Крафтовый первач: как заработать на производстве самогонных аппаратов

Основатель компании по производству самогонных систем, пивоварен и сыроварен «Доктор Губер» Никита Малыхин (Фото: Асхат Бардынов для РБК)

Самогонное творчество

«Первый самогонный аппарат я сделал, можно сказать, из типографского станка», — вспоминает основатель компании по производству самогонных систем, пивоварен и сыроварен «Доктор Губер» Никита Малыхин. Десять лет назад предприниматель работал техническим директором в компании по производству полиграфического оборудования, а про самогоноварение ничего не знал.

Сменить сферу деятельности Малыхин решил после того, как собрал в коридоре своей квартиры первый самогонный аппарат — подарок на день рождения другу, который мечтал делать на даче виски. «Это было несложно: я почитал литературу, полазил по форумам, понял, что технологии производства станков для печати и дистилляции схожи», — говорит он. С поставщиками Никита был знаком по основной работе, поэтому оформить первый заказ на листы металлопроката и их резку было несложно.

В 2007 году предприниматель зарегистрировал ООО «АйСи Групп», придумал бренд — «Доктор Губер», сам написал сайт интернет-магазина (помогло образование программиста) и начал принимать заказы. Первыми клиентами Малыхина стали владельцы загородных домов. «Среди наших заказчиков нет тех, кто гонит самогон ради самогона — это творческие люди, им интересен процесс», — уверяет предприниматель. Цена первой модели аппарата составляла 150 тыс. руб., а себестоимость производства — 52 тыс. руб. Такую высокую наценку Никита мог себе позволить из-за отсутствия конкуренции: других коммерческих предложений на рынке тогда не было, уверяет Малыхин. «97% того, что можно было найти в России, изобретали инженеры-самоучки. Люди у себя на кухне впаивали трубки в скороварки», — рассказывает он. Редкие экземпляры промышленных аппаратов попадали в Россию с Запада.

Самогонное движение за последние годы набрало популярность, подтверждает Стас Жицкий, организатор алкосаммита «Самогонный Давос», который с 2010 года ежегодно проходит на территории гольф-клуба «Пирогово». «Небогатые всегда гнали и будут гнать самогон некачественный, экономя на сырье, или покупать чудовищную дешевую водку. Однако самогон нынче стали гнать и люди обеспеченные», — рассуждает Жицкий. Например, на последний «Самогонный Давос» приезжал Артем Кузнецов, президент многопрофильного холдинга «Гута». По словам Жицкого, занимаются самогоноварением в основном из желания подогнать продукт под свой вкус: «Вот люблю я, к примеру, брусничный дистиллят с легким ароматом киви, а где ж мне его взять, кроме как не из собственной дистиллерии?»

По расчетам Центра исследований федерального и региональных рынков алкоголя (ЦИФРРА), в России ежегодно производится около 200 млн л самогона. Большая часть — кустарный самогон, который гонят на самодельных аппаратах маргинальные слои населения и бабушки в деревнях, для которых это семейная традиция. Главный конкурент деревенского самогона — аптечные настойки и спиртосодержащие пищевые продукты. По данным ЦИФРРА, из нескольких миллионов российских самогонщиков только около сотни тысяч занимаются этим «для души».

Домашняя работа

В первый год работы Никита выпускал только один вид аппарата — аналогичный тому, что собрал для друга. Система высотой 2 м предназначается для использования в загородных домах или гаражах. С ее помощью можно гнать самогон, виски, кальвадос и другие виды крепкого алкоголя. Мощность — до 3 л в час. Особых навыков самогонщику не требуется: нужно подключить аппарат к водопроводу, воткнуть вилку в розетку и запустить систему управления — напиток готовится в автоматическом режиме.

Систему управления и чертежи конструкции предприниматель разработал сам, а производство отдал на аутсорсинг. Детали выпускал петербургский завод по производству металлоконструкций, а их компоненты вырезали в компании, занимающейся лазерной резкой, красили в компании, специализирующейся по порошковой окраске, деревянные полки производила партнерская мебельная фабрика. Сборкой основной конструкции занимался подрядчик, а систему управления для аппарата предприниматель собирал дома.

К началу 2008 года Малыхин собирал по два аппарата в неделю. Но многие клиенты были не готовы покупать дорогую технику вслепую, и Никита арендовал офис площадью 15 кв. м за 20 тыс. руб. на четвертом этаже небольшого торгового центра. «Это было самое счастливое время — я работал дома, сотрудников не было, в офис приезжал очень редко. Никаких операционных расходов, кроме аренды и закупки материала, не было, и я зарабатывал себе на хлеб», — вспоминает предприниматель.

