Как это работает: какой доход может приносить кондитерская в Москве

Предприниматель Павел Костеренко (Фото: Екатерина Кузьмина / РБК)

​Как все начиналось

Предприниматели Павел Костеренко и Нина Гудкова открывают в центре Москвы по одному кафе в год. Кафе входят в сеть Friends Forever Co, но со стороны это понять невозможно: названия и концепции у всех заведений разные. Ни Костеренко, ни Гудкова изначально не планировали заниматься кафе-кондитерскими. Нина по образованию менеджер ресторанного дела, работала по найму, Павел начинал карьеру в рекламном бизнесе, а в 2005 году открыл фирму по поставкам чая и кофе в рестораны и кафе. В 2008 году они решили вместе строить сеть американских кафе-кондитерских под брендом Friends Forever Co.

Первую точку партнеры открыли в центре Москвы, на Петровке, вложив 7 млн руб. (собственных и заемных средств). Уже через полгода они вернули вложения. На доходы от первой точки в 2010 году на Лубянке открылось второе Friends Forever, в 2012 году — третье, на Патриарших прудах. Позже два из трех заведений пришлось закрыть из-за роста цен на аренду. Тогда же предприниматели отказались от идеи развивать монобрендовую сеть. «Приготовить два абсолютно одинаковых торта в двух разных заведениях практически невозможно», — утверждает Костеренко.

В своих первых проектах Костеренко и Гудкова были управляющими, менеджерами по продажам, дизайнерами, маркетологами, иногда отрабатывали 16-часовую смену официантами. «Сначала у нас просто не было денег, чтобы нанимать специалистов, а потом это стало принципом — зачем мне маркетолог, если я сам могу продвигать собственный бизнес?», — рассуждает Костеренко. Обязанности распределились так: Костеренко отвечает за закупку оборудования и мебели, дизайн и маркетинг, Гудкова — за меню: во всех заведениях она выполняет функции бренд-шефа, который разрабатывает рецептуру блюд. Она обучает шеф-поваров, а те, в свою очередь, проводят мастер-классы для рядовых поваров. «Мы нанимаем молодых выпускников кулинарных училищ, вместо того чтобы платить заоблачные суммы опытным поварам, — объясняет Павел. — Качественно воплотить уже придуманный рецепт можно и без громкого имени». Такая схема помогает компании сократить затраты на персонал на 50%. По словам Костеренко, самое сложное в открытии собственной кондитерской — научиться готовить: «Быть отстраненным менеджером не получится — чтобы контролировать качество десертов, нужно знать, как они создаются».

Сейчас у Костеренко и Гудковой шесть кафе. Самый свежий проект — Brownie (ООО «Брауни») в Малом Козихинском переулке. Там можно попробовать шоколадные чизкейки и капкейки авторства Гудковой.

Brownie: шоколадная экономика

Для запуска Brownie бизнесменам понадобилось всего 9 млн руб., которые предприниматели получили из оборотных средств действующего бизнеса.

Закупка оборудования (холодильников, печей, миксеров, кофемашин, стеклянной витрины, посуды) обошлась в 3,6 млн руб. По словам Костеренко, такая небольшая по меркам ресторанного рынка сумма объясняется тем, что с каждым поставщиком он договаривается лично. Закупая технику сразу для всех шести кафе, бизнесмены могут получить дисконт до 60%. «Мы решили заменить кофемашину в одном из кафе на более дорогую, стоимостью в 500 тыс. руб., — рассказывает предприниматель. — Поговорив с поставщиком, мы сошлись на закупке не одной, а шести машин, зато по 240 тыс. руб.». По оценкам Костеренко, если бы они открывались «с нуля», то расходы на кафе могли бы быть на 8 млн руб. больше.

За аренду помещения для Brownie площадью в 110 кв. м в Малом Козихинском переулке Костеренко и Гудкова платят 600 тыс. руб. в месяц. Еще 800 тыс. руб. уходит на выплаты персоналу. В Brownie в две смены работают 10 поваров, 8 официантов, 2 управляющих, уборщица и посудомойщица. Впрочем, часть этого персонала также курсирует между кафе бизнесменов, поэтому расходы на них «размазаны» между разными заведениями. Сами основатели числятся в каждом кафе управляющими и получают зарплату по 40 тыс. руб. в месяц.

