Как это сделать: привлечь инвестиции в кризис
Создавайте большое
Даже на самом пессимистичном рынке инвесторы все равно ищут будущих «единорогов». Каждый хотел бы первым вложиться в Facebook, AliExpress, Uber или Whatsapp, которые сегодня стоят десятки и сотни миллиардов долларов. Это не просто компании: это — новые индустрии, новые бизнес-модели. Они сделали то, что казалось невозможным: соединить 1 млрд человек, предложить зарядку для iPhone за $1 или сделать бесплатным общение по телефону.
Я хорошо помню 2013 год. Тогда я думал о музыке, о том, что у нее больше нет материальных носителей. Сначала это были пластинки, потом кассеты, потом диски, а потом в один момент она попала в интернет. И с тех пор у меня в компьютере нет даже дисковода. И помню, как меня осенило, что то же самое происходит с деньгами, ведь у них тоже всегда была материальная форма: ракушки, монеты, банкноты, карточки… Будущим домом всех денег должны стать мобильные телефоны и носимые устройства. Так появилась идея PayQR.
При общении с инвесторами мы просто показывали им мир без кредитных карт и наличных, показывали, насколько большой это рынок — триллионы рублей, юаней и долларов, и они нам поверили! Если ваш рынок исчисляется всего несколькими миллионами долларов либо, что еще хуже, вы вообще не знаете, чем он исчисляется, ваши шансы получить инвестиции сегодня очень близки к нулю.
Будьте в тренде
Важно попасть в точку zero, когда новая бизнес-модель только начинает зарождаться, но при этом рынок уже к ней готов. Например, совершенно бесполезно сегодня создавать «убийцу» Facebook, Booking.com или Groupon. Это уже завоеванные рынки, и, если вы сейчас создаете фантастическую социальную сеть для владельцев собак или сервис для бронирования отеля на час, знайте, что вы уже опоздали. Есть и обратная ситуация, например, компания Nokia выпустила один из первых планшетов в 2001 году, но в тот момент для этого рынка не было ни инфраструктуры, ни контента, ни аудитории. Поэтому если вы сейчас начнете создавать программное обеспечение для нанопроцессора, встраиваемого в глаз, вы также не добьетесь успеха у инвесторов.
Например, сегодняшние тренды поздней стадии — это дистанционная медицина, дистанционное образование, деньги в устройствах, облачная доставка. Тренды ранней стадии — blockchain, интернет вещей и криптовалюты. Нам повезло попасть в тренд «деньги в устройствах», когда он был еще на ранней стадии, поэтому сегодня PayQR уже удалось создать продукт, вывести его на рынок, получить пять патентов, привлечь деньги и несколько сотен тысяч пользователей.
Можно ли сейчас войти в этот рынок? Можно, но это долго и уже очень дорого. Ваша цель — как можно раньше попасть в новый тренд, тогда у вас больше шансов на победу.
Решайте проблему
Казалось бы, каждый новый продукт должен решать проблему клиента. На самом деле очень часто создаются сервисы, которые решают либо незначительную проблему, либо проблему незначительной группы людей. Если вы хотите привлечь инвестиции, то ваш продукт должен решать большую проблему большой аудитории. Только тогда он может стать народным. Например, PayQR радикально упрощает людям жизнь за счет того, что вместо карт и наличных теперь используется телефон, а значит, можно не носить с собой кошелек, можно оплатить счет в ресторане, не вызывая официанта, или совершить покупку в интернет-магазине без регистрации и ввода данных карты.
Когда мы приехали на первую встречу к Сергею Козловскому, решившему вложить в нас 300 млн руб., то увидели на его столе квитанцию и предложили ее оплатить. И, наверное, сделка состоялась именно в тот самый момент. Он был очень удивлен простоте и скорости оплаты, отсутствию необходимости идти в банк или вводить какие-то данные.
В вашем продукте должно быть что-то такое, что разделяет жизнь клиента на «до» и «после».
Показывайте цифры
Чем меньше стабильности на рынке, тем больше внимания инвесторы уделяют цифрам, бизнес-плану и расчетам. И если еще несколько лет назад можно было получить миллион долларов под хорошую идею и красивые глаза, то сегодня инвесторы входят преимущественно в те проекты, где уже есть хороший track record (послужной список), понятная модель монетизации, а аналитика построена на реальных цифрах, а не на ощущениях.
Когда у нас начали заканчиваться деньги от первого раунда, мы начали переживать. Все-таки PayQR проект, который работает вдолгую, а долгих денег рынок сегодня не любит. Но у нас уже была хорошо построенная финансовая модель, а платежи уже пошли. Конечно, нашими цифрами вряд ли можно было кого-то удивить: обороты были сравнительно небольшими — десятки миллионов рублей в месяц. Но когда мы начали общаться с инвесторами, то показали, что буквально месяц назад это были миллионы рублей, еще пару месяцев назад — сотни тысяч… Но через год мы покажем миллиард рублей. Динамика и «хоккейная клюшка» (экспоненциальный рост) показателей бизнеса для стартапа очень важны. По сути, инвестору все равно, сколько вы зарабатываете сегодня, главное — чтобы он увидел и поверил в траекторию на пути к миллиарду.
Не отчаивайтесь
В 2010 году, когда я поднимал первые инвестиции в Workle, я проводил по пять презентаций в день. Мы писали всем подряд, ходили, куда зовут и не зовут, звонили в другие страны и не упускали ни малейшего шанса. Я не знаю ни единого фонда, который бы не слышал в то время о Workle. И в конце концов после шести месяцев поиска, тонны выпитого кофе и нескольких тысяч распечатанных презентаций 26 декабря 2010 года наши поиски увенчались успехом: мы привлекли почти $3 млн.
Чем больше встреч вы проведете, тем больше ваши шансы на успех. Для того чтобы поднять инвестиции, особенно новичкам, нужно провести не меньше 50 презентаций. Если вы сделали меньше и получили деньги, считайте, что вы счастливчик. Все контакты и связи, которые вы наработаете на этом пути, помогут вам в будущем. Например, когда мы начинали искать инвестиции для PayQR, то уже хорошо знали, куда идти. Направили презентации в фонды, с которыми общались ранее, физическим лицам, стратегам, провели множество встреч и через несколько месяцев определились с инвестором. Помните, что вера — это единственное топливо для предпринимателя. Когда она заканчивается, можно больше не продолжать, но пока она есть, вы способны на многое.
