Электронный манекен: как технология Mercaux может повысить продажи одежды
Конструктор для продавца
Программа Mercaux, разработанная одноименной компанией Ольги Коцур, позволяет ретейлеру увеличить продажи за счет повышения уровня обслуживания. Она предоставляет каждому продавцу доступ к актуальному электронному каталогу со всеми своими товарами — их можно компоновать в готовые образы, причем эта функция доступна продавцам прямо в магазинах. В любой момент продавец с помощью компьютера, планшета и даже телефона (пока программа работает только на продуктах компании Apple) может получить полную информацию о наличии того или иного товара в магазине, размерах и подходящих сочетаниях.
Например, по запросу «белые джинсы» на экране появляются все доступные модели, а если их нет в конкретном магазине, то программа подскажет, в каких ближайших точках сети можно найти нужные вещи или предложит купить их в режиме онлайн. Таким образом, говорит Коцур, офлайн- и онлайн-продажи одного бренда как бы поддерживают друг друга.
Сервис дает рекомендации по созданию полного образа с выбранной вещью: например, к белым джинсам подойдут синие кеды и толстовка из того же магазина. Такие рекомендации могут составлять как специалисты головного офиса ретейлера в специальном веб-интерфейсе, так и сами продавцы во встроенном в приложение конструкторе. «Утром, когда магазин открылся, а посетителей еще нет, продавцы могут комбинировать «луки» — полные образы, которые потом можно сразу же предлагать клиенту. К тому же так намного проще запомнить весь ассортимент магазина и выработать чувство стиля», — уверена Коцур. Образ должны увидеть и одобрить в главном офисе — тогда он попадет в базу и его смогут предлагать во всех подключенных к сервису магазинах.
У руководителей сети появляются новые возможности контролировать и анализировать продажи: зайдя в кабинет любого подключенного магазина, менеджер может отслеживать частоту запросов той или иной модели, размера, цвета. «Опираясь на эти данные, офис может завозить в каждый магазин самый востребованный товар, опять же повышая продажи, — считает Коцур. — Рынок фешен-ретейла настолько огромен, что поднять продажи хотя бы на несколько процентов — значит на несколько миллионов увеличить выручку».
Зарабатывает Mercaux на платной подписке на свой сервис — от $30 до $100 в месяц за одно устройство, например планшет. Стоимость рассчитывается исходя из количества продавцов в каждом магазине и выбранном функционале сервиса: всего он включает восемь модулей — создание образов, общение головного офиса и продавца, контроль товарных остатков и т.д.
«Наша прелесть — в легкости установки и доступности для конечного пользователя — продавца», — говорит Коцур. Интеграция Mercaux занимает не больше двух недель, уверяет она, а сотрудники интуитивно начинают пользоваться всеми возможностями системы уже через 30 минут.
Mercaux в цифрах
2,25 трлн руб. — объем рынка одежды, обуви и аксессуаров в России в 2014 году
226 международных торговых сетей работает на российском рынке
6664 магазина принадлежат топ-25 одежных ретейлеров в России
$1 млн — общие инвестиции в проект Mercaux
$30–100 — стоимость подписки на одно устройство
$20–50 тыс. — план по выручке компании на 2015 год
5–10% — обещанный рост продаж при использовании Mercaux
Источник: РБК.Research, Fashion Consulting Group, Mercaux
Идея из Гарварда
Предпринимательница Ольга Коцур до открытия своего дела работала в The Boston Consulting Group, специализирующей на управленческом консалтинге, где изучала применение информационных технологий в традиционных областях бизнеса. «Все громко обсуждали возможности электронной коммерции, многие в нее инвестировали, а огромный рынок традиционных магазинов не менялся десятилетиями, — рассказывает она. — Крупные компании бросали все силы на развитие собственных интернет-магазинов, в то время как в офлайне происходит 80% продаж, и именно там формируется клиентская лояльность к бренду».
Mercaux — это шпаргалка для продавца магазина, ведь «главная его задача — общаться с покупателем и помогать ему, а не держать в голове весь массив постоянно меняющейся информации о моделях и размерах», объясняет Коцур.
Идея создать сервис, призванный помочь консультантам в традиционных магазинах и повысить продажи, пришла Коцур в 2011 году. Приступить к реализации она смогла в 2012-м, когда получала MBA в Гарвардском университете в США. Она взяла эту тему за основу своего учебного проекта и, получив поддержку нескольких профессоров, презентовала его 15 американским и европейским ретейлерам, в том числе Burberry, Nord Strom, Neiman Marcus — некоторые из них проявили интерес.
