Глава оператора Tele2 — РБК: «Сложные времена компания прошла»

Сергей Эмдин (Фото: Олег Яковлев / РБК)

«Количество абонентов для нас не самоцель»

​— В третьем квартале 2016 года «Т2 РТК Холдинг» неожиданно перестал раскрывать свои финансовые результаты и данные о количестве абонентов. Участники рынка предположили, что вам нечем хвалиться, буквально — неприятно показывать результаты. Это так?

— Мы частная компания, поэтому «неприятно» показывать результаты нам может быть только своим акционерам, а мнение внешнего сообщества по этому вопросу не имеет значительного влияния. Причина была в другом. Мы находимся в очень конкурентной отрасли. Развитие «Т2 РТК Холдинг» происходит по существенно отличающимся от «большой тройки» («ВымпелКом», МегаФон», МТС. — РБК) трендам. Мы не хотим, имея эту возможность, давать лишние козыри «тройке» в конкурентной борьбе. Какая-то информация, безусловно, все равно утекает, но это не носит системный характер. Могу сказать, что в третьем квартале этого года наша абонентская база превысила 40,3 млн абонентов, то есть со второго квартала 2016 года, когда мы последний раз озвучивали размер, набрали 1,4 млн абонентов. За этот период мы обеспечили здоровый прирост абонентской базы, но это произошло не за счет демпинга и нашей старой стратегии жесткого голосового дискаунтера, а в основном за счет прироста пользователей мобильного интернета. Мы видим опережающий рост ARPU (средний счет абонента. — РБК) и рентабельности компании.

— То есть вы довольны темпами роста числа абонентов?

— Да, но количество абонентов для нас не является самоцелью. Мы понимаем, что в той ситуации, в которой находится сегодня рынок сотовой связи, не каждый абонент создает стоимость. Важно другое — какого абонента ты привлекаешь, на каких условиях. Например, безлимитные тарифы, которые получили массовое распространение в прошлом году, позволили привлечь много абонентов, но они фактически создавали компании убыток. Мы хотим привлекать не таких абонентов, а качественных, хороших, которые будут повышать акционерную стоимость компании.

— Кого вы считаете такими абонентами?

— Это, скорее всего, абонент на смартфоне, который активно пользуется мобильным интернетом 4G и оплачивает пакетный тариф. Пакетные тарифы стоят от 250 руб. Чем дороже пакет, тем нам лучше, но даже тарифы нижнего уровня позволят нам зарабатывать деньги.

— Сколько сейчас подобных абонентов?

— Цифру не называем, но могу сказать, что количество таких абонентов в базе сильно выросло, и мы реально этим гордимся.

— Что вы намерены делать в ближайшее время, чтобы подстегнуть рост числа качественных абонентов?

— В конце 2016 года мы приняли новую пятилетнюю стратегию. Мы больше не будем жестким голосовым дискаунтером, но будем по-прежнему обеспечивать клиентов самыми выгодными предложениями. Мы не хотим предлагать клиентам только телеком-услуги — это должна быть целая экосистема различных предложений, партнерских сервисов, которые находятся на стыке с телекомом, поскольку клиентам это удобно. Мы запустили новую коммуникационную платформу, вывели тарифную линейку. Это позволило создать интерес к компании, продуктам, подстегнуло рост абонентской базы, переходы по MNP (смена оператора сотовой связи с сохранением своего номера. — РБК). Внутри нашей базы также происходила миграция со старых на новые тарифные планы. За этот год структура базы очень сильно поменялась, и это является главным достижением 2017 года.

— По данным AC&M, на Москву приходилось более 17% абонентов сотовой связи, зарегистрированных в России в третьем квартале 2016 года, — это последние опубликованные данные. Столичный рынок приносит вашим конкурентам 30–40% выручки. Вы довольны тем, как развиваетесь в Московском регионе, куда вы вышли только осенью 2015 года? Сколько у вас абонентов здесь?

