$1,5 млрд на мамах: как американец разбогател на товарах для детей
Марк Вейдон получил весьма престижное образование: сперва он окончил Гарвард, затем курс MBA в Стэнфорде. С 1992 по 1999 год Вейдон работал консультантом в Bain & Co. Именно тогда, будучи наемным работником, он пришел к идее создания своего первого бизнеса, компании по онлайн-продаже бриллиантов Blue Nile. Поводом для интереса к «драгоценному» бизнесу стал случай из частной жизни: как пишет Forbes, в 1998 году скромно одетый в футболку и шорты (он и теперь не слишком жалует официальный стиль) 28-летний молодой человек был не слишком любезно принят в магазине Tiffany, где он собирался приобрести кольцо для своей возлюбленной. К тому же ему не смогли внятно объяснить различия между двумя дорогими камнями. В результате в 1999 году Вейдон покинул Bain & Co и стал управлять собственной активно растущей ювелирной компанией.
Но одного успешного проекта Вейдону оказалось мало. В 2009 году история повторилась: он вновь создал компанию потому, что не смог найти подходящий ему товар в магазине, только теперь уже не ювелирном, а детском (он тогда украшал комнату для своей дочери). Так появилась идея онлайн-ретейлера Zulily, специализирующегося на товарах для мам и детей, а также для дома. Впрочем, в остальном два проекта Вейдона кардинально отличаются. «Blue Nile – это для мужчин, Zulily – для женщин. В Blue Nile средний чек – $1000, в Zulily – $50, в первом быстрая доставка, во втором – долгая», – так характеризует различия между двумя компаниями сам основатель.
Драгоценности для «чайников»
Компанию Blue Nile, продающую в интернете украшения с драгоценными камнями, Марк Вейдон основал, ориентируясь, как это ни странно, вовсе не на дам, а на представителей сильного пола. По его словам, большинство мужчин ничего не понимают в ювелирных изделиях, поэтому предприниматель решил не просто продавать драгоценности, но и подробно консультировать покупателей. «Наш слоган – «Образование и руководство», – объяснил он fastcompany.com. По его мнению, многие ювелиры используют различные хитрости – например, стараются окружить камни тайной, чтобы продать более дорогостоящие товары, что неприемлемо.
«Я искал справедливый подход... Нашел маленький магазин в Сиэтле, у которого был сайт. Они сказали мне, что покупать и что не покупать. Это была маленькая семейная фирма. И я купил у них кольцо. Через Интернет. Я приехал в Сиэтл, мы обедали с тем парнем, а затем я купил его магазин», – рассказал Вейдон. Так началась история Blue Nile в 1999 году. По данным сайта crunchbase.com, у компании было два раунда инвестиций: $42 млн в 2000 году (инвесторы Trinity Ventures, Vulcan Capital и другие) и $2 млн в 2001 году (среди инвесторов был Kleiner Perkins Caufield & Byers). По словам Вейдона, финансисты поверили в компанию, так как он приобрел уже работающий бизнес. «Этот магазин делал четверть миллиона в месяц на своем сайте. Мы рассказали об этом венчурным фондам, и им это понравилось, они все захотели поучаствовать в сделке», – рассказал он Зорану Орлову, автору книги «Как можно стать богатым, используя проверенные идеи миллионеров».
Тем не менее, находилось и немало скептиков, предрекавших компании провал. «Другие ювелиры были расстроены, они говорили, что мы даем клиентам слишком много информации», – цитирует Вейдона Орлов. Клиентам, однако, новый формат бизнеса пришелся по душе. На сайте покупатели могут сами выбрать бриллиант (при этом все характеристики даются языком, понятным для неспециалистов), вариант и параметры украшения, в который он будет вставлен.
«Мы получаем тысячи писем каждый год... Люди посылают нам цветы. К нам приезжают в гости. Одна пара из Северной Каролины нашла нас и решила приехать и посмотреть на людей, которые продали им их бриллиант. Мы видели невероятную страсть клиентов», – цитирует бизнесмена fastcompany.com. Еще один плюс для покупателей – более низкие цены по сравнению с розницей. При этом поставки Blue Nile осуществляет почти по всему миру: не только в страны Северной Америки, но и в большинство европейских стран (Россия – одно из немногих исключений), в ОАЭ, Тайвань и на быстрорастущий китайский рынок. Финансовые показатели также свидетельствуют об успехе бизнеса: продажи за 2013 год составили $450 млн, чистая прибыль – $10,9 млн.