В 2013 году вместе с однокурсниками по Гарварду Коцур учредила в США одноименную компанию, структура собственности не раскрывается. В том же году Mercaux подала заявку в калифорнийский инкубатор Plug & Play и, пройдя отбор, приступила в нем к разработке пилотной версии сервиса. Затраты на разработку предпринимательница раскрыть отказалась.
В октябре 2014-го Mercaux привлекла первые инвестиции — около $25 тыс. от фонда Rough Draft Ventures, вкладывающего деньги в проекты студентов университета. Успешно окончив программу в инкубаторе и обучение в MBA, Коцур вернулась в Россию, чтобы здесь собрать команду и запустить проект. Сейчас в компании работают восемь специалистов, отвечающих за разработку, общение с клиентами и развитие проекта в Европе.
Появились и первые заказчики: на данный момент к Mercaux подключено 30 продавцов в разных магазинах. Компания подписала контракт с сетью Kira Plastinina на тестирование сервиса в шести магазинах, в ближайшие месяцы планируется автоматизация всех 214 точек продаж ретейлера. Это подтвердил гендиректор сети Kira Plastinina Ян Хеере. В течение первых месяцев сотрудничества продажи подключенных магазинов выросли в среднем на 8–10%, уверяет Коцур. Примерно такой же рост после подключения — на 5–10% — Mercaux обещает и будущим клиентам.
По словам Коцур, уже заключен контракт с еще одной крупной сетью из 400 магазинов, но говорить подробнее она отказалась. В начале 2016-го в числе клиентов должны оказаться три российские и две европейские сети, утверждает предпринимательница. «Мы делаем упор на Европу — там e-commerce уже отлажена, что позволяет нам легко интегрироваться с продуктовым каталогом, а офлайн-ретейл развит лучше, чем в Америке и России», — объясняет она.
В сентябре 2015 года Mercaux привлек еще $800 тыс. от фонда Maxfield Capital и бизнес-ангела Алексея Менна. Он и инвестиционный директор фонда Алексей Тукнов подтвердили свои инвестиции в стартап. По итогам 2015 года Mercaux намерена заработать $20–50 тыс., говорит Коцур.
ИНВЕСТОРЫ
«Потенциал развития у проекта есть»
Старший менеджер по инвестициям фонда LETA Capital Сергей Топоров
«Применение в офлайне технологий, давно зарекомендовавших себя в онлайне, выглядит довольно логичным. Офлайн-ретейл в конечном итоге должен прийти к повсеместному использованию такого рода систем для повышения своей конкурентоспособности, поэтому перспективы проекта могут быть очень большими. Но, естественно, этот процесс потребует несколько лет из-за ограничивающих факторов. В первую очередь — инертности крупного ретейла: магазины нужно заинтересовать, предложив «пилот», потом — «пилот» побольше и т.д.
Мелкому ретейлу с небольшим ассортиментом продукт, вероятнее всего, не даст преимуществ, которые покрыли бы расходы на сервис. Хотя если построить облачную архитектуру, давать продукт бесплатно, а зарабатывать, к примеру, на процессинге, то и небольшие магазины я бы со счетов не списывал.
Потенциал развития у проекта есть — как в полноценный самостоятельный бизнес, так и для поглощения крупным игроком рынка автоматизации. Наш фонд мог бы вложиться в проект, рост на 10–20% в большом ретейле за счет рекомендательной системы — это могут быть огромные деньги.
Правда, олицетворением взаимодействия с магазином для покупателя теперь станет не продавец, а продавец, уткнувшийся в планшет. В таком ключе непонятно, зачем вообще нужен продавец — у клиентов есть свои мобильные девайсы для получения той же информации. Этот фактор может отойти на второй план, скажем, при повсеместном распространении девайсов типа Google Glass, когда получение информации о товаре для продавца не будет прерывать коммуникацию с клиентом.
Еще не cовсем понятно, на какой географический рынок целится компания: сайт Mercaux работает только на английском языке».
«Ретейлеры готовы платить за сервис»
Инвестиционный директор фонда Maxfield Capital Алексей Тукнов
«Прежде чем принять решение об инвестировании, мы изучили несколько проектов в области повышения продаж в ретейле. В этой нише Mercaux был лучшим. У проекта — сильная команда, квалифицированный инвестор-ангел, качественный продукт. К тому же проект сделал первые шаги на рынке — мы следили за его успехами с первыми клиентами, получали обратную связь от игроков рынка и поняли, что ретейлеры готовы платить за сервисы, которые позволяют увеличить выручку.
