Как «Автомир» стал крупнейшим автодилером и затем утратил лидерство

Фото: Мария Ионова-Грибина для РБК

Опубликовано в журнале РБК №2 за 2015 год

Центральный офис группы «Автомир» еще в начале 2014 года располагался в глубине промзоны Очаково, в двухэтажном здании бывшего общежития постройки середины XX века. Недавно руководство компании перебралось в современный бизнес-центр, но тоже на окраине Москвы. Владельцы «Автомира» – люди очень скромные в личных тратах, рассказывают их знакомые. «Возможно, потому, что все они технари. Они все всегда вкладывали в бизнес», – говорит один из них.

Бизнес стал очень успешным: с момента создания в 1993 году и до конца 2014 года «Автомир» продал в России 998 637 новых автомобилей. По подсчетам журнала «АвтоБизнесРевю», который с 2008 года составляет рэнкинг крупнейших автодилеров России, за это время по числу проданных автомобилей «Автомир» более чем на 70 тыс. машин обогнал ближайшего преследователя. Но по итогам 2014 года компания потеряла лидерство. Как группе удалось опередить всех и почему она не смогла удержаться на первой позиции?

Физтеховцы на «Ладах»

«Да, я правда люблю ездить на метро», – совладелец группы «Автомир» Дмитрий Гулин с улыбкой достает из бумажника карту «Тройка». Он, как и остальные акционеры «Автомира», окончил Московский физико-технический институт (МФТИ). Основатели компании Евгений Сатыев и Александр Митько познакомились во время учебы в Физтехе в начале 1980-х годов. В круг их близкого общения входили еще четверо студентов МФТИ – Николай Груздев, Дмитрий Гулин, Алексей Проскуряков и Сергей Алексейчук.

Окончив Физтех в конце 1980-х годов, все пошли работать в академические институты. Особых денег наука не приносила, поэтому все время подрабатывали. Занимались мытьем окон в больших зданиях, потом организовали курсы скорочтения «Азбука успеха» – они, вспоминает Гулин, пользовались популярностью и стали первым настоящим бизнесом. С обучением было связано еще одно начинание: Сатыев в интервью журналу «Компания» рассказывал, как в начале 1990-х годов высылал по почте список документов, необходимых для регистрации на новой Российской товарно-сырьевой бирже (РТСБ), и даже небольшой учебник об операциях на бирже, написанный физтеховцами.

На РТСБ состоялось и знакомство с бизнесом по торговле машинами, совсем случайное. Сатыев и Митько купили на бирже автомобиль Lada за 120 тыс. руб. и вскоре перепродали его уже за 200 тыс. руб. После такой быстрой и выгодной сделки партнеры решили заняться автобизнесом всерьез.

Торговля автомобилями в начале 1990-х годов обычно выглядела так: огороженный сеткой-рабицей пустырь с грязными машинами и будкой, из которой выходил продавец в телогрейке и хмуро спрашивал: «Вам чего?», вспоминает Гулин. Открывшаяся в 1994 году первая торговая площадка будущего «Автомира» была более продвинутой: под нее арендовали помещение в московском Таксомоторном парке №15. «По сути таксопарк – это большой пандусный гараж, пять-семь этажей. Они там выставляли машины, по тем временам это был очень цивилизованный формат», – рассказывает гендиректор проекта Auto-Dealer.ru Олег Дацкив.

«Сначала у нас даже статуса официального дилера ВАЗа не было – нам он просто не нужен был», – говорит Гулин. В 1994 году компания продавала сотню машин в месяц. В то время бартерные взаиморасчеты были популярнее оплаты «живыми» деньгами, и именно на этом сыграли автодилеры. «Завод расплачивался со своими поставщиками машинами, а мы потом выкупали эти машины уже за деньги», – объясняет Гулин. Дилеры, по его словам, оказались единственными, кто имел возможность конвертировать «железо» в деньги. У дилеров на автозаводах были представители, контролировавшие производство и поставки. «Иначе могли либо неликвид отгрузить, либо поставить в конец очереди», – рассказывает сотрудник другого дилерского холдинга, начинавшего с торговли отечественными машинами.

В 1995 году появился «Автомир» – название и юридическое лицо. Основными владельцами бизнеса стали Сатыев и Митько, миноритариями – Груздев, Алексейчук, Гулин и Проскуряков.

