Звездные гастроли: как алтайский предприниматель продает VR-фильмы в США
Несколько лет назад предприниматель Константин Урванцев гастролировал по алтайским школам с передвижным мини-планетарием и сумел превратить это развлечение в масштабный бизнес. Но в какой-то момент планетарии наскучили школьникам, и Константин переключился на индустрию виртуальной реальности, открыв онлайн-кинотеатр с фильмами для VR-очков, весьма популярных в США. Как оказалось, они позволяют погрузиться в мир звезд и планет куда лучше, чем сферический купол планетария.
Дети и звезды
Как рассказывает основатель холдинга «Альтаир» 31-летний Константин Урванцев, прежде чем найти свою нишу, он сменил 36 мест работы и реализовал несколько собственных бизнес-проектов. После окончания школы в Новосибирске Урванцев поступил на математический факультет Алтайского госуниверситета в Барнауле, но нужно было зарабатывать на жизнь, и он вскоре оставил учебу. С начала 2000-х годов Урванцев попробовал себя в роли разнорабочего, риелтора, менеджера по продажам, продавца телефонов. В 2008-м Константин открыл студию аэрографии (специализация — нанесение рисунков на стены и автомобили), но бизнес был нестабильным и не приносил достаточного дохода.
Однажды старый школьный друг Константина, Алексей Ирков, посоветовал ему приобрести мобильный планетарий — у него уже был такой. Это надувная конструкция сферической формы диаметром около 5 м, внутри которой устанавливается специальный проектор. Вся внутренняя поверхность купола покрыта экранной тканью, на которую проецируется картинка. За счет большой площади изображения эффект для зрителей (помещаются около двух десятков человек) оказывается ошеломляющим.
Идея показалась Урванцеву интересной, и в 2011 году он купил за 60 тыс. руб. свой первый передвижной купол производства компании «Планета». Деньги выдал как безвозмездный грант Центр занятости Барнаула. Технику — проектор, медиаплеер и колонки — предприниматель поначалу брал в аренду; остальное оборудование сделал сам и купил в интернете.
Урванцеву быстро удалось найти общий язык с несколькими школами, и в каждой он устанавливал надувной шатер на два-три дня и демонстрировал 20-минутные фильмы. Билет стоил 100 руб. «Дети были просто в восторге, оказавшись в «космическом корабле», вокруг которого летали метеориты и звезды. Особенно в селах, где не так часто ходят в кино и театры», — рассказывает предприниматель. Учителя тоже были довольны — фильмы помогали лучше понимать основы астрономии и естествознания.
В среднем в одной школе удавалось зарабатывать около 30 тыс. руб., в месяц выручка с одного планетария составляла порядка 200 тыс. руб. При этом расходов не было практически никаких — только некоторые директора школ просили небольшие суммы за аренду.
Раскрывшийся купол
Урванцев купил второй купол и нанял водителей, которые стали возить планетарии по школам всего Алтайского края и соседних регионов. Однако при интенсивном использовании надувные купола быстро приходили в негодность: внешняя часть стала осыпаться, экранная ткань сильно мялась, а системы вентиляции выходили из строя. Да и фильмы приедались — нужно было закупать новые, при том что каждый стоил 35–60 тыс. руб.
Поскольку Урванцев с детства любил что-то мастерить, то решил не закупать новые планетарии, а делать их своими руками. В 2012 году он объединился с Алексеем Ирковым и решил организовать производство мини-планетариев в Барнауле.
В поисках подходящей ткани Урванцев отправился в Китай. Однако там его обманули, подсунув некачественный товар. «В Китае ведь как: на складе разматываешь рулон, смотришь. Пять метров отмотал — нормально, еще десять отмотал — все ок. Ну, я и взял. Другие рулоны не проверил. Так у меня оказалось пять рулонов негодной ткани на 200 тыс. руб.», — вспоминает предприниматель.
После двух не слишком успешных поездок в Китай он решил работать с Южной Кореей. По его словам, в производстве купола используется пять видов тканей, самая дорогая и сложная — экранная, затем по важности ткань для внешнего покрытия — она должна быть износостойкой и держать форму.
Налаживая производство, Урванцев пытался экономить на всем. Например, взял худшее из возможных помещений в центре города. Зато 40 кв. м обходилось всего в 15 тыс. руб. в месяц. Константин привел помещение в порядок сам, роль закройщика и главного конструктора тоже взял на себя. На начальном этапе приглашал только технолога, а также нанял на постоянную работу двух швей. Первый же заказ показал, что усилия не напрасны — Урванцев выиграл тендер на поставку планетария в школе в Стерлитамаке за 500 тыс. руб.
Однако основными заказчиками стали такие же предприниматели, как и сам Урванцев, которые ездили по школам по всей России. Поначалу Константин демпинговал — продавал «готовый бизнес» (шатер, проектор и запчасти) за 60 тыс. руб. В то время как у конкурентов такой комплект обходился покупателям в 180–190 тыс. руб. Затем решил, что выгоднее и перспективнее поднять цены, но при этом вкладываться в продвижение. Привлечение одного покупателя через контекстную рекламу обходилось в 7–15 тыс. руб. в зависимости от сезона. Но и стоимость комплекта теперь начиналась от 180 тыс. руб. «Мы были единственными производителями планетариев за Уралом. Продавали не только по России, но и в страны СНГ», — вспоминает Константин. В общей сложности «Альтаир» продал более 100 мини-планетариев.
