Гендиректор «Рольф»–РБК: «Мы еще не достигли дна»

Генеральный директор компании «Рольф» Татьяна Луковецкая (Фото: Олег Яковлев / РБК)

«Люди с деньгами никуда не делись»

– Когда возобновится рост продаж автомобилей?

– Если бы у меня был хрустальный шар, я бы ответила на этот вопрос. Падение авторынка продолжается со второй половины прошлого года. Сейчас оно немного замедлилось из-за запуска в сентябре программы утилизации. Очевидно, что в 2015 году снижение продолжится. По нашим прогнозам, оно будет стремительней, чем в этом году.

Улучшение могло бы произойти в середине следующего года, если совпадут сразу несколько факторов. К примеру, закончится политический кризис, нефть будет стоить $100 за баррель. С уверенностью могу заявить только одно – мы еще не достигли дна.

– У «Рольфа» как обстоят дела с продажами?

– Мы идем против рынка. Прошлый год рынок закончил на отметке минус 8%, у нас было плюс 18%. Продажи «Рольфа» растут до сих пор. За 10 месяцев рынок упал на 11,6%, у нас продажи выросли почти на 10%, в октябре рост составил 16,5%.

– Почему так?

– Начиная с 2011 года мы защитили новую стратегию, которая была основана на уроках предыдущего кризиса. Тогда мы поняли, что необходимо трансформировать собственный ретейл. Розница стала стратегическим направлением развития компании. Мы стали наращивать долю премиальных брендов, поскольку они более устойчивы в кризисных ситуациях. Время показало, что мы выбрали правильную стратегию. Несмотря на то, что в этом году рынок упал почти на 12%, продажи «Рольф» автомобилей премиальных брендов выросли на 36,7%. Люди с деньгами никуда не делись. А еще премиальные бренды расширяют свои модельные линейки, приближаясь к верхней границе массового сегмента. Клиент, который раньше мог позволить себе только массовый сегмент, получил возможность покупать премиальный. Это тоже послужило триггером роста продаж. В массовом сегменте мы стали концентрироваться на тех брендах, которые производятся в России.

– Почему только с местными, они дают большую маржу?

– Нет, степень маржинальности примерно одинаковая. Вопрос в устойчивости производителя. Когда вы построите завод стоимостью $200 млн, вы скорее всего не уйдете с рынка только потому, что неожиданно изменились экономические условия. Плюс локализация моделей подразумевает снижение себестоимости и адаптацию к российским условиям эксплуатации и обслуживания. Все это приводит к повышению спроса на такую модель.

– Вообще маржа снижается?

– Конечно. И уже не первый год. Хотя, что понимать под маржой и как ее считать. Есть маржа от отгрузки, есть от бонусной составляющей, которую платит производитель при выполнении дилером определенных условий. Прежде всего, это выполнение плана отгрузок и качественных показателей, таких как удовлетворенность потребителя, соответствие стандартам, проведение ребрендинга, соответствие политике производителя и пр. Таким образом, если говорить о железной марже как о торговой наценке – да, безусловно, она снижается. Поэтому дилеры вынуждены делать какие-то интересные акции, для того чтобы подогреть слабеющий спрос. Рынок неуклонно движется в сторону западных моделей бизнеса, где маржа почти равна нулю. Даже есть отрицательная. Они зарабатывают на дополнительном оборудовании, финуслугах, на trade-in и сервисе. Мы в «Рольфе» назвали это кумулятивной маржой.

– Как снизилась торговая наценка?

– Все индивидуально. Есть бренды, по которым она выросла. Но консолидированная торговая маржа падает.

– Когда приблизится к нулю?

– Надеюсь, в следующем году этого не произойдет.

«Пока неясно, где дно»

– Чем отличается кризис 2008–2009 года от текущего?

– Скоростью. Тогда было резкое падение и отскок наверх, сейчас – медленное, но неуклонное сползание. И пока не ясно, где дно.

– Программа утилизации подержанных автомобилей помогает дилерам?

– В определенной степени. Но запустили ее слишком поздно. Весь год дилеры работали над тем, чтобы вернуть программу субсидированного кредитования. В кризис растут ставки, сейчас мы наблюдаем жесткое падение продаж в кредит, что в массовом сегменте является критичным. Автопром – большая отрасль, ей нужно помогать. В прошлом году российский потребитель потратил почти $74 млрд на покупку автомобилей. На прошлую программу субсидирования автокредитования государство выделило 8,6 млрд руб., а вернулось в бюджет в виде налогов 28 млрд руб. Программа льготного кредитования была выгодна всем.

– Что лучше – утилизация или льготное кредитование?

– Кредитование. Ведь это поддерживало и финансовый, и страховой рынки. Но при нынешнем падении экономики и уровня жизни потребителей не уверена, что локальных мер поддержки будет достаточно. Необходимо вытаскивать всю экономику.

– Сейчас многие крупные дилеры развивают сегмент автомобилей с пробегом. Это перспективное направление?

– Прошлый кризис нас также научил тому, что автомобили с пробегом нуждаются в срочной ревизии, и на них нужно делать ставку, как на стратегический продукт. За прошлый год в России было продано 5 млн подержанных машин против 2,7 млн новых. За годы автомобильного бума с начала 2000-х в стране сформировался огромный парк подержанных автомобилей. Это очень хороший бизнес. При этом в прошлом году через официальных дилеров было продано только 7% подержанных автомобилей, остальное продолжает находиться в зоне «из рук в руки». В 2012 году, когда мы начали программу, у «Рольфа» на подержанные автомобили приходилось 11% всех продаж,  сейчас – 30%.

