Генеральный директор «Риглы» — РБК: «Мы не стесняемся закрывать аптеки»

Генеральный директор аптечной сети «Ригла»​ Александр Филиппов (Фото: Олег Яковлев / РБК)

«Средний рост цен на лекарства составил 20%»

— В мае этого года вы говорили, что рынок ждет консолидация и что 30–40% игроков уйдут. Это уже происходит?

— События последних двух лет показывают явные тенденции консолидации, и мы видим, что первая десятка аптечных сетей свою долю на рынке наращивает. Все идут разными путями: кто-то через слияние и поглощение, кто-то активно развивается органически. Очень много сейчас предложений как по покупке сетей, так и по покупке единичных аптек. Участники рынка видят, что с каждым годом их рентабельность все меньше, работать все сложнее, конкуренция становится жестче. Поэтому часть игроков, конечно, принимают решение об уходе с рынка.

— Вы идете по пути слияния и поглощения или выбираете органическое развитие?

— Мы не отказываемся ни от каких инструментов, но видим, что с точки зрения покупки сетей много сложностей, потому что рынок очень быстро меняется. Поэтому когда мы инвестируем средства акционеров в сети, то риск не получить нужный результат очень велик. Как основу [для себя] мы видим органическое развитие. Наверное, мы будем покупать либо занимать места единичных аптек. Это наш основной путь развития, по крайней мере на ближайшие год-два.

— Сколько аптек вы планируете открыть и закрыть до конца года?

— Мы ставили план по чистому приросту 300 аптек [на конец 2014-го «Ригла» насчитывала более 1200 аптек], закроем, наверное, порядка 50. Мы закрываем их не только из-за убыточности, но и, например, потому, что не согласились на новые арендные ставки, где-то нас выжили конкуренты. Если рынок станет жестче и убыточных аптек будет больше, значит, будем закрывать и их. Я вообще не понимаю, почему многие наши коллеги на фармацевтическом рынке с таким упорством держат убыточные аптеки.

На рынке есть некоторое количество аптек, которые находятся в пограничном состоянии: они ежемесячно терпят убытки, но небольшие. И, на мой взгляд, это самые проблемные аптеки, потому что закрывать их жалко. Но если посчитать убыток за весь период жизни аптеки, то он впечатляет. Мы не стесняемся закрывать те аптеки, в перспективы развития которых не верим. Иногда мы даже закрываем аптеки в собственных помещениях (в собственности у нас порядка 16% помещений). Зачем держать убыточное предприятие, если можно сдать помещение в аренду и не иметь операционного убытка?

— В отчетности «Протека» за первое полугодие этого года говорится, что рентабельность по EBITDA компании в рознице составила 5%. В первом полугодии прошлого года она была ниже — 4,1%. За счет чего увеличивается ваша рентабельность?

— В первую очередь это эффективная органика, мультиформатность и, конечно, работа с производителями в продвижении их продукции. Мы сейчас регулярно занимаемся сокращением своих затрат, производительностью труда, оптимизируем процессы, сокращаем ассортимент и выводим нерентабельные позиции. При таком активном развитии мы рассчитываем, что и по итогам года наша рентабельность будет выше, чем в прошлом году.

— У других сетей рентабельность тоже растет?

— Как обстоят дела у других, мне говорить трудно, потому что аптечный рынок в основном закрытый, и никто, за исключением, наверное, нескольких игроков, этой информации не дает. Но общая тенденция рынка такова, что за последние три—пять лет средняя реализованная наценка [средняя наценка на товар за определенный период времени с учетом акций и скидок] на товары падает и удерживать свою рентабельность сетям все сложнее. Происходит это потому, что конкуренция между сетями усиливается, кроме того, активно развиваются аптеки низких цен.

— Цены в аптеках сильно поднимаете?