Другие стандарты

Постепенно к продукции АвтоВАЗа добавились машины других экс-советских заводов – ГАЗа («Волга»), УАЗа и ЗАЗа («Таврия»), а затем и производившаяся в Узбекистане Daewoo. Отечественные марки тогда не слишком тщательно относились к построению дилерской сети, вспоминает бывший сотрудник «Автомира»: центры открывались бессистемно, что плохо влияло на бизнес дилеров. Но тогда же на рынке начинали появляться и «настоящие» иномарки.

«Мы посмотрели по сторонам, попробовали и быстро поняли, что в смысле продаж это такие же машины, ничем они от Lada не отличаются. Конечно, с точки зрения контроля качества с ними было гораздо легче работать, не нужно было возиться с предпродажной подготовкой», – говорит Гулин. К отечественным автомобилям в портфеле «Автомира» добавились Renault, Skoda, Nissan и Suzuki. В 1995 году группа продала 611 новых автомобилей иностранного производства, а спустя 10 лет иномарки уже обошли по продажам отечественные машины – 26 345 против 22 536 авто.

Поначалу иностранцам было почти все равно, как продаются их автомобили, – лишь бы продавались. Но к началу 2000-х годов концерны занялись централизацией поставок, таможенным оформлением автомобилей и настаивали на организации торговли уже по западным стандартам. «В какой-то момент у нас появилась земля на Ярославском шоссе. Мы к тому времени уже чувствовали себя специалистами в автобизнесе и думали, что построим большой красивый центр и туда выстроятся в очередь западные производители. Наняли архитектора, построили, исходя из своих представлений о том, как все должно быть. Сидим, ждем, а производители в очередь не бегут и не бегут», – рассказывает Гулин.

«Автомир» нарушил принятые у иностранных концернов принципы работы: обычно марка объявляет об открытии дилерства на определенной территории, выбирает дилера и согласовывает с ним все детали работы будущего центра – от архитектурного решения до цвета и формы мебели. «Мы тогда все это недооценили, и договориться с марками потом удалось с трудом», – признается совладелец компании.

Начав строительство в 2000 году, первый «профессиональный» дилерский центр «Автомир» открыл только в 2002 году. В первое время в нем были представлены Nissan, Renault и Skoda, но позднее остался только Nissan (сейчас в этом дилерском центре работает также дилерский центр Datsun – бюджетной марки альянса Renault-Nissan).

Из тройки теперешних крупнейших дилеров – «Автомира», «Рольфа» и Major Auto – у первого всегда были самые скромные дилерские центры, вспоминает Дацкив. Его конкуренты сразу строили розничные точки по стандартам производителей, «Автомир» занялся этим только тогда, когда «по-другому строить было уже нельзя», говорит он.

Кто главный?

С самого начала главным «драйвером» бизнеса «Автомира» был Евгений Сатыев. «Он в большей степени соответствовал термину «предприниматель», – пишет Груздев на сайте, посвященном памяти Сатыева. – Постоянно придумывал новые эффективные бизнес-схемы, зарабатывал деньги, искал новые способы их вложения».

С основания компании и до 2002 года Сатыев и Митько были директорами группы. Затем собственники решили выстроить структуру корпоративного управления и разделить полномочия между владельцами и управленцами. В 2002 году от оперативного управления отошел Митько: он покинул пост директора, возглавив совет директоров. Сатыев в 2002 году стал гендиректором, но весной 2005 года от оперативного управления отошел и он, сменив Митько на посту председателя совета директоров. Группу возглавил Николай Груздев.

В июле 2007 года случилась трагедия: спасатели обнаружили тело Евгения Сатыева в Волге в Нижегородской области. Смерть сооснователя «Автомира» признали несчастным случаем.

Наследники Сатыева передали принадлежавшую ему долю в группе в управление Митько, который вновь возглавил совет директоров. Он, по словам Гулина, голосует от имени семьи Сатыева на собраниях акционеров, но во всем, что касается дивидендов и собственности, долей распоряжаются члены семьи погибшего партнера.

Активы группы сейчас консолидированы в ЗАО «НП Автомир» – в отчете группы за 2013 год она названа владельцем недвижимости группы, компаний-арендаторов недвижимости и оптово-розничных компаний. Около 99% акций ЗАО принадлежит ЗАО «ГК Автомир», собственниками которой являются не указанные в отчете физические лица. Распределение долей между совладельцами «Автомир» публично не раскрывает, отказалась компания это сделать и на запрос РБК.

