Чудо Alibaba: как бывший учитель создал бизнес стоимостью $170 млрд

Фото: REUTERS 2014

В 1999 году, когда бывший учитель английского языка и переводчик Джек Ма запускал свой второй интернет-бизнес (первый провалился), в Китае было 10 миллионов пользователей интернета. Сейчас их 618 миллионов.

Детище Джека Ма - Alibaba Group - воспользовалась всеми возможностями безграничного китайского рынка. Компания контролирует 80% электронной торговли в Китае, 60% посылок, которые доставляет китайская почта, заказаны на сайтах Alibaba. Большая часть покупок оплачена при помощи платежной системы Alipay с годовым оборотом в $148 млрд. Внутри Китая Alibaba Group развивает еще полдюжины торговых сайтов, финансовый бизнес с активами в $90 млрд, собственный облачный сервис и владеет крупным пакетом сайта Weibo – китайского гибрида Twitter и Facebook с месячной аудиторией в 156,5 млн пользователей.

18 сентября Alibaba Group провела рекордное IPO на Нью-Йоркской фондовой бирже: компания и ее акционеры продали акции на $21,8 млрд. Инвесторы оценили китайскую компанию в $167,6 млрд или 44 годовых прибылей.

Старт и конкуренция с eBay

Сейчас Alibaba.com – это небольшая часть выручки компании, но все предприятие начиналось именно с этого бизнеса. В 1999 году 17 человек собрались на квартире у Джека Ма и начали делать сайт, который позволил бы покупателям по всему миру, в первую очередь предпринимателям, заказывать товары у китайских производителей, используя индустриальную мощь Китая как конкурентное преимущество. На сайте Alibaba.com (и его внутрикитайском клоне 1688.com) покупают не книги и одежду, а инструменты и промышленные товары, здесь можно заказать даже нефтяной танкер.

На самом пике дот-комов Джек Ма легко нашел инвестиции. Деньги дали японский SoftBank, Goldman Sachs и другие инвесторы – всего $25 млн. На пятый год существования компания стала прибыльной.

Получив первую прибыль, Ма инвестировал ее в новый проект. Доверенная группа сотрудников вернулась в ту же квартиру, в которой был создан Alibaba.com, и принялась за создание TaoBao, ставшего в итоге ключевым активом группы.

TaoBao должен был повторить в Китае успех eBay, предоставив возможность пользователям продавать и покупать товары напрямую по модели c2c («потребитель с потребителем» - РБК). Но в момент запуска TaoBao eBay инвестировал 150 млн долларов в своего китайского «клона» EachNet, получив более 80% местного рынка. Новому проекту Ма пришлось сразу конкурировать с лидером отрасли, своего рода эталоном торговли c2c в интернете. Но Ма это не отпугнуло, скорее наоборот. В течение трех первых лет он позволил продавцам на TaoBao размещать товары бесплатно и не стал брать с них комиссии за транзакции. Кроме того, продавцы получили возможность менять обои и всячески разукрашивать свои виртуальные магазины. В Китае это оказалось важно: веселый и пестрый TaoBao начал догонять конкурента. Также проекту Ма помогли ошибки конкурентов и, как ни странно, «великий китайский файрволл»: пользователей Eachnet перевели на единую технологическую платформу eBay, но американский сайт работал в Китае с перебоями и очень медленно.

В начале 2005 года аудитория конкурентов сравнялась, и eBay объявил о дополнительных инвестициях в китайский рынок, решив вложить в него еще $100 млн. На следующий год Джек Ма, уже обогнавший конкурентов, объявил, что бесплатное размещение товаров продлится три года – к декабрю американские конкуренты ушли из Китая.

В процессе ценовой войны eBay не позволил себе снизить цену для продавцов, сказав, что бесплатно – это не бизнес-модель. Джек Ма доказал обратное. Хотя конкурентов у него нет, до сих пор выручка TaoBao поступает не от комиссий и аренды, а от денег, которые продавцы платят, чтобы продвинуть товары повыше в листинге сайта. Такая модель монетизации успешно используется на сайтах знакомств и в индустрии игр, но в электронной коммерции ее популяризовал TaoBao.

Чтобы продавать место на витрине, Джек Ма пошел на еще один беспрецедентный ход. Его крупнейшие сайты не индексируются китайскими поисковиками. Если забить название товара в Google, то с большой вероятностью на первой странице выдачи будет ссылка на страницу Amazon. Более того, Amazon – крупнейший рекламодатель Google. В Китае все не так. Если пользователь хочет найти товар, он должен зайти непосредственно на один из сайтов Alibaba Group или на специальный поисковик eTao, который также принадлежит компании Джека Ма.