Как пишет Forbes, Вейдон вложил $1 млн в стартап в ноябре 2009 года и позвал бывшего партнера по Blue Nile Даррела Кейвенса участвовать в проекте. Уже через два с половиной месяца появился сайт Zulily. Как признался Вейдон в интервью GeekWire, он вовсе не был уверен в успехе проекта. «Мы дали ему [проекту] шесть месяцев, если за это время он не станет успешным, мы хотели его закрыть». До закрытия дело не дошло: продажи начали быстро расти и достигли $1 млн в месяц.
В дальнейшем объемы продаж росли столь же стремительно: за 2011 год чистая выручка составила $142,5 млн, за 2012 – уже $331,2 млн, за прошлый год - $695,7 млн. По прогнозам руководства компании, по итогам 2014 года выручка превысит $1,2 млрд. Zulily является одним из самых быстрорастущих онлайн-ретейлеров в США. «Я не ожидал такого роста», – признался его основатель GeekWire. Правда, первое время бизнес был убыточным. Неудивительно, что компании приходилось обращаться за помощью к инвесторам: в 2011 году финансирование от Meritech Capital Partners и других инвесторов составило $43 млн, в 2012 году – $85 млн (Andreessen Horowitz и другие фонды). В прошлом году компания впервые вышла в плюс: чистая прибыль достигла $12,9 млн.
В ноябре 2013 года Zulily весьма удачно вышла на фондовый рынок, разместившись на Nasdaq. Акции компании в первый день взлетели на 70% с $22 до $37,7. Сейчас они торгуются примерно по $37. Капитализация Zulily составляет почти $4,7 млрд. Состояние Вейдона, которому принадлежат чуть более 30% акций его детища, достигло $1,5 млрд. Свою долю в Blue Nile он почти целиком продал, в конце 2013 года покинул и все посты в компании.
Четыре совета начинающим бизнесменам от Марка Вейдона
Найти нишу: «Для онлайн-стартапа крайне важно найти нишу, для которой не нужны традиционные магазины».
Помалкивать: «В стартапе, если дела идут хорошо, вам стоит вести себя тихо. Когда вы бурите и попали на нефтеносный участок, последнее, что вам нужно – это чтобы кто-то пришел и начал бурить рядом с вами».
Не спешить с приобретениями: «Мы сейчас близки к пику цикла, поэтому нужно наполнять сумки и не тратить деньги. Нужно быть очень осторожными».
Обращать внимание на детали: «Меня потряс Starbucks. Я разговаривал с одним из его топ-менеджеров и спросил его, как им удалось так вырасти, ведь другие тоже пытались, но у них не получилось. И он сказал: «Есть тысяча мелочей, влияющих на потребителя, в которых мы на 10% лучше других». Я думаю, это именно то, что мы делаем: фокусируемся на всех крошечных деталях, которые важны клиентам».
Успех Zulily Вейдон объясняет несколькими факторами. Во-первых, весьма обширной клиентурой, в том числе и потенциальной. «В США 39 млн мам, их траты составляют до 73% трат домохозяйств», – пояснил он в интервью GeekWire. Сейчас у сайта более 4,1 млн активных посетителей, при этом значительная часть из них (более 40% в Северной Америке) делает заказы с помощью мобильных устройств. Еще одно важное преимущество – очень широкий ассортимент, сайт сотрудничает с более чем 15 тыс. брендов, при этом продает товары по низким ценам. «У нас огромный ассортимент, который меняется каждый день. Мы с самого начала обращались и к небольшим поставщикам», – отмечает бизнесмен. Значимый фактор успеха, по его мнению – это «страсть покупателей и страсть продавцов»: «Мы любим людей, для которых шоппинг является удовольствием». По его словам, покупателей не пугают даже более длительные сроки доставки товаров, чем у других онлайн-площадок. «Мы могли бы сократить сроки доставки, но тогда бы нам пришлось уменьшить ассортимент и повысить цены. Мы спросили покупателей: вы хотели бы таких перемен? – Нет, не меняйте мой Zulily, – ответили они. Мы нашли модель бизнеса, где скорость не главное», – рассказал Вейдон.
По словам Вейдона, он не занимается сейчас ежедневным управлением, его роль в большей степени – «инвестиции и предпринимательство». «Я готов уступить славу другим людям в компании, они делают свою работу», – говорит основатель Zulily, называя своих сотрудников «суперстар».
Zulily и деньги
$695,7 млн – выручка компании в 2013 году
$1,2 млрд – прогнозируемая выручка в 2014 году
$12,9 млн – чистая прибыль в 2013 году, когда компания впервые вышла в плюс
$50 – средний чек Zulily
4,1 млн активных посетителей в настоящее время у сайта Zulily
70% – на столько выросла цена акций компании в первый день выхода на Nasdaq
$4,7 млрд – капитализация компании
Тематический проект о российской винодельческой культуре, вине и спиртных напитках