Евгения Сатыева называли главным «драйвером» запуска бизнеса «Автомира»

(Фото: ТАСС)

В базе данных «СПАРК-Интерфакс» указано, что Митько и Сатыеву принадлежит по 38,68% капитала ЗАО «НП Автомир», Алексейчуку и Груздеву – по 7,04%, Гулину – 4,52% и Проскурякову – 4,02%. Гулин называет эту информацию устаревшей, отмечая лишь, что по предложению Алексейчука компания выкупила его долю и сейчас его нет среди акционеров.

По словам Гулина, Митько на посту председателя совета директоров активно работает: совет утверждает стратегию развития группы и назначает гендиректора, а также контролирует текущие показатели компании, оперативным же руководством занимается Груздев.

«Функции совета директоров и менеджмента в «Автомире» разделены, основной акционер открыто в оперативное управление, насколько я знаю, не вмешивается, – говорит человек, знакомый с совладельцами группы. – Остальные же [совладельцы] отвечают за конкретные участки работы в качестве менеджеров». Так, Груздев – генеральный директор группы, а Гулин – административный. Проскуряков остается акционером, но должностей в компании у него нет.

Федеральный игрок

К середине 2000-х годов московский рынок массовых марок автомобилей почти насытился, и «Автомир» решил двинуться в регионы. В 2005 году группа открыла мультибрендовый дилерский центр в Санкт-Петербурге, в котором были представлены ВАЗ, Daewoo, Kia и Hyundai (в Москве к концу того года у нее было 16 дилерских центров), а в следующем году вышла сразу в Брянск, Воронеж, Самару и Ярославль. К концу 2008 года у «Автомира» было уже 15 салонов в Москве, 16 салонов в 11 российских регионах и два – в Казахстане.

«До 2008 года рынок рос по 50% в год, все были в эйфории, считали, что надо развиваться, опережая рынок. Мы той эйфории тоже поддались, но были достаточно осмотрительны», – подчеркивает Гулин.

Переломным моментом для автодилеров стали вторая половина 2008-го и посткризисный 2009 год. Торговая недвижимость, заложенная по кредитам, которые брались на расширение сетей, резко обесценилась, от многих дилеров банки потребовали либо вернуть деньги, либо добавить обеспечение. Рейтинговое агентство Moody’s в феврале 2009 года снизило рейтинг головной компании группы «Рольф» с B1 до B2 – долг компании на тот момент составлял $922 млн, включая евробонды. Лишилась дилерства и закрыла все салоны группа «Инком-Авто», по итогам 2008 года замыкавшая тройку лидеров по числу проданных автомобилей и занимавшая девятое место по выручке. Ее SPV-структура не смогла расплатиться по облигациям и в 2009 году была признана банкротом. Многие менее крупные дилеры оказались на грани банкротства. «Те, кто развивался активнее, чем мог себе позволить, ушли с рынка. Слишком активных игроков 2008 год зачистил», – вспоминает топ-менеджер крупного дилерского холдинга.

«Автомир» в 2007 году заявлял о планах вложить в региональное развитие $380 млн за три года, увеличив число своих центров с 30 до 70. Но в 2008 году инвестировал $100 млн вместо запланированных $150 млн, в 2009-м – меньше $20 млн, все эти деньги пошли на достройку уже начатых объектов. «Автомир» всегда соизмерял свои возможности с реальностью и отдавал себе отчет в том, что он может, а чего не может», – говорит топ-менеджер другого дилерского холдинга. «Мы всегда жили по средствам, поэтому, хоть и с потерями, тот кризис нам удалось пройти», – улыбается Гулин.

После кризиса 2008 года «Автомир» отказался от амбициозного плана региональный экспансии, работая лишь по отдельным направлениям. Но компания в последние годы и так была, по сути, единственным по-настоящему федеральным игроком среди автодилеров, считает член совета директоров компании «Блок Роско» Олег Мосеев. «У всех остальных географический охват несравнимо меньше», – утверждает он.