На закупку продуктов для десертов и основного меню в Brownie уходит около 900 тыс. руб. ежемесячно. Для каждой группы продуктов (молоко, яйца, ягоды) подыскивается отдельный поставщик. Мясо для блюд основного меню Костеренко закупает у «Австралийского торгового дома», молоко — у эстонской Promilker. Ягоды, фрукты, зелень, сыры, зефир, сидр и воду — у нескольких дистрибьюторов-импортеров.

Особых расходов на маркетинг ни в Brownie, ни во Friends Forever в целом нет. Владельцы занимаются этим самостоятельно, преимущественно через соцсети.

Выручка кафе оставляет от 2 до 3 млн руб. в месяц, в зависимости от сезона (в теплое время года обычно выше). Около 70% доходов приносят напитки и кондитерская, 30% — выручка от основного меню. На приготовление одного десерта у повара Brownie уходит около часа, причем за это время он создает и 3,5-килограммовый блинный торт, и 70-граммовый капкейк. Чтобы поспеть к приходу первого клиента, повар начинает работать за полчаса до открытия (в 7:30).

Самое горячее время в течение дня — 12–14 и 18–20 часов: именно тогда в Brownie бывает больше всего клиентов. Самые популярные пункты меню — шоколадный пирог «Брауни», нарезанный квадратами, шоколадные мини-кейки и вафли. Меню трансформируется раз в два-три месяца: управляющие фиксируют те блюда, которые пользуются наименьшим спросом, передают список Гудковой, она разрабатывает новый рецепт, которым и закрывают «пробел». Меню меняется и в зависимости от сезона: летом наибольшей популярностью пользуются завтраки (вафли и блинчики), зимой заказывают рождественское меню — имбирные пряники, имбирный же кофе, бисквитные десерты.‏

Фото: Екатерина Кузьмина / РБК

Какая модель выгоднее

«Самое сложное в открытии московской кондитерской — найти собственную узкую нишу, выделиться из огромной массы конкурентов, — считает управляющая Brownie Александра Осипова. — Основная задача — удивить москвичей: рецептурой, форматом, атмосферой».

Директор по маркетингу компании Maison Dellos («Кафе Пушкинъ») Алена Шварц считает несетевую модель оправданной на российском рынке. «Она дает возможность пользоваться благами общих закупок, общих административных ресурсов, маркетинга, но при этом позволяет ориентироваться на разные целевые аудитории», — отмечает она. Основатель пекарни-кондитерской Bakery By Men Григорий Кочетков считает, что элемент индивидуальности важен для московского клиента. «В небольшой кондитерской по вашему желанию могут заменить клубнику малиной или исключить ингредиент, на который у вас аллергия, — говорит он РБК. — Покупая готовый торт в том же «Волконском», вы получите вкусный, но стандартный продукт. В кафе «за углом» вы можете сначала попробовать кусочек торта, и, если он понравился, заказать его целиком и получить через 30-40 минут». Индивидуальный подход к каждому заведению, отмечает Кочетков, позволяет уйти «от штамповки заведений», ч​то важно для части молодой аудитории, на которую рассчитаны точки Friends Forever.

«Мы с любопытством следим за судьбой проектов Friends Forever, хотя и не считаем их ключевыми конкурентами, — говорит РБК бренд-директор компании «Хлеб насущный» (Le Pain Quotidien) в России Наталия Джариани. — Их концепция — развивать отдельные заведения — отличается от нашей — сетевой». В подходе Friends Forever есть свои плюсы, считает Джариани — москвичи любят экспериментировать с новыми заведениями и делиться впечатлениями в соцсетях. «Такая модель особенно хороша на старте, когда точка только открылась и есть всплеск интереса к проекту, но она не позволяет быстро расти», — отмечает Джариани. В сети «Хлеб насущный», вышедшей на рынок на два года позже, чем Friends Forever, уже 20 заведений. «Есть риск того, что посетитель, которому понравилось, допустим, в Brownie, не дойдет до другого кафе тех же владельцев просто потому, что не поймет, что заведения принадлежат одним людям и там одинаково вкусно», — соглашается Кочетков из Bakery By Men. — В любом случае, владельцев хватит на три-четыре точки, руководство остальными кафе придется передать менеджменту, что часто снижает заданные стандарты качества».

В планах Костеренко и Гудковой — открыть точки по франшизе в Дубае и Сеуле, а в Нью-Йорке они хотят открыть точку сами в 2016 году. В России бизнес по франшизе предприниматели развивать не готовы: в регионах нет культуры работы по такой схеме, считает Павел: «Я научу Васю из Омска всем секретам своего дела, а потом этот Вася приедет в Москву и будет играть на моем поле».