Виртуальная «качалка»: как в Казани пытаются заработать на онлайн-фитнесе
В 2013 году Онегин создал мобильное приложение RunDuck, которое транслировало новости фитнес-клубов и позволяло составить расписание спортивных занятий. Проект провалился, однако предприниматель нашел, как использовать наработанные контакты. Онегин решил создать виртуальный фитнес-клуб Classfit, покупка месячного абонемента в котором давала бы возможность посещать различные реальные клубы. Например, в будни клиент может позаниматься спортом возле работы, в выходные — пойти в клуб возле дома, а также выбирать подходящие для себя программы и тренировки.
Онегин презентовал проект в ноябре 2014 года на Kazan Startup Week, где познакомился с частным инвестором Тихоном Косых, который стал вторым основателем и инвестором компании. Партнеры решили сделать кальку с американского проекта ClassPass, который стартовал в Нью-Йорке в июне 2013 года и к текущему моменту привлек уже $54 млн венчурных инвестиций. «Посмотрев на наших американских конкурентов, мы решили сделать копипаст с локальными особенностями», — вспоминает Онегин. В декабре 2014 года интерес к проекту проявил фонд Kama Flow, пообещав вложить в проект $100 тыс. К настоящему времени на развитие проекта потрачено 1,1 млн руб.
В отличие от американского проекта Classfit не снижает цены на посещение клубов. Абонемент Classfit стоит столько же или лишь немного дешевле, чем обошелся бы месяц занятий в клубе: 899–1799 руб. в месяц в зависимости от программы, но при этом клиент получает больше предложений. «Благодаря нашему абонементу можно ходить в разные клубы, разные места и совмещать разные направления, — говорит Онегин. — Многие бросают заниматься фитнесом из-за рутины: им надоедает ходить в одно и то же место и делать одно и то же. С помощью Classfit человек может попробовать нечто новое в другом клубе».
Клубам такое сотрудничество также выгодно, считает Онегин. Во-первых, клуб не тратит деньги на привлечение пользователя, при этом получает за него деньги от Classfit — 50% от цены одноразового посещения. Во-вторых, продает незанятые места, которые в противном случае остались бы пустыми: «Допустим, на некое занятие остаются незанятыми пять мест, на которые все равно никто не приходит. Клубу лучше продать их по минимальной стоимости и потом поработать с новыми клиентами, чем просто иметь пустые места».
Сейчас Classfit сотрудничает уже со 120 клубами в Казани, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Об оплате с каждым из клубов компания договаривается отдельно: стоимость варьируется в зависимости от класса и расположения клуба, а также от типа занятий. По словам Онегина, гораздо сложнее привлекать клиентов: сейчас у компании около 500 зарегистрированных пользователей, но тех, кто платит, всего «несколько десятков». Первые продажи были «вялыми», признается Онегин: многие поначалу просто не верили, что Classfit действительно предоставляет возможность посещать различные клубы в течение месяца. Кроме того, из-за малого потока клиентов в клубах забывали про Classfit и не очень приветливо встречали новичков. «Все эти организационные моменты в совокупности тормозили процесс продвижения», — говорит предприниматель.
В августе 2015 года Classfit в тестовом режиме запустил семь новых целевых программ для пользователей. «Например, если у человека есть цель сесть на шпагат или похудеть, то он может выбрать программу, оплатить ее и ходить на подходящие занятия в разные места, где ему удобно», — объясняет Онегин. Среди новых программ — безлимитный абонемент на групповые занятия, два направления по цене одного (например, возможность ходить по одному абонементу на йогу и в «качалку»), а также возможность формировать небольшие группы из не более чем четырех человек для отдельных занятий с тренером.
По словам Онегина, сейчас Classfit работает в минус. Ближайшая цель — привлечь больший поток клиентов, чтобы снизить стоимость выплат клубам с 50 до 20%. Однако увеличивать трафик за счет рекламы основатели не хотят, поскольку ищут лояльных клиентов, а не просто случайных посетителей.