Есть региональные дилеры, сравнимые с «Автомиром» по числу дилерских центров, напоминает сотрудник крупного автопроизводителя. Например, 66 торговых точек в девяти городах Поволжья есть у казанского «ТрансТехСервиса» (ТТС), единственного регионального дилера, входящего, по данным «АвтоБизнесРевю», в пятерку крупнейших в стране. ТТС начал продавать Lada даже раньше «Автомира» – в 1992 году, сейчас в его портфеле 23 марки – от Lada и УАЗ до Porsche.

«Автомир» к концу 2014 года работал в 13 российских городах, в том числе в Екатеринбурге, Новосибирске, Челябинске и Сургуте. «Мы вели внутреннюю статистику по числу зданий наших дилерских центров – их у нас в России и Казахстане на конец 2014  года было 50 [в одном здании могут работать ДЦ нескольких марок]. Но если посчитать, как делает большинство дилеров, по числу дилерских точек, то у нас 81 объект в России, это больше, чем у конкурентов», – говорит Гулин.

Без АвтоВАЗа

В конце 2013 года эпоха АвтоВАЗа для «Автомира» закончилась: дилер и производитель не стали продлевать соглашение на следующий год. «Скорее, надо рассматривать это решение как временный перерыв в сотрудничестве, – считает Гулин. – На ВАЗе сейчас очень сильный менеджмент, с точки зрения дилеров сейчас уже мало отличий от иностранных брендов, можно работать с нормальной рентабельностью. Поэтому мы для себя не отрицаем возможности возобновить сотрудничество».

Сейчас продукция АвтоВАЗа продается в 335 дилерских центрах в 178 городах, говорит представитель производителя. С «Автомиром» компания, по его словам, «поддерживает постоянные деловые отношения» и не исключает возобновления сотрудничества.

Но активно развивать продажи отечественных автомобилей «Автомир» перестал еще несколько лет назад: спрос столичных потребителей сместился с Lada на бюджетные иномарки, дилерские центры Lada постепенно замещались «иномарочными», и к моменту завершения сотрудничества на продукцию АвтоВАЗа приходилось 3,1% продаж группы (в натуральном выражении). Сейчас средние затраты дилера на продажу одного автомобиля Lada сравнимы с затратами на продажу бюджетной иномарки, говорит сотрудник компании – дилера Lada. Базовая рентабельность продаж – 5–6%, с учетом бонусов за продажи и соблюдением стандартов марки хороший дилер может зарабатывать до 8%. Но цена ВАЗовских машин ниже, и, чтобы обеспечить себе те же доходы, продавать требуется больше, объясняет он.

За все время «Автомир» продал новых иномарок вдвое больше, чем российских автомобилей: 674 834 против 323 803 (данные на 30 декабря 2014 года). При этом доля российских марок постепенно сокращалась: если в 2010 году на них приходилось 10,9% продаж, то в 2013 – уже 3,1%.

Акционеры «Автомира» по-прежнему управляют компанией: Александр Митько возглавляет совет директоров, Николай Груздев – ее гендиректор, а Дмитрий Гулин – административный (на фото – слева направо)

(Фото: Предоставлено пресс-службой компании Автомир, ТАСС, Павел Головкин для РБК)

До 2008 года топ-менеджеры «Автомира» неоднократно называли целью группы продавать все марки, входящие в десятку самых популярных в России. Из топ-10 брендов она не продает лишь Lada. «Автомир» работает в России с 19 марками, но лишь одна из них, Cadillac, относится к премиум-сегменту, и та представлена единственным дилерским центром, доставшимся «Автомиру» вместе с покупкой бизнеса «Авто Юнайтед Груп», небольшого дилера General Motors.

«Автомир» – единственный из крупнейших российских автодилеров, не работающий в премиум-сегменте. Принципиального отказа от премиума никогда не было, утверждает Гулин, просто «Автомир» всегда был сосредоточен на бюджетном и среднеценовом сегментах. «Здесь мы считаем себя специалистами. Сейчас [выход в более высокие ценовые сегменты] потребовал бы весьма серьезных инвестиций, поскольку рынок уже поделен», – объясняет он.

Но если появится возможность, «Автомир» ею воспользуется, добавляет Гулин. Группа пробует силы в премиум-сегменте в Казахстане: в этой стране «Автомир» работает как дистрибьютор Nissan и в декабре 2014 года открыл дилерский центр Infiniti в Алма-Ате.

