 году выручка превысила уже 80 млн руб., а прибыль — 5,9 млн руб. По словам Киселева, по предварительным результатам выручка компании в 2016 году достигнет 300 млн руб. Маржа при продаже принтеров достигает 20–40%.
Поначалу квартира предпринимателя служила шоу-рум и офисом, а сам он был единственным сотрудником. Но вскоре Киселев понял, что не справляется с объемом заказов, и нанял первых продавцов-консультантов. Магазин стал базироваться в коворкинге за 3 тыс. руб. в месяц за рабочее место. Это тоже было плохим решением — пришлось арендовать офис в Санкт-Петербурге. В 2015 году Киселев открыл еще офис и шоу-рум в Москве.
На аренду двух офисов предприниматель тратит по 350 тыс. руб. в месяц. Еще 400 тыс. руб. ежемесячно уходит на продвижение. Киселев увлекается digital-маркетингом. Основной упор делает на контент. Сотрудники Top 3D Shop много пишут о 3D-печати в блогах отраслевых изданий, например 3D Today и Geek Times.
Сейчас в штате 35 человек: администрация, продавцы, сервисные инженеры. С компанией сотрудничают фрилансеры: контент-менеджеры, копирайтеры, дизайнеры, переводчики, 3D-моделлеры и программисты.
Продавцы Киселева получают оклад порядка 20 тыс. руб. и бонусы, которые зависят от объема продаж. По словам предпринимателя, средняя зарплата — 100–120 тыс. руб. ФОТ составляет примерно 30% от выручки.
Top 3D Shop продает далеко не только 3D-принтеры, в магазине появились 3D-сканеры, литьевое оборудование, станки с числовым программным управлением, гаджеты и аксессуары. В 2016 году предприниматель попробовал поймать другой восходящий тренд и начал продавать оборудование для виртуальной реальности. Киселев закупил VR-шлемы HTC VIVE и Oculus RIFT CV1, организовал шоу-рум для клиентов, но продал всего 15 штук. «Мы поняли, что объем продаж очень мал, а демпинг — единственный инструмент борьбы за клиента на рынке. В эти гаджеты мы уже не верим», — говорит Киселев.
Несмотря на падение цен, далеко не все предприниматели могут себе позволить покупку 3D-техники. Киселев начал сдавать 3D-оборудование в аренду. Следующий шаг — попробовать заработать не только на продажах, но и на услугах.
Киселев запустил 3D-производство по литью пластмасс. За два месяца получил заказов на 1 млн руб. Нашел рабочих, закупил недорогое оборудование и арендовал помещение под цех. На организацию производства ушло около 250 тыс. руб. Но наладить стабильный выпуск не удалось — каждое пятое изделие оказывалось с браком. Выгоднее было вложить эти деньги в развитие продаж. Вскоре к тому же начались перебои с заказами, и Киселев решил производство закрыть. Сейчас услуги аренды, настройки гаджетов и обучение приносят компании по 2 млн руб. выручки в месяц.
В сентябре 2016 года интернет-магазин запустил программу франчайзинга. Паушальный взнос составил 1,5 млн руб. Роялти — 10 тыс. руб. в месяц. Первым франчайзи стал екатеринбуржец Никита Гущин. До знакомства с Василием Киселевым Гущин пытался самостоятельно разобраться в 3D-печати и 3D-сканировании, но вскоре понял, что без помощи ему не обойтись. По словам Никиты, сотрудничеством он доволен. Первые заказы пошли еще до официального старта — от местной стоматологической клиники.
За 3,5 года в Top 3D Shop обратились 3 тыс. заказчиков. Средняя длительность сделки — четыре недели. Она зависит от объема и суммы заказа и может растянуться на несколько месяцев. Самые популярные модели Киселев хранит в шоу-рум, но редкие и промышленные принтеры приходится ждать от производителя. Обычно пик спроса приходится на четвертый квартал — госучреждения закрывают тендеры.
Главный риск 3D-бизнеса — насыщение спроса. «Сейчас мы еще наблюдаем довольно бурный рост продаж принтеров, но в течение пары лет рынок насытится. Все, кому они были нужны, их купят. И на этом все закончится», — считает Федор Антонов, генеральный директор компании, занимающейся 3D-печатью композитных материалов, «Анизопринт». Антон Белов уже наблюдает падение спроса, в его компании пик продаж пришелся на 2014–2015 годы, а сейчас обороты снизились в два-три раза.
Если рынок перестанет расти, Киселеву придется искать новую перспективную нишу. Как показал опыт с VR-оборудованием, риск ошибиться достаточно велик.
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