— Безусловно, рост цен есть, потому что большая доля лекарств на фармацевтическом рынке — в стоимостном выражении — импортная. Но поскольку на рынке появляется все больше дешевых аптек, мы не можем сильно поднимать цены. Поэтому у нас с начала года цены выросли только на 13–14%. Средний рост цен на лекарства на рынке составил 20%. Дальнейших оснований для роста цен я не вижу, потому что в условиях кризиса потребление лекарств, если не считать отечественные препараты низкого ценового сегмента, и так падает.

— Структура потребления лекарств в кризис меняется? Может, на фоне девальвации рубля покупатели стали чаще приобретать, например, валерьянку?

— Валерьянки больше пить не стали, но структура потребления действительно изменилась. Часть людей переходят с дорогих препаратов на их дешевые аналоги. К сожалению, у нас не принято считать продолжительность и стоимость лечения, а дешевый препарат — это не всегда быстро и эффективно.

«Пусть это останется сюрпризом для конкурентов»

— Помимо развития собственных аптек «Ригла» еще работает по франчайзингу. В кризис сложно привлечь новых партнеров?

— Желающих сотрудничать с «Риглой» довольно много. Я думаю, это связано с тем, что многие рынки, например фешен, испытывают в кризисные времена гораздо больше трудностей, чем фармацевтический. Конечно, в хорошие времена никто не купит лишнюю упаковку лекарств из-за того, что много денег. Но если есть необходимость в каких-то лекарствах, в кризис от них не откажутся. Поэтому многие сейчас с интересом смотрят в сторону фармацевтического бизнеса: наверное, считают его более стабильным.

— Сколько у вас франчайзи?

— Восемнадцать. Мы не спешим наращивать это количество, потому что в первую очередь берем людей, которые хотят заниматься этим бизнесом. Возможно, кто-то из наших потенциальных франчайзи считает, что они купили нашу франшизу и сразу решили все свои проблемы, но это не так. Да, мы дадим им наши технологии, но это не какая-то автоматическая штука, которая сразу приведет к улучшению их рентабельности. Им самим нужно вкладывать свои силы, каждый день заниматься операционной деятельностью, собственным персоналом и ассортиментом.

— Цены в аптеках франчайзи устанавливают самостоятельно?

— Да, ценообразование они формируют по-своему.

— У вас три формата аптек: дорогая «Ригла», средняя по ценам «Будь здоров», дешевая «Живика». Какой из них в кризис показал наибольшую жизнеспособность?

— Я считаю, что все три формата востребованы, каждый имеет своего потребителя. Конечно, в кризис происходит переход покупателя из одного формата в другой. Я думаю, что по итогам года наибольшее падение по чекам мы увидим в дорогом сегменте [«Ригла»], наибольший прирост — в самом дешевом сегменте [«Живика»]. Но в итоге рынок найдет свою точку равновесия где-то посередине.

— Значит ли это, что вы сейчас делаете ставку на формат «Будь здоров»?

— В регионы мы выходим преимущественно с этим форматом. Мы понимаем, что на периферии население живет не лучше, чем в столице, поэтому там мы вынуждены предлагать наш средний ценовой сегмент — аптеки «Будь здоров», а не «Риглу».

— Какие регионы для вас сейчас приоритетные по открытию новых аптек?

— Не буду называть новые регионы — пусть это останется сюрпризом для наших конкурентов. Но вообще мы не собираемся делать масштабных экспансий, зоны нашего присутствия [46 регионов России] и останутся приоритетными зонами развития.

— В прошлом году вы освоили новый для себя регион — Крым. Сейчас у вас там 12 аптек. Планируете и дальше там развиваться?

— Да, мы будем расширять свою зону присутствия в Крыму, но это не означает, что мы планируем экспансию туда. Мы будем открывать ровно столько аптек, сколько найдем правильных мест исходя из наших расчетов. Если таких мест не будет, то прилагать сверхъестественных усилий не станем. Вообще для нас нет разницы, где открывать рентабельную аптеку: в Крыму или в Марий Эл.

