Облака под ключ: как двое россиян нашли клиентов по всему миру

Фото: Lee Jin-man / AP

Корейским инвесторам хотелось российской экзотики, так что их отвезли в Нижний Новгород, где располагается центр разработки компании Cloudike. «Наиболее ответственная часть переговоров проходила в бане на берегу Волги. Мы заказали парение с четырех рук, особый мед, выкладывание стены вениками. В конце встречи нам почему-то принесли счет в три раза больше, чем мы ожидали, но инвесторы были довольны», — вспоминает совладелец Cloudike Максим Азаров. Усилия оказались ненапрасными — компания привлекла $1 млн от крупных венчурных фондов из Южной Кореи.

Двое выходцев из холдинга Rambler & Co. Максим Азаров и Дмитрий Малин, как и многие IТ-специалисты, решили попытать счастья на ниве предпринимательства, чтобы создать второй Google или, на худой конец, Rambler. Но очень скоро поняли, что конкурировать в лоб с гигантами нереально. Они сфокусировались на обслуживании телеком-компаний и создании частных облаков. В итоге получился растущий международный бизнес.

Витая в облаках

Максим Азаров и Дмитрий Малин работали вместе в Rambler & Co. и в российском офисе LG, где, в частности, занимались проектом облака компании LG Cloud. В 2010 году друзья решили пуститься в вольное плавание и основали компанию ASD Technologies, которая занималась заказной разработкой серверного ПО на языке Python. Партнеры брались за различные проекты в области хранения видео и автоматизации таксопарков.

Программистов наняли в Нижнем Новгороде. Азаров и Малин говорят, что выбрали для открытия офиса город, находящийся недалеко от Москвы, но с уровнем зарплат IТ-специалистов на треть ниже, чем в столице.

Максим Азаров

(Фото: Пресс-служба Cloudike)

Как и многие IТ-предприниматели, он мечтал создать свой продукт, которым будут пользоваться миллионы людей. Партнеры хорошо разбирались в том, как работают облачные хранилища, и видели недостатки популярных сервисов. В 2012 году они решили выпустить на рынок конкурента Google Drive, Dropbox и других гигантов.

Облачные хранилища тогда в большинстве случаев давали какой-то объем места на сервере и базовый набор услуг бесплатно, а за расширенный функционал нужно было платить сразу от $10 в месяц, даже если тебе нужна была только какая-то часть этого функционала. Азаров и Малин задумали запустить более доступный по ценам сервис, который брал бы с пользователя деньги только за те услуги, которыми он воспользовался.

Сервис назвали Cloudike, «Клондайк в облаках». Партнеры не учли одного — ради привлечения новых пользователей интернет-гиганты могут демпинговать. «Наш сервис был полностью готов к запуску, когда Google в 2013 году вдруг выпустил на рынок новую услугу — 100 Гб за $2 в год. После этого вопрос о том, будут востребованы все наши разработки или нет, отпал сам собой», — вспоминает Максим Азаров. Вслед за Google цены уронили Microsoft, Apple и другие игроки этого рынка.

Действовали вслепую

После неудачной попытки покорить мир бизнес компании в принципе мог бы и закончиться, но Азаров и Малин решили сделать еще одну попытку. Если сражаться за пользователей с интернет-гигантами бесполезно, то нужно предложить свои услуги тем, у кого эти пользователи уже есть, рассудили они.

В начале 2010-х сотовые операторы как раз начинали задумываться о том, что им тоже стоит запускать облачные хранилища для своих абонентов, чтобы не упустить этот рынок и предложить клиентам дополнительный сервис. Проблема была в том, что существовавшие на тот момент b2b-решения, например те, что предлагали американские компании Funambol и Synchronoss, по удобству использования сильно проигрывали публичным облакам.

«Операторы больше смотрели на технологическую сторону решения: что оно может, какие там есть фичи; а о юзабилити — о том, что делать такие сервисы надо для людей, — они как-то забывали. Наша идея была в том, чтобы сделать простой и понятный Dropbox для операторов», — говорит Максим Азаров.

Действовали вслепую: искали контакты менеджеров из телекома в LinkedIn и рассказывали о своих разработках. И компаньонам повезло — они очень вовремя обратились к менеджерам «МегаФона», которые как раз планировали запустить облачный сервис, который потом получил название «МегаДиск».

В итоге Cloudike в 2013 году выиграл тендер по созданию облачного решения для «МегаФона». «К моменту запуска решения компания Cloudike смогла предложить лучшее сочетание цены и качества услуг», — объяснил Вячеслав Исайкин, директор по объединенным коммуникациям «МегаЛабс» (дочерняя компания ПАО «МегаФон»). Правда, «МегаФон» хотел было выкупить не только само решение, но и права на все разработки предпринимателей. Партнерам с трудом удалось убедить менеджеров телеком-гиганта, что они планируют сосредоточиться на зарубежных рынках и прямым конкурентам «МегаФона» софт продавать не будут.

