Не отходя от коров: как заработать на пакетировании молока во время дойки

Физик-конструктор Александр Белоносов и предприниматель Андрей Кутейников (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Успеть за 30 секунд

В один из походов за продуктами в 2007 году Белоносов обратил внимание на то, что большинство пакетов с молоком и кефиром типа «кувшин» не слишком сложны в производстве. Бывший главный конструктор технических НИИ решил, что в такую упаковку молоко можно разливать не на заводе, а сразу на ферме: компактная мобильная установка позволила бы получить пакетированное молоко прямо в процессе дойки. Своей идеей Белоносов поделился со знакомым предпринимателем Андреем Кутейниковым, который до этого инвестировал в бизнес по аутсорсингу персонала для фармкомпаний и вендинговый проект. «В развитых странах растет любовь потребителей к натуральным продуктам – местным и уникальным, сделанным в единственном экземпляре, – объяснил свой интерес Кутейников. – Технология 30Sec Milk находится на пересечении всех этих трендов».

В октябре 2012 года Кутейников и Белоносов получили российский патент на «интегральный доильно-молочный комплекс», в марте 2014-го аналогичный патент был получен в Германии. По словам Кутейникова, прототип установки 30Sec Milk обошелся в 5 млн руб., из которых 1,3 млн руб. потребовали дорогие комплектующие из Швеции. Еще 5 млн руб. Кутейников вложил в исследования рынка. Пока стартап не выделен в отдельное юрлицо, вся его деятельность ведется через ООО «Премиум», на 100% принадлежащее Кутейникову (по данным СПАРК, выручка в 2013 году – 4,7 млн руб., чистая прибыль – 2,5 млн руб.).

30Sec Milk представляет собой высокую металлическую тумбочку на колесах; дойка осуществляется традиционно – с помощью вакуумного насоса, но молоко, пройдя через фильтр, попадает не в сборный контейнер, как обычно, а сразу в пастеризатор, расположенный в верхней части установки. В течение 10 секунд оно подвергается нагреву до температуры не ниже 75ºС. После этого оно затекает в охладитель, который расположен ниже пастеризатора, где его температура опускается до 3–5ºС. Еще ниже находится блок упаковки: картридж со стерильными многослойными пакетами, запечатанными со всех сторон. Пакет подается к охладителю, разворачивается в вертикальное положение и открывается путем отрезания верхней части. Пока заливается молоко, принтер наносит на пакет информацию о времени дойки, номере коровы, названии фермы, диапазоне жирности, сроке хранения. В ближайшее время 30Sec Milk начнет печатать на упаковке QR-код, чтобы в магазине пользователь смог увидеть всю информацию на экране смартфона, причем можно будет увидеть фото коровы, ее возраст, породу и т.д. С момента, когда молоко вытекло из вымени, до того, когда владелец коровы получает готовый пакет, проходит менее минуты. Предполагается, что один аппарат за рабочий день сможет обслужить 24–30 коров, а чтобы научиться работать на нем, достаточно пройти 30-минутный тренинг.

30Sec Milk в цифрах

30,8 млн т – объем производства молока в России в 2014 году

53% молока в России производится фермерами или в личных хозяйствах граждан

25–27 руб. за литр – средняя цена покупки сырого молока в России

90 руб. за литр – цена продажи молока под брендом 30Sec Milk в молокоматах

€24,9 тыс. – цена на оборудование и лицензию на технологию 30Sec Milk

10 млн руб. – объем инвестиций в проект 30Sec Milk

Источник: Росстат, Союзмолоко, 30Sec Milk

Курс на Европу

«В Евросоюзе работает 1,6 млн молочных ферм со средним размером стада 42 коровы, – делится статистикой Кутейников. – Здесь малые расстояния для транспортировки молока от фермы до потребителя, высокие доходы населения и огромный тренд на большую ценность местных продуктов для потребителей». В Европе Кутейников намерен продавать молоко под единым брендом 30Sec Milk.

Партнер Кутейникова, рассказывает предприниматель, уже связался более чем с 20 владельцами и управляющими ферм в Великобритании, Германии, Голландии и Франции, и 12 из них заявили о своей готовности купить лицензию на технологию и бренд 30Sec Milk. Всем им понравилась идея единого бренда для такого молока, утверждает Кутейников, – это позволяет снизить расходы на маркетинг при сохранении на упаковке названия своей фермы.

Опрос более 100 респондентов на молочной выставке в Париже весной 2013 года показал, что 34% из них готовы покупать молоко из-под конкретной коровы по цене €1,4 за литр, что на 40% выше средней розничной цены на питьевое молоко во Франции. «Сейчас многие марки молока для ретейлеров – продукт с низкой маржой, а 30Sec Milk можно продавать как премиум-продукцию», – считает Кутейников. По его словам, предварительное согласие о закупках молока под брендом 30Sec Milk получено от шести супермаркетов и двух магазинов биопродуктов в Германии и Голландии, названия не раскрывает.

В 2015 году Кутейников и Беланосов надеются продать в ЕС около 250 установок 30Sec Milk по цене €24,9 тыс. за штуку (около 1,7 млн руб. по курсу ЦБ на 4 марта), в цену включена лицензия на пользование запатентованной технологией. Роялти с каждого пакета молока составит €0,12. Еще одним источником дохода должны стать сервисное обслуживание (€150 с установки в год) и продажа расходных материалов – пакетов.

