«Ломбард изнутри»: бизнес, которому полезен кризис

Михаил Унксов, совладелец сети «Ваш ломбард»: «Кризисные периоды для ломбардов очень опасны. Возникает затоваривание золотом» (Фото: Антон Беркасов для РБК)

Старая лига

Прочная металлическая лестница ведет к двери под неброской вывеской «Ваш ломбард». Заведение расположено в спальном районе в двух шагах от станции метро. Внутри будка охранника и помещение, разделенное на две части стеной с окошком. За окошком женщина лет 60, товаровед. Все тихо и спокойно, обстановка напоминает скорее почту или библиотеку, чем место, куда люди приходят закладывать 
драгоценности.

Товаровед внимательно осматривает два золотых кольца и называет цену, потом пересчитывает что-то на компьютере и увеличивает ее. За изделия из золота 585-й пробы общим весом 4 грамма дают 4 тыс. рублей под 156% годовых (год назад одно из этих колец было куплено за 11 тыс.). В соседнем ломбарде в темном полуподвале и без будки охраны за те же кольца предложили 4 тыс. под 168%. Под вывеской «Ваш ломбард» работает 45 организаций.

«Кризисные периоды для ломбардов очень опасны, – делится неожиданным наблюдением совладелец сети «Ваш ломбард» Михаил Унксов. – Население стремительно беднеет и перестает выкупать заложенные изделия. В ломбардах возникает затоваривание золотом, которое некому продавать». Самым серьезным Унксов считает кризис 1994–1995 годов, впрочем, за всю историю он не закрыл ни одного ломбарда и уже больше 20 лет управляет сетью, оборот которой составляет сегодня сотни миллионов рублей в год.

Свою деятельность в ломбардном бизнесе выпускник МИФИ Михаил Унксов начинал с того, что в 1989-м с командой разрабатывал программное обеспечение для государственного Мосгорломбарда. Сейчас эта программа называется АСУТП «Ломбард», ею пользуются члены крупнейшего отраслевого объединения «Лига ломбардов». «Когда в банках компьютеры стояли только на столе руководителей с преферансом, в ломбардах мы оборудовали ими рабочие места», – говорит Унксов.

В 1993 году открылась первая точка будущей сети «Ваш ломбард». В среднем отделении Мосгорломбарда работало 40 человек, частный ограничился пятью. «Госструктура была косной, а тут хозяин – барин, – рассказывает Унксов. – Мы сразу начали выдавать людям в 1,5 раза больше денег под меньшие проценты». В первые месяцы «Ваш ломбард» вышел на оборот среднего подразделения Мосгорломбарда.

Откуда средства? «Мы брали кредиты в банке», – отвечает бизнесмен. Банк «Хованский», принадлежащий Эдуарду Меркину, до сих пор основной кредитор и держатель счетов сети «Ваш ломбард». Банки неохотно кредитуют ломбарды, поскольку такая сделка предполагает 100-процентное резервирование. Но «Ваш ломбард» устроен сложно, он состоит из 10 сетей поменьше – юридических лиц, долями в которых владеют разные люди. Среди них Михаил Унксов и его партнер Александр Томсон. В каждую сеть входит пять ломбардов, обособленных подразделений. По данным ЕГРЮЛ, в разное время менеджеры банка «Хованский» владели долями в некоторых из этих юридических лиц. В 1998 году постановлением губернатора Московской области «Лига ломбардов» и «Хованский» стали партнерами в развитии системы ломбардов Подмосковья. «Банк не очень большой, но крепкий», – замечает Унксов.

Ломбард изнутри

Костяк персонала «Ваш ломбард» набрал еще в 1990-е. Самый главный человек в ломбарде – товаровед. Он должен уметь оценить ювелирные изделия на глаз и с помощью ​надпилов и реагентов распознать фальшивку, угадать, планирует клиент выкупать кольцо и цепочку или не вернется за ними. «У товароведа своя клиентская база, некоторые люди приходят не в тот или иной ломбард, а к тому или иному человеку», – говорит Александр Тарасов, директор департамента продвижения ювелирной сети «585/Золотой», которой принадлежит сеть одноименных ломбардов.

Зарплата товароведов в несколько раз выше зарплаты обычных продавцов. Им помогает программа – та самая, которая позволила выдать за два кольца не 3,8 тыс., как посчитала товаровед, а 4 тыс. рублей. Помимо веса изделия программа учитывает его состояние (помятое, поцарапанное), конъюнктурность (насколько оно модное и как быстро можно продать), а также кредитную историю. Если человек систематически не выкупает заложенные драгоценности, ему будут давать меньше денег, чем добросовестному заемщику. У крупного ломбарда несколько тысяч постоянных клиентов.

Ювелирные изделия оставляют в хранилище, конструкция которого существенно не поменялась с советских времен. Помещение хранилища огораживается арматурным каркасом толщиной 14–16 мм и обкладывается блоками или кирпичом. Грабитель может разрезать блоки болгаркой, но, наткнувшись на прут, повредит лезвие.