Азаров и Малин не говорят, сколько им заплатил «МегаФон», но этих денег хватило на то, чтобы продолжать выплачивать зарплату сотрудникам и дальше работать над решением. По данным СПАРК, выручка ООО «АСД Технолоджиз» в 2014 году составила 55 млн руб., прибыль — 13,8 млн руб.

Ставка на развивающиеся страны

К партнерам присоединился их бывший коллега по LG Сан Сун Унг Ли. Ему удалось договориться об инвестициях — в 2014 году, после описанных выше приключений в бане, компания привлекла $1 млн от венчурных фондов Bon Angels и Coolidge Corner. Полученные средства пошли на создание команды продаж и продвижение компании как глобального поставщика цифровых сервисов для телекомов — основатели могли уже не искать потенциальных клиентов в LinkedIn.

Готовое решение по организации облака для абонентов оказалось востребовано телеком-компаниями, которые опоздали с запуском подобных сервисов, но все же хотели поучаствовать в гонке. С одной стороны, операторам связи логичнее было бы самим создавать облачные сервисы для абонентов — у телекоммуникационных компаний, как правило, есть достаточное количество технических специалистов, серверные мощности и прочее, однако на практике многие предпочитают купить готовое облако у специалистов.

«По нашему опыту, для самостоятельного запуска аналогичного решения требуется не менее 12 месяцев и команда не менее чем из десяти человек. А после запуска требуется поддержка решения и развитие, по сути, команда должна содержаться на постоянной основе. Нередко операторы инвестируют в свое облако, а потом не финансируют поддержку. В итоге сервис через один-два года становится никому не нужен», — рассуждает Дмитрий Малин.

За три года Cloudike реализовала десять крупных проектов в телеком-компаниях, включая «Vodafone Турция», индонезийского оператора Indosat Ooredoo и производителя электроники Vestel, которому нужна была облачная платформа для собственных устройств по образцу iCloud.

Общая выручка компании за 2016 год превысила $2 млн, судя по итогам первого полугодия, в 2017-м она вырастет на 50%. Лишь 20% выручки приходится на Россию, остальное — это зарубежные рынки: Турция, Индонезия, Мексика, Южная Корея. Основатели Cloudike говорят, что пока более эффективно удается продавать свое решение в развивающихся странах.

«Мировые гиганты вроде AT&T или Deutche Telecom предпочитают работать с крупными публичными IТ-компаниями, такими как Synchronoss, мы пытаемся как-то на них выйти, но пока это задача на будущее», — говорит Максим Азаров. Также компания рассматривает в качестве потенциальных клиентов производителей смартфонов второго эшелона. Лидеры рынка, такие как Apple и Samsung, уже давно запустили свои облачные сервисы, но ряд B-брендов пока только думают об этом. С некоторыми из них Cloudike сейчас ведет переговоры.

Новые возможности

Создатели Cloudike утверждают, что использование их решения позволяет оператору увеличить показатель среднемесячного платежа в пересчете на абонента (ARPU) на $1,5. Это очень много, учитывая, что в России считается нормальным ARPU около $5, а в странах вроде Индии он может падать ниже доллара в месяц. Предоставление бесплатного облачного хостинга стимулирует абонента тратить больше денег на мобильный интернет.

«Цифровые услуги становятся неотъемлемой частью бизнеса телеком-операторов. Мы предвидим, что через пять-десять лет большинство компаний будут продавать мобильный трафик в пакете с операторским сервисом обмена сообщениями, а также в пакете с неограниченным облачным хранилищем для личных данных», — рассуждает Максим Азаров.

Около года назад партнеры обнаружили новый тип клиентов — это корпоративные хранилища, что-то среднее между системами документооборота и файловыми серверами. «Мы перенесли наш опыт работы c телекомом, где эксплуатировали кластер на сотни тысяч пользователей, на корпоративный сегмент, где нужна консолидация внешних и внутренних файловых хранилищ», — объясняет Азаров. Сейчас это решение используют четыре клиента — три в Корее и одна компания в России. Например, его использует корейская игровая компания Nexon.

Но главные свои надежды партнеры связывают с аналитикой больших данных. «Операторы достаточно много знают о своих абонентах, но хотят знать еще больше. Оператор облака может получать дополнительную информацию по картинкам, которые человек хранит, например, что у него есть дети или он много путешествует», — говорит Максим Азаров.

Cloudike создала свою платформу для распознавания изображений, которую можно использовать для «создания расширенного профиля абонента». Сейчас многие компании в России и за рубежом активно изучают возможность использования такой информации для рассылки таргетированной рекламы.