По данным рейтинга Alexa, TaoBao занимает 11-е место в списке самых посещаемых сайтов – не в Китае, а в мире. Еще один проект Alibaba Group – AliExpress – входит в десятку самых посещаемых сайтов России. Жители небольших русских городов – пока самая успешная иностранная аудитория Джека Ма, для которого принципиально важно обслуживать интересы небогатых обитателей провинции. Больше половины китайских заказчиков TaoBao тоже живут за пределами крупных городов. Где еще найти интернет-покупателей небольшим производителям китайского ширпотреба? Там, где нет ни больших денег, ни торговых площадей. 

Борьба с пиратами и средний класс

На одного жителя США приходится 2,6 кв. м. торговых площадей, на одного китайца – в четыре раза меньше. Это одна из причин взрывного роста электронной коммерции – в Китае ее доля уже больше, чем в Америке. Но есть и другая – самый быстрорастущий средний класс. Построив сервис для небогатых жителей провинции, Джек Ма отправился покорять города. Естественно, при помощи моллов.

TaoBao Mall – через несколько лет он стал называться просто TMall – был запущен в апреле 2008 года. Новый сайт ориентировался на известных производителей, которые покупали витрины виртуального молла и продавали там свои товары. В отличие от Taobao, они должны были платить и стартовый депозит, и ежегодную аренду, и комиссию за транзакции. За несколько лет клиентами молла стали десятки всемирно известных брендов, компании вроде Nike, Adidas, Procter & Gamble, Ecco и Samsung, а сам сайт захватил больше половины китайского рынка b2c.

Среди прочего, TMall помог Джеку Ма решить еще одну важную проблему китайского ритейла – обилие подделок. Зарабатывая деньги на настоящем Adidas, бизнесмен начал бороться с миллионами разновидностей «абибасов», продающихся на сайтах его империи. В 2013 году компания удалила с TaoBao информацию о 100 млн товаров, которые были похожи на подделки известных брендов. Джек Ма не был бы самим собой, если не заработал бы и на этом: за оперативное удаление подделок обладатели брендов платят его компании сервисный сбор.

Так, перед самым выходом на Нью-Йоркскую биржу, Ма застраховал себя от ненужных юридических рисков, а торговый представитель США исключил TaoBao из черного списка торговых площадок, злостно нарушающих чужое авторское право.

Финансовая империя

Одна из важнейших проблем электронной торговли – это доверие. Китайские законы плохо защищают права потребителей, и чтобы построить большую торговую площадку, потребителей пришлось защищать самой Alibaba. Для этого в 2004 году компания создала собственный сервис платежей – Alipay, который отличает две особенности. Во-первых, Alipay не переводит продавцу денег за покупку, пока покупатель не подтвердит, что получил заказанный товар в целости и сохранности. Во-вторых, и это мирит продавцов с первым принципом, Alipay не берет комиссии за транзакции.

За десять лет Alipay стала одной из самых популярных платежных платформ в мире: ее годовой оборот в 2013 году составил $148 млрд. И это не предел: обороты всех сайтов Alibaba на $100 млрд больше.

До недавнего времени почти все продавцы выводили выручку из системы Alipay и размещали денежные средства в банках. Это не было выгодно как продавцам – на их депозиты за год начислялось максимум 3,5% годовых – так и Джеку Ма, через платежную систему которого ежедневно проходили сотни миллионов долларов. Поэтому в июне 2013 года Alibaba запустила собственный фонд денежного рынка Yu’e Bao: продавцы могут не выводить деньги из Alipay, а разместить свободные средства в фонде под 5% годовых. Меньше чем за один год Yu’e Bao привлек $90 млрд у 81 млн инвесторов. Теперь Джек Ма контролирует треть китайского рынка фондов денежных рынков.

Помимо компаний, выращенных своими руками, Alibaba Group управляет еще множеством инвестиций. Среди них 72% доля в картографической фирме AutoNavi, 18% в компании Sina, управляющей микроблоггинговом сервисом Weibo, и контрольный пакет ChinaVision Media Group (производство видеоконтента).

Акула в открытом море

Двенадцать лет назад, когда крохотный бизнес Джека Ма воевал с американским гигантом, он сказал: «eBay – это акула в открытом море. Мы – крокодил в реке Янцзы. В открытом море акула нас съест, но в реке победа останется за нами». Он оказался прав в том смысле, что берега Янцзы так и не покорились иностранным конкурентам. Но самого предпринимателя положение регионального игрока уже не устраивает.

Пока что большая часть выручки Alibaba ($8,5 млрд в 2014 финансовом году, закончившемся 31 марта) приходится на Китай, но компания активно идет на новые рынки. За весь 2014 финансовый год выручка от международных операций составила $782 млн, тогда как в I квартале 2015 финансового года – $237 млн.

Если международная экспансия пойдет медленнее, чем хочется инвесторам, компания cможет еще долго полагаться на внутренние ресурсы. Из 618 млн китайских интернет-пользователей только 300 млн совершают покупки в интернете. 

По материалам The Wall Street Journal, Business Insider, Bloomberg, Reuters, Advertising Age, Institutional Investor, Internet Retailer, Los Angeles Times