Стартовые затраты составили всего 300 тыс. руб., взятые в долг у того самого друга, для которого Никита когда-то собрал первый аппарат. Они ушли на закупку комплектующих для первых аппаратов, аренду офиса, покупку мебели (два стола и стула) и маркетинг. Реклама из-за отсутствия конкурентов обходилась недорого: за один клик «Яндекс.Директ» и Google Adwards просили по ¢1, продвижение каких-нибудь «пластиковых окон» обошлось бы на порядок дороже. Малыхин сразу же приобрел многоканальную телефонную линию с номером 8-800. «Я создал иллюзию крупной компании, а на самом деле в одиночку собирал аппараты у себя дома», — хвалится Никита. В 2009 году, когда оборот «Доктора Губера» достиг 1 млн руб., в компании появился первый сотрудник, который собирал шкафы управления аппаратами в небольшом (20 кв. м) цеху.

«Счастливое время» закончилось, когда Малыхин решил расширять ассортимент: разработал компактную бытовую версию самогонной системы, которую можно было использовать на кухонной плите. Такой аппарат гнал 1,5 л алкоголя в час и стоил уже около 30 тыс. руб. Он быстро начал пользоваться спросом: сегодня 90% всех самогонных аппаратов, которые продает «Доктор Губер», — именно бытовые установки. Иногда в компанию приходят штучные заказы на профессиональную технику от ликеро-водочных заводов, которые с помощью таких установок производят ароматные спирты.

Самогонные аппараты, как и любая техника для производства пищевых продуктов, должны проходить ряд проверок. На бытовые аппараты Малыхин получает сертификат соответствия (его может выдать любая специализированная компания по сертификации оборудования). На профессиональное оборудование необходимо получить декларацию соответствия, паспорт качества и ТУ.

Кроме самих дистилляционных систем Никита начал продавать аксессуары и сырье для самогоноварения — ареометры, ручные прессы, хмель, солод, ячмень, рожь, кукурузу, питательные соли. «Это был очень правильный ход: чтобы гнать дистиллят постоянно, нужно пополнять запасы сырья. Естественно, удобнее купить все необходимое в одном месте», — рассуждает предприниматель. Сейчас 90% клиентов вместе с оборудованием покупают расходные материалы и аксессуары.

Основатель компании по производству самогонных систем, пивоварен и сыроварен «Доктор Губер» Никита Малыхин

(Фото: Асхат Бардынов для РБК)

Борьба с самогонными стереотипами

В 2009 году Никита открыл первый офлайновый магазин в Санкт-Петербурге, где выставил образцы аппаратов, а затем офис продаж в Москве. Рос и штат: пришлось нанять менеджеров по продажам. «Сложнее всего на этом первом этапе было переломить стереотип, что самогон — это что-то маргинальное», — признает Никита. Много вопросов вызывала и легальность производства алкоголя в домашних условиях: «Люди заходили в магазин и спрашивали: а то, что вы делаете, это вообще законно? Законно». «Для граждан в федеральном законе «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции…» есть специальная оговорка, что для производства алкоголя, в том числе и самогона, не для продажи каких-либо лицензий и требований соблюдать не требуется», — говорит юрист «Зарцын и партнеры» Севан Авалян.

Постепенно «Доктор Губер» начал набирать популярность в регионах: Малыхин принимал заказы на сайте и отправлял их в пункт назначения транспортными компаниями. Стали поступать предложения от дилеров, готовых продвигать товар в своем городе за процент от каждого заказа. К концу 2010 года компания работала уже с 20 дистрибьюторами по всей России, но маржинальность самого производителя при такой схеме падала. Сейчас «Доктор Губер» работает только с четырьмя крупными представителями в регионах: в Екатеринбурге, Казани, Липецке и Нижнем Новгороде. В Тюмени и Краснодаре компания открыла собственные офисы продаж с демонстрационными лабораториями (по 40 кв. м). По словам Малыхина, обе точки уже вышли на окупаемость: Тюмень — через полгода после старта, Краснодар — через два месяца. Больше всего заказов поступает из Москвы — столица формирует около половины всего спроса на аппараты.

К 2010 году подрядчики «Доктора Губера» перестали справляться с объемами заказов и периодически поставляли бракованные детали. Тогда Малыхин арендовал производственный цех для сварки и сборки площадью 500 кв. м и склад такой же площади. Оборудование закупал несколько лет, потратил около 15 млн руб. «Я реинвестировал всю прибыль в дело. Я полжизни прожил в общежитии и знаю, как экономить на излишествах, а жена и трое детей давно привыкли к моей строгой системе», — смеется предприниматель.

В итоге большинство производственных операций компания выполняет на собственных мощностях, лишь часть работ (например, лазерную резку и штамповку) до сих пор выполняют подрядчики. Чтобы сократить расходы на логистику, предприниматель взял в лизинг несколько автомобилей — в Москве и Петербурге детали и готовые аппараты доставляют пять фургонов Peugeot.

Выручка компании за 2015 год составила 98 млн руб., за второй квартал 2016 года — 32 млн руб., а к концу года Малыхин планирует выручить 150 млн руб. Маржинальность производства в зависимости от вида аппарата колеблется в рамках 30–40%, рентабельность по чистой прибыли составляет около 14%.

От самогона к сыру

Поварив самогон из солода, яблок и гречки, клиенты «Доктора Губера» хотели, как правило, производить у себя на кухне что-то еще. Никита решил продавать мини-пивоварни.