Сейчас Россия рассматривается как важная, но не единственная точка присутствия компании. В дальнейшем Mercaux планирует выходить в Великобританию, где уже есть интерес к их решению».
«Синтез понятного продукта и отличной команды»
Бизнес-ангел Алексей Менн
«Главная причина, по которой я решил инвестировать в этот проект, — синтез понятного продукта и отличной команды. У продукта — хорошо выстроенная архитектура, и он уже показал первые положительные результаты в работе с российскими магазинами. У всех членов команды — отличное образование, глубокое понимание рынка и готовность вникать во все детали работы сервиса.
Я интересовался офлайн-ретейлом и знаю, что это довольно консервативный рынок, который допускает изменения раз в семь—десять лет. Сейчас тот самый момент, когда digital и offline начинают объединяться. В ближайшее время многие крупные сети будут внедрять систему улучшения своего сервиса, и мы с Mercaux планируем стать «лоукостером» в этой области.
Чтобы написать собственную систему для помощи продавцу, необходима сильная команда и серьезные финансовые вложения, Mercaux же предлагает готовое решение за невысокую по меркам рынка плату. Фокус проект делает на работу с европейскими ретейлерами — команда готовится переехать в Лондон, но и российский рынок остается для нас интересным».
КЛИЕНТ
«Первые результаты весьма обнадеживают»
Гендиректор сети Kira Plastinina Ян Хеере
«Внедрение Mercaux — большой плюс для имиджа наших магазинов: покупатели реагируют очень позитивно, отмечая улучшение сервиса. Упростилась коммуникация между головным офисом и магазинами этой группы: основная информация «заливается» нами в планшет и доступна для использования в торговом зале.
Сейчас мы находимся на стадии тестирования, но первые результаты весьма обнадеживают: рост продаж, более высокий средний чек, понимание коллекции как у продавцов, так и у покупателей. Затраты на интеграцию системы были довольно небольшими, поэтому сервис показывает быструю рентабельность инвестиций. В 2016 году мы планируем постепенно внедрять программу по всей сети магазинов».
КОНКУРЕНТ
«Телефоном довольно сложно считать штрих-код»
Руководитель отдела маркетинга центра штрихового кодирования «Гексагон» Антон Севостьянов
«Наш продукт «Мобильный помощник продавца» и проект Mercaux выполняют одинаковые функции, но при этом мы не считаем их конкурентами. Мы поставляем решение на базе специализированного оборудования со встроенным сканером штрих-кода, а Mercaux делает сервис с устройствами пользовательского уровня.
С помощью iPhone или iPad довольно сложно считать штрих-код: нужно открыть окно съемки, необходимо сфокусировать изображение, после чего происходит распознавание, потом окно съемки закрывается, и в поле появляется штрих-код, по которому производится поиск. В случае использования профессиональных устройств вы просто нажимаете кнопку сканирования и получаете результат — это занимает доли секунды. Mercaux не первый, кто пытается внедрить подобный сервис на планшетах и телефонах».
ЭКСПЕРТ
«Внедрение потребует высоких затрат»
Главный консультант Fashion Consulting Group по бизнес-технологиям в ретейле Наталья Чинёнова
«Проект интересен для фешен-ретейла, правда, не для всех сетей. Внедрение системы требует высоких финансовых и организационных затрат. Программный продукт Mercaux должен быть интегрирован не только со складской программой, но и с базой розничных магазинов. К сожалению, у многих российских операторов складские модули — это самописки с не всегда понятной логикой. Поэтому процесс интеграции может потребовать изменений программного продукта заказчика и дополнительных трат.
Действительно, почти у всех продавцов есть личные девайсы, но не факт, что они захотят использовать личное устройство для работы в магазине. А покупать каждому продавцу специальное устройство — снова дополнительные расходы для компании.
В целом Mercaux не облегчит жизнь продавца, поскольку он только подсказывает, есть ли конкретный товар в магазине или на складе. Кто-то должен будет взять эти товары и принести покупателю. Скорость обслуживания от этого не сократится, да еще и покупатели могут остаться недовольны, если вместо общения получат уткнувшегося в мобильное устройство продавца. А если продавец еще и не умеет пользоваться программой, то процесс обслуживания даже удлинится. Так что внедрение Mercaux — вовсе не панацея для увеличения оборота».
В разных районах Москвы и области
Квартиры в столице
с выгодой до ₽4,5 млн
Выгодные предложения
для семей с детьми
Видовые квартиры
в высотных башнях
Варианты с мебелью
и встроенной техникой
