Отмена брони: почему забуксовал ресторанный видеосервис
«Стейки в кадре должны быть сексуальнее, чем спасатели Малибу на пляже!» — миниатюрная блондинка Елена Чемерис руководит процессом съемки ролика для одного из ресторанов. В ее подчинении — оператор, режиссер и фуд-стилист, отвечающий за подготовку еды к съемке. Съемка роликов для ресторанов приносит Елене до 700 тыс. руб. выручки и 200 тыс. руб. прибыли в месяц.
Скромный результат для проекта, который был призван изменить московский ресторанный рынок. Три года назад предпринимательница вложила 10 млн руб. собственных сбережений и привлекла $100 тыс. инвестиций в создание стартапа RestoTube, ориентированного на посетителей ресторанов, но деньги закончились, а проект так и не взлетел.
Красивая жизнь
Работа Елены Чемерис со стороны могла бы показаться мечтой: поездки на дегустации вин в Австралию за счет компании, тусовки с рестораторами в будни и отдых в Европе в выходные. С 2008 года она работала менеджером по продажам в компании по дистрибуции вина МБГ, налаживала связи с ресторанными сетями и подписывала миллионные контракты на поставку алкоголя. «Я загорелась этой работой после прочтения книги «Духлесс» Сергея Минаева (писатель был управляющим партнером МБГ. — РБК). Хоть у меня и не было опыта, я долго уговаривала взять меня хотя бы на испытательный срок и пришла в компанию в качестве рядового продажника», — вспоминает Чемерис.
К запуску собственного бизнеса ее подтолкнул Стив Джобс. Биография и интервью основателя Apple так увлекли Елену, что в 2014 году она решила оставить работу мечты и сделать что-то свое. Идея пришла сама собой. «В любой компании я играла роль массовика-затейника, отвечала за бронирование ресторанов. Как-то я заметила, что бронирую только те заведения, о которых посмотрела видео», — говорит Чемерис. Тогда ее осенило: нужно делать видеогид, который помогает выбирать ресторан. Пользователь смотрит видеообзоры заведений и бронирует понравившееся, а сайт получает комиссию с каждого приведенного гостя. На тот момент в России не было подобных проектов, а в русском YouTube тема ресторанов еще не была раскрученной. Чемерис посоветовалась с основателем сервиса доставки Delivery Club Левоном Оганесяном. Тот идею похвалил, мол, будущее за видеоконтентом.
У Чемерис было 10 млн руб. накоплений — изначально девушка собиралась потратить их на небольшую квартиру в центре Москвы, но, окрыленная бизнес-идеей, решила вложить все средства в дело. Первые два месяца она работала в одиночку в коворкинге HackSpace у метро «Китай-город». Попасть туда с ее проектом о ресторанах казалось невозможным: коворкинг был рассчитан на проекты, разрабатывающие компьютерное «железо». Помогла случайность: фамилия Елены совпадает с фамилией совладельца бизнеса Александра Чемериса, менеджерам это показалось забавным, и ей разрешили снимать рабочее место всего за 10 тыс. руб. в месяц. Елена стала единственной девушкой-резидентом в HackSpace.
Летом 2014-го Чемерис наняла команду из операторов, режиссера и монтажеров и начала снимать двухминутные ресторанные видеообзоры. Чемерис планировала снять первые ролики на свои деньги, чтобы продемонстрировать эффективность работы сервиса, а далее брать с заведений абонентскую плату 50 тыс. руб. в год за присутствие на ее сайте.
На создание 50 роликов потребовалось около 1 млн руб., еще полмиллиона ушло на первую версию сайта. В конце 2014-го предпринимательница познакомилась с Константином Николаевым, владельцем компании «КНК Групп», которая поставляла упаковку для сегмента HoReCa. Он давно мечтал открыть свое заведение и прийти в ресторанный бизнес, идея проекта его воодушевила, и Николаев вложил $100 тыс. в компанию Чемерис. Эти деньги ушли на создание мобильного приложения для iOS.
