Принуждение к доверию: почему спасать Россию придется именно бизнесу

Меня обманывали много раз. Обманывали по-крупному, изощренно и зачастую жестоко. Именно так я и научился верить людям. 

Особенно круто, помню, меня обманули с леденцами. 

Я тогда только начинал свой бизнес. Леденцы казались классным продуктом, отлично дополняющим чай, который я поставлял с Цейлона. Стоили они недорого и пользовались в начале девяностых хорошим спросом.

Я договорился о поставках леденцов с одной польской фабрикой. Это был крупный контракт, который курировала польская внешнеторговая палата. Мы договорились подписать документы в торжественной обстановке в присутствии чиновников, бизнесменов и журналистов.

В 1992 году полететь в Польшу, подписать контракт на государственном уровне – это было круто. Я, конечно, волновался. И вот, взяв уже ручку, чтобы под фотовспышками сделать судьбоносный росчерк, в последний момент заметил, что цена в контракте значительно выше той, о которой мы договорились.

Мои партнеры просто хотели меня развести. Все было просчитано. В торжественной обстановке, на глазах у сотни влиятельных людей я просто не мог не подписать договор. Ведь иначе я бы выглядел полным идиотом: именно ради церемонии подписания я сам же всех и позвал. 

Людям же не объяснишь, что меня просто цинично обманули, тем более когда ты – гость, а не хозяин. Не поставить свою подпись в таких обстоятельствах – все равно что танцору на премьере новой постановки «Лебединого озера» выйти на сцену Гранд-опера и сказать: «А я, знаете ли, танцевать не буду».

Я испытал тогда настоящий шок. Но подписывать все равно отказался. Даже не помню, что случилось потом. Все просто поплыло перед глазами. Наверное, я был в состоянии, близком к обмороку. 

После случая с леденцами в том далеком 1992 году я понял, как дорого стоит доверие. 

Мы в России пережили немало политических, экономических, социальных кризисов. (И, кажется, вступаем в новый.) Но кризис доверия давно стал для нас нормой, и его никто не замечает. Никто не обращает внимание на симптомы запущенной болезни тотального недоверия. 

В каждом магазине у нас зачем-то стоит охранник – уже каждый пыльный угол под охраной. Курьеры вручают посылки лично в руки, а не оставляют в подъезде, как на Западе. На дорогах всюду – дорожная полиция, столько нет нигде в цивилизованных странах, что не мешает половине автомобилистов систематически нарушать правила. 

У нас вообще никто никому не верит. Покупатели – продавцам. Сотрудники – коллегам. Бизнесмены – партнерам. Власти – гражданам. Народ –  власти. Все у нас подозревают всех в худших намерениях – на всякий случай. 

Этому кризису доверия немало поспособствовала советская власть, которой ни в чем вообще нельзя было верить. Она хвасталась, что производит больше всех ботинок на душу населения, но эти ботинки было невозможно носить. Она утверждала, что не посылает людей на Луну, чтобы не рисковать жизнью космонавтов, а отправляла сотни тысяч на бойню в Афганистане. Судьба СССР наглядно доказывает, что на фундаменте из лжи не выстроишь крепкого здания. 

Наверное, никто бы не удивился, если бы я после истории с леденцами вообще перестал верить людям. Но получилось наоборот. Я тогда решил, что должен принуждать себя доверять – и насаждать доверие вокруг себя. Потому что только взаимное доверие приводит людей, компании и целые нации к успеху. А тотальное недоверие друг к другу ведет к краху и разрухе.

Доверие – это технология, которую надо освоить. На то, чтобы научиться доверять правильно, у меня ушло около двадцать лет. Моя ошибка в Польше заключалась в том, что я доверился одному партнеру. А надо доверять всем. Это контринтуитивно, но, если подумать, крайне логично. Когда тех, кому ты доверился, много, риски значительно снижаются. Не могут же обмануть сразу все. 

А значит, большой беды уже не будет, если кто-то не оправдает доверие.
Любые отношения я стал начинать с разговора о своих ценностях. А строил я их на принципах полной открытости и прозрачности. Когда, например, речь шла о выборе поставщиков, я не только открывал тендер с абсолютно прозрачными критериями оценки участников, но и давал им обратную связь, в чем их предложение лучше других, а в чем уступает. 

Это кажется не бог весть каким подвигом. Но в России многие компании, а в особенности имеющие отношение к государству, по-прежнему остаются для своих поставщиков «черным ящиком», потому что не открывают им принципы, которые привели их к тому или иному решению. 

Открываясь перед поставщиками, ты завоевываешь их доверие, потому что так уже  невозможно принять нечестное решение и отдать контракт своему другу, с которым ходишь в баню. Что еще важнее, так ты даешь возможность своим партнерам стать лучше. Они будут уверены, что, исправив через год недочеты, помешавшие им победить, получат контракт. И они исправляют. 

В следующий раз они сами откроют все карты и честно расскажут о каких-то своих недостатках, которые пока не смогли побороть. Таких поставщиков, разумеется, сразу хочется поддержать, потому что это выгодно: ведь работая с ними, ты можешь быть уверен, что сюрпризов не будет. В итоге при таком подходе выигрывают все – компания, поставщики, потребители. 

Доверие при этом не должно быть слепым. Нужно быть реалистом: не все люди честные, всегда найдется десять процентов жуликов. Навязывая людям доверие, нужно не забыть построить систему, которая отслеживала бы тех, кто им злоупотребляет. В моей компании, например, все ключевые сотрудники проходят тест на полиграфе. И я не вижу в этом никакого противоречия. Мы доверяем друг другу, наши правила прозрачны, процедуры неизменны и они действуют для всех одинаково. Почему человек должен быть против теста?

Я считаю, что именно решение доверять партнерам, сотрудникам и людям в целом позволило мне в жизни добиться успеха. Демонстрируя доверие всем без разбору, ты рано или поздно находишь людей, которые его действительно заслуживают. 

Многие в России активами страны считают только материальные категории: природные ресурсы, промышленные производства, инфраструктуру. Но этот подход сильно устарел. Уровень доверия в обществе – важнейший нематериальный актив, экономический ресурс, без которого страна никогда не будет богатой. Мы вроде бы хотим избавиться от ресурсного проклятия, инвестируем в стартапы и нанотехнологии. Без доверия в обществе это все бессмысленно.

Сегодня, когда экономика переживает серьезные потрясения, а вместе с ней и политическая система, спасти Россию от тотального недоверия может только частный бизнес, который должен подойти к созданию общества доверия системно. А кто еще? Уж точно не власть, и не инертное общество. 

И другого пути – кроме принуждения к доверию – у корпоративной России просто нет. Потому что невозможно сделать успешный бизнес, никому не доверяя. 

Как показывает практика, без доверия даже леденцов не купишь.