Новый кризис

Рынок новых автомобилей начал ощущать на себе кризисные настроения российских покупателей одним из первых – продажи стали проседать еще в середине 2013 года, и только ажиотажный спрос ноября-декабря 2014 года дал дилерам небольшую передышку. Продажи массовых марок в кризис проседают сильнее и дольше, чем более дорогих, напоминает сотрудник крупного автопроизводителя (см. график «Как менялись продажи легковых автомобилей в России»).

Для «Автомира» кризис может стать вызовом еще и из-за обширной региональной сети, считает знакомый с акционерами компании собеседник журнала РБК. Из-за меньшей насыщенности рынка в регионах дилеры до последнего времени могли себе позволить работать с более скромными скидками, чем в Москве. Но если рецессия в экономике будет долгой, во многих городах присутствия «Автомира» покупательная способность снизится гораздо сильнее, чем в Москве, продолжает собеседник РБК.

«Конечно, каждый кризис – это тяжелая школа. Но мы ее уже прошли в 2009-м, поэтому сейчас чувствуем себя достаточно уверенно», – улыбается Гулин. Из прошлого кризиса «Автомир», по его словам, вынес умение лучше управлять складом машин и оборотными средствами. «Мы умеем отрабатывать колебания рынка и делать так, чтобы при снижении продаж у нас и склад, и долги были меньше», – подчеркивает Гулин.

Бизнес «Автомира» всегда был построен на эффективности, цифрах и экономике, говорит Дацкив. Группа многие годы была лидером по числу проданных автомобилей, но ни разу не поднималась на первое место по выручке – с момента начала составления рэнкинга «АвтоБизнесРевю» первое и второе места делили Major Auto и «Рольф» (см. график «Крупнейшие дилеры»). В 2012 году выручка «Автомира» составляла 89,5 млрд руб. (+28% по сравнению с 2011 годом; продажи легковых и легких коммерческих автомобилей в РФ выросли, по данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), на 11%), в 2013 году – 90,9 млрд руб. (+1,6%; рынок снизился на 5%), а за 11 месяцев 2014-го – 81,2 млрд руб. (рынок снизился на 11,6%).

В 2013 году разрыв между «Автомиром» и его ближайшим преследователем, «Рольфом», по числу проданных машин составил всего 413 автомобилей. По результатам 2014 года «Автомир», продав 72 829 авто, впервые уступил лидерство. «Рольф» объявил, что продал 91 693 машин.

Поднять продажи «Рольфу» помогли, по словам гендиректора компании Татьяны Луковецкой, удачный портфель брендов (высокая доля локального производства в массовом сегменте и повышение доли премиум-брендов в портфеле), переход к концепции кумулятивной маржи (дилер зарабатывает на автомобиле не только в момент продажи, но все время, пока клиент им пользуется), развитие корпоративных продаж, концепция «коммунальных квартир», когда новые бренды добавляются на уже имеющиеся площади, и повышение эффективности бизнес-процессов внутри самой компании.

В «Автомире» результаты 2013 и 2014 годов считают «вполне приемлемыми с учетом состояния рынка», говорит Гулин. Быть первыми в продажах акционеры «Автомира», по его словам, больше не стремятся. «В какой-то момент мы пересмотрели наши установки, стали консервативнее и больше не гонимся за звездными внешними результатами. Нам важнее стабильная прибыльная работа, периодом чемпионских рекордов мы переболели», – улыбается он.

Возможно, и вправду не время думать о чемпионстве. В 2014 году продажи новых машин просели, по данным АЕБ, на 10,3%. И 2015 год обещает быть еще труднее: председатель комитета автопроизводителей АЕБ Йорг Шрайбер в январе объявил, что ожидается падение на 24%, до 1,89 млн автомобилей – это уровень 2006 года. Отложенный спрос на новые автомобили практически исчерпан, цены на них выросли, доходность бизнеса дилеров падает, а многие из них, особенно небольшие и средние, перекредитованы (немало, по словам Дацкива, компаний с долгом и в 10–15 EBITDA). «Большой вопрос, сколько дилеров смогут пережить 2015 год и сколько останутся на рынке. Это станет испытанием для всех, – говорит Мосеев. – Но среди тех, кто не переживет следующие годы, «Автомир» я точно не назову».

Топ-10 самых продаваемых автомобилей 2014 года

Фотогалерея