Однако планы по монетизации потерпели фиаско. В 2014-м резко ослабел рубль, и для многих ресторанов это оказалось смертельным: половина заведений, для которых команда сняла видеообзоры, закрылась. А оставшиеся отказались платить абонентскую плату, мотивируя это тем, что у них нет точного знания, привел ли гостя RestoTube и каким оказался его чек. Но Чемерис не собиралась сдаваться и наняла еще несколько менеджеров по продажам, чтобы охватить больше заведений. «Нам удавалось выходить на контракт максимум 4–5 раз в неделю, несмотря на то что каждый менеджер, а на пике их было шесть, обзванивал по 40 заведений в день! Мы полтора года пытались прошибить лбом стену!» — сетует Чемерис.
«Культура не сформировалась»
Онлайн-службы бронирования ресторанов пользуются спросом в США. Так, сервис OpenTable, основанный в 1998-м Чаком Темплтоном, в первые два года своего существования привлек $36 млн инвестиций, а в 2015-м компанию за $2,6 млрд купил гигант Priceline, которому также принадлежат бренды Booking.com и Kayak.com.
Наряду с приложениями, которые получают комиссию с ресторанов, появились и те, что берут абонентскую плату с пользователя, например I Know The Chef, Resy и др. В мегаполисах вроде Лондона и Нью-Йорка порой сложно попасть в самые модные места без резервации на недели вперед. Платные приложения обеспечивают приоритетный доступ в самые загруженные рестораны.
«Успех OpenTable в США в первую очередь обусловлен тем, что им удалось интегрировать свой собственный софт в тысячи ресторанов. Они научились не только приводить в рестораны новых гостей, но и оптимизировать внутренние процессы, связанные с приемом и рассадкой. Автоматизировали то, что раньше было на уровне блокнота, — объясняет Левон Оганесян, основатель сервиса Delivery Club. — Сегодня у них настолько мощная аналитика, что они могут в режиме реального времени прогнозировать загруженность ресторанов и управлять этим. Например, если ожидается большой спрос на определенные даты в конкретные заведения, сервис может заранее забронировать места для своих гостей». По его словам, в России были попытки интеграции софта в рестораны со стороны некоторых российских аналогов OpenTable, однако пока никому не удалось реализовать эту задачу на масштабном уровне.
Например, появившийся в 2012 году сервис LeClick стартовал как СRM-система для ресторанов, но «рынок оказался совсем не готов к нововведениям и IT-технологиям», говорит руководитель отдела по работе с партнерами LeClick Ирина Полнякова. В итоге сервис стал также предлагать ресторанам рекламное абонентское обслуживание. Инвестиции в проект составили 40 млн руб. Отбить деньги основатели проекта рассчитывают в 2019 году. «Когда компания основывалась, основным вдохновляющим примером послужил опыт американского монстра OpenTable, но в России существуют свои особенности ресторанного рынка и менталитета», — говорит Полнякова.
«В России пока не сформировалась сама культура бронирования столов в ресторанах. Подавляющее большинство гостей просто приходят без предварительного резервирования либо резервируют стол прямым звонком. Переломить это положение дел российским агрегаторам пока не удалось», — объясняет Оганесян.
Еда в кадре
Не помогло и приложение, которое появилось в App Store в начале 2016-го года, — сейчас у него всего около 5 тыс. загрузок. На активную раскрутку требовались средства, которые у компании стремительно заканчивались. Тогда Чемерис решила сменить модель монетизации. Для этого пришлось переделать сайт и приложение.
Теперь она позиционирует сервис как единую дисконтную карту во все рестораны, а не видеогид. Пользователям предлагается экономить, а заведениям — давать скидку или небольшой комплимент в виде бокала вина или десерта тем, кто забронировал столик через RestoTube. Зарабатывает сервис на комиссии от чека или на абонентской плате с ресторана. Эта модель рестораторам пришлась по вкусу, желающих работать с RestoTube стало больше. Сейчас в базе более 300 ресторанов и далеко не у всех есть видеоролики.