Фото: Олег Яковлев / РБК

— Не раскрываем цифру. Москва — рынок, где конкуренты могут ответить очень легко. Несомненно, хотели бы более динамичного роста абонентской базы, но мы не можем сказать, что сильно отстаем от того, что изначально планировали.

— Далеки от заявленной ранее цели — получить 10% рынка в столице?

— Эта цель близка. У нас довольно большое количество абонентов, которые пользуются только услугой передачи данных. Это либо M2M (межмашинные коммуникации, например оснащенные сим-картой счетчики ЖКХ. — РБК), либо владельцы планшетов. Из-за этого конкуренты не могут оценить количество наших абонентов традиционным методом через интерконнект (платежи между операторами, когда абонент одного оператора звонит клиенту другого. — РБК). Но эти клиенты дают фактически 100-процентную рентабельность, поскольку нет платежей за интерконнект. В отличие от базы в среднем по стране в Москве таких абонентов в нашей базе аномально много, экономика этого рынка существенно лучше.

— Что происходит с вашими финансовыми показателями? Весь сегмент сотовой связи в конце прошлого года пошел на спад, но со второго квартала ситуация стала выправляться: выручка МТС и «ВымпелКома» росла на 1,6 и 1,4% соответственно, в третьем квартале темпы увеличились до 3,2 и 2,9%.

— Начиная с мая—июня прошлого года наша выручка растет двузначными темпами в процентах. В этом году мы начали расти и по EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации. — РБК). В прошлом году бизнес во многом развивался интенсивно за счет запуска сетей 3G и 4G в регионах, где мы до сих пор оказывали только услуги 2G, привлечения новых клиентов. Выручка росла, но EBITDA — нет. Это самый главный показатель — он определяет и денежный поток, и уровень долга, а также соотношение долга к EBITDA. За девять месяцев 2017 года у нас EBITDA вырос на 82% по отношению к тому же периоду в 2016 году. Маржа по этому показателю составляла 25,1%. Если в прошлом году соотношение долга к EBITDA было больше 7, то в этот момент оно ниже 4. Мы считаем, это уже здоровый уровень, который никого не должен пугать. Можем сказать, что наиболее сложный период компания прошла, будем с уверенностью развиваться дальше.

— Когда планируете выйти на безубыточность?

— В следующем году. В этом году мы вышли на положительный денежный поток, как обещали год назад.

— Каковы ваши капитальные затраты? Участники рынка говорят, что акционеры перестали давать вам деньги и вам приходится выбирать, куда вкладывать средства — в развитие Москвы или других регионов.

— Размер таких инвестиций не раскрываем. Но в этом году мы не допустили перегрузки ни одной базовой станции по стране, вовремя расширяли сеть, где это было необходимо. В два раза увеличили количество регионов, в которых предлагаем услуги LTE, 4G, теперь это 49 регионов, хотя в начале года планировали меньше. Важно, что мы запускаем LTE не только в крупных городах, областных центрах, но и в малых населенных пунктах, вдоль дорог, в местах массового отдыха и т.д. Сделали большой рывок по покрытию в Москве, как внутри города, так и по области. При этом в 2018 году объемы инвестиций будут в 1,5 раза больше.

У любой рыночной компании количество денежных средств всегда ограничено, и надо выбирать. Мы выбираем те проекты, которые дают лучшую отдачу. От акционеров мы деньги не берем, но у нас есть открытые кредитные линии, которыми мы активно пользуемся. В этом году мы получаем положительный денежный поток, что позволило как профинансировать инвестиционную программу, так и частично снизить долговую нагрузку.

— Сколько вы потратили из 16 млрд руб. кредитной линии, открытой банком ВТБ на условиях проектного финансирования?

— Это была конкретная история по выходу в Москву, проектное финансирование с субсидированной процентной ставкой. В конце марта мы полностью закрыли ее, поскольку ставка, около 10% годовых, которая была в проектном финансировании, стала неконкурентной. На момент выхода из программы выбрали около 10 млрд руб. Стали привлекать кредиты заметно дешевле через обыкновенное банковское финансирование.

— У кого?