Первые пивоварни он ввозил из Европы, заключив в 2009 году договор дистрибуции с немецкой компанией Speidel (бренд пивоварен Braumeister). Но бизнес импортера рискованный: однажды на таможне задержали партию оборудования, которую Малыхин вез на продажу из Германии. Предпринимателю выставили крупный счет за то, что он ввозил пивоварни как бытовое оборудование и, соответственно, платил пошлину в размере 5%, а таможня квалифицировала их как профессиональные установки и обязала возместить недоплаченную пошлину (15%) за все три года дилерства. «Если бы у меня не было тогда финансовой подушки, возможно, эта неприятность стала бы для бизнеса фатальной», — признает бизнесмен.

Так что Малыхин решил производить пивоварни сам. Получил профильное образование: два года проучился на кафедре биотехнологий в петербургском институте ИТМО. К 2012 году он разработал и запустил в производство собственный вариант аппаратов (объемом от 60 до 500 л). Клиентами стали в основном крафтовые пивоварни и точки, торгующие пивом в розлив.

Для тех же, кто хотел варить пиво дома, «Доктор Губер» предложил альтернативный вариант. «Я изучил обе технологии — самогоноварения и пивоварения — и понял, что емкость для перегонного аппарата очень быстро модернизируется в пивоварню», — рассказывает Никита. В комплекте к самогонной установке он стал предлагать специальную перфорированную сетку, которая позволяет гнать самогон и варить пиво на одном аппарате. Сейчас за этим приспособлением возвращается каждый второй покупатель самогонной системы, говорит Малыхин. Сегодня «Доктор Губер» продает в месяц до 100 немецких пивоваренных аппаратов и пивоварен собственного производства. Этот сегмент составляет около 20% в структуре выручки компании, продажа самогонных аппаратов — 30%, 40% — сырье, аксессуары. Оставшиеся 10% — это продажа сыроварен, очередной эксперимент Малыхина.

Во время учебы на пивовара в ИТМО предприниматель познакомился со студентами с соседней кафедры технологии молока и пищевой биотехнологии, которая выпускала в том числе и сыроделов. «Я понял, что спрос на продукт огромен — на курсы для сыроделов нужно было записываться за несколько месяцев», — говорит Никита. Еще он обнаружил, что сыроварни для домашнего использования и небольших ферм производят только иностранцы. «Такой аппарат итальянцы, например, предлагали за 500 тыс. руб. И его покупали! Я изучил чертежи и понял, что мы можем производить аналогичную систему и продавать ее как минимум вдвое дешевле», — рассказывает предприниматель.

Малыхин окончил и курсы сыродела в ИТМО, а потом еще несколько месяцев проучился в институте маслоделия и сыроделия в Угличе. В начале 2016 года «Доктор Губер» выпустил первый аппарат для варки сыра: полупрофессиональный 100-литровый комплекс, который заказал женский монастырь в Йошкар-Оле. По словам Никиты, перестроить производство под новую линейку было несложно: «Железки же все одинаковые. Емкость для перегона при желании можно превратить в сыроварню, немного изменив конструкцию и систему автоматизации». По словам Никиты, за два месяца продаж компания получила 15 предоплаченных заказов на крупные сыроварни.

Полное импортозамещение

«На нашем поле есть несколько серьезных компаний узкой специализации — только самогон, пиво или сыр — и мастодонты, которые оснащают техникой крупные заводы. Комплексного продукта для домашнего фермерства на рынке практически нет», — объясняет Малыхин преимущества своей линейки. Так, например, Челябинский завод дистилляционных аппаратов (ЧЗДА) производит системы для варки самогона и ориентируется на сегмент со средним и ниже среднего достатком, поэтому с «Доктором Губером» не соперничает, признает главный конструктор ЧЗДА Александр Абрамов. «Падение курса рубля вбивает последний гвоздь в экономическую целесообразность использования импортных материалов при производстве самогонных аппаратов», — добавляет он.

На сырном рынке «Доктор Губер» пока не успел закрепиться. Но потенциал в этой области велик, говорит заместитель генерального директора молочного завода «Колакс» Ирина Мурашева, на рынке работает не больше пяти независимых производителей, а после введения санкций спрос на сыроварни взлетел в десять раз — в основном на группы сыров, попавшие под запрет ввоза. Большинство заказов приходит из Московской области.

Главной проблемой Никита считает дефицит кадров в пищевой промышленности. Чтобы найти управляющих и работников производства, Малыхин даже построил лабораторию на территории ИТМО, потратив на ремонт и закупку оборудования 1,5 млн руб. На 40 кв. м расположились пивоварня, бродильные танки, установка для дистилляции и ректификации. «Я сам страдал от отсутствия практики, и однокурсники жаловались — на теоретических лекциях далеко не уедешь», — объясняет Малыхин. Эту площадку предприниматель воспринимает как кузницу кадров для «Доктора Губера»: несколько специалистов из 75 человек, работающих на производстве, пришли в компанию после практики в лаборатории.​