Параллельно работала сеть из десяти собственных мини-планетариев. Урванцев создал отдел продаж: сотрудники звонили в школы и детские центры по всей стране и рассказывали про планетарии. Заказы в зависимости от региона исполняли сами или передавали партнерам за комиссию 25–50%.
«На пике бизнес приносил по 5 млн руб. в месяц, прибыль — 1 млн руб.», — утверждает предприниматель. Чтобы у тех, кто работает непосредственно на точках, не было соблазна договориться с завучем или директором школы и занизить цифры в отчете, после каждого сеанса центральный офис обзванивал их. Нарушения обнаруживали нередко — наемных сотрудников увольняли, а партнеров отлучали от новых заказов. Пять планетариев просто украли.
Но главной головной болью стали конкуренты. Чтобы снизить расходы, они использовали нелицензионный контент, то есть могли продавать билеты дешевле, чем «Альтаир» и его партнеры. «Серьезные проблемы с контентом начались в 2014-м. Пираты копировали фильмы и рушили наш бизнес. Тогда мы подумали, что нужно придумать свою систему защиты», — вспоминает Константин.
Короткий век планетариев
Мобильные планетарии — типичный пример продукта с коротким жизненным циклом. Они стали появляться в России около десяти лет назад. Сначала такие конструкции импортировали из-за рубежа, но вскоре стали производить внутри страны. «Мы первопроходцы рынка мобильных планетариев, производим и собираем их с 2007 года», — говорит Леонид Дрецер, основатель компании Edvenche (ООО «Эдвенче»). По его словам, спрос на надувные планетарии бурно рос до 2010 года, пока для России товар был в новинку. Но затем рынок стал насыщаться, темпы роста бизнеса упали.
«В 2011 году, поняв, что надувные купола имеют ряд недостатков (например, их нельзя использовать на улице), мы разработали конструкцию вакуумного купола. Он хоть и стоит вдвое дороже, но помог нам выйти на международные рынки. Это помогло после кризиса 2014 года, когда в России спрос упал на все, в том числе стагнация коснулась и производителей планетариев», — рассказывает Дрецер. В общей сложности Edvenche продала 800 конструкций к настоящему времени.
Рынок продажи и эксплуатации мобильных планетариев в России не идет ни в какое сравнение с глобальным рынком VR-контента. По прогнозам CCS Insight, глобальный объем продаж всех VR-устройств к 2020 году достигнет $11 млрд. Увеличение числа VR-устройств подстегнет производство соответствующего контента. Продажи последнего в 2016 году достигли $222 млн в мире, а в 2021 году показатель превысит $3 млрд, прогнозируют в IHS Markit.
Очки в будущее
В 2015 году Урванцев и Ирков основали новую компанию — Altair Digital — и стали разрабатывать систему защиты проекционного контента для малых планетариев. Им удалось получить грант 2 млн руб. от Фонда Бортника, поддерживающего научные и инновационные разработки. На эти деньги предприниматели создали приложение — онлайн-систему международной дистрибуции контента для планетариев. В ней любой желающий может оформить годовую подписку за $250 или покупать фильмы из расчета $3 за показ. «Трансляция видео происходила в режиме реального времени. Таким образом, не нужно было использовать HDMI-кабель, что значительно повышает устойчивость нашей системы ко взлому», — объясняет Ирков.
О дистрибуции контента договорились с семью зарубежными студиями, фильмы которых партнеры показывали прежде. «Алексей ездил по миру, общался со студиями. Убедить их было довольно сложно — русским не доверяют в плане авторских прав», — говорит Урванцев.
В итоге партнеры создали b2b-фильмотеку, защищенную от пиратов, в узкой нише «сферических» фильмов для планетариев. Но к этому моменту рынок стал сдуваться — планетарии уже не производили былого «вау-эффекта». Партнеры вложили много сил и денег в IT-решение, а потенциальные покупатели — владельцы передвижных планетариев в России — переживали не лучшие времена. «Мы зашли на этот рынок на его пике и успели захватить заметную его часть, но тут он пошел на спад», — признает Константин.
Тогда Алексею Иркову пришла в голову мысль — использовать ту же онлайн-платформу для дистрибуции набирающих популярность фильмов виртуальной реальности. Поначалу Константин отнесся к идее со скепсисом — все это звучало как нечто далекое от российских реалий. Но когда он узнал, что в 2016-м в мире было продано 14,5 млн VR-гаджетов, базирующихся на смартфонах, на общую сумму $500 млн, то свое мнение изменил.
В прошлом году Урванцев распродал оставшиеся у него планетарии по бросовой цене (от 60 тыс. руб. за комплект) и нанял программиста по Unity, позже — PHP-разработчика и iOs-разработчика, которые сделали приложение-медиатеку для владельцев очков Samsung Gear VR — одного из самых популярных брендов. Фильмы предлагали те же, что и для планетариев, адаптировав их для просмотра в очках.
