Молчание — золото: почему стартапам не нужно надувать щеки
Продавцы мечты
Любой стартап продает инвесторам и первым клиентам прежде всего красивую историю, которая только случится в будущем. В этих историях редко обходится без завышенных ожиданий и сверхамбиций, иногда доходит до воздушных замков и даже фальсификаций. История биотехнологического стартапа Theranos — отличное тому подтверждение.
Бывшая студентка Стэнфорда Элизабет Холмс предложила усовершенствованный метод анализа крови и быстро стала кумиром прессы, заработала имидж «Джобса в юбке». В последнем раунде в 2014 году Theranos привлек инвестиции исходя из оценки всего бизнеса в $9 млрд, а в начале 2016 года журнал Forbes оценил состояние 32-летней Холмс в $3,6 млрд (правда, реальных денег она привлекла в десяти раундах только около $700 млн).
Сейчас сказка закончилась: на этой неделе проверку в отношении Theranos начали прокуратура и Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) США. Они изучают, вводил ли стартап инвесторов в заблуждение, когда запрашивал финансирование.
Надо сказать, что оценка стоимости стартапа в процессе привлечения инвестиций чаще всего производится по методу дисконтирования будущих финансовых потоков. Иными словами, основатели продают бизнес-план и стратегию на ближайшие 3–5 лет. В венчуре цель инвестора на ранней стадии, априори принимающего высокий риск, — многократно увеличить возврат вложений с удачных проектов. Это даст возможность не только окупить потери с неудачных инвестиций, но и получить искомую прибыль. Если учитывать, что до настоящего успеха с ранней стадии доживает 10–20% стартапов, прогнозируемый возврат инвестиций должен быть десятикратным.
Основатели, которые хотят создать именно венчурный проект, должны понимать эту математику и строить амбициозный бизнес. Вложения в стартап пойдут, если инвестор поверит в реалистичность бизнес-плана и способность текущей команды достичь объявленных показателей. Понятно, что в 99% случаев будут достигнуты более скромные результаты и за более длительный срок, но вот степень приближения к заявленным целям — важная метрика. Инвестиция при этом увеличивает вероятность успеха проекта не только потому, что появляются деньги на развитие, она также дает экспертное подтверждение концепции и, следовательно, привлекает внимание клиентов и других инвесторов.
В момент переговоров с важными клиентами, с журналистами, с инвесторами у начинающего предпринимателя всегда чешется язык построить слишком громкие планы, наобещать даже то, что не требуется, раздуть щеки. Все предприниматели в поисках инвестиций делают это. Можно сказать, это закон жанра. И такая сверхамбициозность даже привлекает партнеров. В разговоре с одним из крупнейших стратегических инвесторов я услышал такую интересную фразу про директора одной IТ-компании: «Жаль, что нет в нем чего-то такого, стартаперского, чтобы сказать, да, это мы сможем, сделаем. На все отвечает слишком честно».
Масштабирование нуля
Учитывая эти правила игры, ключевая задача инвестора — различать мечты и реальные цели. Наш фонд LETA Capital работает быстро: непосредственный путь от принятия решения до «денег» проходит за считанные недели. Но сам цикл принятия решений иногда бывает довольно длинным, если идея проекта и рынка нравится, но текущие метрики без относительной динамики роста пока не понятны. Мы можем по несколько месяцев внимательно наблюдать за финансовыми метриками стартапа, менеджерскими решениями, общаться с пользователями и клиентами продукта. И смотрим прежде всего не на абсолютный результат, а на относительный прогресс в зависимости от времени и затем аппроксимируем эти результаты уже на бизнес-план, оценивая его реалистичность. В нашей инвестиционной практике не было подозрений в откровенных подтасовках в стиле Theranos. В области IТ контролировать различные технические метрики проще, особенно если разбираешься в теме. Но мы неоднократно сталкивались с позерством, иллюзиями и необоснованными амбициями.
Хороший способ проверить, насколько основатели сами верят в свои прогнозы, — поставить инвестиционный триггер, который будет выпускать дополнительные акции в пользу инвестора в случае существенного невыполнения плана, снижая тем самым первоначальную оценку компании. Также мы практикуем траншевое финансирование, где транши ставятся в зависимость от различных достижений в заданные временные рамки. Делать прогнозы продаж на несколько лет вперед — занятие крайне неблагодарное. Но мы обращаем внимание на текущие продажи: обычно мы инвестируем в стартап, который продает.
Невозможно поверить в план выручки в $10 млн в 2018 году, если сейчас имеются нулевые показатели. Я обычно сразу прошу проект вернуться, когда будут первые $100 тыс. с продаж вне России. Тогда можно делать какие-то предположения и думать над тем, как мы можем помочь с масштабированием. Потому как масштабировать ноль мы не умеем.
Любители воздушных замков
Как поймать стартапера на лукавстве? Рассматривая проекты, мы обычно находим презентации, которые команда готовила год назад, на посевной и предпосевной стадиях. Мы с пониманием относимся к сменам стратегии (пивотам), это происходит почти со всеми. Любим амбициозные планы, но на дух не переносим цифр с потолка и воздушных замков. Аналитиков, которые ретроспективно могут раскрутить историю хотя бы на 12 месяцев назад, ввести в заблуждение и заставить поверить в нереальные показатели крайне сложно. Если кому это удается, то тогда получится и клиентов убедить купить сырой продукт, а это определенная ценность.
Немаловажный аспект позиционирования стартапа — это его пиар-стратегия. Очень часто в презентациях я вижу ссылки на многочисленные публикации, победы в конкурсах, и даже мимолетная фотография с президентом преподносится как важная ценность. На мой взгляд, излишняя медийность на раннем этапе только мешает. Продаж это не приносит, потому как продукт еще сырой и сам себя не продает, на инвесторов тоже не производит впечатления. А времени отвлекает много.
До поднятия раунда в несколько миллионов долларов стартапу лучше вообще хранить молчание. Не стоит давать о себе слишком много информации, пока нет готовности быстро захватывать рынок, — это может дать лишние месяцы гандикапа перед конкурентом. В дальнейшем нужно лишь несколько публикаций в западной прессе, чтобы попасть в соответствующие базы и при поиске не выглядеть белой вороной, о которой ничего не известно. Но не более того. Хороший пример дозированного пиара — это Павел Дуров с Telegram. Он мог бы не слезать с первых полос газет, но появляется на радарах, только когда это нужно для бизнеса.
Как показывает практика, PR редко дает прямой бизнес-эффект, пропорциональный усилиям, особенно в России. Например, мы организовывали несколько отличных публикаций о нашем израильском стартапе 365Scores, но заметный эффект дало только мое 30-минутное интервью на радио вместе с экс-игроком сборной России по футболу Александром Пановым. Мы получили 700 новых инсталляций за это время. А спустя пару дней за несколько тысяч рублей разместили в футбольных фанатских группах в социальных сетях рекламу этого же приложения и получили уже несколько тысяч установок. PR тешит самолюбие, поддерживает реноме, но, по сути, нужен на более поздних стадиях развития бизнеса, когда речь идет об имидже, доле рынка и десятках миллионов выручки.
Еще я заметил такую особенность: «перепиаренный» проект плохо заканчивает. Знатные публикации, интервью телевидению, места в непонятных рейтингах «молодых талантов» дают ложное ощущение успеха. Но, как говорил гениальный Энди Гроув, «выживают только параноики».