– Какой ориентир?

– Как в Европе – 50 на 50.

– Когда рассчитываете выйти на этот показатель?

– Трудно сказать, когда мы достигнем европейского уровня. Но я вам так скажу. В 2012 году у нас в стратегии было прописано выйти на долю trade-in в 25% в 2015 году. Мы достигли этого показателя уже в 2013 году. Мы развиваемся очень быстро. Но, к сожалению, не все зависит от нашей эффективности. Многое зависит и от определенных изменений в законодательстве, в частности, от установления единой системы оценки вторичного рынка автомобилей. Это когда по номеру VIN вы сможете узнать всю историю приобретаемого автомобиля. В Европе и США есть такие справочники, у нас – нет. Пока мы пользуемся собственным справочником, который ведем с 2007 года. Но в стране 3 тыс. дилеров, и важно создать единую базу. Речь идет не только о сервисе и истории автомобиля, не стоит забывать и о базе кредитных автомобилей. Сейчас мы совместно с ассоциацией «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) работаем над созданием единого языка, который позволит нам цивилизовать этот рынок.

– Хотите исключить частников с рынка?

– Когда заработает система, многие частники сами уйдут. Или им придется вкладывать средства, чтобы подключиться к системе. Но полностью убрать перекупщиков не получится. Рынок конкурентный и слишком большой, работы хватит всем. У клиента всегда будет выбор.

«С нами, например, хотят слиться все»

– Как изменятся объемы поставок в Россию тех брендов, с которыми вы работаете?

– Не знаю, мы только начали процесс переговоров. Ближе к концу года станет понятно.

– В 2015 году машины подорожают?

– Несомненно. Уже в этом году был рост цен почти по всем моделям. Если продолжится падение рубля, это отразится на ценах на автомобили.

– Финансовые показатели за 2014 год сильно будут отличаться от плановых?

– Мы идем с опережением планов и выше прошлого года. Точные цифры смогу дать, только когда закроем год.

– Долговая нагрузка увеличивается?

– По прошлому году долг «Рольфа» составлял 2,3 EBITDA, сейчас ниже. Точную цифру до годовой отчетности сказать не могу.

– Рынок авторетейла сильно изменится из-за кризиса?

– В 2008–2009 годах из 2,8 тыс. дилеров ушло примерно 400. Сейчас тоже будут изменения. Трудности в основном будут испытывать монобрендовые автоцентры, торгующие автомобилями массового сегмента. А также дилеры, у которых большая задолженность и кризис ликвидности. Деньги дорожают, а бизнес у нас низкомаржинальный.

– Сколько дилеров уйдет с рынка?

– Зависит от глубины кризиса. Не исключаю, что до 30%.

– Дилеры просят поддержку у государства?

– Правительство не идет на диалог с автобизнесом. Я не помню, чтобы хоть одно решение Министерства промышленности и торговли обсуждалось с РОАД. Я даже не уверена, что министр [Денис] Мантуров знает названия автодилеров. Во всяком случае, на неоднократные обращения РОАД о возвращении программы льготного кредитования на новых условиях, выгодных для государства, не было ответа и тем более – обсуждения с нами. Напомню, дилеры предлагали расширить ценовой коридор стоимости автомобилей до 1 млн руб., при этом субсидировать только половину ставки кредитования. Под такие критерии подпадали более 80% собираемых в РФ автомобилей. Просто для сравнения: в Европе невозможно принятие ни одного закона без консультаций с профессиональными ассоциациями.

– Консолидация дилеров будет?

– Она уже происходит. Недавно «Автоспеццентр» купила «Эла», потом была сделка «Автодома» с петербургским «Олимпом». Да, рынок созрел для консолидации. С нами, например, хотят слиться все.

– Сами думаете о покупках?

– Планы такие есть, но сделок пока не ведем. Сейчас все присматриваются друг к другу.

– Региональный бизнес интересен?

– Нет. Это не наш сегмент.

– С учетом волатильности рынка изменилось планирование?

– У нас – нет. Как и раньше, целевое планирование идет на год, дальше каждый месяц план корректируется. Но мы можем экстренно менять производственный план.

– Как часто меняете?

– Крайне редко. Иначе с нами никто не захочет работать.

– Штрафы предусмотрены?

– Нет. Это нормальная ситуация, все все понимают.

– Работа производителей и дилеров изменилась?

– У части производителей стали меньше бонусы, но не у всех. У кого-то бонусы перегруппировали: больше стали платить за качественную составляющую, но меньше за объем.

– Есть ли проблемы с импортом автомобилей и комплектующих из-за санкций?

– Пока нет. Надеюсь, что и не будет.

Татьяна Луковецкая

Родилась в 1966 году.

В 1988 году окончила Московский автомобильно-дорожный институт.

В 1992 году пришла в компанию «Рольф» на должность оператора сервис-бюро, затем занимала позиции сервис-менеджера, директора дилерского центра и директора по развитию операционной деятельности розничного подразделения группы компаний.

В 2008 году Луковецкая покинула компанию «Рольф», чтобы занять сначала пост генерального директора торгового дома Sollers, а затем позицию генерального директора дилерской группы «Модус».

Вернулась в группу компаний «Рольф» в январе 2011 года на должность директора по развитию бизнеса, а затем (с марта 2011) – главного управляющего директора розничного подразделения компании.