В системе безопасности «Ваш ломбард» применяет и новшества, например так называемую систему шлюзования: одновременно может быть открыто не больше одной из двух дверей, то есть у персонала не получится выйти покурить, оставив хранилище незапертым. Или систему задержки: входная дверь открывается через минуту после поворота ключа (секунды отсчитываются на табло), следующая – через три минуты, дверь в хранилище – через пять. За это время сумеет приехать поднятая по тревоге охрана. По словам Михаила Унксова, за 20 лет работы «Ваш ломбард» ограбили только один раз.

Золото хранится в ломбарде до тех пор, пока не пройдет месяц по истечении срока возврата займа. Потом изделие выставляют в витрину ломбарда, и его можно купить. Нераспроданные в точках «Вашего ломбарда» вещи отвозят в специальный магазин с большими витринами на Сухаревской – один на всю Москву. После этого ювелирные изделия продают из больших емкостей на вес: есть постоянные клиенты, которым нравится покупать большие партии украшений. Остальное продается ювелирным заводам как лом.

Это золото не выкупили из московских ломбардов – оно пойдет на переплавку

(Фото: Антон Беркасов для РБК)

Битва за Москву

Владельцы ломбардов стараются делать так, чтобы доля невыкупленных изделий не превышала 7–8%, рассказывает основатель питерской сети «Ломбард «Столичный» Николай Бобров. Основную часть денег они зарабатывают на процентах, а не на распродаже золота.

В 1990-е во времена гиперинфляции ставка доходила до 20% в месяц. «Перед кризисом была хорошая ценовая война, – вспоминает Бобров. – Ставки падали до 2–5%. Потом оценки рынка стали более пессимистичными, в том числе из-за усиления госрегулирования, а два года назад началось падение цен на золото. Ставки откатились к 12–15%». В сети «Ваш ломбард» средняя ставка – 13% ежемесячно.

Ценовую войну развязал сам Бобров, когда попытался выйти на московский рынок. Как Унксов в Москве, он основал один из первых частных ломбардов в Санкт-Петербурге, и его «Объединенный ломбард» – крупнейший игрок на рынке Северной столицы. Унксов с 1996 года возглавляет «Лигу ломбардов», в которой несколько тысяч участников, Бобров в 1998-м создал Межрегиональную ассоциацию ломбардов. Унксов называет владельцев московских ломбардов своими учениками, лоббирует их интересы в Госдуме. Бобров написал книгу «Ломбардный бизнес. Теория и практика».

С 1997 года Бобров открывает ломбарды в Москве под брендом «Столичный», но в 
2008-м решился на радикальный шаг по захвату рынка: снизил ставку до 5% (средняя тогда была 14–15%). «Столичный» начал демпинговать, имея очень маленькую долю рынка в Москве, – комментирует Михаил Унксов. – Я их предупреждал». Ожидаемого взрывного роста клиентуры не произошло. Сегодня у «Столичного» в Москве те же 10 отделений, что и в 2008-м. «Мы планировали вложить 3–4 млрд рублей и захватить 30–40% российского рынка, но не нашли инвестора», – сетует Бобров. По данным «СПАРК-Интерфакса», выручка «Объединенного ломбарда» и «Столичного» в 2013 году составила 370 млн рублей.

Новые гиганты

Пока корифеи делили рынок, появилось новое поколение игроков. До кризиса в одной из крупнейших ювелирных сетей «585/Золотой» Антона Петрова было около 200 ломбардов, после кризиса компания стала открывать ломбард в каждом магазине. Сегодня сеть включает 536 ломбардов от Калининграда до Читы (у «Вашего ломбарда» – 45 отделений, у компании Николая Боброва – 23).

«Мы крупнейшая сеть на рынке, – подчеркивает Александр Тарасов. – Портфель залогов наших ломбардов в этом году превысит 2 млрд рублей, а процентный доход будет до 100 млн рублей в месяц». На вопрос о том, какими были показатели в 2014-м и велика ли доля выручки ломбардов в общем обороте сети, Тарасов не ответил.

«Они лидеры по числу открытых отделений, но они торговцы, – говорит Михаил Унксов. – В их заведениях мало клиентов. А я изначально делал ставку на крупные одиночные ломбарды». Тарасов признает, что доля «невыкупов» в ломбардах «585» составляет 10–20% и прогнозирует рост дефолтов в нынешнем году до 30%. Эти объемы «переваривает» сама сеть. «В бизнесе «585/Золотой» основная выручка идет от торговли», – соглашается Николай Бобров. И он, и Унксов отказываются раскрыть точные обороты своих сетей, но полагают, что они сопоставимы или даже больше, чем у ломбардного направления сети «585/Золотой».

О долях рынка судить сложно: по оценкам «585/Золотой», в России работает 10 тыс. ломбардов (обособленных подразделений), а для удовлетворения спроса нужно 40 тыс. Рынок не консолидирован. «Мы крупнейшая сеть, но наша доля не превышает 5%», – констатирует Александр Тарасов.