— В основном нас финансируют банки — наши акционеры — ВТБ и банк «Россия».

— В новые регионы России выходить планируете?

— В следующем году начнем строительство сетей как минимум в двух новых регионах, но пока не раскрываем, в каких. Это вопрос не денежных средств, а хорошего бизнес-кейса: мы могли бы выйти разом в большее количество регионов, но рынок сегодня в таком состоянии, что в большинстве случаев экономическая целесообразность отсутствует.

Фото: Екатерина Кузьмина / РБК

«Для нас MVNO — это дополнительная возможность роста»

— «Большая тройка» с недоверием относится к виртуальным операторам мобильной связи (mobile virtual network operator — MVNO) — считает, что если пускать такие компании на свои сети, вырастет конкуренция на рынке. У вас уже несколько крупных партнеров по MVNO: Сбербанк, Тинькофф Банк, «Ростелеком», «Транстелеком». Почему сотрудничаете с такими проектами?

— Как не самый большой игрок, мы понимаем, что MVNO для нас — это дополнительная возможность роста по деньгам на развитом рынке. При запуске этих проектов мы пострадаем от каннибализации меньше всего, поскольку наша доля рынка меньше «тройки». Важно, что мы не разрушаем рынок, рост идет не за счет демпинга, агрессивного снижения цен или маржи, а за счет того, что на рынке существуют любимые и уважаемые бренды, клиенты которых хотят получать в том числе и услуги сотовой связи.

— Сколько у вас партнеров — MVNO? На какое еще количество проектов хватит ресурсов вашей сети?

— Абонентская база MVNO приближается к 1 млн клиентов. При нашей общей абонентской базе более 40 млн это много, но некритично. Любой абонент, наш или MVNO, использует ресурсы сети, загружает ее. Сейчас у нас десять проектов MVNO, до конца года запустим еще пять. Во всех стратегических планах мы рассчитываем на то, что даже при максимальном развитии этого сегмента клиенты MVNO не будут превышать 10% российского рынка.

— Ваши партнеры независимы в выборе маркетинговой политики? Они, условно, могут установить тариф с бесплатной связью?

— Для каждого партнера разные условия. Есть формат revenue-sharing (разделение выручки. — РБК), когда у партнера есть определенные ограничения. Есть варианты, когда у нас оптом закупают минуты, мегабайты, СМС. Тем не менее мы имеем влияние на эти проекты, все равно договариваемся. Мы понимаем, что эти проекты будут успешными, только если не будут нарушены интересы обеих сторон.

— Эксперты говорят, что один из способов привлечения большого количества денег для операторов — продажа башенной инфраструктуры. Год назад вы рассматривали такую возможность, а сейчас?

— Мы по-прежнему считаем, что в долгосрочной перспективе оператор не должен управлять башенной инфраструктурой. Через ее продажу можно снизить долговую нагрузку. При этом стоит задача не ухудшить операционную экономику. Те предложения, которые мы видели в прошлом году, были нам невыгодны. В этом году новых интересных предложений пока не было, но тема никуда не исчезла. Создание профессиональных инфраструктурных операторов как минимум в теории должно улучшить эффективность использования каждой башни, увеличить количество оборудования, которое на ней расположено.

Фото: Олег Яковлев / РБК

​«Речь шла о том, что «Ростелеком» получит контрольный пакет»

— В начале года, когда менялся президент «Ростелекома», некоторые источники связывали приход Михаила Осеевского на эту должность с тем, что он должен увеличить долю госкомпании в «Т2 РТК Холдинге». Для вас такой сценарий был бы положительным или отрицательным?

— Насколько мы понимаем, речь шла о том, что «Ростелеком» получит контрольный пакет. С нашей точки зрения, результат будет нейтральный, это больше вопрос акционеров.

— Смена контролирующего акционера была бы для вас нейтральной?