— Покупку местных сетей в Крыму рассматриваете?

— Сейчас сложно говорить о покупке сети, потому что мы можем приобрести помещения, персонал, но все остальное у нас свое. Мы все равно должны ставить свое программное обеспечение, у нас свои стандарты, свои правила. Поэтому нам придется очень многое переделывать.

— Это же новый регион для России, наверное, те игроки, которые выйдут туда сейчас, смогут стать там заметными...

— Да, это новый регион, но это не значит, что там нет аптек — аптек там достаточно. В Крыму много местных игроков, и они прекрасно себя чувствуют.

— Кто-то еще из крупных российских аптечных сетей интересуется выходом в Крым?

— Заявляют об этом многие, но кто там действительно появится, покажет время. Какие-то российские аптеки, в том числе сетевые, там уже есть. Это нормально: Крым теперь российская территория, поэтому логично, что туда будут выходить все больше российских игроков.

Фото: Олег Яковлев / РБК

«Продажи в интернете уже не остановить»

— Некоторые аптечные сети продают лекарства в интернете, в том числе и «Ригла». Законодательство о регулировании дистанционной торговли пока только обсуждается в Минздраве. Какие, по вашему мнению, тут должны действовать правила?

— Как минимум продажу лекарств должны в интернете производить только те компании, которые имеют лицензированные аптеки. Также ни в коем случае в интернет-продажу не должны попадать сильнодействующие рецептурные препараты. Нужно составить определенный черный список — четкий запрет, чем в интернете торговать нельзя. Кроме того, нужно как-то контролировать, чтобы к заказам [лекарств] в интернете не было доступа у людей моложе 18 лет.

— Может, проще продажу лекарств в интернете запретить?

— Думаю, что продажи в интернете уже не остановить — это общемировая тенденция. Тут надо не запрещать, а вводить четкие правила. Более того, есть категория людей, которые не могут прийти в аптеку, — люди с ограниченными возможностями. И когда мы говорим о доступности лекарств с их точки зрения, то мы необязательно имеем в виду только пандус.

— Уже довольно долго обсуждается идея разрешить продавать лекарства в торговых сетях. Вы как к этому относитесь?

— Резко отрицательно. Если продуктовые сети начнут торговать лекарствами, они выберут самые топовые позиции с самой высокой наценкой. А кто будет продавать рецептурные препараты, на которые наценка небольшая? Если мы заберем у аптек самые доходные позиции, то они просто уйдут в убыток. Либо, если розничная сеть хочет заниматься этим бизнесом, пусть она наравне с аптечными сетями получает лицензию, нанимает обученный персонал. Давайте поставим всех в равные условия, и тогда проблем нет.

— Продуктовым сетям, наверное, в этом случае придется понести дополнительные серьезные расходы, чтобы нанять или обучить персонал.

— Действительно, с персоналом все сложно, фармацевтов на рынке часто не хватает. Нам приходится заниматься обучением персонала, причем учить их и новым функциям. В первую очередь мы должны поддерживать профессиональный уровень фармацевтов, так как на рынке появляется много новых продуктов. Не все наши потребители могут посещать врачей регулярно, поэтому они консультируются с фармацевтами.

— Раньше врачи могли выписывать конкретные препараты, а теперь они пишут только название химического вещества. А само лекарство рекомендует продавец аптеки. Не секрет, что в связи с этим производители пытаются стимулировать аптеки продавать именно их товар.

— Сейчас пациент, когда приходит в аптеку, уже и так точно знает, что выберет. Он приходит за конкретным препаратом, будь то виагра или что-то еще. Я не представляю, чтобы человек пришел и сказал: «Продайте мне силденафил [основное активное вещество виагры]». Если пациенту нужна более подробная консультация, ему лучше обратиться к врачу.

— Аптечный работник сам будет мне что-то советовать? Я пришла, хочу купить но-шпу, он мне скажет, что есть более дешевый препарат с таким же эффектом?