Николай Бобров, основатель ломбарда «Столичный»: «Мы планировали вложить 3–4 млрд и захватить 30–40% российского рынка, но не нашли инвестора»

(Фото: Антон Беркасов для РБК)

Цена ошибки

«Владельцы сетей вроде «Ваш ломбард» и владельцы «585/Золотой» – люди разных поколений», – рассуждает Сергей Соковников, председатель Ассоциации развития ломбардов, еще одного отраслевого объединения, в которое вошли участники с 1500 точками выдачи займов. Конфликт поколений мешает трем организациям сплотиться, чтобы противостоять общей угрозе.

В 2014-м ломбарды были переданы в ведение Банка России. Прежде их контролировали только налоговики, Пробирная палата и Росфинмониторинг. Центробанк разработал форму отчетности и потребовал, чтобы ломбарды сдавали ее ежеквартально. «Многие решения, принятые в прошлом году регулятором, не учитывали мнение участников рынка, – отмечает Александр Тарасов. – Последний отчет по ломбардной деятельности составил 1576 страниц, хотя для целей надзора достаточно данных на шести страницах».

Если крупные сети утопают в бумагах, то для одиночных ломбардов ситуация и вовсе критическая. «Проблема в культуре бухгалтеров, – объясняет Николай Бобров. – Зарплата бухгалтера в банке – 10 тыс. евро, в ломбарде – 2 тыс., а требуют от них, по сути, одно и то же». Из 7800 ломбардов отчетность по новым правилам подали только 2784. «В маленьких городах оставшиеся с советских времен ломбарды ведут отчетность чуть ли не в амбарных книгах, – говорит Соковников. – Они могут просто не знать, что у них появился новый регулятор».

Штраф за ошибку в отчетности начинается с 500 тыс. рублей, а это, по словам Михаила Унксова, сопоставимо с годовым оборотом маленького ломбарда. Если совершить больше двух ошибок, ЦБ может через суд требовать закрытия ломбарда. «Пока Банк России дает ломбардам, допустившим ошибки в отчетности, возможность исправиться и не привлекает их сразу к административной ответственности», – сообщили журналу «РБК» в пресс-службе ЦБ.

Расти или уходи

Недавно ассоциация Сергея Соковникова закупила 7650 конвертов. Их планируют рассылать в ломбарды по всей России: внутри письма с кратким ликбезом о необходимости сдавать отчетность в ЦБ, приглашение принять участие в конференции и вступить в саморегулируемую организацию (СРО).

20 января Госдума приняла в первом чтении проект закона «О саморегулируемых организациях в сфере финансовых рынков», который относится и к ломбардам. Если законопроект утвердят, легально работать смогут только ломбарды, вступившие в СРО, остальным придется уйти с рынка. Проблема в том, что для регистрации СРО необходимо, чтобы в число участников вошло не менее 34% всех игроков, поэтому Соковников изо всех сил пытается наладить контакт с тысячами мелких ломбардов.

Михаил Унксов и Николай Бобров относятся к этой инициативе спокойно, у каждой из их отраслевых организаций есть свои СРО, созданные еще в 2011 году, когда законодатели впервые заговорили о саморегулировании. «У нас «спящая» СРО, которую мы создали с 30 самыми инициативными ломбардами, – рассказывает Унксов. – Но если что-то будет, наши двери открыты». На существующие СРО требование о покрытии 34% рынка не распространяется. «Это дискриминационная норма», – сердится Соковников.

Почему новые ломбардные сети тратят деньги и силы на регистрацию собственной СРО? «Мы много раз встречались с Унксовым, но диалога не получилось, – замечает Соковников. – Совершенно разные подходы к бизнесу». Разность подходов, например, в том, что новые ломбарды забрасывают ЦБ предложениями по «дорожной карте» рынка ломбардов, а старые предлагают отложить обсуждение , ссылаясь на кризис. По нормам законопроекта на одном виде финансовых рынков может быть только две СРО. На них Центробанк планирует возложить контроль за отчетностью ломбардов. «Мы надеемся, что здравый смысл восторжествует и нам разрешат создать четыре или пять СРО», – говорит Соковников.

«Участники рынка сами вправе выбирать понравившуюся саморегулируемую организацию и создать новую с учетом требований законодательства», – комментирует пресс-служба ЦБ.

Неизвестно, будет ли законопроект принят и когда, но серьезные потрясения на рынке происходят уже сейчас. «Мегарегуляторам неудобно работать с мелкими ломбардами, – полагает Николай Бобров. – Вполне возможно, что 5 тыс. организаций будут просто вычеркнуты из реестров и закроются». В этом случае доля крупных вырастет до 50%, прогнозирует эксперт. «Небольшим ломбардам последние изменения грозят закрытием», – соглашается Александр Тарасов.