Если эти планы удастся реализовать, то выручка стартапа по итогам 2015 года должна составить около €7,5 млн (примерно 514,7 млн руб.), а продажи питьевого молока под брендом 30Sec Milk превысят 9 тыс. т. Операционной безубыточности стартап достигнет, продав 80–90 установок, считает Кутейников.

В 2017 году, планирует он, на установках 30Sec Milk будет произведено приблизительно 1,5% всего питьевого молока в странах ЕС – это 425 тыс. т. В таком случае выручка стартапа достигнет €181,5 млн (около 12,5 млрд руб.).

Молочный вендинг

Продавать установки 30Sec Milk в России Кутейников и Белоносов пока не планируют. Зато он попробует выстроить цепочку от фермы до потребителя, предоставляя аппарат фермерам в безвозмездное пользование и покупая у них готовый продукт. По оценкам предпринимателя, в России «всего несколько сотен фермеров», которым может быть интересен 30Sec Milk. Пока это только идея: молоко от фермеров могло бы развозиться по торговым автоматам и в сетевые магазины. В вендинговых автоматах цена молока составила бы 90–100 руб. за литр, прогнозирует Кутейников, при цене покупки у фермеров за 32–34 руб.

Себестоимость производства молока у фермеров колеблется от 8 до 20 руб. за литр, так что уровень цен от 30Sec Milk выглядит привлекательно, считает замдиректора Сернурского сырзавода Тарас Кожанов. «Мне было бы очень интересно использовать такой аппарат, да еще бесплатно! Я был бы готов отдавать молоко системообразующей компании по 34 руб. за литр, – заявил владелец молочной фермы в Калужской области Владимир Кошманов. – Сейчас у меня доильный робот. За сырое молоко мне предлагают 25–30 руб. за литр, а за упакованное – от 35 руб. Я раздумываю о том, чтобы самому фасовать и продавать через вендинговые автоматы, тогда я смогу брать больше 50 руб. за литр, но добавятся и сложности».

Молокоматы пользуются спросом, подтверждает представитель сети «Азбука вкуса», которая установила 20 таких аппаратов в своих магазинах.

Достучаться до потребителя

Замдиректора НИИ детского питания Евгений Кузнецов считает, что сама технология заслуживает внимания, но исходя из заявленных разработчиками критериев она сейчас не совсем соответствует ГОСТу. «В заявленном предложении тепловая обработка молока осуществляется при температуре свыше 75ºС с выдержкой около 10 секунд, что недостаточно для гарантированной ликвидации патогенной микрофлоры – пастеризация должна длиться не менее 20 секунд, – объяснил он. – Перемещение аппарата от коровы к корове нарушает нормы санитарии, а выемка готового продукта близко к поверхности земли вызывает вопросы насчет попадания на продукт навоза и других загрязнений».

Качество продукта можно проверить только после его фасовки, а значит, все анализы придется делать даже для партии в 10–15 л, сомневается заведующий лабораторией технологических процессов молочных и молокосодержащих продуктов НИИ молочной промышленности Владимир Асафов.

«Культура содержания коров в России оставляет желать лучшего – мы рискуем получить на выходе из вымени некачественное молоко, – отвечает предприниматель. – Например, фермер, у которого мы проводили испытания прототипа, сетовал, что многие месяцы не мог приучить своих доярок сцеживать первые капли молока [они содержат вредные микроорганизмы, поскольку непосредственно находятся на выходе из соска] не под ноги коровам, что вредно для копыт, а в специальный ковшик».

Для завершения сертификации оборудования и выхода на европейский рынок 30Sec Milk потребуются инвестиции до €2 млн (около 137 млн руб.). После получения всех необходимых документов проект будет выделен в отдельные компании в России и в Европе. Расходы на маркетинг – отдельная статья бюджета, которая будет финансироваться за счет роялти фермеров. Исходя из бизнес-плана 30Sec Milk такие расходы только в 2015 году могут превысить €1 млн (примерно 68,63 млн руб.).

«Современное молоко стандартизировано и не имеет индивидуального вкуса, – отмечает Кутейников. – Мы хотим вернуть ему натуральный вкус». «Основатели компании уловили несколько важных трендов, которые позволят им продавать молоко 30Sec Milk как премиальный продукт, – согласен управляющий партнер брендингового агентства Depot WPF Алексей Андреев. – Ставка на продажу молока «из-под коровы» – это очень правильный ход, потому что это будет ассоциироваться в сознании покупателя с натуральностью. Не менее важно то, что основатели 30Sec Milk персонифицируют бренд: молоко поступает на полку от конкретной коровы, конкретной доярки. Хотя мы должны понимать, что объективно эта информация ничего не сообщает о качестве молока».

В рамках построения бренда 30Sec Milk Андреев советует основателям стартапа не бояться идти дальше: дать возможность покупателям написать «своей» корове письмо, перевести деньги – чтобы ее хозяин смог купить ей более качественный корм. «Все это сделает бренд 30Sec Milk брендом высокой вовлеченности – за этот продукт покупатель будет готов платить любую премию», – считает маркетолог.