В январе 2017 года партнеры опубликовали приложение Altair Fulldome Cinema в Oculus Gear VR store (аналог App Store и Google Play с приложениями для VR-гаджетов). В первый же месяц приложение скачали более 40 тыс. раз, ведь фильмы можно было смотреть бесплатно. В мае 2017-го число скачиваний перевалило за 100 тыс., приложение вошло в топ-10, а партнеры ввели платную подписку — теперь за просмотр одного фильма нужно заплатить $10, за подписку на месяц — $30.
В июне стало понятно, что продажи буксуют — сейчас фильмы покупают всего на $60–100 в день. «Мы очень хорошо понимаем офлайн-бизнес, работу с водителями, менеджерами, построение отделов продаж и т.д. Но мобильный маркетинг для нас — темный лес», — признает Урванцев. Сейчас команда сделала трейлер из разных шоу — клиент смотрит его полностью и потом только получает предложение купить подписку. Константин надеется, что такой ход раскачает продажи.
«Изначально мы просто хотели перевести планетарии в VR и возить по школам очки вместо громоздких конструкций, а на глобальный рынок вышли случайно», — улыбается Урванцев. Одновременно он вместо реальных продает виртуальные планетарии — набор VR-очков и софта для них.
12 апреля, в День космонавтики, Урванцев провел первый VR-сеанс в одной из новосибирских школ. Модная тема наделала много шума: о новинке написали в местных изданиях, детей в VR-очках показали по телевизору. После этого стали поступать запросы на франшизу VR-планетариев. Урванцев уже успел продать ее в шести регионах. Паушальный взнос — 500 тыс. руб. плюс оборудование — очки, планшет, колонки — все вместе от 500 тыс. до 1 млн руб.
Сейчас основные деньги предпринимателю по-прежнему приносит традиционный бизнес со школами — в июне он продал на 700 тыс. руб. комплектов для купольных планетариев, 1 млн руб. составили паушальные взносы от франчайзи VR-планетариев, еще около 500 тыс. руб. выручки принес собственный VR-планетарий в Новосибирске, несмотря на то что на многих мероприятиях он работает бесплатно ради продвижения. Совокупная прибыль, по расчетам Урванцева, была менее 1 млн руб. «Мы зарабатываем меньше, чем в лучшие времена, когда планетарии пользовались массовым спросом, зато получили шанс попасть в высшую лигу и закрепиться на глобальном рынке виртуальной реальности», — говорит предприниматель.
Взгляд со стороны
«На рынке существуют подобные сервисы без столь узкой специализации»
Илья Вигер, генеральный директор разработчика VR Concept
«Само направление перспективное, однако сложно сказать, «выстрелит» ли решение Altair Digital, поскольку на рынке существуют подобные сервисы без столь узкой специализации, те же самые ivi.ru или YouTube. И что мешает им заняться дистрибуцией сферических фильмов для VR? У них уже есть клиентская база и аудитория. Также ни для кого не секрет, что большинство владельцев HTC VIVE и Oculus Rift являются геймерами и имеют аккаунт в Steam VR, где помимо игр можно купить видео. Сейчас я вижу единственный путь для компании — присоединиться к отечественными сервисам, генерирующим релевантный трафик, интегрировав туда свою платформу для просмотра сферического кино».
«Удачный момент, но сильная конкуренция»
Сергей Пасхалов, технический директор VR-студии Yode Group
«Успех платформы будет зависеть от двух факторов: от аудитории, которую удастся охватить, и от качества контента. Разработчикам нельзя останавливаться только на поддержке платформы Gear VR, так как, по последним исследованиям Super Data, продано всего около 2,3 млн гарнитур виртуальной реальности для этой платформы в 2016 году. В первую очередь необходимо добавить поддержку платформы Cardboard. По данным того же исследования, число устройств Cardboard, проданных пользователям в 2016 году, достигло 88,4 млн гарнитур.
Основные риски связаны с контентом. Качественного контента в формате 360 градусов сейчас на несколько порядков меньше, чем фильмов в стандартном формате 2D. Это связано со стоимостью производства таких роликов и с тем, что крупные видеостудии пока не интересуются рынком видео 360. Вместе с тем стоит отметить, что аудитория VR кратно растет от года к году и компания Altair выбрала очень удачный момент для запуска своей платформы».
«Разработчикам нужно найти баланс между развлечением и образованием»
Илья Стахеев, креативный продюсер разработчика VR-контента Luden.io
«Сфера образования для VR крайне перспективна, пользователям нравится, когда их чему-то учат в такой эффектной форме. Например, наша компания в этом направлении работает давно и уже выпустила три успешных продукта, у которых уже более миллиона установок. Что касается непосредственно космической тематики, у этого продукта уже есть серьезный конкурент, который существует на рынке давно, — Titans of Space. Однако если разработчикам удастся найти баланс между развлечением и образованием, вероятность спроса велика и платформа для старта выбрана удачно: Gear VR сейчас на втором месте в мире по количеству пользователей».
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