— Да, вам предложат препараты в разной ценовой категории.

— В ваших аптеках всегда так поступают?

— Да. Надеюсь, что и в других аптеках тоже.

— Производители всегда стремятся попасть на лучшие места на полках. Сейчас в кризис их конкуренция за места на полках усиливается?

— Конечно. В кризис аптеки стали сокращать свой ассортимент, перестали закупать те товары, которые не получается реализовать. Производители понимают, что, если их товар не будет лежать на видных местах на полках, он может вообще не продаться.

— Какие механизмы использует производитель, чтобы попасть на лучшие места?

— Ретробонусы за продажи, мерчандайзинг. Механизмов продвижения своего товара много. Но вообще надо понимать, что, если производитель не смог создать спрос на свои товары, мы за него этого не сделаем. Мы можем только обеспечить наличие препарата.

«Чем меньше дистрибьютор знает о клиенте, тем страшнее давать ему отсрочку»

— «Ригла» достаточно активно продает товары под собственными торговыми марками (СТМ). Какова у вас сейчас доля СТМ, растет ли она?

— Доля продаж СТМ у нас сейчас составляет около 6,5% от выручки. Из года в год растет и объем, и доля в продажах. В этом году мы хотим достичь 8%. На самом деле основная доля продаж находится в зоне очень дешевых продуктов. Это, например, бумажные носовые платки. Также мы продаем различную косметику, минеральную воду, средства гигиены и другое.

— Кризис заставил вас искать новые производственные площадки для товаров под СТМ?

— Мы были вынуждены отказаться от части товаров, которые производились за границей, потому что после изменения курса валюты эта продукция становилась неконкурентоспособной по цене. Так что нам действительно пришлось искать другие площадки, чтобы не повышать цены. Что-то мы не смогли производить в Германии, в Прибалтике, в Италии. На тех площадках, где производитель пошел нам навстречу и где мы смогли найти консенсус по цене, мы остались. Какое-то производство переместили в Россию.

— Заметную долю выручки аптекам приносят нелекарственные товары: шампуни, косметика и т.п. Какая у вас доля парафармацевтической продукции?

— Порядка 23–25%. Маржинальность парафармацевтической продукции гораздо выше, чем лекарств. Поэтому, продавая больше товаров этой группы, мы можем позволить себе устанавливать на лекарства более низкие цены.

— В связи с кризисом у вас во взаимодействии с дистрибьюторами что-то поменялось?

— Конечно, поменялось, потому что в кризис рынок вообще меняется. С кризисом будет нарастать невозврат платежей за поставленные товары. Поэтому, скорее всего, дистрибьюторы будут пытаться управлять этими рисками.

— А как они могут управлять этими рисками?

— Практически все постарались уменьшить отсрочку платежа: чем меньше дистрибьютор знает о клиенте, тем страшнее давать ему эту отсрочку. Дистрибьюторы стали внимательнее смотреть на кредитную историю своего клиента, на его финансовое состояние, активы.

— У «Риглы» условия с дистрибьюторами тоже меняются?

— У нас со всеми основными дистрибьюторами условия остались на уровне прошлого года.

— И с материнским «Протеком», конечно, не изменились?

— С «Протеком» тоже: мы для них клиент понятный и прозрачный. Хотя мы прозрачны для всех, потому что у нас аудируемая отчетность, наши финансовые результаты — это открытая информация. Поэтому, наверное, для дистрибьюторов мы более понятны, чем наши конкуренты на рынке. Я считаю, что рынок будет вынуждать аптеки и аптечные сети становиться более открытыми. Аналитики, когда составляют рейтинги, не могут добиться у некоторых игроков даже данных по выручке, те не хотят их давать. Но при этом рассчитывают, что дистрибьютор будет с ним работать. Вы можете пойти в банк, попросить кредит и не показать свой паспорт, место прописки, справку с работы? Вот и дистрибьютор не хочет рисковать и заключать договор с непонятной ему фирмой.