— Наверное. Мы уже очень плотно взаимодействуем с «Ростелекомом» с точки зрения контроля затрат, увеличения прибыли, дополнительной выручки, создания конвергентных продуктов. У нас нет ограничений по дальнейшему развитию этого сотрудничества. О каком-то растворении в «Ростелекоме» при получении контроля речи не идет, поскольку мы только-только создали новую компанию. Наоборот, при объединении мобильных активов «Ростелекома» и Tele2 смысл был в создании структуры, которая профессионально управляет мобильным бизнесом. Но будет сделка или не будет, мы не знаем.

— Негативных последствий от того, что госкомпания может стать контролирующим акционером, вы не видите? Считается, что в госкомпаниях решения принимаются медленнее.

— Все ключевые решения у нас принимает совет директоров. Я не знаю ни одного решения, которое было бы принято, где «Ростелеком» не голосовал или голосовал против.

— Может ли «Т2 РТК Холдинг» существовать самостоятельно? Какое-то время назад, когда аналитики дали заключение, что ваш выход в Москву не будет иметь того эффекта, на который вы изначально рассчитывали, участники рынка и эксперты заговорили о том, что компанию нужно с кем-то объединить.

— Все планы, которые мы закладывали по Москве, выполняем с небольшим отклонением. Этот год доказал, что мы можем зарабатывать деньги, а следующий, думаю, докажет, что мы можем быть прибыльными. Мы однозначно можем жить, деньги акционеров больше потреблять не собираемся, можем развиваться на свои. Если говорить теоретически, консолидация отрасли возможна и она создаст дополнительную стоимость.

— Летом участники рынка активно обсуждали слух, что «Роснефть» может получить МТС в счет долга АФК «Система» и впоследствии актив будет объединен с «Т2 РТК Холдингом». Недавно принадлежащий государству Газпромбанк стал крупным акционером «МегаФона», и отдельные эксперты предположили, что на следующем этапе с вами могут объединить уже эту компанию.

— Думаю, Газпромбанк хочет зарабатывать деньги. Как он это будет делать, вопрос к ним. Это рыночная история, она может привести к определенным более глобальным сдвигам в отрасли, вариантов много, но что в итоге случится, не знаю.

«Большой вопрос — будет ли каждая компания строить свою инфраструктуру»

— Вы сможете самостоятельно развивать следующее поколение мобильной связи, 5G? Эксперты считают, что это будет очень дорогая история для операторов.

— Пока сложно сказать. Нет стандарта 5G, нет четкого понимания, как будет выглядеть инфраструктура новой сети, кто будут основные потребители. На международном уровне стандарты будут зафиксированы только года через два, после этого начнется планомерное внедрение технологии. Скорее всего, это не будет ковровое покрытие, прежде всего 5G будет развиваться там, где есть профессиональные потребители. Сегодня 5G не совсем нужен простым обывателям. Большой вопрос — будет ли каждая компания строить свою инфраструктуру или будет инфраструктурный оператор, который будет потом эту инфраструктуру в каком-то виде предоставлять участникам рынка.

— При внедрении 4G операторы так и не договорились о создании инфраструктурного оператора. Ситуация поменялась?

— Локальная кооперация между операторами происходит. Операторы совместно строят сети в сложных местах вроде стадионов, метро. Если отрасль поймет, что 5G очень дорого и развитие технологии для каждого в отдельности будет нести убытки, объединение возможно.

— Складывается впечатление, что во всех отраслевых дискуссиях, инициативах участвуют «большая тройка» и «Ростелеком», вы остаетесь как бы в тени своего акционера. Для вас это плюс или минус?

— Мы участвуем в дискуссиях на всех площадках, какие только есть. Естественно, мы согласовываем свою позицию с акционерами, в том числе с «Ростелекомом». Но все-таки у нас разные бизнесы. Может быть, мы недостаточно сильно пиарим свое участие, но в тех историях, которые непосредственно влияют на сотовую связь, — отмене роуминга, по законам «Яровой» (дискуссии вокруг «закона Яровой», по которому операторам нужно будет хранить записи звонков и содержание переписки своих абонентов до шести месяцев. — РБК), «Матвиенко» (ужесточение требований к продаже сим-карт. — РБК) — мы участвуем.