Взгляд со стороны
Инвесторы
«Мы поверили основателю»
«Нам понравилась идея Максима Онегина, поскольку мы увидели, что есть зрелая модель в США. То есть мы берем работающую модель, инвестируем в ее адаптацию под российский рынок и таким образом убиваем двух зайцев: с одной стороны, занимаемся бизнесом, который уже подтвердил свою состоятельность, с другой — создаем барьер для других подобных стартапов, потому что адаптация занимает время, требует ресурсов, денег и контактов с клубами. Мы поверили основателю: для Онегина это не просто возможность получить доход или капитализацию, но и образ жизни и идеология. С таким человеком всегда очень комфортно работать».
«Я бы не стал инвестировать не глядя»
«В России много людей занимаются спортом. Но я бы не стал в него инвестировать не глядя: нужно смотреть финансовый план и команду, чтобы понять, что они сделают».
Конкурент
«Студиям будет сложно объяснить плюсы от Classfit»
«То, что на рынке появилось несколько проектов, направленных на персонифицированную продажу фитнес-услуг, прекрасно. Это доказывает, что такая модель востребована. Однако данное бизнес-решение достаточно нишевое. Студиям будет сложно объяснить плюсы от этого сотрудничества, ведь они должны сделать значительную скидку. Хотя при этом своих постоянных клиентов, кто покупает годовую карту или абонемент, они не теряют, а новых, клиентов, которые могут заниматься максимум три раза в месяц, приобретают. Также я вижу сложность в работе с крупными сетями и клубами премиум-класса, но, возможно, Classfit и не ставит перед собой таких задач».
Клиенты
«Сетевые клубы не заинтересуются участием в проекте»
«Главная выгода для клубов от работы по такой модели — это бесплатный рекламный канал, который обеспечивает дополнительный поток клиентов. Клуб не прилагает никаких усилий, а получает дополнительное информирование и охват аудитории.
Но минусов я вижу больше. Во-первых, в клуб приходит менее платежеспособный клиент. Во-вторых, за счет этих клиентов увеличивается посещаемость клуба, в том числе и в часы пик, что снижает уровень комфорта постоянных клиентов. В-третьих, снижается маржинальность проекта: клиенты Classfit обходятся клубу в ту же сумму, что и стандартные клиенты, а дохода приносят меньше. Наконец, новые клиенты посещают клуб нерегулярно, что не дает им возможности получить результат от тренировок, а клубу — завоевать доверие клиента и его лояльность.
На мой взгляд, стартап хорош для небольших фитнес-клубов или студийных проектов (например, тренажерный зал, студия йоги или танцевальная студия), поскольку они не будут переманивать друг у друга клиентов. Сетевые клубы не заинтересуются участием в таком проекте, поскольку они и так обеспечивают клиенту многофункциональность и очень часто могут предложить членство в нескольких клубах города по тому же принципу (дом — работа)».
«Это спасение для фитнес-клубов маленького формата»
«Это спасение для фитнес-клубов маленького формата, у которых нет больших бюджетов на маркетинг. Соответственно, у них нет возможности создавать большой поток клиентов в студию. С помощью такого продукта, как Classfit, можно наладить поток клиентов, и маленькие студии смогут расширить свою постоянную аудиторию. Большим студиям вряд ли будет интересен этот проект, разве что если большие фитнес-клубы будут подключаться на дневное время, когда они недостаточно загружены».
Эксперт
«Повторных покупок у Classfit будет немного»
«Для потребителя сервис Classfit — чудесная возможность за разумные деньги попробовать несколько разных фитнес-клубов и с некоторым дисконтом подобрать клуб на тестовый период. Но мне кажется, что большинство потребителей воспользуется этой услугой один или два раза, а потом закрепятся в каком-то из клубов, который подойдет им больше всего по цене, качеству или территориальной близости. Поэтому повторных покупок у сервиса, скорее всего, будет немного».
Classfit и рынок фитнес-услуг в цифрах
3,5 тыс. фитнес-центров работают в России
$1,5 млрд составил объем рынка фитнес-услуг в 2014 году
В трех городах работает Classfit
120 фитнес-клубов сотрудничают с проектом
500 зарегистрированных пользователей насчитывает Classfit
899–1799 руб. стоит абонемент Classfit на месяц
Источник: данные компании
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