Но проблемы в индустрии все равно дают о себе знать: часть точек закрывается, кто-то задерживает расчеты. Сейчас RestoTube приносит около 300 тыс. руб. выручки в месяц, что позволяет с трудом балансировать около нуля. «Я экономила на всем: первый офис мне бесплатно на время предоставил знакомый, у которого было неиспользуемое помещение. Когда нужно было выйти на нужных людей, я кормила их в ресторане по бартеру», — вспоминает Чемерис. Ей нужно было срочно искать другой способ зарабатывать живые деньги.
Предпринимательница решила заняться тем, что у ее команды получается лучше всего, — снимать промовидео для ресторанов, только теперь не бесплатно для собственного ресурса, а на заказ. В феврале 2017-го она открыла продакшен-студию Сhemerismedia, специализирующуюся на видеосъемке еды. Первые клиенты были из числа тех заведений, что работают с RestoTube и давно знают Чемерис. Поначалу они заказывали только видео-фуд-съемку, но потом попросили сделать еще и фотографии и заняться продвижением в социальных сетях. Так съемочная команда сервиса RestoTube стала работать на заказ. Помогла мода на Instagram и YouTube — чем лучше снято блюдо, тем больше людей придет в заведение и зачекинится в модном месте. В месяц у студии бывает до десяти заказов, которые приносят 400–700 тыс. руб. Среди клиентов — SOS Cafe, Saperavi, рестораны Раппопорта, Новикова и др. Предпринимательница утверждает, этих денег хватает, чтобы держать оба проекта на плаву, а вот на развитие средств уже нет.
А тем временем Чемерис стала партнером очередного стартапа. Ее друг, специалист по нефтехимии Алексей Яровенко, переехал несколько лет назад в Лондон и придумал там инновационную щетку для мытья ног Feet brush. Фишка в том, что она крепится на дно ванной и, чтобы ее использовать, не нужно наклоняться. Первые партии появились в России в 2017 году, и продукт уже продается, как уверяет Елена, в аптечных сетях «36,6» и A.V.E. Потенциальную прибыль от продаж чудо-щетки она собирается инвестировать в RestoTube — предпринимательница убеждена, что создать ресторанный YouTube еще не поздно.
Взгляд со стороны
«В ресторанах есть более простые способы заработать»
Александр Журба, основатель фонда Uparta Capital
«Типичная ситуация — неопытность основателя наложилась на отсутствие денег на рынке. Чтобы в России сделать что-то вменяемое на рынке сайтов про образ жизни или про бронирование, нужно не менее 100 млн руб. на старте и пять лет работы. И даже в этом случае инвестиционная эффективность вложения денег под большим вопросом. Основательнице можно пожелать только перестать грезить IT-проектом и просто посмотреть по сторонам: даже в ресторанах есть более простые способы заработать денег».
«Бронирование столиков — это пока непонятная для нашего рынка история»
Левон Оганесян, основатель Delivery Club
«У Елены и ее команды отлично получается создавать качественный и креативный видеоконтент для ресторанов. Они одни из немногих профессионалов в этой нише. Изначально, когда она рассказала мне об идее, я поддержал ее. На мой взгляд, не стоило уходить в сегмент бронирования столиков в ресторанах — это сложная и пока непонятная для нашего рынка история. Стоило более глубоко проработать все варианты монетизации через производство и дистрибуцию видеоконтента, в том числе за счет продвижения собственного YouTube-канала».
«Это очень маленькая ниша»
Алексей Гисак, основатель сети «Воккер»
«Не стоило в это ввязываться. Бронирование ресторанов — это очень маленькая ниша. Популярным ресторанам это не нужно, они и так заняты с четверга по воскресенье, а не очень популярные никому не интересны. В России постепенно появляется культура бронирования столов, но с точки зрения ресторанов решение, которое помогало бы управлять трафиком и контролировать загрузку, было бы куда интереснее».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
