Автомания: как заработать на тест-драйвах и авто-экспедициях

Лариса Селезнёва (слева) и Наталия Веденяпина (справа) (Фото: Владислав Шатило/РБК)

Из экспедиции на тендер

Будущие партнеры по бизнесу познакомились в 2005 году на «Экспедиции трофи», где Чубайс был одним из участников, а Селезнева — спортивным комиссаром (следит за соблюдением правил гонки). «В 2006 году Алексея пригласили как технического комиссара «Экспедиции трофи», а я снова была спортивным комиссаром, — вспоминает Селезнева в интервью РБК. — Мы подружились и решили что-то сделать вместе, потому что раз прошли вместе гонку, то был шанс: что-то у нас получится». Так осенью 2006 года появилась компания «Квадротавр», которая должна была специализироваться на технической поддержке автомероприятий, а также заниматься развитием квадроциклетного спорта в России.

Первым клиентом компании Чубайса и Селезневой стал Volkswagen, для которого «Квадротавр» разработал маршрут экспедиции по Сибири. «Мы нашли вездеходную и вертолетную поддержку, отметили на карте сложность участков, разыскали места, где предполагалось закопать топливо, — вспоминает Селезнева. — Клиент предложил нам самим собрать автомобиль, способный пройти весь маршрут. Но до старта оставалось всего два месяца, сделать это в такие сроки невозможно, и мы отказались, чтобы не рисковать жизнью людей. В итоге по нашим наработкам проект сделало другое агентство, но автомобиль почти весь маршрут тащили на вездеходе». Несмотря на сложности, по словам Селезневой, «Квадротавр» продолжил сотрудничество с Volkswagen, оказывая техническую поддержку различным мероприятиям автопроизводителя.

Селезнева объясняет, что «Квадротавр» работал как технический субподрядчик крупных агентств, которые участвовали в тендерах автопроизводителей на организацию различных мероприятий, поэтому на рынке был почти неизвестен. Инвестиций на старт фактически не потребовалось — агентства взаимодействовали с «Квадротавром» по предоплате. «Нас финансировали агентства: мы делали проект, после этого получали свою комиссию, — вспоминает Селезнева. — Грубо говоря, там было 80% — предоплата за устройство мероприятий и 20% — наша комиссия».

На протяжении семи лет работы «Квадротавр» организовывал техническую поддержку мероприятиям разных автопроизводителей. А вот оправдать название компании не удалось. «Квадроциклетный вид спорта в России всегда был кулуарный, не проводилось никаких чемпионатов, выставок, — рассказывает Селезнева. — Мы задумались и решили сделать его официальным, но в процессе осознали, что это не бизнес, а хобби. Заниматься хобби не было времени».

Лариса Селезнёва (слева) и Наталия Веденяпина (справа)

(Фото: Владислав Шатило/РБК)

Цифры «Автомании»

100 млн руб. — выручка компании в 2015 году

60% выручки принесла организация мероприятий под ключ

25 человек работают в компании

30 млн руб. — бюджет самого дорогого мероприятия в практике «Автомании»

36 тыс. руб. — бюджет самого дешевого мероприятия в практике компании

Работа под ключ

В 2012 году Селезнева и Чубайс решили уйти от субподряда и создать агентство полного цикла, чтобы организовывать автомероприятия под ключ. На паритетных началах они зарегистрировали новую компанию «Автомания» и в канун нового 2013 года разослали своим старым клиентам — автопроизводителям — письмо, в котором помимо поздравлений содержалась ссылка на презентацию новой компании. Работать решили под торговой маркой Chariot Event.

Первым клиентом «Автомании» стала компания Nissan. «Была задача провести корпоративный тимбилдинг — занять в один день 350 сотрудников, — вспоминает Наталья Веденяпина, первый директор «Автомании». — На площадке автодрома в Нижних Мневниках мы организовали командный тест-драйв, поскольку решили, что это уместнее, чем шарады и перетягивание каната». Бюджет мероприятия составил 6 млн руб., комиссия «Автомании» — 10%, говорит Веденяпина. На организацию мероприятия ушло примерно два месяца: в июле 2013 года прошел тендер, а в сентябре провели соревнования. Представитель Nissan сказал РБК, что компания в целом довольна сотрудничеством с «Автоманией», но от подробных комментариев отказался.

Веденяпина признает: выход на рынок с полным спектром услуг привел к тому, что от сотрудничества с «Автоманией» отказались многие агентства, с которыми Чубайс и Селезнева раньше работали как субподрядчики. «Но на нас работали сарафанное радио и личные контакты», — говорит Веденяпина. Уже первый полный год работы «Автомании» — 2013-й — полностью оправдал ставку на полный спектр услуг: выручка в 23,8 млн руб. почти в 1,5 раза превысила лучшее достижение «Квадротавра».

В «Автомании» говорят, что не ставят жестких рамок по бюджету мероприятия. Обычно чек на техподдержку варьируется от 50 тыс. до 4 млн руб. За 50 тыс. руб., по словам Селезневой, можно обеспечить мероприятие в городе одним инструктором и одним координатором. За 2 млн руб. можно организовать постройку полосы препятствий для автомобилей. Самой дорогой позицией в техподдержке чаще всего оказывается именно производство препятствий. Средний чек на проекты полного цикла может начинаться с 1 млн руб., но в практике «Автомании» был бюджет и в 30 млн руб.

Себестоимость складывается из подготовки площадки (до 50% бюджета), расходов на проживание и перелет участников (30–40%), питание (5–10%), дизайн (5–10%). Например, тест-драйв для прессы может обойтись в 1 млн руб. «Этой суммы хватило, чтобы шесть журналистов выехали в Нижний Новгород на пару дней, пожили в хорошей гостинице, два дня тестировали автомобиль», — рассказывает Веденяпина. По ее словам, бюджет мог быть и вдвое меньше, если ​бы журналистов поселили в отель три звезды, а не пять, а культурная программа была бы попроще: «Но это зависит от марки автомобиля и требований заказчика».

В 2015 году «Автомания» организовала под ключ 25 мероприятий, а в 50 проектах выступила техническим подрядчиком. По итогам года компания получила выручку в 100 млн руб., сработав с рентабельностью по чистой прибыли около 10%. «Около 60% выручки нам принесли мероприятия полного цикла, 25% — техподдержка, — рассказывает Селезнева. — Наша стандартная комиссия — 10% от бюджета мероприятия, но возможны исключения как в большую, так и в меньшую сторону: если все мероприятие стоит 500 тыс. руб., то его невыгодно делать за 50 тыс. руб. комиссии».

«Chariot Event — cильная компания и команда, один из четырех лидеров российского рынка наряду с нами, «Русским драйвом» и Drive-event», — рассказала РБК Елена Смирнова, гендиректор агентства «Авторазум». Она затруднилась дать стоимостную оценку российско​го рынка услуг по проведению тест-драйвов и автоэкспедиций — таких исследований, по ее словам, не проводилось. «В 2015 году рынок очень сильно сжался из-за того, что автопроизводители сократили расходы на маркетинг, — отмечает Смирнова. — Ставки на рынке не растут, напротив, автопроизводители просят за те же деньги оказать больше услуг». По ее словам, комиссии агентств также сокращаются.