Как это сделать: открыть микрофинансовый бизнес в Испании

Компания MoneyMan специализируется на онлайн-кредитовании физических лиц. Первый кредит мы выдали в августе 2012 года, а за три последних года предоставили свыше 255 тыс. займов на сумму более 2,6 млрд руб. С самого начала вместе с партнером Александром Дунаевым мы не хотели ограничиваться только российским рынком, а планировали создать международную компанию. И в июне 2015 года предложили свои услуги в Испании.

Почему Испания

Для ведения бизнеса по предоставлению онлайн-займов важно, чтобы население активно пользовалось онлайн-банкингом и банковскими картами, а правовая система государства позволяла выдавать кредиты онлайн, проводить дистанционную авторизацию и обработку персональных данных, а также обладала эффективной системой взыскания задолженности. В Испании физлица проводят порядка 55% всех банковских операций с использованием интернета, в том числе около 11% через мобильные приложения. В отличие от России, где на онлайн приходится только 9–10% портфеля микрофинансовых организаций, в Испании весь рынок небанковского кредитования живет в онлайне. Если человеку нужны небольшие заемные деньги на короткий срок, он не идет в банк, а получает кредит через интернет.

В Испании прозрачное законодательство, которое имеет однозначные трактовки и правоприменение. В отличие от России испанский рынок онлайн-кредитования не регулируется местным ЦБ или другими государственными органами. Есть общие законы для всех компаний, которые работают на финансовом рынке: Consumer Protection Act, Data Protection Act, Anti Money Laundering. Они регулируют деятельность по предоставлению кредитов и работу с персональными данными. И рынок отлично работает. Выходит, что этого достаточно.

Мы также смотрели на рынок онлайн-кредитования Польши, объем которого в 2015 году превысил 2,4 млрд злотых (€0,55 млрд), что в 27 раз больше российского, но для первого зарубежного старта остановились на менее конкурентном испанском рынке, объем которого €0,4 млрд; Испания, по нашим ощущениям, отстает здесь от Польши на 1,5–2 года. Наша стратегия — поймать момент активного роста, когда есть возможность побороться за серьезную долю рынка.

Регистрация компании

Создать компанию с нуля в Испании процесс небыстрый и занимает 3–4 месяца. Мы решили сэкономить время и купили небольшую фирму-пустышку, которая обошлась нам в €5 тыс. Юридические услуги обошлись примерно в €1,5 тыс. за месяц работы. Создание фирмы с нуля позволило бы нам сэкономить €0,5–1 тыс., но мы бы потеряли время.

Офис и сотрудники

После регистрации компании мы приступили к поиску управляющего — кантри-менеджера. Мы нашли его самостоятельно, без помощи кадрового агентства, через Linkedin. Он был всего пятым кандидатом, с которым мы проводили собеседование. На этапе подбора людей на ключевые направления мы пользовались услугами рекрутингового агентства Page Personnel (их услуги примерно на 40% дешевле, чем в России). На некоторые позиции мы проводили собеседования более чем с 50 кандидатами, но не сдавались — никогда нельзя нанимать людей от безысходности.

До девальвации рубля уровень заработных плат в Барселоне и других крупных городах страны был ниже, чем в Москве. Сейчас уровни зарплат сравнялись. Тем не менее в Испании все еще дешевле аренда коммерческой недвижимости. Например, офис в самом центре Барселоны в 120 кв. м мы снимаем за €1,2 тыс. в месяц. Сейчас в штате испанского MoneyMan семь сотрудников, которые закрывают все основные направления, от финансов и маркетинга до юридического сопровождения, поддержки клиентов и взыскания просроченной задолженности. Общие расходы офиса в Барселоне составляют сегодня около €25 тыс. в месяц.

Наши затраты на открытие бизнеса в Испании составили €150 тыс., из которых на организационные мероприятия за три месяца ушло около €95–100 тыс., остальное — средства для выдачи займов.

Открытие счета в банке

Большая часть испанских банков считают компании онлайн-кредитования своими конкурентами и чаще всего отказывают в открытии и обслуживании счета или выставляют запретительные условия и тарифы обслуживания. Насколько мне известно, это исключительно испанская особенность отношений банков и компаний небанковского кредитования. Стоимость обслуживания юридических лиц в Испании в банках примерно вдвое выше, чем в России. Благодаря знакомствам руководителя нашего офиса в Испании нам удалось открыть счет в Catalunya Caixa (и два резервных счета в банках поменьше, если Catalunya Caixa решит перекрыть нам кислород).

Бухгалтерия

В Испании весь документооборот осуществляется в электронном виде. Бухгалтерию испанского MoneyMan мы отдали на аутсорсинг в местное агентство, стоимость услуг которого сопоставима с российскими аналогами.

Скоринг

Скоринг (оценка платежеспособности заемщика) — основа нашего бизнеса. Из-за того что в бизнес-процессе MoneyMan отсутствует очная встреча с заемщиком, нам необходимо максимально эффективно настраивать систему оценки рисков. MoneyMan использует вероятностные методы оценки заемщиков, основанные на статистике и данных, которые мы можем собирать из различных источников: кредитные истории, информация о платежах за мобильную связь, аккаунты в соцсетях.

В России наша технология проверки заемщика основана на том, что ему предлагается внести подробные данные о ранее полученных кредитах: банк, тип кредита, срок, даты открытия и закрытия, была ли просрочка. Конечно, заемщик может не помнить какие-либо сведения, а документов для уточнения может не оказаться под рукой — но стопроцентного совпадения и не требуется. Ведь угадать сведения о ранее взятых кредитах человека практически невозможно. В Испании есть сервис Instantor, который позволяет идентифицировать заемщика через его онлайн-банк. Потенциальный заемщик заходит в свой интернет-банк через сайт Instantor, и кредитору становится доступна информация о денежном потоке по банковским счетам и картам. Благодаря этому сервису мы не только идентифицируем клиента, но и получаем достоверные данные о его доходе и профиле пользования банковской картой. Ценообразование в Instantor устроено, как в бюро кредитных историй: чем больше запросов, тем меньше стоимость каждого.

Испанский характер

Ставки на рынке онлайн-кредитования в Испании примерно такие же, как в России. Но там нет этого унылого неадекватного стона о краткосрочных займах как о ростовщичестве. Средняя сумма займа в Испании сегодня составляет около €300 (максимальная — €1,2 тыс.), что в два раза больше, чем в России. О просрочке говорить пока рано, поскольку первый заем мы выдали в июне 2015 года (всего выдано около 5 тыс. кредитов). Мы запланировали уровень просроченной более чем на 90 дней задолженности на уровне не выше 8% по итогам года работы; для сравнения: в России — 14%. Испанцы дорожат своей кредитной историей и живут по средствам. Они берут взаймы столько, сколько им необходимо, а не столько, сколько можно взять по максимуму, как это зачастую пытаются сделать российские заемщики.